Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Những năm gần đây, nhất là sau Đại hội lần thứ VII của Đảng, nền kinh tế nớc
ta có nhiều chuyển biến lớn, cơ chế tập trung quan liêu bao cấp bị đẩy lùi, từng bớc
nhờng chỗ cho cơ chế mới. Đó là cơ chế thị trờng mà đặc trng của nó là Một nền
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và mở cửa. Các thành phần kinh tế bình đẳng
hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc(Văn kiện Đại hội VII).
Nh vậy, cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy
với những biến động của thị trờng, phải có đầu óc sáng tạo, năng động... phân tích
các thông tin thu thập đợc để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệu
quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thơng trờng. Vậy làm thế nào để sản xuất -
kinh doanh có hiệu quả ?
Một doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành kinh doanh trên thị trờng bao giờ cũng
đề ra cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn
đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn... nhng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Để
đạt đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm. Muốn tiêu thụ đợc
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thì phải có thị trờng. Thị trờng chính là cầu nối giữa
doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Thông qua thị trờng, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản
phẩm, thu hồi vốn để tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển... Do đó, việc
nghiên cứu vấn đề thị trờng mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp
nói chung cũng nh Công ty Bia Việt Hà nói riêng.
Sau một thời gian nghiên cứu, ngời việt mạnh dạn chọn đề tài Một số giải
pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia
Việt Hà". Nội dung của đề tài có kết cấu nh sau:
Phần I: Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ
bản tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và
phát triển trong cơ chế thị trờng.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
1
Luận văn tốt nghiệp
Phần II: Phân tích Thực trạng công tác duy trì và mở rộng

3.4. Chính sách phân phối:...................................................................................31
3.5. Chính sách xúc tiến bán hàng:......................................................................33
4. Tính tất yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng:..........................................................................37
4.1. Thực chất của mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:....................................37
4.2. Tính tất của duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:.......................38
4.3. Xu hớng duy trì và mở rộng thị trờng hiện nay:...........................................40
Phần ii...........................................................................................................................43
Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của.....43
công ty bia việt hà........................................................................................................43
1- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến công tác duy trì và
mở rộng thị trờng. ...................................................................................................43
1.1 Quá trình thành lập và phát triển của Công ty Bia Việt Hà:..........................43
1.2 Công ty Bia Việt Hà có chức năng và nhiệm vụ đợc quy định nh sau:........45
2. Phân tích thực trạng về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty Bia
Việt Hà:....................................................................................................................47
2.1. Đặc điểm về sản phẩm bia hơi......................................................................47
2.2. Đặc điểm về tổ chức sản xuất:......................................................................49
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
3
Luận văn tốt nghiệp
2.3. Đặc điểm về lao động:..................................................................................50
2.4. Đặc điểm về tài chính...................................................................................52
3- Phân tích thực trạng về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty Bia
Việt Hà:....................................................................................................................54
3.1. Tình hình duy trì và mở rộng thị trờng trong một số năm qua của Công ty
Bia Việt Hà:.........................................................................................................54
3.2. Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà:..................58
Công ty Bia Việt Hà.................................................................................................62
4. Đánh giá tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán hàng hoá giữa ngời bán và ngời mua.
Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các
quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và
các quyết định của ngời lao động về việc làm và thời gian lao động đều
đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời
bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
5
Luận văn tốt nghiệp
định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả
bao nhiêu do cung và cầu quyết định. Từ đó ta thấy, thị trờng còn là nơi
thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng
hoá.
Thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ
hữu cơ hay mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả
hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối t-
ơng quan giữa cung và cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, hiểu đ-
ợc phạm vị và qui mô của việc thực hiện của cung và cầu dới hình thức
mua, bán và dịch vụ trên thị trờng thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm
nghiệm giá trị của hàng hoá và dịch vụ và ngợc lại hàng hoá và dịch vụ
phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy
mà các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia
vào thị trờng.
Theo K.Marx, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải là cho ngời
sản xuất tiêu dùng mà là để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng, không thể coi thị tr-

