1
ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ
1
GVHD :
LP : ĐH QT
KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH
SINH VIÊN : Hà Nội – 0…/201…
1
2
Lời Mở Đầu
1. Lý do chọn đề tài :
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật
ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán
hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang
đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần
đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của
người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là
những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người
truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
chiến lược bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược bán hàng của công ty TNHH
Quảng Ngà.
Phạm vi nghiên cứu : Địa bàn Hà Nội
4. Nội dung nghiên cứu.
Phân tích thị trường nước uống Lavie và các sản phẩm về mỹ
phẩm , hàng thực phẩm ở thành phố Hà Nội.
3
3
4
Vài nét về công ty, chiến lược bán hàng của công ty, kỹ thuật
phương phá bán hàng của công ty, cách tổ chức bán hàng của công ty.
Nhận xét về chiến lược bán hàng. Từ đó đề xuất xây dựng. chủ
trương, đường lối và đưa ra giải pháp cụ thể để phát triển tổ chức
bán hàng hiện nay của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà.
5. Phương pháp nghiên cứu.
Nguồn bên trong. Các hoạt động xây dựng chiến lược bán hàng,
báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến nay. Các
kêt quả thu được từ việc thống kê số liệu cũng như nghiên cứu do
công ty thực hiện.
Nguồn bên ngoài: giáo trình kỹ năng và quản trị bán hàng
trường đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp.
Các thông tin tìm kiếm được trên báo , tạp chí kinh tế , trên
thực tế. trang web của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà.
6. Kết cấu đề tài:
Báo cáo thực tập gồm 3 chương:
Chương I. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương
mại Quảng Ngà
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và xấy
liệt của thị trường. Mặt khác công ty thuộc loại hình doanh nghiệp
nhỏ , mới thành lập, vốn đầu tư ít, phạm vi kinh doanh nhỏ hẹp nên
gặp rất nhiều khó khan. Nhưng bằng sự lãnh đạo sang suốt của ban
giam đốc và tinh thần làm việc hết mình của đội ngũ cán bộ công
nhân viên, công ty đã dần bắt kịp trình độ phát triển kinh tế đất
nước, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Doanh
thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, đời sống cán bộ, công nhân
viên ngày càng được cải thiện.
Tháng 7/2010 công ty được được sản phẩm nước uống Lavie,
bánh kẹo, thạch sũa chua abc, các hãng dầu gội đầu (xmen, clean.
Dove) hỗ trợ và đầu tư phát triển để công ty có thể phân phối các
mặt hàng của từng sản phẩm của từng thương hiệu.
Tháng 2/ 2011 công ty mở thêm chi nhánh tại triều khúc – quận
thanh xuân – thành phố Hà Nội
Tháng 10/2012 công ty phat triển thêm chi nhánh tại lô đất số
124 – quận đống đa- thành phố Hà Nội
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
a , Chức năng
Là một doanh nghiệp tư nhân, có tư cách pháp nhân và được
hạch toán kinh doanh đôc lập.
Công ty phải đảm bảo tiến hành kinh doanh có lãi dựa trên hoạt
động kinh doanh theo đúng luật định.
Kinh doanh các sản phẩm đúng như giấy phép đăng ký.
Thực hiện các dịch vụ cung ứng kho tàng , vận chuyển , gia nhận và
phân phối hàng hóa.
Dịch vụ nghiên cứu thị trường , tư vấn kinh doanh và đầu tư.
+ Bộ phận kinh doanh nước uống Lavie.
6
6
7
+ Luôn tích cực chăm lo đời sống tinh thần và vật chất cho nhân
viên, thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn kỹ
thuật cho nhân viên.
1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của doanh nghiệp
8
Tổng giám đốc
Giám đốc tổ chức
Giám đốc kinh
doanh
P. Kế toánP. Kinh doanh
8
9
Sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của công ty trách nhiệm hữu
hạn thương mại Quảng Ngà.
