Chuyên đề thực tập 
LỜI NÓI ĐẦU
Nghiên cứu, phân tích thị trường để rồi từ đó tìm ra được các chiến lược
phục vụ cho việc phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề mà mỗi
doanh nghiệp quan tâm. Như một cuộc chiến đấu sinh tồn hàng loạt chính sách và
biện pháp đã được các doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra một chỗ đứng ổn định
cho mình. Với một cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh
nhạy với những biến đổi của thị trường, phải có đầu óc sáng tạo, năng động... Phân
tích các thông tin thu thập được để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có
hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thương trường.
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra
cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu
như là vị thế, an toàn... và đích cuối cùng là đem lại nguồn lợi cao nhất. Để đạt
được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
phải có thị trường. Thị trường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình để thu hồi
vốn rồi tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển... Do đó việc nghiên cứu
vấn đề thị trường mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp nói chung
cũng như Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh nói riêng.
Với sự quan tâm tới vấn đề này em đã lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp cơ bản
nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm
lợp Đông Anh" để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo cùng
toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề
này.Tuy nhiên, do sự hiểu biết còn chưa sâu rộng nên bài báo cáo này không tránh
khỏi những thiếu xót, rất mong các thầy cô và các bạn góp ý và bổ sung để báo cáo
được hoàn thiện hơn.
Xin cảm ơn !
Sinh viên thực hiện:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
1

5
5
5
6
7
8
8
8
11
13
13
13
14
15
16
16
17
17
18
19
21
22
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
2
Chuyên đề thực tập 
HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
THỊ TRƯỜNG
1. Sự cần thiết khách quan
2. Xu hướng duy trì mở rộng thị trường hiện nay
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

26
28
28
31
33
33
33
34
35
44
44
46
54
54
56
56
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
3
Chuyên đề thực tập 
TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Hoàn thành và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
2. Có chính sách giá cả hợp lý
3. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
4. Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm của Công ty
5. Tiếp cận công nghệ mới
6. Tăng cường các hoạt động yểm trợ bán hàng

KẾT LUẬN

mua bán hàng hoá giữa người bán và người mua.
• Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ
hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoá
dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan
giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm
vi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua, bán và
dịch vụ trên thị trường thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị
của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại dịch vụ và hàng hoá phải đáp ứng nhu
cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố
liên quan đến hàng và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường hàng hoá
là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
5
Chuyên đề thực tập 
để bán. Hàng hoá được bán ở thị trường, không thể coi thị trường chỉ là
cửa hàng , là chợ. Mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần phải hiểu rằng
thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt đọng mua bán hàng hoá
mà giá trị được đo bằng đơn vị tiền tệ. Ngoài ra sự phân công hàng hoá là
cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu và khi nào có sự
phân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Thị trường chẳng qua
chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng.
Vậy thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả. Ngày
nay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường
có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thị trường cũng rất đa dạng và phong phú, nó
bao gồm nhiều bộ phận thị trường hợp thành nhiều đơn vị lực lượng snả xuất tham
gia. Mọi hoạt động được diễn ra một cách thống nhất không biệt lập giữa các vùng
trong nước, giữa thị trường trong nước và quốc tế.
2. Phân loại thị trường.

3.2 Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cung cầu của từng hàng hoá, thực hiện việc
trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch
vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở phân phối các nguồn
lực.
3.3 Chức năng điều tiết kích thích
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa
là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho
phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
7
Chuyên đề thực tập 
dịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua những hàng có lợi cho
mình. Như vậy thị trường sẽ kích thích người tiêu dùng sư dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
3.4 Chức năng thông tin
Thị trường cung cấp những thông tin cần thiết cho người sản xuất và người
tiêu dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG:
Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta coi thị trường là một tổng thể nên các
nhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên để thuận
tiện cho việc theo dõi và nghiên cứu người ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bản là:
Nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
1. Nhân tố bên ngoài:
1.1. Nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân.
a/. Môi trường kinh tế:
Có liên quan trực tiếp đến thị trường, quyết định những đặc điểm chủ yếu của
thị trường như: Dung lượng cơ cấu, sự phát triển trong tương lai của cầu, của cung,