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết rõ ràng về tính chất, đặc điểm của từng loại thị trờng.
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác
nhau nhằm mục đích hiểu biết về tiếp cận thị trờng. Có nắm vững cách phân loại thị
trờng chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm. Thông thờng có các cách phân loại thị
trờng sau:
1.2.1. Theo vị trí lu thông hàng hoá, dịch vụ:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
7
Luận văn tốt nghiệp
Thị trờng trong nớc
Thị trờng quốc tế
1.2.2. Theo sự chuyên môn hoá sản xuất - kinh doanh
Thị trờng công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp
Thị trờng nông, lâm, hải sản
Thị trờng cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng
1.2.3. Theo tính chất của thị trờng:
Thị trờng cung, thị trờng cầu
Thị trờng đầu ra, thị trờng đầu vào
Thị trờng xã hội chủ nghĩa, thị trờng phi xã hội chủ nghĩa
1.2.4. Theo vai trò, số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng:
Thị trờng độc quyền bán
Thị trờng độc quyền mua
1.2.5. Theo tính chất hàng hoá lu thông trên thị trờng:
Thị trờng t liệu sản xuất
Thị trờng t liệu tiêu dùng
1.3. Phân đoạn thị trờng
Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể
để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt với nhau (nhng

liệu, lao động, đất đai... luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
9
Luận văn tốt nghiệp
tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng và xã hội. Nh vậy,
thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lu thông hàng
hoá. Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất - kinh
doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp. Thị trờng có vai
trò quan trọng nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:
a) Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá sản xuất ra để bán. Việc bán hàng đợc thực hiện thông qua chức năng
thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận mua hàng
hoá đớc bán. Điều này cũng có nghĩa là quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã
hoàn thành về cơ bản. Do đó thị trờng chính là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng
cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh
của mình và sự cạnh tranh đó doanh nghiệp có khả năng đứng vững hay thất bại. Đây
cũng là sự thể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng thông qua sự hoạt động của các
doanh nghiệp.
b) Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng
số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu của từng hàng hoá, thực hiện việc
trao đổi giá trị. Ngời bán cần giá trị sử dụng vì hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự
thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng vì hàng hoá hay
dịch vụ vì đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng
thì cũng không thể tiêu thụ đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trờng,
các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cho việc
phân phối các nguồn lực.
c) Chức năng điều tiết kích thích
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp các

11
Luận văn tốt nghiệp
Các nhân tố tâm sinh lý: các nhân tố này tác động đến ngời sản xuất, doanh
nghiệp và ngời tiêu dùng và thông qua đó sẽ tác động đến cung cầu và giá cả hàng
hoá, dịch vụ.
Trên góc độ sự tác động của cấp quản lý đến thị trờng:
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế
quốc dân, luật pháp của Nhà nớc, thuế, lãi xuất tín dụng, tỷ giá hối đoái... Tất cả
những nhân tố này đợc coi là những công cụ để Nhà nớc quản lý và điều tiết thị trờng
thông qua sự tác động trực tiếp vào cung cầu và giá cả hàng hoá, dịch vụ. Các doanh
nghiệp muốn làn ăn có hiệu quả thì phải tìm mọi biện pháp để vận dụng một cách
thích hợp các loại nhân tố này.
Các nhân tố thuộc quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản xuất- kinh doanh,
kế hoạch sản xuất - kinh doanh, phân phối sản phẩm, giá cả, các biện pháp xúc tiến
bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Các nhân tố này đợc coi là
những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ với chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng thông qua mối quan
hệ cung cầu và giá cả hàng hoá, dịch vụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp.
1.4.3. Thị trờng với nhu cầu nghiên cứu
Nhu cầu thị trờng quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy
nghiên cứu thị trờng là một việc làm rất cần thiết đối với các cơ sở sản xuất - kinh
doanh. Mục đích của nghiên cứu nhu cầu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ về
một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào đó trên thị trờng. Trên cơ sở nghiên cứu nhu
cầu thị trờng, doanh nghiệp có thể xác định chiến lợc sản phẩm, nâng cao khả năng
thích ứng với thị trờng của sản phẩm nhằm khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng:
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
12

nghiệp. Doanh nghiệp phải tự thích ứng với môi trờng của mình.
Môi trờng marketing bao gồm những lĩnh vực mà ở đó Công ty cần phải tìm
cho mình những khả năng mới và theo dõi sự xuất hiện những mối đe doạ tiềm ẩn.
Nó bao gồm tất cả những lực lợng có ảnh hởng đế khả năng Công ty thiết lập và duy
trì sự tiếp xúc với thị trờng mục tiêu.
2.1. Môi trờng kinh tế:
Ngoài bản thân con ngời ra, sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị
trờng. Mức sức mua cũng phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết
kiệm hay khả năng vay nợ... Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay
tín dụng tăng đều ảnh hởng đến sức mua. Các nhà doanh nghiệp cần phải lu ý đến
tính chất phân bố thu thập. Dẫn đầu là những ngời tiêu dùng thuộc tầng lớp thợng lu.
Đối với họ những sự kiện xảy ra trong nền kinh tế không hề ảnh hởng đến tính chất
của các khoản chi phí và họ vẫn là thị trờng chủ yếu tiêu thụ những thứ xa xỉ (nh xe
hơi, điện thoại di động...) và những dịch vụ đắt tiền. Tiếp đến là những tầng lớp tiêu
dùng thuộc tầng lớp thợng lu. Họ có hạn chế chút ít trong việc chi tiêu, nhng dù sao
vẫn cảm thấy thoải mái và mua những thứ đắt tiền. Giai cấp công nhân thì thực tế chỉ
có thể mua sắm những thứ thật cần thiết để đảm bảo những nhu cầu tối thiểu của cuộc
sống nh quần áo, nhà cửa... và phải hết sức tiết kiệm. Cuối cùng là tầng lớp hạ lu của
xã hội cũng nh nhiều ngời về hu buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua những
thứ cần thiết.
2.2. Môi trờng chính trị luật pháp:
Trong nền kinh tế thị trờng các chiến lợc kinh doanh phải đợc xây dựng trên cơ
sở của sự phân tích và dự đoán về môi trờng chính trị và luật pháp cùng với xu hớng
vận động của nó. Những sự kiện xảy ra trong muôi trờng chính trị có ảnh hởng mạnh
mẽ đến những quyết định kinh doanh. Môi trờng này bao gồm luật lệ các cơ quan
Nhà nớc, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hởng đến các tổ chức cùng cá nhân và hạn
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
14
Luận văn tốt nghiệp
chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội. Luật pháp điều tiết hoạt động

kỳ diệu nh Penecilein, phơng pháp giải phẫu tim mở, thuốc ngừa thai. Đồng thời nó
cũng đem lại cho nhân loại những nỗi khủng khiếp nh bom khinh khí, chất khí làm tê
liệt thần kinh, súng tiểu liên. Chính nó cũng đẻ ra những phúc lời đầy mâu thuẫn nh
xe hơi, ti vi, bánh mỳ trắng.
Mọi kỹ thuật mới đều thay thế kỹ thuật cũ. Bóng bán dẫn đã gây thiệt hại cho
ngành điện tử chân không, máy Photocopy đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất giấy
than, vô tuyến truyền hình gây thiệt hại cho ngành chiếu phim. Thay vì chuyển sang
những ngành sản xuất mới, các ngành cũ đã chống lại các ngành mới hoặc là xem th-
ờng nó, do đó mà mất đi địa bàn hệ thống của mình. Bất kỳ ngành khoa học kỹ thuật
mới nào cũng gây rất nhiều những hậu quả to lớn mà lâu dài không phải bao giờ
cũng thấy trớc đợc. Chẳng hạn nh việc tạo ra những phơng tiện ngừa thai đã dấn đến
làm qui mô gia đình nhỏ đi, tăng số phụ nữ có chồng đi làm và tăng thu nhập độc lập
của họ. Kết quả làm tăng chi phí cho việc tham quan du lịch, mua sắm hàng hoá sử
dụng lâu bền và một số đồ dùng khác.
2.5. Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh là hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp trên thị trờng, kinh tế càng
phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt, cạnh tranh có thể hiểu là những hoạt động cua
doanh nghiệp trên thị trờng để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Môi
trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ doanh nghiệp phải đối
phó, cùng những vấn đề phải ứng xử cho thích hợp. Có nhiều phơng pháp để canh
tranh nh cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, cạnh tranh bằng vốn và
thế lực tài chính, cạnh tranh bằng các dịch vụ sau khi bán, cạnh tranh bằng công nghệ
kỹ thuật.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
16
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp phải lựa chọn các chiến lợc thích hợp để tránh cạnh tranh trực
diện với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình
tồn tại và kinh doanh trên thị trờng so với các đối thủ khác. Thị trờng của doanh
nghiệp có thể thuộc một trong bốn dạng thị trờng sau:

nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp những thông tin cần thiết nh cung, cầu sản phẩm,
giá cả... cho doanh nghiệp, nhờ đó doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách
hàng để quyết định việc sản xuất kinh doanh. Với mục tiêu là sản xuất kinh doanh
hàng hoá, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để có thể sản xuất những thứ mà
thị trờng cần.
Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm đợc thông tin về ngời tiêu
dùng để từ đó, doanh nghiệp có thể ra quyết định về phân phối và tiêu thụ sản phẩm
của mình sao cho sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng thích ứng với nhu cầu của khách
hàng. Chỉ khi sản phẩm hàng hoá dịch vụ bán đợc trên thị trờng thì quá trình sản xuất
kinh doanh mới đợc coi là kết thúc bằng không thì công việc sản xuất kinh doanh sẽ
không thể tiếp tục đợc. Doanh nghiệp cần phải thu thập đợc càng nhiều thông tin
càng tốt đặc biệt là các thông tin liên lạc đến các vấn đề doanh nghiệp quan tâm nh:
Các thông tin về ngời tiêu dùng gồm có: cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, tôn giáo, tình hình thu nhập và mức chi phí cho tiêu dùng sản phẩm mà
doanh nghiệp quan tâm. Ví dụ nh trả lời các câu hỏi: Ai tiêu dùng? Tiêu dùng cái gì?
Tiêu dùng bao nhiêu? Tiêu dùng ở đâu? Khi nào và nh thế nào?Ai mua? Mua ở đâu?
Mua khi nào? Mua nh thế nào?
Các thông tin về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp nh các chính sách,
chế độ của Nhà nớc có ảnh hởng, trình độ KHKT của ngành, các công nghệ mới, các
khách hàng quen, khách hàng trọng điểm và đặc biệt là tình hình cạnh tranh đối với
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
18
Luận văn tốt nghiệp
Để thu thập thông tin của doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp sau:
Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: đây là phơng pháp thông dụng nhất, nó
không đòi hỏi nhiều chi phí nhng độ tin cậy của các thông tin không
cao do các hiện tợng kinh tế luôn biến đổi. Nghiên cứu qua tài liệu th-
ờng áp dụng để nghiên cứu khái quát thị trờng, lập nên danh sách những
thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu sâu hơn. Nghiên cứu

nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm.
3.1.3. Xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng:
Đó là việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng về qui cách ,
chủng loại, khối lợng, chất lợng, giá cả mà năng lực của doanh nghiệp có khả năng
thích ứng.
Việc lựa chọn chính xác các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng là tiền đề
để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định, công tác tiêu thụ nhanh
và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp. Mỗi một sản phẩm của doanh
nghiệp đem ra thị trờng có những tính năng tác dụng riêng, vì vậy sản phẩm đó có thể
đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng này nhng không đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng
kia. Do vậy, việc lựa chọn sản phẩm sẽ không thể diễn ra trôi chảy, doanh nghiệp sẽ
lâm vào tình hình bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vô hạn,
mỗi doanh nghiệp có những khó khăn và thuận lợi riêng. Những đặc điểm này có ảnh
hởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Các sản phẩm có chất l-
ợng cao thờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những đầu t rất lớn về công nghệ kỹ
thuật, trang thiết bị máy móc hiện đại dẫn đến chi phí sản xuất cao và quá trình hoá
vốn bị kéo dài. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với năng lực của doanh nghiệp đòi
hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực của doanh nghiệp nh: vốn , kỹ thuật,
công nghệ, tổ chức quản lý sản xuất, quan hệ kinh tế xã hội và đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn cao.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
20
Luận văn tốt nghiệp
Chính qua việc lọc thông tin, doanh nghiệp sẽ tìm đợc những thông tin về thời
cơ hấp dẫn. Thời có hấp dẫn là những thời cơ đợc xác định là phù hợp với tiềm năng
và mục tiêu của doanh nghiệp và doanh nghiệp có khả năng, có cơ hội để làm một
việc gì đó nhằm thu đợc lợi nhuận. Thời cơ hấp dẫn đợc nghiên cứu và khai thác
thông tin qua việc nghiên cứu thị trờng bảo đảm phát huy thế mạnh và tránh đợc điểm
yếu của doanh nghiệp.