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy :
Tổng giám đốc : Thực hiện chức năng quản lý, giám sát, hoạch định
chiến lược và điều hành chung mọi hoạt động của công ty.
Giám đốc kinh doanh : Trực tiếp điều hành hoạt động của phòng
kinh doanh và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh của toàn
công ty cho Tổng giám đốc để từ đó có thể đề ra được chiến lược và
phương thức kinh doanh phù hợp với biến động của thị trường.
Giám đốc tổ chức: Trực tiếp chỉ đạo phòng kế toán và đảm nhiệm
chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc trong việc tổ chức
quản lý , đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao động hợp lý ,
9
Thủ Kho
Bán Lẻ
Thủ QuỹBán Buôn
9
10
11
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty tương đối
gọn nhẹ, có sự phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm của từng
cán bộ, nhân viên, từng bộ phận dưới sự chỉ đạo cao nhất của Tổng
giám đốc. Do có một cơ cấu quản lý gọn nhẹ nên công ty đã giảm bớt
những khoản chi phí không cần thiết trong việc điều hành và quản lý
bộ máy của công ty.
Tình hình nhân sự trong bộ máy tổ chức của công ty TNHH thương
mại Quảng Ngà trong các năm qua ta có thể thấy quang bảng tổng kết
báo cáo nhân sự như sau
Chỉ tiêu/ năm 2011 2012 2013
SL % SL % SL %
Trình độ SLNV 13 16 16
ĐH 3 23,07 3 18,75 4 25,00
CĐ 6 46,15 8 50,00 7 43,75
TC 3 23,07 4 25,00 4 25,00
PTTH 1 7,71 1 6,25 1 6,25
Bộ phận TGĐ 1 7.71 1 6,25 1 6,25
GĐ 2 15.38 2 12.50 2 12.50
P.KD 4 30,77 6 37,50 6 37,50
P.KT 3 23,07 2 12,50 2 12,50
P.HCTH 2 15,38 3 18,75 3 18,75
BẢO VỆ 1 7,71 1 6,25 1 6,25
Giới tính Nam 8 61,54 9 56,25 11 61,11
Nữ 5 38,46 7 43,75 7 38,89
11
11
12
Qua bảng trên ta thấy , nhân viên công ty ngày càng có trình độ
cao . tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học tăng từ 23,07 năm 2011 lên
2011 – 2013
2.1. Đặc điểm tình hình kinh doanh của công ty
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mạu Quảng Ngà là một
công ty kinh doanh thương mại nên đặc điểm kinh doanh của
công ty là kinh doanh tổng hợp các mặt hàng tiêu dùng, đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng, sản xuất trong nước và xuất khẩu
a , Mặt hàng kinh doanh.
Sản phẩm của công ty gồm nhiều loại khác nhau như: bột giặt,
mỹ phẩm, hoa quả tươi, các dịch vụ kho tàng và vận chuyển… Các
mặt hàng kinh doanh là những hàng hóa có chất lượng cao có uy
tín trên thị trường và phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Tuy công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng nhưng ta có thể chia
các nhóm hàng kinh doanh chính
+ Nhóm hàng thực phẩm gồm : hoa quả tươi , bánh mứt kẹo ,
nước khoáng Lavie.
+ Nhóm hàng hóa mỹ phẩm gồm. bột giặt, dầu gội đầu.
+ Các mặt hàng tiêu dùng khác.
Đây là những mặt hàng kinh doanh chính của công ty nó có bộ
phận chủ yếu đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
b , Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty.
