Lời nói đầu
Lời nói đầu
Sau nhiều năm tiến hành việc chuyển đổi cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các
doanh nghiệp nớc ta đã dần khắc phục những khó khăn ban đầu, làm quen và ổn
định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo cơ chế kinh tế mới. Tuy nhiên
với một nền kinh tế mở và đang phát triển với tốc độ khá nhanh thì các doanh
nghiệp nớc ta hiện nay phải đối đầu với rất nhiều khó khăn mới.
Ngày nay lợng hàng hoá và dịch vụ đợc cung cấp trên thị trờng rất phong
phú, hơn nữa mỗi loại hàng hoá đợc bán không phải do một doanh nghiệp cung
cấp mà có rất nhiều loại hình doanh nghiệp cùng cung cấp. Do đó không một
doanh nghiệp nào có thể nói trớc đợc rằng những khách hàng đã và đang mua
hàng của doanh nghiệp hôm nay cũng sẽ là khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp ngày mai. Chính vì vậy trong hoàn cảnh này, đối với bất kì doanh nghiệp
nào, thuộc thành phần kinh tế nào thì việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm cũng đều trở thành một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp
và đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc tổ chức cũng nh thực hiện nó.
Thấy đợc vai trò vô cùng to lớn của công tác duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cùng với
những hiểu biết về thực trạng thị trờng và hoạt động kinh doanh của Tổng công ty
Rau quả Việt nam qua một thời gian thực tập, em chọn đề tài Một số biện pháp
cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty
Rau quả Việt nam - Đặc biệt là thị trờng Mỹ sau Hiệp định Thơng mại Việt
Mỹ .
Đề tài bao gồm ba phần chính sau:
Phần một : Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng
đầu đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng.
1
Phần hai: Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị tr-
ờng của Tổng công ty Rau quả Việt nam.

Tiền

Thông tin
Nh vậy thị trờng có hai đặc trng cơ bản là trao đổi trực tiếp và trao đổi gắn
với một không gian và thời gian xác định. Rõ ràng quan điểm nay chỉ thích ứng
với nền sản xuất nhỏ, lọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi nên khi nền
sản xuất lớn ra đời, nhu cầu đa dạng tạo nên sự đa dạng về sản phẩm thì nó không
còn phù hợp nữa đòi hỏi phải có quan điểm mới hoàn thiện hơn.
3
Người muaNgười bán
Các nhà kinh tế học hiện đại quan niệm:
Thị tr ờng là quá trình mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá
Sơ đồ 2: Hệ thống thị trờng hiện đại
Nguồn tài nguyên Nguồn lao động

Tiền Tiền
Thuế hàng Nguồn tiền
Nguồn tiền Thuế hàng

Tiền Tiền
Hàng hoá - dịch vụ Hàng hoá- dịch vụ
Theo quan điểm này đặc trng cơ bản của thị trờng hiện đại là cả trao đổi
trực tiếp đều diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Tức là có nhiều
loại thị trờng, cấp độ thị trờng trong nền kinh tế hiện đại.
Nói chung nhìn nhận quan niệm thị trờng phải thể hiện đợc hai điểm sau:
Thứ nhất: thị trờng là biểu hiện của sự phân công lao động xã hội, là một trong
những khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng.
Thứ hai: thị trờng tồn tại luôn cần sự có mặt của ba yếu tố:
- Phải có khách hàng và ngời cung ứng. Điều đó có nghĩa là thị trờng không

