Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Những năm gần đây, nhất là sau Đại hội lần thứ VII của Đảng, nền kinh tế nớc
ta có nhiều chuyển biến lớn, cơ chế tập trung quan liêu bao cấp bị đẩy lùi, từng bớc
nhờng chỗ cho cơ chế mới. Đó là cơ chế thị trờng mà đặc trng của nó là Một nền
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và mở cửa. Các thành phần kinh tế bình đẳng
hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc(Văn kiện Đại hội VII).
Nh vậy, cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy
với những biến động của thị trờng, phải có đầu óc sáng tạo, năng động... phân tích
các thông tin thu thập đợc để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệu
quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thơng trờng. Vậy làm thế nào để sản xuất -
kinh doanh có hiệu quả ?
Một doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành kinh doanh trên thị trờng bao giờ cũng
đề ra cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn
đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn... nhng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Để
đạt đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm. Muốn tiêu thụ đợc
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thì phải có thị trờng. Thị trờng chính là cầu nối giữa
doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Thông qua thị trờng, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản
phẩm, thu hồi vốn để tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển... Do đó, việc
nghiên cứu vấn đề thị trờng mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp
nói chung cũng nh Công ty Bia Việt Hà nói riêng.
Sau một thời gian nghiên cứu, ngời việt mạnh dạn chọn đề tài Một số giải
pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia
Việt Hà". Nội dung của đề tài có kết cấu nh sau:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
1
Luận văn tốt nghiệp
Phần I: Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ
bản tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và
phát triển trong cơ chế thị trờng.
Phần II: Phân tích Thực trạng công tác duy trì và mở rộng

3.4. Chính sách phân phối:...................................................................................31
3.5. Chính sách xúc tiến bán hàng:......................................................................33
4. Tính tất yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng:..........................................................................37
4.1. Thực chất của mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:....................................37
4.2. Tính tất của duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:.......................38
4.3. Xu hớng duy trì và mở rộng thị trờng hiện nay:...........................................40
Phần ii...........................................................................................................................44
Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của.....44
công ty bia việt hà........................................................................................................44
1- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến công tác duy trì và
mở rộng thị trờng. ...................................................................................................44
1.1 Quá trình thành lập và phát triển của Công ty Bia Việt Hà:..........................44
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
3
Luận văn tốt nghiệp
1.2 Công ty Bia Việt Hà có chức năng và nhiệm vụ đợc quy định nh sau:........46
2. Phân tích thực trạng về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty Bia
Việt Hà:....................................................................................................................48
2.1. Đặc điểm về sản phẩm bia hơi......................................................................48
2.2. Đặc điểm về tổ chức sản xuất:......................................................................51
2.3. Đặc điểm về lao động:..................................................................................51
2.4. Đặc điểm về tài chính...................................................................................53
3- Phân tích thực trạng về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty Bia
Việt Hà:....................................................................................................................56
3.1. Tình hình duy trì và mở rộng thị trờng trong một số năm qua của Công ty
Bia Việt Hà:.........................................................................................................56
3.2. Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà:..................59
Công ty Bia Việt Hà.................................................................................................63
4. Đánh giá tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

mua bán hàng hoá giữa ngời bán và ngời mua.
Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các
Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời lao động
về việc làm và thời gian lao động đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay
ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán
hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do cung và cầu quyết định. Từ
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
5
Luận văn tốt nghiệp
đó ta thấy, thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá.
Thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật
thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị
trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữa cung và cầu của thị trờng về
hàng hoá và dịch vụ, hiểu đợc phạm vị và qui mô của việc thực hiện của cung và cầu
dới hình thức mua, bán và dịch vụ trên thị trờng thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm
nghiệm giá trị của hàng hoá và dịch vụ và ngợc lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng
nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố có liên quan
đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
Theo K.Marx, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải là cho ngời
sản xuất tiêu dùng mà là để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng, không thể coi thị tr-
ờng chỉ là cửa hàng, là chợ, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần phải hiểu rằng
thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán hàng hoá mà giá
trị đợc đo lờng bằng đơn vị tiền tệ.Ngoài ra, theo ông, sự phân công hàng hoá thì ở đó
và khi ấy có thị trờng.Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội
và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.

duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm. Thông thờng có các cách phân loại thị
trờng sau:
1.2.1. Theo vị trí lu thông hàng hoá, dịch vụ:
Thị trờng trong nớc
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
7
Luận văn tốt nghiệp
Thị trờng quốc tế
1.2.2. Theo sự chuyên môn hoá sản xuất - kinh doanh
Thị trờng công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp
Thị trờng nông, lâm, hải sản
Thị trờng cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng
1.2.3. Theo tính chất của thị trờng:
Thị trờng cung, thị trờng cầu
Thị trờng đầu ra, thị trờng đầu vào
Thị trờng xã hội chủ nghĩa, thị trờng phi xã hội chủ nghĩa
1.2.4. Theo vai trò, số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng:
Thị trờng độc quyền bán
Thị trờng độc quyền mua
1.2.5. Theo tính chất hàng hoá lu thông trên thị trờng:
Thị trờng t liệu sản xuất
Thị trờng t liệu tiêu dùng
1.3. Phân đoạn thị trờng
Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể
để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt với nhau (nhng
trong mỗi đoạn lại đồng nhất) để các Công ty có chính sách phù hợp nhằm khai thác
tối đa thị trờng.
Phân đoạn thị trờng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
8

nhận biết nhu cầu của thị trờng cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất - kinh
doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp. Thị trờng có vai
trò quan trọng nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:
a) Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá sản xuất ra để bán. Việc bán hàng đợc thực hiện thông qua chức năng
thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận mua hàng
hoá đớc bán. Điều này cũng có nghĩa là quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã
hoàn thành về cơ bản. Do đó thị trờng chính là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng
cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh
của mình và sự cạnh tranh đó doanh nghiệp có khả năng đứng vững hay thất bại. Đây
cũng là sự thể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng thông qua sự hoạt động của các
doanh nghiệp.
b) Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng
số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu của từng hàng hoá, thực hiện việc
trao đổi giá trị. Ngời bán cần giá trị sử dụng vì hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự
thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng vì hàng hoá hay
dịch vụ vì đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng
thì cũng không thể tiêu thụ đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trờng,
các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cho việc
phân phối các nguồn lực.
c) Chức năng điều tiết kích thích
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp các
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục tiêu vừa là
động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ: nó cho
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
10
Luận văn tốt nghiệp
phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch
vụ vơí hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dụng mua đợc những hàng

quốc dân, luật pháp của Nhà nớc, thuế, lãi xuất tín dụng, tỷ giá hối đoái... Tất cả
những nhân tố này đợc coi là những công cụ để Nhà nớc quản lý và điều tiết thị trờng
thông qua sự tác động trực tiếp vào cung cầu và giá cả hàng hoá, dịch vụ. Các doanh
nghiệp muốn làn ăn có hiệu quả thì phải tìm mọi biện pháp để vận dụng một cách
thích hợp các loại nhân tố này.
Các nhân tố thuộc quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản xuất- kinh doanh,
kế hoạch sản xuất - kinh doanh, phân phối sản phẩm, giá cả, các biện pháp xúc tiến
bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Các nhân tố này đợc coi là
những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ với chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng thông qua mối quan
hệ cung cầu và giá cả hàng hoá, dịch vụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp.
1.4.3. Thị trờng với nhu cầu nghiên cứu
Nhu cầu thị trờng quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy
nghiên cứu thị trờng là một việc làm rất cần thiết đối với các cơ sở sản xuất - kinh
doanh. Mục đích của nghiên cứu nhu cầu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ về
một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào đó trên thị trờng. Trên cơ sở nghiên cứu nhu
cầu thị trờng, doanh nghiệp có thể xác định chiến lợc sản phẩm, nâng cao khả năng
thích ứng với thị trờng của sản phẩm nhằm khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
12
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp dự định thâm nhập vào thị trờng mới hay một lĩnh vực
hoạt động mới để từ đó đề ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp phải định kỳ tiến hành đánh giá và xem xét lại đối với
từng loại thị trờng vì nhu cầu thị trờng luôn luôn biến động nên doanh nghiệp cũng
phải thay đổi cho phù hợp.
Để đạt đợc hiểu quả cao trong nghiên cứu thị trờng phải tuân theo trình tự

