Lời nói đầu
Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chế thị
trờng có sự điều tiết của Nhà nớc đã tạo nên sự biến biến mới trong nền kinh tế
xã hội. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Sao Vàng - một
trong những Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sản xuất
và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác - nói riêng khi chuyển sang
hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho
kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh
gay gắt của môi trờng kinh doanh mới đem lại.
Một trong những vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt
động mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông
qua hoạt động này doanh nghiệp tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực
hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nớc.
Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờng
của mình.
Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su Sao Vàng
cùng với sự hớng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học đợc em chọn
đề tài:
"Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng"
Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng.
Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếu
đang tồn tại. Trên cơ sở đó đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách
để duy trì và mở rộng thị trờng giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu và
tăng thị phần. Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm 3
phần chính:
1

- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời
bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình
thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào,
các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các
quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác định bằng
sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán
hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:
+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
3Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:
cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và
phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn
và có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo
cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng,
tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung
ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những

+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng:
+ Qui mô thị trờng
+ Giá cả thị trờng
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung
và sản phẩm thay thế
+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng
về giá cả sản phẩm
1.2.3 Giá cả thị tr ờng : Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán
hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng
đến giá cả thị trờng:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng
thời tới cung cầu hàng hoá.
1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên
thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình
5
sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức
lao động và taí sản xuất mở rộng.
6- Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế,
có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc ngời mua
với ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữa ng-
ời mua với ngời mua tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng.
Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà
với đồng thời hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị tr-
ờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức
là cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán, cạnh tranh giữa những ngời bán với
nhau. Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh
tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu
hiệu.
Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng. Quy luật
giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quy luật
cung cầu. Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận
động của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán,
giữa những ngời mua với nhau và giữa ngời mua với ngời bán. Cạnh tranh vì
lợi ích kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng là cơ
sở của quy luật cạnh tranh.
1.4 Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am
hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là
khách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ
vào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá

và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức
độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán,
vận chuyển và thanh toán .
1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ng ời mua và ng ời bán trên thị tr ờng có thị trờng
ngời mua và thị trờng ngời bán. Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán
mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó .
- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng
hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng này
ngời mua đóng vai trò thụ động .
- Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển
nh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì
họ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ng-
8ời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu là
sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.
1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị tr ờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện
thực và thị trờng tiềm năng .
- Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá
của mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau .
- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác,
hoặc cha có khả năng thanh toán.
1.4.7 Căn cứ vào phạm vi thị tr ờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị tr-
ờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.
- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông .
- Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông,
Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái
Lan...

1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh
sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều
hàng hoá hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ
đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc
chuyển hớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh
nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất
kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng
tiêu thụ khối lợng lớn .
1.5.4 Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch
vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông
tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán,
cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu
sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có
thể nói thông tin thị trờng là thông khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán
chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trờng thì không thể có
quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết định của
Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trờng có những thông tin tổng
hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của ngời bán,
giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán với nhau.
10Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giới sản
xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội .
1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trờng của doanh nghiệp thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản


Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích
của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và
qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy
nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản .
Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự
túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao
đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên
thành kinh tế hàng hoá .
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho
biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc
tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ
quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các
quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ
quản lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng
hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu
dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trờng hàng tiêu
dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội.
Bởi lẽ :
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng

hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng
và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạI thì tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với
một nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại
các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất.
Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên
tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là
khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
13không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là
thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng
sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem
xét sự phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp nh thế nào?
Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị
nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ
ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng. Mở rộng thị trờng
sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị
trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm
hiện tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha
đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong
điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh
tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không
những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản
phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn .

không ngừng phát triển thị trờng. Doanh nghiệp muốn thành công thì không
thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-
ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng.
3 Nội dung mở rộng thị trờng
Mở rộng thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng. Có rất
nhiều cơ hội trên thị trờng nhng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và
mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi cơ hội hấp dẫn. Một khung chuẩn rất
hữu dụng để phát hiện nhng cơ hội tăng trởng chiều sâu mới mà đợc gọi là lới
mở rộng thị trờng sản phẩm :
Sản phẩm hiên có Sản phẩm mới
Thị trờng hiện có 1. Chiến lợc xâm nhập thị
trờng
3. Chiến lợc phát triển sản
phẩm
Thị trờng mới 2. Chiến lợc phát triển thị
trờng
4. Chiến lợc đa dạng hoá
- Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Nghiên cứu dự báo xem có thể dành đợc
thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trờng hiện
tại.
15- Chiến lợc phát triển thị trờng: Khả năng tìm đợc hay phát triển thị tr-
ờng mới cho các sản phẩm hiện tại .
- Chiến lợc phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩm
mới mà những thị trờng hiện tại của mình có thể quan tâm .
- Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho
một số ít thị trờng .
3.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng

Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta có
thể mở rộng thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách
hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu trớc
đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tợng nhất định trên
thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác. Một số sản phẩm đứng
dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc nhiều mục
tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm ngời
tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất. Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếp vào khu vực thị trờng
còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thờng xuyên
thì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào một nhóm khách
hàng khác thì doanh nghiệp phải hớng ngời sử dụng vào một công dụng khác,
mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nhằm vào
nhóm ngời tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trờng song nó
đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trờng phải chặt chẽ, cẩn thận và tỉ mỉ bởi lẽ thị
trờng sản phẩm đầy biến động và nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao.
Vậy việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng nhanh số bán
và thu nhiều lợi nhuận là nội dung của công tác mở rộng thị trờng theo chiều
rộng.
3.2 Phát triển thị trờng theo chiều sâu
Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu
sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối
lợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho
sản phẩm. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản
phẩm quen thuộc trên thị trờng hiện tại, nhng tìm cách đẩy mạnh khối lợng
hàng tiêu thụ lên. Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
cách khác nhau nh hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngời mua nhiều hơn nữa
hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trớc để mục đích cuối cùng là không
để mất đi một ngời khách nào họ có của mình và tập trung sự tiêu dùng của

Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đói với
cùng một tập hợp những kích thớc của Marketing.
Mỗi đoạn thị trờng khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản
phẩm. Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào
việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trờng. Phát triển thị
trờng sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của
mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờng nào để tăng doanh số bán
và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế ngời tiêu dùng rất nhiều song không phải
18đều là khách hàng của doanh nghiệp, là khách hàng trọng điểm. Do đó công
tác phân đoạn thị trờng giúp Công ty tìm đợc phần thị trờng hấp dẫn nhất, tìm
ra thị trờng trọng điểm, xác định mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp để tiến
hành khai thác.
3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con ngời ngày càng tăng,
chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng ngày càng ngắn lại, do vậy sản phẩm
ngày càng đòi hỏi phải đợc đổi mới theo chiều hớng phù hợp hơn với ngời tiêu
dùng. Qui luật dụng ích trong cơ chế thị trờng chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng
của ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lợng
hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dụng ích của nó đối với ngời ta giảm
đi. Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp phải bán đợc hàng khi ngời tiêu
dùng đang ở dụng ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở
dụng ích tối thiểu vì ngời tiêu dùng sẽ dửng dng với hàng hoá. Do vậy tuỳ vào
đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng ích tối đa và dụng
ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng
thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lợng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng
ích của ngời tiêu dùng.
3.2.4 Phát triển về phía tr ớc

cùng lúc vừa khống chế đờng dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn
định.
Việc phát triển thị trờng theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồn lực
của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Muốn
vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đờng dây tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp
phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình
phát triển lý tởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanh nghiệp có tiềm
lực mạnh. Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanh nghiệp thờng tự
tìm cho mình một cách mở rộng thị trờng sản phẩm phù hợp nhất và đem lại
hiệu quả cao nhất.
Nhìn chung, để có thể mở rộng thị trờng sản phẩm một cách tốt nhất
đem lại hiệu quả cao trong giai đoạn nguồn lực của doanh nghiệp còn có hạn
thì ta có thể chia làm hai bớc:
- Trớc mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trờng
nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trờng hiện tại và phục vụ tốt nhất các vùng
có thu nhập thấp, vùng nông thôn, vùng sâu để tạo thói quen tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trờng.
- Lâu dài, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng. Khai thác triệt để nhu cầu,
ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả
20năng chiếm lĩnh các thị trờng còn lại. Cùng với nó đa ra các sản phẩm mới tạo
thế cạnh tranh trên thị trờng.
4 Một số biện pháp mở rộng thị trờng
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho
cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất
ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận.
Một câu hỏi luôn đặt ra với các doanh nghiệp là làm thế nào để mở rộng thị tr-
ờng thu hút đợc nhiều khách.

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng đợc
doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả
năng thâm nhập thị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lợng,
nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ.
- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo
cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc những rủi ro tổn
thất trong kinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.
224.2 Chính sách giá cả
Giá cả đợc sử dụng nh một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính
kinh tế nhằm thu đợc lợi nhuận cao. Vì vậy khi sản xuất bất kỳ một loại sản
phẩm nào thì yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho đợc chính
sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu
của chính sách giá cả bao gồm:
- Tăng khối lợng bán sản phẩm
- Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp tránh đợc những phản ứng bất
lợi từ phía đối thủ cạnh tranh
Chính sách giá cả đợc định hớng chủ yếu theo hai hớng:
- Định hớng vào doanh nghiệp. Chính sách này cơ bản dựa vào những
nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Định hớng vào thị trờng. Chính sách này dựa vào cung cầu thị trờng,
tiềm năng của thị trờng để quyết định một mức giá thích hợp trong một
khoảng thời gian nào đó, đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trờng để
tìm các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo
từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi
trờng cạnh tranh.
4.3 Chính sách phân phối

+ Mở một số đại lý ở một số địa phơng
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc tiêu thụ
nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản và hao hụt,
khả năng thu hồi vốn nhanh nhng thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng
và Công ty khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng
24
Doanh nghiệp
Khách hàng
công nghiêp
Môi giới
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn bán lẻ
Khách hàng công nghiệp
Môi giớiĐại lýĐiều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú
ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ nhanh
chóng. Ngời tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình đợc thoả mãn đầy
đủ song không phải hai t tởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại
ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng diễn biến
khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trờng cũng không ngừng đổi
mới phong phú và đa dạng.
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi
thông tin nhằm giới thiệu cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hoá,
đặc điểm, lợi ích của nó đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham
muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số
hình thức sau:
- Tăng cờng quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phơng tiện nh