1Lời Cảm Ơn
Là một sinh viên của trường, em rất tự hào và biết ơn tấm lòng của
thầy cô trong trường đã luôn giúp đỡ và tạo điều kiện cho chúng em được
trau dồi kiến thức và học hỏi kinh nghiệm thực tế. Bên cạnh đó, nhà
trường còn tạo cho chúng em môi trường học tập tốt.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường cùng toàn
thể thầy cô Trường Đại Học Thuỷ Sản và đặc biệt là các thầy cô trong
khoa kinh tế nói riêng đã tận tình chỉ bảo và dìu dắt chúng em trong
những năm học qua. Đồng thời em vô cùng biết ơn sự hướng dẫn giúp đỡ
của thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô bộ môn Kinh tế Thuỷ Sản cùng
ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị đang công tác tại công ty TNHH
Huy Quang đã giúp đỡ em hoàn thành cuốn đồ án này. Qua đó đã tạo
điều kiện cho em có được những kiến thức mới, những kinh nghiệm bổ
ích trong công việc cũng như trong cuộc sống nhằm phục vụ cho nghề
nghiệp sau này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, ngày 08 tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Ngọc Ánh
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Huy Quang 31
2. Chức năng, nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động của Công ty 32
3. Tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất tại Công ty 33
II. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty và một số chỉ tiêu đánh
giá 40
1. Biến động về tài sản và nguồn vốn 40
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thời gian
qua 44
3. Một số chỉ tiêu đánh giá 47
4. Phương hướng phát triển của Công ty thời gian tới 51
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
B. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Huy
Quang
Nha Trang – Khánh Hòa 55
I. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 55
1. Năng lực sản xuất của Công ty 55
2. Đặc điểm nguyên liệu và tính thời vụ 58
3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 59
4. Môi trường kinh doanh 61
II. Công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 63
1. Chính sách sản phẩm 63
2. Chính sách giá 65
3. Chính sách phân phối 67
4. Chính sách xúc tiến – chiêu thị 69
III. Cơ chế chính sách của Sở - UBND Tỉnh Khánh Hòa 70
IV. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 – 2005 71
1. Tình hình tiêu thụ nội địa 77
2. Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 77
Mục lục bảng biểu, sơ đồ
Bảng 01. Sản lượng thuỷ sản cung cấp cho tiêu dùng trên thế giới 25
Bảng 02. Dự báo cơ cấu sản lượng thuỷ sản cung cấp làm thực phẩm cho
con người đến năm 2010 26
Bảng 03. Biến động về tài sản của công ty 41
Bảng 04. Biến động về nguồn vốn của công ty 43
Bảng 05. Bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty
thời gian qua 45
Bảng 06. Bảng các chỉ số hoạt động của công ty thời kỳ 2003-2005 48
Bảng 07. Bảng phân tích khả năng sinh lời của công ty 50
Bảng 08. Tình hình quản lý lao động tại công ty 56
Bảng 09. Bảng định hướng sản phẩm tiêu thụ của tỉnh Khánh Hoà
những năm tới 71
Bảng 10. Bảng các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
qua 3 năm 73
Bảng 11. Tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả công ty giai đoạn 2003-2005 75
Bảng 12. Bảng tình hình xuất khẩu của công ty thời gian qua 79
Bảng 13. Sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 81
Bảng 14. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 84
Bảng 15. Gía bình quân thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 88
Bảng 16. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 90
Bảng 17. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc cảu công ty 93
Bảng18. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường ĐàiLoan của công ty 95
Bảng 19. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Mỹ 98
Biểu đồ 01. Cơ cấu sản lượng xuất khẩu theo thị trường của công ty 91
Sơ đồ 01. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Huy Quang 33
Sơ đồ 02. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất tại công ty 36 PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc
ĐƠN XIN XÁC NHẬN
Kính gửi: Ban giám đốc công ty TNHH Huy Quang.
Em tên là: Trần Thị Ngọc Ánh
Là sinh viên lớp: 44KTTS Trường Đại Học Thuỷ Sản- Nha Trang
Được sự giới thiệu của khoa Kinh Tế và sự chấp nhận của ban
lãnh đạo công ty TNHH Huy Quang, em đã đến thực tập tại công ty từ
ngày 31/7/2006 đến ngày 12/11/2006, để tìm hiểu về tình hình sản xuất
của công ty, nhằm hệ thống hoá kiến thức đã được học ở trường.
Em làm đơn này xin ban lãnh đạo công ty chứng nhận cho đợt
thực tập tốt nghiệp của em tại công ty này.
Em xin chân thành cảm ơn giám đốc cùng các cô chú, anh chị
trong ban lãnh đạo công ty đã giúp em hoàn thành đợt thực tập này.
Nha Trang, tháng 11 năm
2006
Sinh viên thực
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong lúc nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường, sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và sự phân cực cũng
diễn ra nhanh chóng, bất kỳ doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ sẽ bị đào
thải. Trước tình hình này doanh nghiệp phải làm gì và làm như thế nào để
vượt qua được khó khăn thử thách, hòng giữ vững thị trường kéo dài sự
tồn tại của doanh nghiệp. Giải quyết vấn đề này được nếu như các doanh
nghiệp biết sử dụng những biện pháp hữu hiệu tác động vào vấn đề tiêu
Nội dung của đề tài gồm:
Lời mở đầu
Phần I: Cơ sở lý luận
Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Huy Quang trong thời gian từ 2003 đến 2005.