hiệu quả kinh tế cao đối với doanh nghiệp.
Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng qua coi trọng công tác cải
tiến và chế tạo sản phẩm mới trên cơ sở theo dõi sát sao chu kỳ sống
của sản phẩm.
Bảo đảm đa sản phẩm ra thị trờng đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh trên cơ
sở áp dụng các biện pháp nhằm giành thắng lợi trong việc cạnh tranh
trên thị trờng.
3.2.2. Chu kỳ sống của sản phẩm:
Mỗi một sản phẩm bất kỳ khi xuất hiện trên thị trờng không phải là tồn tại vĩnh
viễn, sự tồn tại của nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Thời điểm xuất hiện, sự đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và thị hiếu của họ. Thực tế cho thấy, một loại sản phẩm nào
đó có thể tồn tại khá dài ở thị trờng này nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng
khác thì tồn tại rất ngắn. Khoảng thời gian từ khi sản phẩm đợc đa ra tiêu thụ cho đến
lúc nó không còn tồn tại (triệt tiêu) trên thị trờng đợc gọi là chu kỳ sống hay vòng đời
của sản phẩm.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp:
Tìm ra giai đoạn phát triển sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn.
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
22
Luận văn tốt nghiệp
Tìm thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố
trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh với hiệu quả cao.
Nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp để kéo dài
những giai đoạn của chu kỳ sống với tỷ lệ lãi suất cao và rút ngắn
những giai đoạn thua lỗ.
Nội dung chủ yếu của chu kỳ sống đợc thể hiện qua các giai đoạn của chu kỳ
sống và những đặc điểm chủ yếu của từng giai đoạn. Nói chung, chu kỳ sống của mỗi
sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn đợc mô tả nh sau:
a. Giai đoạn giới thiệu và chào bán hàng (P

công suất, chi phí quảng cáo có thể giảm xuống, mở rộng mạng lới bán hàng.. trên thị
trờng bắt đầu xuất hiện các đối thủ cạnh tranh.
d. Giai đoạn suy giảm (P
4
).
ở giai đoạn này, việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần do đó
doanh nghiệp số bán tụt xuống, sự cạnh trạnh trên thị trờng diễn ra gay gắt do các
doanh nghiệp khác nhau tham gia thị trờng để chia lợi nhuận. Nỗ lực của doanh
nghiệp trong giai đoạn này là cố gắng giảm tối đa chi phí sản xuất để có thể hạ giá
bán hoặc thay đổi kiểu dáng, bao gói của sản phẩm, đồng thời tăng cờng hoạt động
xúc tiến bán hàng.
e. Giai đoạn suy thoái và triệt tiêu (P
5
).
Đây là giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống của sản phẩm, khối lợng sản phẩm
tiêu thụ và doanh thu giảm rất nhanh. Nếu doanh nghiệp vẫn cho sản xuất sản phẩm
với tốc độ cũ sẽ dần tới ứ đọng và có thể dẫn tới lỗ lớn. Để khắc phục tình trạng này,
doanh nghiệp phải giảm mạnh các chi phí quảng cáo cũng nh các hoạt động yểm trợ
và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mới, mặt khác doanh nghiệp sẵn sàng tung sản phẩm
mới ra thị trờng để bớc vào chu kỳ sản phẩm mới lúc này doanh nghiệp có thể nhờng
một phần thị trờng cho đối thủ cạnh tranh nhằm tập trung nguồn lực sản xuất sản
phẩm mới.
3.2.3. Nội dung của chiến lợc sản phẩm:
Trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện
tốt chiến lợc sản phẩm, đây là yếu tố quan trọng quyết định đến thị trờng của doanh
nghiệp thể hiện trớc hết ở chỗ: sảm phẩm của doanh nghiệp có bán đợc hay không và
Trịnh Đại Lộc CNB K29- QTKDCN& XDCB- ĐHKTQD
24
Luận văn tốt nghiệp
có khả năng cạnh tranh đợc hay không? Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu doanh