trờng. Mức sức mua cũng phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết
kiệm hay khả năng vay nợ... Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay
tín dụng tăng đều ảnh hởng đến sức mua. Các nhà doanh nghiệp cần phải lu ý đến
tính chất phân bố thu thập. Dẫn đầu là những ngời tiêu dùng thuộc tầng lớp thợng lu.
Đối với họ những sự kiện xảy ra trong nền kinh tế không hề ảnh hởng đến tính chất
của các khoản chi phí và họ vẫn là thị trờng chủ yếu tiêu thụ những thứ xa xỉ (nh xe
hơi, điện thoại di động...) và những dịch vụ đắt tiền. Tiếp đến là những tầng lớp tiêu
dùng thuộc tầng lớp thợng lu. Họ có hạn chế chút ít trong việc chi tiêu, nhng dù sao
vẫn cảm thấy thoải mái và mua những thứ đắt tiền. Giai cấp công nhân thì thực tế chỉ
có thể mua sắm những thứ thật cần thiết để đảm bảo những nhu cầu tối thiểu của cuộc
sống nh quần áo, nhà cửa... và phải hết sức tiết kiệm. Cuối cùng là tầng lớp hạ lu của
xã hội cũng nh nhiều ngời về hu buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua những
thứ cần thiết.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
14
Luận văn tốt nghiệp
2.2. Môi trờng chính trị luật pháp:
Trong nền kinh tế thị trờng các chiến lợc kinh doanh phải đợc xây dựng trên cơ
sở của sự phân tích và dự đoán về môi trờng chính trị và luật pháp cùng với xu hớng
vận động của nó. Những sự kiện xảy ra trong muôi trờng chính trị có ảnh hởng mạnh
mẽ đến những quyết định kinh doanh. Môi trờng này bao gồm luật lệ các cơ quan
Nhà nớc, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hởng đến các tổ chức cùng cá nhân và hạn
chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội. Luật pháp điều tiết hoạt động
kinh doanh. Dần dần theo thời gian số văn bản điều tiết hoạt động kinh doanh sẽ
nhiều thêm, chúng ra đời, do nhiều nguyên nhân khác nhau. Nguyên nhân thức nhất
là cần phải bảo vệ các Công ty đối với nhau, các nhà kinh doanh đồng thanh ca tụng
sự cạnh tranh, nhng khi động chạn đến lợi ích riêng của họ thì họ lại ra sức vô hiệu
hoá nó. Nguyên nhân thứ hai là cần phải bảo vệ những ngời tiêu dùng trớc thực tiễn
kinh doanh không lành mạnh. Nguyên nhân thứ ba là cần phải bảo vệ lợi ích của xã
hội chống lại sự lộng hành của các nhà kinh doanh.

những ngành sản xuất mới, các ngành cũ đã chống lại các ngành mới hoặc là xem th-
ờng nó, do đó mà mất đi địa bàn hệ thống của mình. Bất kỳ ngành khoa học kỹ thuật
mới nào cũng gây rất nhiều những hậu quả to lớn mà lâu dài không phải bao giờ
cũng thấy trớc đợc. Chẳng hạn nh việc tạo ra những phơng tiện ngừa thai đã dấn đến
làm qui mô gia đình nhỏ đi, tăng số phụ nữ có chồng đi làm và tăng thu nhập độc lập
của họ. Kết quả làm tăng chi phí cho việc tham quan du lịch, mua sắm hàng hoá sử
dụng lâu bền và một số đồ dùng khác.
2.5. Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh là hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp trên thị trờng, kinh tế càng
phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt, cạnh tranh có thể hiểu là những hoạt động cua
doanh nghiệp trên thị trờng để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Môi
trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ doanh nghiệp phải đối
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
16
Luận văn tốt nghiệp
phó, cùng những vấn đề phải ứng xử cho thích hợp. Có nhiều phơng pháp để canh
tranh nh cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, cạnh tranh bằng vốn và
thế lực tài chính, cạnh tranh bằng các dịch vụ sau khi bán, cạnh tranh bằng công nghệ
kỹ thuật.
Doanh nghiệp phải lựa chọn các chiến lợc thích hợp để tránh cạnh tranh trực
diện với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình
tồn tại và kinh doanh trên thị trờng so với các đối thủ khác. Thị trờng của doanh
nghiệp có thể thuộc một trong bốn dạng thị trờng sau:
+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý
+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn hợp
+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền
+ Trạng thái thị trờng độc quyền
Tất cả các doanh nghiệp đều có xu hớng từ cạnh tranh thuần tuý sang cạnh
tranh độc quyền vì độc quyền mang lại lợi nhuận cao, nhng nếu chuyển sang độc
quyền thì động lực của kinh tế thị trờng sẽ mất đi. Do đó, Nhà nớc cố tránh để các