Phần III: Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH Huy Quang
Kết luận chung.
Do thời gian thực tập có hạn và tầm hiểu biết còn hạn chế, việc
phân tích đánh giá còn mang tính chủ quan nên không tránh khỏi những
thiếu sót. Kính mong sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô, ban lãnh đạo
công ty, cùng toàn thể các bạn để giúp em hoàn thành cuốn luận văn này.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô trong khoa kinh tế cũng như ban lãnh
đạo, cùng các cô chú, anh chị tại công ty đã giúp đỡ và tạo điều kiện
thuận lợi để em hoàn thành tốt đồ án này
Nha Trang, tháng 10
năm 2006
Sinh viên thực
hiện
Trần Thị Ngọc
Ánh
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, quyết
định hiệu quả của hoạt động sản xuất. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một
trong những khâu quan trọng của qúa trình tái sản xuất hàng hoá. Qua
tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật của sản phẩm sang
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
hình thái tiền tệ, đồng thời qua đó cũng thể hiện giá trị sử dụng của hàng
hoá.
Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được khoản
lợi nhuận trong tiến trình sản xuất kinh doanh. Nhưng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán hàng mà là quá trình trong đó nhà
sản xuất phải biến một sự thoả thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ các nhà sản
xuất kinh doanh và khách hàng nhằm tìm ra giải pháp thuận lợi cho cả hai
bên.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có liên quan đến việc
tổ chức điều hành, vận chuyển hàng hoá - dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá
trình hoạt động theo thời gian và không gian, mặt hàng, số lượng hàng
hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng.
2.Vai trò và ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm.
a.Vai trò:
-Trong nền kinh tế thi trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước,
quyền chủ động và tính chịu trách nhiệm của doanh nghiệp được đề cao.
Mỗi doanh nghiệp muốn thực sự trở thành chủ thể kinh tế thì chính bản
thân phải tự vận động, tự tìm đầu ra cho sản phẩm của mình. Như vậy
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng không thể thiếu
trong quá trình tái sản xuất. Nó là điều kiện tiền đề quan trọng đảm bảo
nhà nước, cạnh tranh ngày càng gay gắt và lợi nhuận tối đa là đặc trưng
của cơ chế thị trường. Các quy luật kinh tế phổ biến tạo nên hoạt động
của thị trường là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh.
Khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu
thuẫn trên thị trường, đáp ứng được những nhu cầu của quy luật khách
quan tất yếu doanh nghiệp có đựơc sự cạnh tranh tốt trên thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
II. Nội dung chủ yếu của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm:
1. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
a. Nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
v Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường:
ü Khái niệm:
Thị trường là môi trường thực hiện các hoạt động thương mại của
doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương
mại. Như vậy sự hình thành thị trường có đủ 3 yếu tố sau:
- Đối tượng tham gia trao đổi : người bán và người mua.
- Đối tượng trao đổi : sản phẩm hay dịch vụ
-Điều kiện trao đổi : khả năng thanh toán
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của
nền sản xuất hàng hoá. Từ đó đến nay nền sản xuất hàng hoá đã phát triển
và trải qua nhiều thế kỷ, nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú
và đa dạng.
Theo cách hiểu đơn giản thì thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành
hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Qua thị trường chúng
ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường
về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi qui mô của việc thực hiện
cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường.
và phân phối lại…
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
- Chức năng thực hiện của thị trường: Chức năng này được thực
hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá và
dịch vụ.
v Phân loại và phân khúc thị trường:
ü Phân loại thị trường :
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong
kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Phân loại thị
trường là cần thiết, là khách quan để nắm được bản chất của thị trường,
nhận biết được các đặc điểm của thị trường, xu hướng hình thành và vận
động của thị trường, giá cả. Có nhiều cách phân loại thị trường. Nhưng
trong đó việc phân loại dựa theo mức độ cạnh tranh trên thị trường về sản
phẩm cung cấp tiêu dùng là dạng phân loại thị trường quan trọng nhất.
Theo cách phân loại này thị trường gồm:
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người
cùng bán nhiều người cùng mua một loại hàng hoá thuần nhất.
-Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường trong đó có nhiều
người bán một sản phẩm nhất định, nhưng sản phẩm của mỗi người bán
có ít nhiều khác nhau, sự khác biệt về chủng loại, mẫu mã, phẩm chất,
dịch vụ cung ứng, thói quen mua hàng hoặc kể cả địa điểm.