(2). Thị trờng độc quyền là thị trờng có sự độc quyền mua hoặc độc quyền
bán hoặc vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán.
- Thị trờng độc quyền bán là thị trớng có duy nhất một ngời bán một hàng
hoá hoặc dịch vụ cụ thể. Nh vậy, nhà độc quyền bán có sự kiẻm soát tuyệt đối l-
ợng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền. Các thành viên khác không
thể ra nhập ngành.
- Thị trờng độc quyền mua là thị trờng có một hoặc một số rất ít ngời mua
một hàng hoá dịch vụ cụ thể. Nh vậy, nhà độc quyền mua có sự kiểm soát toàn
diện lợng sản phẩm mua tạo ra khả năng thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho
mình nhiều nhất.
(3). Thị trờng cạnh tranh độc quyền.
Thị trờng cạnh tranh độc quyền có lợng doanh nghiệp tơng đối, sự thâm
nhập ngành là tự do trong dài hạn, có sự khác biệt sản phẩm ở một mức độ nào đó
và mỗi doanh nghiệp có thể ví nh là một độc quyền nhỏ. Với trạng thài thị trờng
5
này thì doanh nghiệp có khả năng đặt giá trong vùng thị trờng của mình nếu tính
khốc liẹt của cạnh tranh thuần tuý đợc giảm bớt.
Thị trờng cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nên
độc quyền tập đoàn và một đặc trng cơ bản của độc quyền tập đoàn là kết cấu
ngầm và Carten hoá.
(4). Thị trờng cạh tranh hỗn hợp.
Trạng thái cạnh tranh hỗn hợp có ba đặc tính: Các sản phẩm đồng nhất cơ
bản; Có sự liên hệ với nhau của một số ít ngời bán hoặc một số ít doanh nghiệp lớn
và nhiều doanh nghiệp nhỏ hơn dới sự chi phối của doanh nghiệp lớn hơn; Có thể
cạnh tranh về giá.
b. Căn cứ vào mục đích phục vụ của thị trờng.
- Thị trờng hàng tiêu dùng.
- Thị trờng hàng t liệu sản xuất.
- Thị trờng hỗn hợp.
c. Căn cứ vào mức độ xã hội hoá.

- Nguyên tắc tâm lý.
- Nguyên tắc hành vi.
- Nguyên tắc nhân khẩu học: Nh tuổi tác, giới tính , gia đình, thu nhập, nghề
nghiệp.
c. lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng mục tiêu
đó.
Sau khi phân khúc thị trờng xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trờng
mục tiêu. Nó có thể là một hoặc một vài khúc thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng
hiệu quả nhu cầu khách hàng. Trên cơ sở thị trờng mục tiêu đã lựa chọn doanh
nghiệp tiến hành ngay việc xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng, có nghĩa là
doanh nghiệp đa hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng mục tiêu đó.
ý nghĩa của việc phân khúc thị trờng:
Phân khúc thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết hơn về
những nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
Nh vậy, doanh nghiệp không những tạo uy tín, duy trì thị trờng hiện tại mà còn có
khả năng thâm nhập thị trờng mới.
3. Chức năng của thị trờng.
3.1. Chức năng thừa nhận.
Một hàng hoá dịch vụ đa vào thị trờng có hai khả năng xảy ra:
7
(1). Không đợc thị trờng thừa nhận tức là hàng hoá dịch vụ đó không thoả
mãn đợc nhu cầu hay không phù hợp với điều kiện, khả năng thanh toán của khách
hàng nên nó không có nguời mua,
(2). Đợc thị trờng thừa nhận tức là sản phẩm hàng hoá đó đáp ứng đợc, yêu
cầu về giá cả, về số lợng, chất lợng cũng nh một số yêu cầu khác của khách hàng
nên hàng hóa đó có ngời mua.
3.2 Chức năng thực hiện.
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện cung cầu và cân
bằng cung cầu trên thị trờng, thông qua giá cả thực hiện việc trao đổi giá trị. Chức
năng này thực hiện việc chuyển dịchgiá trị từ ngời mua sang ngời bán, giá trị sử