13
13
14
Đơn vị tính : triệu
đồng
Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động
Trị giá Tỷ trọng
%
Trị giá Tỷ trọng
Nhóm hàng 2011 2012 2013 So sánh %
DT TT
%
DT TT
%
DT TT
%
DT
DT thuần toàn công ty 54644,
00
100 49517,
00
100 52642,
00
100 2011/2
012
1 Nhóm hàng thực
phẩm
13661,
00
25 11388,
91
23 1368,9
2
26 90,62
2 Nhóm hàng hóa mỹ
phẩm
19671,
84
36 16340,
Trong cơ cấu doanh thu thuần thì nhóm doanh thì từ nhóm hàng
hóa mỹ phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu của
toàn công ty. Mức tỷ trọng này tuy không thật sự ổn định nhưng
mức dịch là không đáng kể . Mức tỷ trọng của nhóm kinh doanh
dịch vụ tồn kho còn thấp nhưng nó đang có xu hướng tăng qua
các năm . còn các nhóm hàng khác có sự tăng giảm không đáng
kể.
2.4. Kết quả từ hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường , cạnh tranh là tất yếu , đặc biệt
Việt Nam trong giai đoạn hội nhập , gia nhập tỏ chức thương mại
Biểu. Doanh thu ,chi phi và lợi nhuận của công ty.
Đơn vị tính : 1000 đồng.
Qua biểu trên ta thấy được tình hình kinh doanh của công ty
trong 3 năm qua là khá ổn định. Có thể đưa ra một số nguyên
nhân khách quan ảnh hưởng đến doanh thu của công ty như sau:
Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực
và thế giới, đầu tư nước ngoài vào việt nam giảm sút, các nhà sản
xuất và người tiêu dùng hoang mang không dám đầu tư vào sản
xuất mua sắm. Thị trưởng ở trong tình trạng cung lớn hơn cầu.
Ngoài ra nhà nước còn có những chính sách ban hành luật thuế là
thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế giá trị gia tăng(VAT ) cùng
với việc số lượng hàng hóa có tỉ lệ giảm nhẹ do vậy mà doanh thu
cũng giảm nhẹ.
Năm 2013 doanh thu của công ty tương đối cao so với các năm.
Lợi nhuận của năm 2013 cũng thu được nhiều hưn so với mọi năm co lẽ
đây là một thành tựu đáng kể trong quá trình nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Nhìn tổng thể có thể thấy tình hình kinh danh của công ty chưa
thật sự ổn định
16
16
%
0,002
1
0,002
9
0,003
0
0,0008 0,0001
6 Lợi nhuận trên
đồng vốn %
4,001
4
4,745
2
4,799
5
0,7439 0,0543
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Từ số liệu bảng trên ta có thể rút ra nhận xét như sau :
Như đã phân tích ử trên năm 2011 do ảnh hưởng của hai
thuế là thuế giá trị gia tăng ( VAT) và thuế thu nhập doanh nghiệp,
nên giá cả của các mặt hàng có phần cao hơn so với năm 2010.
17
17
18
Điều này dân tới doanh thu thuần của năm 2011 giảm 9,38 % so
với năm 2010. Nhưng do năm 2011 công ty tổ chức tốt các hoạt
động tài chính và hoạt động bất thường nên mức lợi nhuận của
công ty tăng 23,58 % tức là 27 triệu đồng, tỉ suất lợi nhuận tăng
8
5241
0
90,66 106,29
3 Tỷ suất chi phí(2:1) 99.5 99,5 99.5 0,05 - 0,02
18
18
19
% 3 8 6
4 Lợi nhuận ròng 115 142 158 123,58 111,00
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình sử dụng chi phí của công
ty qua các năm như sau:
+ Năm 2012 so với năm 2011 tổng chi phí của công ty giảm 9,34
% và tổng doanh thu thuần giảm 9,38 %, do doanh thu thuần
giảm nhanh hơn nên tỉ suất chi phi tăng 0,05%.
+ Năm 2013 so với năm 2012 tổng chi phí tăng 6,29 % nhưng bù
lại tổng doanh thu tăng 6,31% nhanh hơn so với mắc tăng tổng
chi phí nên tỉ suất chi phí giảm -0,02%.