ü Phân loại thị trường:
Vì thị trường là tập hợp nhu cầu của con người về tuổi tác, giới tính,
thu nhập, ý thích, tập tính và thói quen tiêu dùng, phong tục, tôn giáo
khác nhau . Sự không đồng nhất đó ảnh hưởng to lớn tới việc mua và tiêu
dùng hàng hoá. Mặt khác, công ty cũng không có chính sách riêng biệt cho
một cá nhân. Do vậy cần phải phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết
được đặc tính từng đoạn và tuỳ theo từng điều kiện, khả năng cụ thể của
-Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem quy mô của thị trường lớn hay
nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh nào, khối lượng hàng hoá được giao dịch
trên thị trường và xu hướng phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện
nay và tương lai.
-Doanh nghiệp cần nghiên cứu những yêu cầu của thị trường đối
với hàng hoá như quy cách, phẩm chất bao bì, mẫu mã, đặc biệt là chất
lượng và chủng loại sản phẩm.
-Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua
trực tiếp từ người sản xuất nhưng cũng có thể thông qua các trung gian
phân phối như các nhà bán sỉ lẻ Như vậy trong hoạt động tiêu thụ cần
nghiên cứu cách thức phân phối trong thị trường sao cho doanh nghiệp có
thể xâm nhập, mở rộng thị trường mới.
v Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường:
Là việc nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá cả hàng
hoá đó trên thị trường trong tương lai. Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ
là cơ sở để xây dựng những chính sách hợp lý cho doanh nghiệp.
v Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và
triển vọng nhất trong các thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập và
mở rộng. Để lựa chọn được các thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh
thường so sánh các thị trường với nhau.Các thị trường so sánh thông qua
các tiêu chuẩn: lợi nhuận, sản lượng, khả năng cạnh tranh, vị trí thị
trường, yêu cầu về chất lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc
tiến bán hàng
2. Nội dung tiêu thụ sản phẩm:
a. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh
từng khách hàng.
+ Chi phí cho bán hàng, chi phí lưu thông, chi cho hoạt động chiêu
thị
-Điều kiện liên quan đến việc bán hàng:
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, thanh toán mức
chiết khấu.
-Dự kiến về biến động trong quá trình bán:
Về phía doanh nghiệp, về phía khách hàng và dự kiến những biến
động có thể xảy ra trong thị trường
-Lượng dự trữ cho bán hàng:
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách
hàng đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế
hoạch và chương trình sản xuẩt của doanh nghiệp.
3. Tổ chức mạng lưới –Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ:
Tiêu thụ là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản
phẩm. Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt
chưa đủ khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, còn phải biết
tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Một trong những nội dung chủ
yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Hệ thống kênh tiêu thụ có thể phân chia thành:
-Kênh tiêu thụ trực tiếp: nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho
người tiêu dùng
-Kênh tiêu thụ gián tiếp: nếu người sản xuất không bán hàng cho
người tiêu dùng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các
trung gian khác. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại chia thành nhiều hệ thống với
kênh 2 thuộc kênh phân phối ngắn, kênh 3 và kênh 4 thuộc kênh phân
phối dài:
Kênh 1, hay còn gọi là kênh trực tiếp: Người sản xuất bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nó được áp dụng cho một số mặt
hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, một số mặt hàng chậm vận
chuyển và có ba cách bán hàng trực tiếp. Bán hàng từng nhà theo thư
hoặc điện thoại đặt hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà sản
xuất.
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người
bán lẻ
bởi các yếu tố:
-Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính
họ sản xuất ra. Còn điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là
nơi sản xuất.
-Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thoả mãn nhu cầu của họ
-Người bán hàng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc
trưng cơ bản của người bán hàng là mau bán khối lượng lớn, có trường
hợp họ khống chế được thị trườngvà có khả năng chi phối người sản xuất
và người bán lẻ.
-Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý
nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối
người sản xuất và người bán buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu dùng nên có thể nắm chính xác các thông tin của thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1
-Đại lý là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trongquá trình vận động của hàng hoá. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý trên thị trường không
phảí các người bán buôn bán lẻ
-Người môi giới là yếu tố cần thiết trong mạng lưới tiêu thụ của
doanh nghiệp bởi vì trong quan hệ cung cầu của thị trường và sự bất lực
của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác
thông tin trên thị trường.
4. Một số công cụ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ:
a. Quảng cáo;
Trong nền kinh tế thị trường, đối với các đơn vị, các chương trình
quảng cáo tuyên truyền giới thiệu sản phẩm của mình trở thành một công
cụ không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với sự
người xem.
-Tính đồng bộ: Quảng cáo tiến hành đồng bộ từ nơi sản xuất đến
nơi lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến phương tiện quảng cáo.
-Tính hợp lý: Kinh phí dành cho quảng cáo có hạn, cần sử dụng
quảng cáo sao cho tiết kiệm nhất.
-Tính chân thực: Tin tức quảng cáo phải chính xác, đúng sự thật,
chân thực về ưu điểm trong sản phẩm, không nói sai sự thật cũng như nói
xấu sản phẩm cùng loại một cách sai lệch vì: Trên quan điểm Marketing
thì quảng cáo trước hết phải thể hiện sự tôn trọng khách hàng, sự lừa bịp sẽ
dẫn đến hậu quả nặng nề trong thương trường cạnh tranh giữa các nhà sản
xuất kinh doanh với nhau.
v Chức năng quảng cáo:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Copyright: Tài liệu đại học ©