Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến
tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý
tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng
cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm
mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
1
Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh cử nhân kinh tế tơng lai -
tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờng
một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề
không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó. Thị trờng không săn đuổi mục
tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt
đợc. Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện
mục tiêu của chính mình. Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu
của ngời khác, xã hội hội nói chung
(Trích trong Các vấn đề kinh tế số 4/1989)
1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì thị trờng là một quá trình trong đó
ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cả
hàng hoá
3
Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổi với
nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theo một
cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luật kinh
tế trên thị trờng. Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp, không
có sự điều khiển tập trung
1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay
những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏa mãn
1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc
tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số
cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm
hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị
trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ
Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau của
cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ. Một số thị trờng (các cửa
hàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặp
nhau. Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu là hoạt động thông
qua những ngời trung gia ngời môi giới chứng khoán là những ngời
thực hiện giúp doanh nghiệp thay mặt khách hàng. ở các siệu thị ngời bán
định giá, sắp hàng vào các giá và để cho khách hàng tự chọn thứ cần mua...
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc
* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá.
2.4 Chức năng thông tin:
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng:
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với
5
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại
hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ nhất. Chức
năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số cung cầu, cơ
chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1 Các cách phân loại thị trờng
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ thức cặn
kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân loại thị trờng.
a. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành;
* Thị trờng trong nớc:
- Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn
- Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc
* Thị trờng quốc tế
b. Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:
tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để
doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc hay
đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng
là một thể thống nhất nhng không đồng nhất. Trong đó có nhiều ngời mua,
bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu dùng
khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy phải tìm
cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm và áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải phân
đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
7
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
* Tiêu thức dân số
* Tiêu thức địa lý
* Tiêu thức tâm lý
* Tiêu thức thái độ đối với khách hàng
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng
tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế chính trị xã hội, tâm
sinh lý....
* Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác động
trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú
* Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến
thị trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình.... Nhân tố chính trị xã hôị
các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo
sơ đồ sau đây
Thị trờng
9
Nhà nớc
Quản lý vĩ mô về kinh tế
5. Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và
phát triển. Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt
động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình.
Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi
ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị tr-
ờng và khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt
công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị
trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị tr-
ờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô
khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc
Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả
năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện này
ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng
là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị
trờng.
5.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó( kinh doanh tự do, kinh
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
11
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sản phẩm,
giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác... để đổi mới thu hút khách hàng
mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy, thị trờng là một khâu tất
yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không
còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền
kinh tế TBCN. Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng. Thị tr-
ờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị trờng
là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất
hàng hoá xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là
nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao
động xã hội.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn
thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi tr-
ờng của kinh doanh. Thị trờnglà khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để
thích ứng với thị trờng. Thị trờng là "tấm gơng" để các cơ sở kinh doanh
nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản
thân mình. Thị trờnglà thớc đo khách quan của mọi cơ sơ kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị tr-
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
13
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng
nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số
chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến
việc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợc
gía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và
thu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi
nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp
nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp
và bản thân, đồng thời khai thác mọi tiềm tàng ở đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới
có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn
vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể thu về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh
số lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ
a. Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau
khối
lợng
bán
y1 y2
giá
15
Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay
đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hóa.
d. Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau
từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới
tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng ... cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng
bán ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ đợc nhanh chóng .
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế". Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục... của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lợng hàng tiêu thụ . Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất
quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu
mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tănglên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc
Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ ... của Nhà nớc đối
với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác
động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính
sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản
xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn đã ký kết đợc
+Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai
*Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện
17
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc .
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó
là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng
sản phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ
bản sau:
a. Ngời sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán thứ nhất họ bán
chính những cái mà họ sản xuất ra .
b. Ngời tiêu dùng: Là ngơì sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn
nhu cầu của họ.
c. Ngời bán buôn :là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiiệp bán lại
cho ngời bán lẻ . Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân
phối có khả năng đẩy nhanh đợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
d. Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng
nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó
họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e. Ngời đại lý : Có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc
bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán
buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý thờng đợc chia thành
giới
Nhà sản xuất
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
môi
giới
Ngời
đại
lý
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian,
tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm nh
sau:
Kênh trực tiếp ngắn
Kênh trực tiếp dài
Kênh gián tiếp ngắn
Kênh gián tiếp dài
4.3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : Xẩy ra tại địa điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng: Văn hóa, văn nghệ, tặng quà,...
+ Hoạt động quảng cáo : Dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng .
+ Hoạt động giao tiếp : Tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài
trợ, tặng qùa ...
Về phía nhà nớc : nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá
hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ
thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng .
Về doanh nghiệp : Định gía bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi
phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý .
Về phía thị trờng : Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung
cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b. Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức thống trị trên thị trờng : Doanh
nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm
cùng loại để định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : Doanh nghiệp đặt
giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng
loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng
21
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : Doanh nghiệp định giá bán cao
hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách dịnh giá hớng vào doanh nghiệp : Theo chính sách này doanh
nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí
cố định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt : Cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian
bán khác nhau khối lợng bán hàng,phơng thức thanh toán, điều kiện phục
vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau ...
Chính sách bán phá gía : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho
ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức bán hàng, phụ
thuộc vào hoạt động hỗ trợ bán hàng và còn phụ thuộc vào việc định giá bán
sản phẩm .
1.Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm
đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín
của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại
sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng
sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản
phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các
doanh nghiệp sản xuất .
Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức
của sản phẩm nh: nhãn, mác, biểu trng, tên gọi của sản phẩm,đây là một vấn
đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ
tiêu thụ của mình.
23
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi của doanh
nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng
lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần
phát triển và mở rộng .
2. Chính sách giá bán
Chính sách giá bán bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra
một hệthống cácmức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng.
Chính sách giá của các doanh nghiệp không đợc quy định một cách cứng
ngắc, việc định giá hết sức khó khăn, phức tạp. Nó thực sự là một khoa học,
một nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù
hợp với thị trờng đảm bảo trang trải đợc các chi phí có lãi. Nếu định giá
không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp, đều có thể dẫn đến không tiêu thụ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp .
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng
của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và
hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn
cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo
hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị tr-
ờng có số lợng khách hàng động. Hình thức bảo hành có sự thuyết phục nhất
hiện nay là thực hiện bảo hành tại nơi tiêu dùng, hình thức này có chi phí cao
song gây ấn tợng mạnh và có hiệu quả rõ rệt .
25
Copyright: Tài liệu đại học ©