của mình sao cho sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng thích ứng với nhu cầu của khách
hàng. Chỉ khi sản phẩm hàng hoá dịch vụ bán đợc trên thị trờng thì quá trình sản xuất
kinh doanh mới đợc coi là kết thúc bằng không thì công việc sản xuất kinh doanh sẽ
không thể tiếp tục đợc. Doanh nghiệp cần phải thu thập đợc càng nhiều thông tin
càng tốt đặc biệt là các thông tin liên lạc đến các vấn đề doanh nghiệp quan tâm nh:
Các thông tin về ngời tiêu dùng gồm có: cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, tôn giáo, tình hình thu nhập và mức chi phí cho tiêu dùng sản phẩm mà
doanh nghiệp quan tâm. Ví dụ nh trả lời các câu hỏi: Ai tiêu dùng? Tiêu dùng cái gì?
Tiêu dùng bao nhiêu? Tiêu dùng ở đâu? Khi nào và nh thế nào?Ai mua? Mua ở đâu?
Mua khi nào? Mua nh thế nào?
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
18
Luận văn tốt nghiệp
Các thông tin về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp nh các chính sách,
chế độ của Nhà nớc có ảnh hởng, trình độ KHKT của ngành, các công nghệ mới, các
khách hàng quen, khách hàng trọng điểm và đặc biệt là tình hình cạnh tranh đối với
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Để thu thập thông tin của doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp sau:
Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: đây là phơng pháp thông dụng nhất, nó
không đòi hỏi nhiều chi phí nhng độ tin cậy của các thông tin không cao do các hiện
tợng kinh tế luôn biến đổi. Nghiên cứu qua tài liệu thờng áp dụng để nghiên cứu khái
quát thị trờng, lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên
cứu sâu hơn. Nghiên cứu qua tài liệu có thể sử dụng hai nguồn thông tin chủ yếu là
thông tin bên trong của doanh nghiệp, tài chính, các báo cáo của cơ quan cấp dới.
Thông tin bên ngoài doanh nghiệp đợc hình thành từ các nguồn: sách báo thơng mại,
niên giám thống kê, các bản tin kinh tế, tạp chí kinh tế, tuần báo...
Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: là việc thu thập thông tin từ trực
quan và qua các quan hệ giao tiếp với khách hàng. Phơng pháp này đòi hỏi chi phí
cao và có tính phức tạp khá hơn, tuy nhiên độ chính xác của thông tin thu đợc cao. Do
đó ngời ta thờng sử dụng phơng pháp này, sau khi có kết quả của phơng pháp nghiên

lâm vào tình hình bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vô hạn,
mỗi doanh nghiệp có những khó khăn và thuận lợi riêng. Những đặc điểm này có ảnh
hởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Các sản phẩm có chất l-
ợng cao thờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những đầu t rất lớn về công nghệ kỹ
thuật, trang thiết bị máy móc hiện đại dẫn đến chi phí sản xuất cao và quá trình hoá
vốn bị kéo dài. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với năng lực của doanh nghiệp đòi
hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực của doanh nghiệp nh: vốn , kỹ thuật,
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
20
Luận văn tốt nghiệp
công nghệ, tổ chức quản lý sản xuất, quan hệ kinh tế xã hội và đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn cao.
Chính qua việc lọc thông tin, doanh nghiệp sẽ tìm đợc những thông tin về thời
cơ hấp dẫn. Thời có hấp dẫn là những thời cơ đợc xác định là phù hợp với tiềm năng
và mục tiêu của doanh nghiệp và doanh nghiệp có khả năng, có cơ hội để làm một
việc gì đó nhằm thu đợc lợi nhuận. Thời cơ hấp dẫn đợc nghiên cứu và khai thác
thông tin qua việc nghiên cứu thị trờng bảo đảm phát huy thế mạnh và tránh đợc điểm
yếu của doanh nghiệp.
Tóm lại, kết quả của việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp.
Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh: mẫu mã, bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vận chuyển, ph-
ơng thức thanh toán dịch vụ sau bán hàng.
Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm, hàng
hoá.
3.2 Chiến lợc sản phẩm:

lúc nó không còn tồn tại (triệt tiêu) trên thị trờng đợc gọi là chu kỳ sống hay vòng đời
của sản phẩm.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
22
Luận văn tốt nghiệp
Tìm ra giai đoạn phát triển sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn.
Tìm thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố
trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh với hiệu quả cao.
Nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp để kéo dài những
giai đoạn của chu kỳ sống với tỷ lệ lãi suất cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Nội dung chủ yếu của chu kỳ sống đợc thể hiện qua các giai đoạn của chu kỳ
sống và những đặc điểm chủ yếu của từng giai đoạn. Nói chung, chu kỳ sống của mỗi
sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn đợc mô tả nh sau:
a. Giai đoạn giới thiệu và chào bán hàng (P
1
)
Đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng một cách chậm
chạp vì sản phẩm cha đợc nhiều ngời biết đến, cha hiểu biết nhiều về sản phẩm.
Doanh nghiệp còn phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm, chi phí
quảng cáo rất lớn, tổ chức cho đợc một hệ thống tiêu thụ sản phẩm. Do đó hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh thấp, không có lãi. Nếu sản phẩm đã triển khai
không thành công nên từ giã thị trờng ngay, song nếu thị trờng sẵn sàng tiếp nhận
thì doanh nghiệp phải nhận ra là chuẩn bị tăng vốn đầu t, đảm bảo sản xuất một khối
lợng sản phẩm lớn hơn.
b. Giai đoạn tăng trởng (P
2
).
Là giai đoạn mà số sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đã chấp nhận.

Đây là giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống của sản phẩm, khối lợng sản phẩm
tiêu thụ và doanh thu giảm rất nhanh. Nếu doanh nghiệp vẫn cho sản xuất sản phẩm
với tốc độ cũ sẽ dần tới ứ đọng và có thể dẫn tới lỗ lớn. Để khắc phục tình trạng này,
doanh nghiệp phải giảm mạnh các chi phí quảng cáo cũng nh các hoạt động yểm trợ
và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mới, mặt khác doanh nghiệp sẵn sàng tung sản phẩm
mới ra thị trờng để bớc vào chu kỳ sản phẩm mới lúc này doanh nghiệp có thể nhờng
một phần thị trờng cho đối thủ cạnh tranh nhằm tập trung nguồn lực sản xuất sản
phẩm mới.
3.2.3. Nội dung của chiến lợc sản phẩm:
Trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện
tốt chiến lợc sản phẩm, đây là yếu tố quan trọng quyết định đến thị trờng của doanh
nghiệp thể hiện trớc hết ở chỗ: sảm phẩm của doanh nghiệp có bán đợc hay không và
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
24
Luận văn tốt nghiệp
có khả năng cạnh tranh đợc hay không? Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu doanh
nghiệp có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn tạo ra một sản phẩm phù hợp thị trờng,
với chất lợng tốt. Nếu cắn cứ vào sản phẩm kết hợp với thị trờng tiêu thụ sản phẩm,
ngời ta chia chiến lợc sản phẩm thành các loại sau:
a. Chiến lợc sản phẩm hiện có trên thị trờng doanh nghiệp đang chiếm lĩnh
Chiến lợc sản phẩm này thờng đợc áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp mới đợc thành lập. Doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh từ một
vài sản phẩm, mục đích chủ yếu của chiến lợc này là:
Duy trì khối lợng khách hàng đã có để đảm bảo nhịp độ tiêu thụ sản
phẩm một cách đều đặn.
Thu hút thêm khách hàng mới để làm tăng thêm mức tiêu thụ sản phẩm.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở áp dụng các chính sách
khuyến khích thoả đáng.
b. Chiến lợc sản phẩm hiện có trên thị trờng mới:
Chiến lợc này nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ bằng cách đa sản phẩm đã và