+ Dân số và mật độ dân cư: Nơi nào có dân cư đông đúc, dân số nhiều thì làm
tăng nhu cầu tiêu dùng, từ đó cầu trên thị trường lớn có thể phát triển thị
trường. Ngược lại dân số ít, phân bố thưa thớt không thể tsọ điều kiện hình
thành những thị trường lớn.
+ Sự phân bổ của dân cư trong không gian ảnh hưởng đến vị trí của thị trường.
+ Cơ cấu của dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và các đặc tính khác
cũng ảnh hưởng đến sự đa dạng phong phú của cầu trên thị trường làm phân
hoá thị trường theo đặc tính đó.
+ Sự biến động của dân cư: Sự biến động về cơ cấu dân sự phân bổ thường
kéo theo sự biến động của thị trường về dung lượng, cơ cấu và không gian.
+ Trình độ văn hoá của dân cư.
c/. Môi trường kinh tế chính trị, pháp luật:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
9
Chuyên đề thực tập 
Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường quy định hoặc kiểm
soát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trường. Đồng thời những
nhân tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợi
cho sự phát triển của thị trường. Chúng bao gồm các nhân tố sau:
+ Tình hình chính trị an ninh.
+ Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ.
+ Hệ thống thể chế pháp luật.
+ Các chế độ chính sách xã hội.
+ Các nhân tố khác.
d/. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ:
Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnh tranh
bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động. ảnh hưởng của
khoa học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần phải được xem
xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược. Tiến bộ của khoa học kỹ thuật, công
nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tố tạo nên khả năng

tại của doanh nghiệp.
Ta có thể biểu diễn sự điều tiết thị trường bằng sơ đồ:
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp
Thị trường của các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường không
tiêu dùng tương
đối
Thị trường không
tiêu dùng tuyệt
đối
Nhìn trên sơ đồ ta nhận thấy ngoài hai phần thị trường mọi người luôn biết
tới ( Thị trường hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn có
phần thị trường không tiêu dùng tương đối ( là phần thị trường ở đó khách hàng có
ý định mua khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ như: Có gia đình đã đủ tiền mua
những trang thiết bị nội thất đẹp nhưng do nhà của họ chưa phù hợp với trang thiết
bị đó nên họ chưa mua... ) và phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối ( khách
hàng, người tiêu dùng dứt khoát không sử dụng ).
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
11
Chuyên đề thực tập 
Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mở
rộng được phần thị trường mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùng
tuyệt đối và thậm chhí sang cả thị trường của đối thủ khác. Từ đó cạnh tranh tất yếu
sẽ xảy ra.
Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được trên thị trường sử
dụng có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:
+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.

nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến độgn nhanh theo
hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Đòi hỏi về mặt hàng
thay thế hoặc sức ép của nó tạo thuận lợi cho nhóm doanh nghiệp này nhưng có khi
lại gây khó khăn hoặc thậm chí tổn thất của doanh nghiệp khác.
Mặt hàng thay thế thường có sức cạnh tranh mạnh hơn mặt hàng bị thay thế.
Tuy vậy, đối với mặt hàng bị thay thế vẫn có thể tiếp tục phát triển kinh doanh theo
2 hướng:
- Đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để
cạnh tranh với các mặt hàng thay thế.
- Tìm và rút về phân đoạn thị trường thích hợp hay thị trường "ngách".
Như vậy sức ép của mặt hàng thay thế tác động rất lớn đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp phải luôn
thay đổi mẫu mã, chất lượng... phù hợp với thị trường và nhu cầu tiêu
dùng.
1.3. Các nhân tố khác:
- Nhân tố tự nhiên: là những nhân tố có tính đột xuất tạo ra những căng
thẳng mang tính chất giai đoạn trong sản xuất lưu thông hàng hoá hoặc
tạo ra tính mùa vụ trong thị trường nông sản.
- Vị trí địa lý của thị trường: ảnh hưởng đến quy mô, cường độ hoạt động
của thị trường.
- Sự thay đổi của môi trường sinh thái, nhân tố đầu cơ trục lợi trong dân cư
hoặc trong giưói kinh doanh.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
13
Chuyên đề thực tập 
2. Nhân tố bên trong.
Là nhóm nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp như: Tài
chính, Máy móc thiết bị, Con người... làm tác động đến sản phẩm, giá cả tiêu thụ,
phương thức tiêu thụ và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.1. Nhân lực:

những nhân tố quyết định sự hình thành của chất lượng sản phẩm.
Quá trình công nghệ có ảnh hưởng lớn quyết định chất lượng sản phẩm. Đây
là một quá trình hết sức phức tạp. Vừa làm thay đổi, ít nhiều hoặc bổ xung cải thiện
tính chất ban đầu của nguyên vật liệu theo hướng sao cho phù hợp với công dụng
của sản phẩm.
Trình độ kỹ thuật giúp chho tạo hình dáng kích thước, khối lượng hoặc có thể
cải thiện tính chất nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo mẫu mã đã
thiết kế.
b/. Máy móc thiết bị:
Kinh nghiệm cho thấy rằng mặc dù kỹ thuật và công nghệ được đổi mới
nhưng máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu thì không thể nào nâng cao được chất lượng
sản phẩm.
Nếu như máy móc thiết bị chưa được khai thác nhiều thì đây là một lợi thế để
doanh nghiệp có thể nâng cao năng suất sử dụng máy móc thiết bị nhằm đem lại
năng suất lao động cao hơn. Mặt khác, khi máy móc chưa bị khai thác nhiều tức là
vẫn còn phương hướng mới thì doanh nghiệp có khả năng sử dụng tiết kiệm và hợp
lý để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Tóm lại, nhóm yếu tố kỹ thuật công nghệ, máy móc thiết bị có mối quan hệ
tương hỗ khá chặt chẽ. Nó không chỉ góp phần vào việc nâng cao chất lượng sản
phẩm mà còn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đa dạng hoá
chủng loại nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng
cao và hạ giá thành.
2.3. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
15
Chuyên đề thực tập 
Tình hình tài chính của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh trung thực mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các số liệu kế toán,
các chỉ tiêu tài chính như hệ số thanh toán, hiệu quả sử dụng vốn... người quản lý có
thể dễ dàng nhận biết thực trạng tốt xấu trong các khâu của quá trình sản xuất kinh

mới được coi là kết thúc bằng không thì công việc kinh doanh sẽ tiếp tục được.
Doanh nghiệp cần phải thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt đặc biệt là các
thông tin liên lạc đến các vấn đề doanh nghiệp quan tâm.
B . Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị
trường. Mục đích của nó là trên cơ sở các thông tin thu nhận được xác định cho
doanh nghiệp các thị trường mục tiêu và chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách
kinh doanh thích ứng với tình hình thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc xử lý
thông tin là:
• Xác nhận chung của thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
• Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm
nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm.
C . Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.
Đó là việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường như quy
cách, chủng loại, khối lượng, chất lượng, giá cả mà năng lực của doanh nghiệp có
khả năng thích ứng.
Việc lựa chọn chính xác các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường là tiền
đề để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định, công tác tiêu thụ
nhanh và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp. Mỗi một sản phẩm của
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
17
Chuyên đề thực tập 
doanh nghiệp đem ra thị trường có những tính năng tác dụng riêng, vì vậy sản
phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường này nhưng không đáp ứng được nhu
cầu của thị trường kia. Do vậy, việc lựa chọn snả phẩm thiếu chính xác sẽ không
được thị trường chấp nhận, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra không trôi chảy,
doanh gnhiệp sẽ rơi vào tình trạng bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh vì
thế đình trệ.
Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vô