đợc trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để giữ
vững thị trờng truyền thống và mở ra những thị trờng mới, nói cách khác là bằng mọi giá để
tâng phần thị trờng của doanh nghiệp mình.
Sơ đồ 3: Phần thị trờng của các doanh nghiệp
Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A
(Tập hợp tất cả các đối tợng có nhu cầu về sản phẩm A)
Thị trờng tiềm năng về sản phẩmA của DNCN
Thị trờng hiện tại của sản phẩm A
Thị trờng hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh.
Thị trờng hiện tại
cuả DNCN.
Những đối tợng
không tiêu dùng
tơng đối
Những đối
tợng không tiêu
dùng tuyệt đối
Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng tơng đối gồm những
khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng trớc mắt cha thể mua đợc.
Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối gồm những
khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng vì lý do bất khả kháng nào đó
mà trớc mắt họ không tiêu dùng đợc sản phẩm.
Nh vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách khai thác phần thị trờng hiện
tại của mình lôi kéo những đối tợng không tiêu dùng tơng đối và những khách
hàng của đối thủ cạnh tranh.
2. Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1. Vai trò

lý và điều hành. Phát huy nội lực để thể hiện thông qua quá trình thu hút, hoạt
động các nguồn lực cho sản xuất và chuyển hoá thành các yếu tố nhằm đáp ứng tốt
nhu cầu khác hàng, tức là tạo động lực phát triển cho doanh nghiệp.
2.2. Tăng cờng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi
cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay
Đảng và nớc ta khẳng định phải tiếp tục đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa
nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản
lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN. Các doanh nghiệp nớc ta không những
phải cạnh tranh gay gắt quyết liệt với nhau và còn phải cạnh tranh với các doanh
nghiệp nớc ngoài dẫn tới phơng thức hoạt động của doanh nghiệp không ngừng
đảo lộn. Những doanh nghiệp năng động sáng tạo thì dần thích nghi với cơ chế
10
mới nên ngày càng phát triển, đồng thời cơ chế mới luôn thải loại các doanh
nghiệp kém cỏi, làm ăn không có hiệu quả.
Nền kinh tế sản xuất hiện đại và tính cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu thì
ngày càng xuất hiện nhiều hàng hoá mới và chủng loại phong phú. Các doanh
nghiệp phải đứng trớc thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lu
của thời đại. Bất cứ doanh nghiệp nào đều có thể nhanh chóng bị bỏ lại phía sau
nếu không kịp thời nắm bắt đợc thị trờng. Thực tế nớc ta nhiều doanh nghiệp cha
thực thi tốt công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nên đã làm
thất thoát một lợng lớn hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội, làm giảm sức mạnh thị
trờng và lãng phí nguồn lực. Vì vây, tăng cờng công tác nghiên cứu và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện
nay.
3. Nguyên tắc chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
Để thực hiện tốt công việc duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:
(1). Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải bảo đảm tính th-
ờng xuyên và tính linh hoạt cần thiết. Có nghĩa là nó phải là công việc thờng

nghiệp, xác định thực trạng của thông tin theo các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợc từ
đó có thể đa ra ý kiến dự đoán về cung câu hàng hoá trên thị trờng, cầu hàng hoá
của doanh nghiệp. Chúng tạo cơ sở cho việc ra quyết định xây dựng chiến lợc,
sách lợc trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trờng có thể thực hiện bằng hai phơng pháp là nghiên cứu tại
bàn và nghiên cứu tại hiện trờng.
b. Phân tích cầu.
Là việc sử lý triệt để ba nội dung sau.
(1). Lý thuyết kinh tế về hành vi ngời tiêu dùng cơ sở phân tích cầu.
Trên cơ sở xác định đợc đối tợng mua hàng, khả năng mua, sở thích mua, sở
thích thị hiếu trong tiêu dùng và việc phân nhóm những ngời có khả năng mua
theo các tiêu thức khác nhau nh giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập Doanh
nghiệp mô hình hoá hành vi của ngời tiêu dùng theo các quan điểm mua sắm của
họ để dự đoán xem họ phản ứng thế nào với những thay đổi trong giá và các yếu tố
khác.
(2). Cầu và co giãn cầu: Đờng cầu nói chung là dốc xuống nhng độ dốc là khác
nhau với từng hàng hoá dịch vụ nên một cách tốt hơn để đo mức độ phản ứng của cầu
đối với những thay đổi trong giá hàng hoá đó, giá chéo, thu nhập là sử dụng khái
niệm co giãn cầu. Khái niệm này cho biết cầu có co giãn hay không?
(3). Vấn đề ớc lợng cầu và dự đoán cầu: Ước lợng là cố gắng lợng hoá các
mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hởng đến nó còn dự đoán cầu là quá trình
12
sử dụng những phơng pháp, kết quả phân tích ở trên nhằm xác điịnh lợng cầu tại
một thời điểm nào đó trong tơng lai.
c. Phân tích cạnh tranh
Nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu về mặt số lợng, chất lợng
sản phẩm, tỷ phần thị trờng, chiến lợc marketing của đối thủ nghiên cứu các tiềm
năng của họ, đồng thời nghiên cứu các phản ứng của đối thủ trớc các kích thích thị tr-
ờng để tìm ra đợc các biện pháp cạnh tranh hữu hiệu về giá, chất lợng sản phẩm phân
phối, quảng cáo , dịch vụ, danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp. Việc phân tích đối thủ

