Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
LỜI MỞ ĐẦU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất mà tiêu thụ
sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng
quan tâm.Bán hàng là một khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất
hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. chính vì vậy có
thị trường là có tất cả, không có thị trường chắc chắn doanh nghiệp không
thể tồn tại và phát triển. Có thể nói thị trường là chỗ đứng của doanh
nghiệp. Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đã thực sự trở thành
một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp
phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố sản xuất và tìm kiếm
khách hàng tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Phương châm tồn tại
của các doanh nghiệp là: “ Sản xuất và đưa ra thị trường những gì mà thị
trường cần chứ không phải là những gì mà doanh nghiệp có sẵn”. Do vậy
cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không
những sản xuất ra những sản phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ.
Tiêu thụ là một giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trường và
thích ứng với sự biến động của thị trường. Các doanh nghiệp đều phải đi
sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm
để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường,
quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Qua thời gian nghiên cứu và tìm
hiểu thực tế tại Công ty Cơ Khí Hà Nội, nhận thức được vấn đề này, em
quyết định chọn đề tài: “ Biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm” để thực hiện cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Qua thời gian thực tập tại công ty, chuyên đề của em có nội dung bao
gồm hai phần như sau :
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội

Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay,
máy bào , máy khoan,..
Chế tạo thiết bị công nghiệp và các phụ tùng thay thế cho các
ngành kinh tế, thiết kếm, chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
3
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Chế tạo thiết bị nâng hạ, cân điện tử 60 tấn ± 10 kg.
Sản phẩm đúc. rèn, thép cán.
Xuất nhập khẩu và kinh doanh thiết bị .
Chế tạo các thiết bị áp lực cao.
Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc,
nhiệt luyện, công nhân vận hành các máy CNC.
Địa chỉ liên lạc:
74 đường Nguyễn Trãi - Quận Thanh Xuân -Hà Nội.
Điện thoại: (844) 8584416 - 8584354 - 8584475.
Fax: (844) 8583268
Email:
Website: />Trong suốt chặng đường hơn 47 năm hoạt động sản xuất kinh doanh
(12/4/1958-12/01/2006), HAMECO đã trải qua biết bao nhiêu thăng trầm,
dần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng với sự phát triển
của nền kinh tế đất nước, được thể hiện qua các giai đoạn sau:
1.1. Giai đoạn 1958-1965.
Đây được coi là giai đoạn đạt nền móng cho sự phát triển mạnh mẽ
của nhà máy sau này. Với nhiệm vụ chính là sản xuất và chế tạo các máy cắt
gọt kim loại như máy khoan, tiện, bào.. với sản lượng từ 900-1000 cái/ năm.
Giai đoạn này do mới thành lập, trình độ cán bộ công nhân viên còn non
kém, tay nghề chưa cao, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều dẫn tới việc tổ chức

chế mới,, mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng toàn thể cán bộ công nhân viên
đã nêu cao tinh thần đoàn kết, vượt khó để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của
Bộ cơ khí giao cho và đạt được nhiều thành tích trong sản xuất kinh doanh.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
5
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Với nhứng thành tích đó, Công ty cơ khí aHà Nội đã được Nhà nước tặng
thưởng huân chương độc lập hạng hai.
1.4. Giai đoạn 1990-1994.
Đây là giai đoạn hết sức khó khăn đối với công ty. Sự chuyển đổi cơ
chế quản lý đã đạt nhà máy trước những thử thách mới gay go và phức tạp,
bắt buộc ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên phải có
những bước đi vững chắc và đúng hướng. Với giàn máy thiết bị cũ kỹ và
công nghệ lạc hậu, sản phẩm manh múc đơn chiếc, số lượng lao động giảm
từ 3000 xuống còn 2000 người. Bên cạnh đó tình hình cạnh tranh gay gắt
trên thị trường đã đẩy công ty vào tình trạn hết sức khó khăn. Thế nhưng
công ty đã tìm cho mìh những giải pháp và hướng đi đúng đắng, dần dần
vượt qua khó khăng và phát triển đi lên. Năm 1994 là năm đầu tiên kể từ khi
chuyển sang cơ chế thị trường, công ty hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh
doanh và có lãi, thành công này có ý nghĩa to lớn đối với toàn thể cán bộ
công nhân viên, là bước đầu tự khửng định mình trong điều kiện cạnh tranh
thị trường.
1.5 . Giai đoạn 1995 đến nay.
Với sự quan tâm của Bộ công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị
công nghiệp, việc tổ chức quản lý của công ty dần đi vào ổn định, đã từng
bước chuyển đổi cơ cấu sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm thiết bị cho nhà
máy đường, nhà máy giấy, các trạm trộn bê tông tự động… mới đây là một
số máy công cụ làm theo đơn đặt hàng của thị trưởng Mỹ.
Năm 1995, công ty cơ khí Hà Nội đã liên doanh với công ty

sau:

Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
7
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Bảng1: Bảng báo cáo kêt quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Thực tế
2003 2004 2005
1 Giá trị tổng sản lượng 45575 55643 69243
2 Doanh thu tiêu thụ 60104 88254 105241
3 Doanh thu SXCN 71044 77506 86332
4 Doanh thu TM 34883 88012 106224
5 Tổng giá trị hợp đồng đã ký 105839 51784 60135
6 Hợp đồng gối đầu năm sau 50377 41076 49235
7 Lãi 300 500 800
Dựa vào tốc độ trên có thể tính được tốc độ tăng trưởng kinh tế của
công ty. Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty như sau:
Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của công ty thể hiện qua các năm:
N¨m 2003 2004 2005
Doanh thu
tiªu thô
60104 88254 105241
2003
2004
2005
105241
88254
60104

1500
2000
2500
3000
N¨m
L·i
L·i(lç)
dù kiÕn
N¨m
Nếu cố định kỳ gốc ta thấy tốc độ tăng trưởng của công ty có xu
hướng tăng dần qua các năm. có thể biểu diễn như sau:
Bảng 2: Tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm:
Tốc độ tăng
trưởng
2001/2000 2002/2000 2003/2000 2003/2000 2005/2000
1.Theo giá
trị tổng sản
lượng
1,3 3,2 4,1 4,9 5,9
2. Theo
doanh thu
tiêu thụ
1,2 1,8 2,2 3,3 4,5
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
ta nhận thấy từ năm 2000 đến nay tốc độ tăng trưởng ở tất cả các chỉ tiêu
đều cao hơn tốc độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
9
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
10
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
đẩy nhanh quá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự
động hóa các thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra sản phẩm máy
công cụ tự điều khiển đầu tiên tại công ty. Kết quả là máy tiện T
18
A đạt huy
chương vàng Hội chợ công nghiệp năm 2000. Công ty tiếp tục duy trì và
hoàn thiện việc nghiên cứu, đưa bộ phận điều khiển chương trình số vào các
công cụ như : T
18
CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo chất
lượng cho các máy T
630
L, T
630
LD, T
14
L, K
525
… hoàn thiện và xử lý công
nghệ kỹ thuật số cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đường Bourbon Tây
Ninh, NAT , L và các nhà máy đường khác.
Năm 2003 nghiệm thu dây truyền làm khuôn bằng Furan, hệ thống
phun bi sạch, hệ thống khí nén đã đưa vào vận hành tháng 5/2003. Dây
chuyền làm khuôn tươi tự động đã lắp đặt xong được vận hành thử nghiệm
vào tháng 1/2004. Cũng như trong năm 2003 Công ty đã hoàn thành cơ bản
về gói thầu số 8, cải tạo xây dựng hạ tầng cơ sở bao gồm: Hệ thống hè nền

TT Tên máy móc Số lượng
(Cái)
Công suất
( Kw )
Giá trị TB 1
máy
(USD)
Mức hao
mòn(%)
TLCSSX
thực tế so với
CSTK (%)
Chi phí
BD cho1
năm(USD)
Thời gian
SXSP(giờ)
1 Máy tiện các loại 147 4- 60 7000 65 85 1400 1956
2 Máy phay các loại 92 4- 16 4500 60 80 1000 1956
3 Máy bào các loại 24 2- 40 4000 55 80 1100 1956
4 Máy mài các loại 137 2- 10 4100 55 80 900 1956
5 Máy khoan các loại 64 2- 10 2000 60 80 1200 1960
6 Máy dao các loại 15 4- 16 5500 60 80 900 1956
7 Máy cưa các loại 16 2- 10 1500 70 85 1400 1956
8 Máy chốt ép các loại 8 2- 8 5000 60 70 700 1956
9 Máy búa các loại 5 2- 10 4500 60 85 900 1956
10 Máy cắt đột các loại 11 2- 8 4000 60 80 800 1956
Khoa quản trị kinh doanh Đại học kinh tế quốc dân hà nội
13
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của công ty, đây là
tư liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy để hoàn thành được sản
phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như
Toàn thể CBCNV trong toàn công ty, đơn đặt hàng do Giám đốc công ty
hoặc các nguồn khác đưa về được phòng ban liên quan xác định tính kỹ
thuật, giá tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất được chuyển về ban thư ký
hội đồng kinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho
xưởng máy công cụ. Các bản vẽ có thiết kế máy được quay lại. Phòng điều
độ sản xuất đến phân xưởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ
chức sản xuất qua kiểm tra của phòng KVS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu
của khách hàng.
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây công
ty đã sản xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của
đất nước. Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để
phục vụ nhiệm vụ trước mắt nhưng đây là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận
cho công ty. Do vậy công ty đã cố gắng tìm tòi áp dụng quy trình sản xuất
gọn nhất mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.
2.3.Cơ cấu sản xuất , nguồn nguyên vật liệu của công ty.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty TNHH NN một thành
viên luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất đặc biệt là việc
cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm.
Hiện nay nguồn nguyên vật liệu chính mà công ty dùng vào sản xuất
sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản phẩm thép cán và máy công
cụ. Nguồn nguyên vật liệu này trong nước rất hiếm vì vậy công ty phải nhập
khẩu từ nước ngoài.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
15
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Công ty TNHHNN một thành viên là một đơn vị kinh tế lớn đang có
những bước phát triển vững mạn. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề lao động;
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
16
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
có những năm tổng số lao động của công ty lên đến 3000 nghìn người( theo
số liệu năm 1980) hiện nay số lượng lao động của công ty giảm xuống còn
1058 người( số liệu năm 2005). Trước đây do gặp khó khăn trong quá trình
chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ,
công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay công ty có một đội ngũ công
nhân được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế:
Tay nghề của công nhân sâu nhưng không đa dạng.
Tuổi trung bình cao(40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với
công nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó công ty luôn mở lớp đào tạo
Cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ
hoá đội ngũ cán bộ lao động của công ty. Tính đến cuối tháng 12/2005 số
lượng và trình độ lao động của công ty như sau:
Bảng 5: Trình độ CBCNV của công ty
Cấp độ bình quân – trình độ Số lượng(người) %
Tiến sĩ khoa học 2 0.2
Đại học, Cao đẳng 206 21
Trung cấp 106 11
Sơ cấp 55 5,8
Công nhân kỹ thuật bậc 5 trở lên 302 32
Công nhân kỹ thuật bậc 4 trở xuống 211 22
Lao động phổ thông 80 8
Tổng 962 100
Qua đó ta có thể nhận thấy: Trình độ lao động của công ty tương đối
cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình

nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ phát huy cao độ nội lực khai thác triệt để
tiềm năng chất xám, công ty đã hoạt động kinh tế một cách có hiệu quả.
Chỉ đơn cử 3 năm gần đây toàn công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi
trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2003 toàn công ty đã có 274 sáng kiến cải
tiến, hợp lý hoá và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lượng lao động
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
18
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
của công ty ngày một được nâng cao, được toàn công ty quan tâm. Kết quả
cho thấy với những sáng kiến mới đã làm lợi cho công ty 3 tỷ đồng. So với
năm 2001 (46 sáng kiến) và năm 2002(140 sáng kiến) thì năm 2003 là một
thành công đáng mừng mà công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng
2.5.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan. Công ty Cơ
khí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp
với quy mô sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và
kinhdoanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường, công ty đã đưa ra mô hình
tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
19
Các đơn vị sản xuất kinh
doanh hạch toán độc lập do
Cơ khí Hà Nội góp vốn
Trợ lý giúp việc
Phó tổng Giám đốc phụ trách
kỹ thuật KHCN.CLSP
P.Kinh Doanh - XNK
TT.TK-

XN. Vật tư
Kho vật tư
X.cán thép
X.Bánh răng
X.Cơ khí lớn
X.Cơ khí chính xác
X.Cơ khí chế tạo
X. Lắp ráp
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Sơ đồ tổ chức của công ty TNHHNN một thành viên Cơ khí Hà Nội.
i
Khoa quản trị kinh doanh Đại học kinh tế quốc dân hà nội
20
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .
1. Phân tích thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công Ty Cơ Khí Hà nội.
1.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và mở rộng thị
trường tiêu thụ của công ty.
Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt
quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng
hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một thời kỳ(thường là một
năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng
quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thoả
mãn nhu cầu của thị trường về hàng hoá do công ty sản xuất, cần tính ra và
so sánh chỉ tiêu “ giá trị sản lượmg hàng hoá”. Chỉ tiêu này phản ánh phần
sản phẩm mà công ty đã hoàn thành trong thời kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn

phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ
lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng.
Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 2 năm,
2004, 2005 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng
hoá cụ thể là:
+ Năm 2004 thực tế so với kế hoạch.
Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7% vượt 645,7 (triệu đồng)
Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 109,8% vượt 3564,7(triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế
hoạch sản xuất của công ty trong năm 2004 như sau:
38878,5
G = 38937,6 – 38283 x = 3173,7 (triệu đồng)
35000
38937,6
Hay đạt x 100 = 92,5%
38878,5
38283x
35000
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
22
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Điều này cho thấy mặc dù công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch
giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ nếu như dự kiến
kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000(triệu đồng) đạt
được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng) thì với chi phí là
38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm đạt:
38878,5x38283 = 42111,3
` 35000
Nhưng thực tế Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế có thể nói

Thực tế cho thấy Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra.
Tóm lại: Qua việc phân tích tình thực hiện kế hoạch sản xuất của
Công ty từ năm 2004 – 2005 ở trên ta thấy Công ty TNHHNN một thành
viên sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt
mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của thị trường về
các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho
ngành công nghiệp khác.Bên cạnh đó mức độ đạt được của giá trị sản lượng
hàng hoá trong cả 2 năm đều cao hơn mức độ đạt đựoc của tổng sản lượng
làm cho tỷ suất sản xuất hàng hoá cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản
phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là
điều kiện quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác,
chiếm lĩnh thị trường và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình.
1.2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty
sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm
gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.
Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích đánh giá khái quát
tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch( giá
bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
24
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Bản 6 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2003 – 2005
thể hiện:
chỉ tiêu Thực hiện
2003 2004 2005
Số lượng SPHH tiêu thụ
tăng so với kế hoạch
15,2% 12,3% 45,3%