Qua những phân tích ta thấy được năm 2012 công ty đã sử dụng
chi phi không thật sự hiệu quả. Nhưng bước sang năm 2013 công
ty đã sử dụng chi phí có hiệu quả hơn. Mặc dù mức hiệu quả này
chưa thật sự cao nhưng cũng đủ thấy được sự nỗ lực của ban lãnh
đạo công ty trong việc tìm kiếm một hướng giải quyết các vấn đề
sử dụng chi phi.
Bảng 4. Kết quả kinh doanh từ sử dụng vốn lưu động.
19
19
20
0,22 0,29 0,24 0,07 -0,05
6 Thời gian luân
chuyển VLĐ(360:4)
- ngày
79,9
8
104,1
2
85,6
9
24,14 -18,44
7 Hiệu quả VLĐ(2:3)
%
0,90
6
0,991 1,26
1
0,09 0,27
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Qua bảng phân tích trên ta có nhận xét sau:
Tốc độ chu chuyển vốn lưu động của năm 2012 giảm 1,04
vòng so với năm 2011. Do đó khó tiêu thụ lượng hàng tồn kho
buộc doanh nghiệp phải tăng lượng vốn lưu động để đảm bảo khối
lượng kinh doanh. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động của công ty năm 2012
là 0.29 cao hơn năm 2011 là 0,07. Tức là năm 2012 để làm một đồng
doanh thu thuần thì cần phải có 0,29 đồng vốn. Trong khi năm 2011 để
làm ra một đòng doanh thu chỉ cần 0,22 đồng vốn lưu động. Thời gian
lưu chuyển vốn lưu động của nă 2012 là 104,12 ngày cao hơn năm 2011
20
dưới đây là hình thức sử dụng và kết quả từ việc sử dụng vốn cố
đinh.
Bảng 5
Đơn vị: triệu
đồng
21
21
22
ST
T
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh%
2012/20
11
2013/20
12
1 Lợi nhuận ròng 110 142 158 129,09 111.27
2 Doanh thu thuần 5464
4
4951
7
5264
2
90,62 106.31
3 Vốn cố định 205,0
4
254,5
8
272,8
2
124,16 107,16
22
22
23
hơn so với năm 2011 là 0,213, nghĩa là năm 1998 để tạo ra một
đồng lợi nhuận cần 0,5365 đồng vốn cố định, trong khi năm 2012
để tạo ra một đồng lợi nhuận cần phải có 0,5578 đồng vốn cố định
Từ những chỉ tiêu được so sánh trên ta thấy năm 2012 công ty đã
sử dụng vốn cố định không thật sự đúng mục tiêu và đầu tư
không mấy hiệu quả.
Bước sang năm 2013, tuy công ty đưa ra nhiều biện pháp sử dụng
vốn cố định thích hợp hơn những hiệu quả sử dụng vốn cố định
vẫn tiếp tục giảm từ 194,50 xuống còn 192,96, tức là năm 2012
một đồng vốn cố định tạo ra được 192,96 đồng doanh thu thuần.
hệ số đảm nhiệm vốn cố định năm 2013 tăng 0,00004 tức là năm
2012 để tạo ra một đồng doanh thu cần 0,0051 đồng vốn cố định
thì năm 2013 phải cần tới 0,0052 đồng vốn cố định. Khả năng
sinh lời của vốn cô định tăng từ 0,5578 lên 0.5791 nghĩa là năm
2012 một đồng vốn cố định chỉ tạo ra 0,5578 đồng lợi nhuận
ròng , trong khi năm 2013 một đồng vốn cố định tạo ra những
0,5591 đồng lợi nhuận ròng tăng 0,0214 đồng.
23
23
24
Chương 2
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
2.1 Thực chất của quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch,
thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm
xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực
hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn
kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực
lượn bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn. Và ngày nay
nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua
điện thoại của họ.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lượng
bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng địa lý. Để
lực lượng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với
khách vụ như những hãng sử dụng rất rộng rãi trong các doanh
nghiệp nhỏ và lớn , đến công ty bán buôn.
25
25
Copyright: Tài liệu đại học ©