dùng. Để có đợc chiến lợc giá cả hợp lý cần phải biết đợc các nhân tố cấu thành
nên nó nh sau:
- Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ
- Chi phí để tạo ra hàng hóa đó
- Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.
- Các yếu tố làm giảm ảnh hởng của giá tới quyết định mua của ngời tiêu
dùng nh giá trị độc đáo của sản phẩm, chất lợng cao của sản phẩm, uy tín nhãn
hiệu, sự khan hiếm của hàng hoá
- Các yếu tố về luật pháp và xã hội nh các quyết định về khung giá trần hay
giá sàn, hạn chế hay khuyến khích xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá.
Chính sách giá đúng đắn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp
giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm nhập thị trờng một cách hiệu quả.
Các chiến lợc đặt giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng là:
Với những sản phẩm mới đa vào thị trờng thì việc xác định giá cao, thấp
hay ngang bằng phụ thuộc vào loại hàng hoá, chu kỳ sống của nó, đặc điểm thị tr-
ờng và mục tiêu của doanh nghiệp.
Để có một mức giá tối u cho sản phẩm thực tế doanh nghiệp có thể định giá
cộng chi phí, định giá theo tỷ suất lợi nhuận hay định giá chuyển giao. Cũng có
thể doanh nghiệp đặt giá theo vùng địa lý, giá u đãi, giá thống nhát hay giá có
phân biệt cấp 1-2-3.
c. Chiến lợc phân phối
(1). Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.
Tuỳ vào đặc điểm hàng hoá, tính chát và đặc diểm kinh doanh mà doanh
nghiệp chọn và thiết kế kenh phân phối dài hay ngắn, có bao nhiêu phần tử, quy
mô nh thế nào Trên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu, phân tích một cách
khoa học để có mọt hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả nhất.
(2). Các quyết định trong quá trình phân phối.
Tổ chức thực hiện cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Quyết định về phơng án vận chuyển
Quyết định về dự trữ

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ
sản phẩm cùng loại đợc tiêu thu trên thị trờng.
Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải
lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
15
5.2. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ.
Số lợng sản phẩm bán ra thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ
tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trờng này có thể đợc tiến hành theo
hai cách mở rộng thị trờng theo chiều rộng và theo chuyên sâu.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
mình doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kì trớc,
tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.
5.3. Chỉ tiêu tổng doanh thu.
Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị
trờng nh sau:
TR: tổng doanh thu.
n: Số thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình.
m: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên các thị trờng.
P
ij
: giá của sản phẩm j tại thị trờng i
Q
ij
: sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i.
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công
tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ
trên các thị trờng khác nhau. Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sản lợng sản phẩm

kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp ảnh hởng tới duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ.
(1). Nhóm nhân tố đầu vào.
khái quát qua về đặc điểm các nhân tố đầu vào nh lao động, vốn, công nghệ thiết
bị và nguyên nhiên vật liệu Bởi chúng có ảnh h ởng rất lớn tới chất lợng sản
phẩm đầu ra, tới sức cạnh tranh nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
(2). Nhóm nhân tố đầu ra
Đặc điểm các loại hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp :
Với mục đích duy trì và mở rộng thị trờng thì mặt hàng, chủng loại mặt
hàng kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định, chỉ có kinh doanh các
mặt hàng đảm bảo cả về só lợng, chất lợng, mẫu mã giá cả và đợc thị trờng tiêu
dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới có thể duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
của mình.
Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trờng ngành giao thông vận tải, kinh doanh xây dựng cơ bản, kinh
doanh vật liệu xây dựng có tốc độ phát triển sản xuất và tiêu thụ tăng mạnh cả về
số lợng và chất lợng. Sản phẩn ngày càng đa dạng phong phú với nhiều chủng loại
đang cạnh tranh quyết liệt với nhau để xác định thị trờng. Thị trờng của doanh
nghiệp nói riêng thể hiện ở tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp so với thị trờng ngành,
hiện trạng thị trờng của doanh nghiệp và khả năng phát triển sẽ cho biết doanh
nghiệp nên có những biện pháp cụ thể nào nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
(3). Hoạt động của hộp đen kinh tế
Tổ chức sản xuất kinh doanh:
Thể hiện ở thực trạng tổ chức sản xuất và tổ chức mạng lới kinh doanh
doanh nghiệp. Thông qua việc xem xét và phân tích thực trạng doanh nghiệp có
17
thể rút ra những khó khăn, thuận lợi trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ.

Điều kiện tự nhiên nh thời tiết, khoáng sản, thổ nhỡng
Vị trí địa lý.
Cơ sở hạ tầng xã hội.
18
Nếu doanh nghiệp có điều kiên tự nhiên tốt, vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ
tầng xã hội hiện đại sẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác. Nếu khai
thác hợp lý chúng, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh và chiến thắng trong cạnh
tranh rất cao dẫn tới thị trờng ổn định và không ngừng mở rộng. Ngợc lại chúng sẽ
gây nhiều khó khăn cho công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
(5). Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc: Lý luận va thực tiễn chứng minh
rằng chỉ với bàn tay vô hình điều tiết nền kinh tế thị cha đủ mà cần có cả bàn tay
hữu hình của nhà nớc, nhng nhà nứoc tác động vào đâu ở mức độ nào để nền kinh
tế vân hành tốt nhất. Với chính sách mở rộng, thông thoáng làm cho tính cạnh
tranh gay gắt hơn bởi vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới nhảy vào sản xuất
kinh doanh đã dẫn tới một hệ quả tất yếu đó là tăng cờng công tác mở rông thị tr-
ờng tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay.
3. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
3.1. Đối với khách hàng.
Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn quan tâm
tới vai trò và vị trí của khách hàng trên thị trờng nh:
Khách hàng quyết định thị trờng, quyết định số ngời bán.
Khách hàng chỉ a thích những hàng hoá có chất lợng cao, tính năng hoàn
hảo với giá cả phù hợp và đợc mua một cách thuận tiện nhất.
Khách hàng không mua hết hàng hoá của ngời bán.
Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn biến động.
Khách hàng mong muốn và đòi hỏi ngời bán phải quan tâm tới lợi ích của
họ.

