Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích
cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập
trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng
cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm
mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những
vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do
thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:

bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Hàng
hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa
ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thực hiện.
Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng
của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào
thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc.
* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.
2.4. Chức năng thông tin.
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng :
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại
hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ. Chức
năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung
cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua
bán.
Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi

ta chia thành :
* Thị trờng chính (Trung tâm)
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng nguời ta chia
thành :
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh
nghiệp, Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị
trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là
một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời
bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng
khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm
cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trờng nào cũng phải
phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
Tiêu thức dân số
Tiêu thức địa lý
Tiêu thức tâm lý
Tiêu thức thái độ đối với khách hàng.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào
thị trờng mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này th-
ờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối
hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng là
những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp
cận và thích ứng với thị trờng ... các cơ sở kinh doanh quản lý đợc
các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta
thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-
ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô
của thị trờng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị

hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với
thị trờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng
là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền
kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của kinh tế Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác
động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết
định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan
trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung
hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai
bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên
thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).

=
Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H
2
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn
vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao

cuối cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chính (thuế khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ )
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số
cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? ...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết
khấu ...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...)
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp
ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.

cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách
hàng, do đó hoc là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp
hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành :
Đại lý uỷ thác
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền
f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị tr-
ờng. Công việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay
mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ
thác từng chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai
bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp
10
Ngời

Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Buôn bán
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ...
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà ...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàng
bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà,

mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0.
Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời
gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau
...
Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản
phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.
Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là :
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm
hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :
+ Sản xuất cái gì ?

chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp,
đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong
cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển
và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội
dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh

nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết
quả và hiệu qủa kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là
một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích
thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến
mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ
- Bán có kèm tặng phẩm
- Bán chịu trả góp
- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
phần thứ hai
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phân tích thực trạng công tác duy
trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty cơ khí hà nội
a/ đặc điểm chung của Công ty.
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
cơ khí hà nội
Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO - Công ty
chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm

cấu sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọng tâm
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệt điện, đ-
ờng mía, cao su, khai thác mở, tuyển quặng và dầu khí...
Năm 1998 một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí Hà Nội
-HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-
TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1998) của Bộ Công
Nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Công nghiệp sản xuất
cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn,
thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt
các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyển thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật
trong lĩnh vực công nghiệp.
Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản
xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng. Trong
2 năm gần đây (1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng vể sản
phẩm máy công cụ một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.
Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng
phát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng. Là một Công ty lớn
đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong
giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, HAMECO càng
phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một Công ty hiện đại có công
nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng
đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán
độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển
nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.

(cũ) để lại. Ngoài ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức,
Ba Lan, Hungari ... gồm các máy nh : máy đo toạ độ, máy bào giờng lớn,
máy phay, ...là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiết một số
chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc
thiết bị đến kết quả kinh doanh của Công ty, chúng ta có bảng số liệu :
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty
TT
Tên máy móc
Số l-
ợng
(cái)
Công
suất
(KW)
Giá trj
TB 1
máy
(USD)
Mức
độ
hao
mòn
TLCS
SX
thực
tế so
với

700-
1000
8.000 55 70 800 1.000 1956
16 Lò luyện thép 4 30 110.000 55 70 11.000 800 1956
17 Lò luyện gang 2 50.000 65 70 300 800 1956
Tổng cộng 642 Máy móc thiết bị các loại
Thông qua bảng 1 ta thấy : Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá
lớn, nhng hầu hết đã già cỗi, cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều
này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những
nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về
mặt chất lợng cũng nh về giá cả. Qua từng năm hoạt động, Công ty đều chú
trọng việc đầu t và bổ xung sửa chữa từng phân xởng nhằm hạn chế bớt mức
độ hao mòn máy móc.
Năm 1999, với cố gằng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công
ty đã tiến hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những
kết quả đáng ghi nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và
cải tạo thiết bị nh : cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn ...
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t,
sửa chữa thiết bị cũ trnag bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết
bị, Công ty đã đầu ta máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính
mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác.
Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa
định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng.
Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và kiểm
tra thởng xuyên. Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần tuý đợc
37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục
vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 trở lại đây, Công ty đã
sản xuất thêm sản phẩm thep cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất n-
ớc. Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục
vụ nhiệm vụ trớc mắt nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho
Công ty. Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất
gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.
Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của của Công ty là :
Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : máy công cụ và thép
cán ở trên ta thấy : sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất
nhiều giai đoan khác nhau. Do đó, chất lợng sản phẩm bị phụ thuộc vào
nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất
là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi
22
Phôi mẫu Mẫu gỗ
Làm
khuôn
Làm
ruột
Nấu
thép
Rót
thép
Làm
sạch
Cắt
ngót
Đúc
Gia công cơ khí chi tiết
Nhập kho bán thành phẩm
Lắp ráp Tiêu thụ

Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120
Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán
và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với
năm 1999 là 2,7%. Với tốc độ tăng trởng cao của sản xuất, Công ty đã chủ
động khai thác vật t trong nớc và nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực
hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ
lỡng trớc khi đi vào sản xuất.
Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là : sắt thép các loại
khoảng 1950 Tấn. Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng
25 tỷ, trong đó nhập khẩu khoảng triêu USD. Phần lớn những vật t chính
đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật
t, thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động phải dùng
vật t đặc chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thep Inox, thép ống, thép
tấm ... đều đợc mua thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy
phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thơng mại (bằng 2,4 lần
so với năm 2000) và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh,
tạo thêm nguồn thu cho Công ty.
5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty.
Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu
tố có tính chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định,
doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích
hợp.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5.1. Đặc điểm lao động của Công ty.
Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc
phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có
những năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm
1980), hiện nay số lợng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số
liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh

5
82
13
59
91
99
180
141
82
0,19
0,09
15,6
0,47
7,76
1,2
5,58
8,6
9,4
17
13,3
7,76
Lao động khác + chờ
giải quyết chế độ
138
13
Tổng cộng 1.058 100
Qua đó, ta có thể nhận thấy : trình độ lao động của Công ty tơng đối
cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ
tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao
chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cầu lao

bách. Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng về lớp
cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lức cá nhân và yêu cầu của công việc đã bổ
nhiệm. Công ty đã đề nghị tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó giám đốc, điều
động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26 kỹ s
nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Bên cạnh đó, trờng công nhân kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc
260 lợt ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân
cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127
công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ chức mở lớp bỗi dỡng kến thức quản trị
kinh doanh do Trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dậy cho 84 cán bộ,
cử cán bộ đi học về tổ chức , đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài
chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông Âu,
Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan ... 15 lợt ngời.
25