hỗ trợ khác, nhưng vẫn gồm các giai đoạn:
Hình thành sản phẩm ⇒ Giai đoạn phát triển ⇒ Giai đoạn chín muồi
⇒ Giai đoạn suy thoái. Trong mỗi giai đoạn lại có một đặc trưng riêng và chịu sự
tác động của nhiều nhân tố khách quan cũng như chủ quan. Việc nghiên cứu chu
kỳ sống của sản phẩm là để có biện pháp kéo dài giai đoạn tăng trưởng - giai đoạn
đem lại nhiều lợi nhuận, sản phẩm tiêu thụ nhiều, đồng thời rút ngắn giai đoạn suy
thoái hoặc biết rút lui đúng thời điểm, giảm bớt hậu quả và tránh thua lỗ.
2. Chính sách giá cả:
a/. Vai trò của chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán trong một số trường hợplà những mức giá bán. Giá
cả biểu hiện tập trung các quan hệ kinh tế và vị trí, vai trò của các doanh nghiệp
trên thị trường. Nó giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất . Việc
quyết định chính sách có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì:
- Giá cả liên quan đến: khối lượng bán, thu nhập và lợi nhuận của doanh
nghiệp.
- Giá cả cung cấp thông tin cho doanh nghiệp dưới góc độ là tín hiệu thị
trường, do đó nó vẫn là vấn đề quan tâm thường xuyên của doanh nghiệp.
- Giá cả là công cụ cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
- Chính sách giá cả được sử dụng linh hoạt, đó là vũ khí sắc bén trên thị
trường.
b/. Căn cứ để tính giá:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
19
Chuyên đề thực tập 
Việc xác định một chính sách giá đuúng đắn là một điều cực kỳ quan trọng
đối với các doanh nghiệp snả xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất
kinh doanh có lãi, có hiệu quả và mở rộng thị trường. Sự hình thành và vận động
của giá cả chịu sựu tác động của rất nhiều nhân tố như: Nhu cầu thị trường, chi phí

P - AVC
Chuyên đề thực tập 
- Chính sách định mức giá thấp là bán giá thấp hơn giá thị trường. Chính
sách này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn xâm nhập nhanh chóng
vào thị trường để thu được lợi nhuận mong muốn. Hoặc khi sản phẩm đã
ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ sống sản phẩm hoặc khi doanh nghiệp định
làm suy yếu đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách theo giá cạnh tranh là xác định mức giá cạnh tranh nếu sản
phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tính năng hơn hẳn của đối thủ cạnh
tranh trên thị trường .
- Chính sách định giá mức theo chi phí cộng với tỷ lãi áp dụng khi sản
phẩm của doanh nghiệp là độc đáo duy nhất trên thị trường, tỷ lệ lãi độc
quyền này đem lại lợi nhuận rất cao cho doanh nghiệp. Chính sách định
mức giá số lẻ thường làm cho người mua ảo tưởng là giá rẻ nên khuyến
khích người tiêu dùng mặc dầu độ lệch giá rất thấp. Ví dụ: giá 9,99 gần
bằng 10 hay 5,48 gần bằng 5,5.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể áp dụng một số chính sách định mức giá
khác . Chính sách định mức giá theo dỹa số giá, chính sách giá biến đổi, chính
sách giá thống nhất.
3. Chính sách phân phối.
a) Vai trò của chính sách phân phối :
Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm
các bộ phận có quan hệ tương hỗ để di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng qua đó để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối sản phẩm hợp lý
sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toán, tăng cường được khả năng liên kết trong
kinh doanh, tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu
thông diễn ra nhanh chóng.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh

Người
tiêu dùng
Chuyên đề thực tập 
Quảng cáo có vai trò rất quan trọng, mở rộng thị trường của doanh nghiệp
quảng cáo gợi mở nhu cầu của khách hàng do có chức năng thông tin thông báo nội
dung chỉ tiêu về các đối tượng quảng cáo mà vai trò gợi mở nhu cầu có thể phát huy
rộng rãi hoặc hạn chế. Việc sử dụng các kỹ thuật thông tin đại chúng có ảnh hưởng
trực tiếp đến nhận biết và nhận thức của đối tượng quảng cáo, do đó quảng cáo giúp
cho việc thu hút khách hàng và mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Xúc tiến bán hàng :
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các kỹ thuâth tạo ra sự bán hàng nhanh chóng
như tạm thời cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho khách hàng.
Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp khách hàng, thu hút sự chú ý và lôi
cuốn khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. TUy hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ
xảy rảtong một thời gian nhất định nhưng đem lại cho doanh nghiệp những khách
hàng mới, vì vậy nó được sử dụng như một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp.
Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng được doanh nghiệp sử dụng là :
• Bán có thưởng : là việc thưởng thêm cho khách hàng mua sản phẩm của
doanh nghiệp bằng một sản phẩm bổ sung, thưởng thêm sản phẩm, thưởng
phiếu mua sản phẩm.
• Các trò chơi, cuộc thi và xổ số : là việc người mua các sản phẩm của doanh
nghiệp được tham gia các trò chơi xác suất để cho một vài người được giải
thưởng.
• Giảm giá : là việc doanh nghiệp giảm giá bán sản phẩm nhằm khuyến mại,
tăng khách hàng để tăng doanh thu bán hàng.
IV/ TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ
DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1/ Sự cần thiết khách quan :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh

24
Chuyên đề thực tập 
Khi doanh nghiệp bắt đầu thâm nhập thị trường nước ngoài, mục đích của họ
là chiếm lĩnh thị phần lớn. Vì vậy, đối với sản xuất xuất khẩu họ thường chú trọng
tới ba loại sản phẩm :
• Sản phẩm có giá thành thấp : trong khi Mỹ chú trọng sản xuất những sản
phẩm cỡ lớn, có quá trình sản xuất phức tạp, giá thành cao và có mức lãi lớn
thì Nhật Bản lại vừa lòng với sản phẩm nhỏ, đạt tiêu chuẩn quốc tế với giá
bán rẻ và mức lãi thấp hơn. Mục đích của người Nhật là tạo ra số lượng sản
phẩm nhiều và cố gắng hạ giá thành xuống.
• Sản phẩm có tính mới lạ : Nhiều công ty đưa ra thị trườngnhwngx sản phẩm
có nhiều chức năng và công dụng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ tốt : Các doanh nghiệp thấy rằng chỉ có
giá rẻ thôi thì chưa đủ, nếu như sản phẩm thường xuyên bị hỏng và khách
hàng không nhận được dịch vụ tốt sau khi mua hàng. Ngoài yếu tố chất lượng
các doanh nghiệp còn coi trọng dịch vụ và cố gắng làm mọi cách để làm vừa
lòng khách hàng.
b) Chính sách giá cả :
Các doanh nghiệp thường xác định giá thấp trong thời gian đầu thâm nhập thị
trường nhằm bước đầu chiếm lĩnh một phần thị trường. Với giá cả thấp, họ hy vọng
sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi sản xuất và tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trườngvề lâu dài.
Hầu hết các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường nước ngoài toàn định giá thấp
hơn hẳn giá cả của đối thủ cạnh tranh, thậm chí họ có thể bán phá giá. Mục đích của
họ không phải là lợi nhuận trước mắt mà là khả năng chiếm lĩnh thị trường về lâu
dài.
c) Chính sách phân phối sản phẩm :
Khi thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp chú trọng đến từng khu vực thị
trường trong thời gian đầu. Họ không có tham vọng chiếm lĩnh toàn bộ thị trường
ngay từ khi mới vào, mục tiêu của họ là từng địa phương, từng đại lý, từng khách
hàng. Đây là bước đệm cho các bước tiến công tiếp theo.