- Phơng pháp né tránh đớc sử dụng khi doanh nghiệp đang ở thế yếu hơn,
không đủ sức cạnh tranh với đối thủ. Việc né tránh giúp doanh nghiệp tránh đợc
thiệt hại thậm chí phá sản và tìm kiếm thị trờng khác, thị trờng đủ lớn, tận dụng thị
trờng ngách và chuyển hớng kinh doanh .
3.3. Đối với bản thân doanh nghiệp.
Để không ngừng khai thác và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngoài các
biên pháp đối với khách hàng và đối với đối thủ cạnh tranh thì biện pháp đối với
bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng:
Nâng cao chất lợng các yếu tố đầu vào, đặc điểm về nhân tố con ngời.
Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, không ngừng phát
triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.
Nâng cao hiêu quả hoạt động của hộp đen kinh tế: Trong công tác quản lý
và điều hành doanh nghiệp luôn giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quan
tâm lợi ích của cộng đồng xã hội đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với bạn
hàng, khách hàng và cộng đồng.
20
Ngoài ra đối với các sản phẩm đầu ra doanh nghiệp không ngừng cải tiến và
nâng cao chất lợng cả về nội dung và hình thức, coi ý kiến ngời tiêu dùng là tiêu
chuẩn để quản lý chất lợng, luôn coi trọng lợi ích ngời tiêu dùng
Phần hai
Phần hai
Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
và việc mở rộng thị trờng của tổng
công ty rau quả việt nam
I. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của
Tổng Công ty rau quả Việt Nam.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả Việt
nam.
21
Tổng Cổng ty rau quả Việt Nam đợc thành lập ngày 11/02/1988 theo quyết

Mặc dù gặp nhiều khó khăn những năm qua Tổng Công ty hoạt động có
hiệu quả. Năm 1996 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt trên 36 triệu USD, tổng
doanh thu đạt 510 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nớc 31,3 tỷ đồng, lãi dòng 2,4 tỷ
đồng. Năm 1996 cũng là năm Tổng Công ty bắt đầu hoạt động theo quyết địng của
22
Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (số 395 ngày 29/12/1995) về việc thành
lập lại Tổng Công ty rau quả Việt nam theo quyết định 90 TTG của thủ tớng chính
phủ, với vốn đăng ký 125,5 tỷ đồng. Tổng Công ty quả lý 29 đơn vị thành viên ( 6
Công ty, 8 nhà máy, 7 xí nghiệp, 6 nông trờng, 1 viện nghiên cứu rau quả và 1
bệnh viện, ngoài ra có 4 đơn vị liên doanh với nớc ngoài).
Hiện nay tên giao dịch quốc tế của Tổng Công ty là VEGETEXCO. Trụ sở
chính của Tổng Công ty đặt tại số 2 Phạm Ngọc Thạch - Đống Đa Hà nội.
2. Nhiệm vụ chủ yếu của Tổng công ty.
Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty có nhiệm vụ sau:
Thứ nhất: Tổng Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm rau
quả và liên doanh với các tổ chức nớc ngoài về các lĩnh vực sản xuất nông nghiệp,
chế biến công nghiệp và xuất khầu rau quả.
Thứ hai: Tổng Công ty có nhiệm vụ phát triển không ngừng hoạt động kinh
doanh của mình.
Thứ ba: Tổng Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng pháp lệnh kế toán thống
kê, chế độ kế toán. Kiểm toán và công bố kết quả hoạt động tài chính hàng năm
của mình theo hớng dẫn của Bô tài chính và chịu trách nhiệm trớc pháp luật nội
dung đã công bố.
Thứ t: Tổng Công ty phải có tổ chức, quản lý công tác nghiên cứu và ứng
dụng tiến bộ khoa học công nghệ, đào tạo bồi dỡng cán bộ, công nhân phục vụ
cho việc kinh doanh rau quả.
3. Cơ cấu tổ chc bộ máy quản lý của Tổng Công ty.
3.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Tổng Công ty
Tổng Công ty rau quả Việt Nam có những chức năng và quyền hạn sau:
- Tổng Công ty có quyền hạn quản lý, sử dụngvốn, đất đai và các nguồn lực

sản xuất
P.Tổng giám đốc
phụ trách phía
P.Tổng giám đốc
phụ trách KD
Khối nghiên cứu
KH và ĐT
Các
nhà
máy
Các
nông
trường
Các
xí
nghiệp
Sản
xuất
Kinh
doanh
Các
Công
ty
trực
thuộc
T.Tâm
nghiên
cứu
Xuân
Mai