Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến
tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý
tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng
cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm
mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh cử nhân kinh tế tơng lai -

xuất, nó không hề bị chi phối bởi bất kỳ nhiệm vụ nào: Nó chỉ liên kết,
phục vụ tất cả các mục tiêu cạnh tranh, nhng không có khản năng dự báo
chính xác là mục tiêu nào sẽ đợc thực hiện, bởi vì trong kinh tế thị trờng
không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó. Thị trờng không săn đuổi mục
tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt
đợc. Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện
mục tiêu của chính mình. Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu
của ngời khác, xã hội hội nói chung
(Trích trong Các vấn đề kinh tế số 4/1989)
1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì thị trờng là một quá trình trong đó
ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cả
hàng hoá
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổi với
nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theo một
cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luật kinh
tế trên thị trờng. Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp, không
có sự điều khiển tập trung
1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay
những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏa mãn
1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc
tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số
cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm
hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị
trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ
Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau của
cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ. Một số thị trờng (các cửa
hàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặp

Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng
của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào
thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc
* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá.
2.4 Chức năng thông tin:
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng:
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại
hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ nhất. Chức
năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số cung cầu, cơ
chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1 Các cách phân loại thị trờng
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ thức cặn
kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân loại thị trờng.

thành:
* Thị trờng độc quyền: + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng.
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các
tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để
doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc hay
đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng
là một thể thống nhất nhng không đồng nhất. Trong đó có nhiều ngời mua,
bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu dùng
khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy phải tìm
cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm và áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải phân
đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
* Tiêu thức dân số
* Tiêu thức địa lý
* Tiêu thức tâm lý
* Tiêu thức thái độ đối với khách hàng
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng
tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.

vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng. Những yếu tố này
tạo ra môi trờng kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh
doanh không quản lý đợc.
* Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách
và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả,
quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lợc, chính
sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng....
các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo
sơ đồ sau đây
Thị trờng
9
Nhà nớc
Quản lý vĩ mô về kinh tế
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5. Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và
phát triển. Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt
động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình.
Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi
ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị tr-
ờng và khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt
công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị
trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị tr-
ờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô
khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc

hàng cần đặt, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho
phép. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài những
vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng còn cần phải nghiên cứu động
thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trên từng thời điểm.
5.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán
loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa và
chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu
chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ
cấu của loại hàng, mua ở đâu? mua hàng dùng là gì? đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sản phẩm,
giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác... để đổi mới thu hút khách hàng
mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy, thị trờng là một khâu tất
yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không
còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền
kinh tế TBCN. Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng. Thị tr-
ờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị trờng

trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng với hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa
sang hình thái tiền tệ.
Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hóa (mua chịu) và tín
dụng thơng mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sản
phẩm cho đơn vị hay ngời mua hàng, mà phải căn cứ vào thời điểm thanh
toán tiền mua hàng của họ, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền về
hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi của ngân hàng do đơn vị mua trả.
Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán
hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng
nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số
chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến
việc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợc
gía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và
thu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêu

sống còn của doanh nghiệp . để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh
tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng
sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là
công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng lớn đến khối l-
ợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản
phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc
nhanh vòng chu chuyển của vốn.
c. Gía bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đếnlợi nhuận
của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng
hóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại . Trong điều kiện bình thờng,
giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng con biểu
thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau
khối
lợng
bán
y1 y2
giá
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay
đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hóa.
d. Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau
từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới
tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng ... cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng

b. Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa
vào những căn cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : Sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp
các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc
c. Các b ớc tiến hành trong quá trình hoạch định
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh
nghiệp .
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc,
mà còn xác dịnh trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu
nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện
những bớc sau :
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn đã ký kết đợc
+Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai
*Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc .
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ
Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thu gián tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : Ngời
buôn bán, ngời bán lẻ, đại ly.
Cả hai cách trên
Có thể thực hiện thông qua ngời môi giới có thể mô hình hoá hai cách
tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ sau
Sơ đồ 1 mạng tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
19
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
môi
giới
Nhà sản xuất
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
môi
giới
Ngời
đại

Nhà sản xuất Ngời bán lẽ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Buôn bán
môi giới Bán lẻ Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật: Tặng phẩm, đặt giá cao, giảm gía hàng bán, bán
hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp,
trả dần ...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a. Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp: giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo
đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố
thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nớc
* Những ràng buộc của chính sách giá cả
Về phía nhà nớc : nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá
hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ
thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng .
Về doanh nghiệp : Định gía bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi
phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý .
Về phía thị trờng : Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung
cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b. Các chính sách giá bán sản phẩm

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm
hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi trờng và thị trờng . Doanh nghiệp
phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt.
- Sản xuất cái gì ?
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Sản xuất nh thế nào?
- Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu
nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị
trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ
khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc
diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng thì sản phẩm doanh nghiệp
sản xuất ra sẽ đi đến đâu? tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm
hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp.
1.Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm
đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín
của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại
sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng

nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội
dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tê
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là
mục tiêu lợi nhuận và thế lực.
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài? kênh
gián tiếp ngắn hay dài? để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa .
4. Công tác bảo hành .
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp .