" ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng của xã hội chủ nghĩa ..." là
chủ chơng và đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra.
Cơ chế thị trờng với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy
sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó.
Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanh
nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát
triển sản xuất. Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triển sản
xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các
doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng.
Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t. Làm cách nào để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết. Cũng nh các doanh
nghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm
đang đợc công ty quan tâm và đầu t. Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công
ty thơng mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng
trong công ty, trên cơ sở hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu
Huy em chọn đề tài:
" Phơng hớng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá "
1
Lời nói đầu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mối
liên hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lấy việc nghiên
cứu hoạt động tiêu thụ là trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ

Chơng một
Duy trì và mở rộng thị trờng là một nhân tố cơ
bản nhằm duy trì, mở rộng thị trờng sản phẩm ở
Công ty thơng mại thuốc lá

quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng
hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác
định mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ hiểu đợc
phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng
hoá, dịch vụ trên thị trờng. Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và
giá trị của hàng hoá, dịch vụ và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy các yếu tố có
liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải
tìm ra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ của ngời tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việc
so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn
nhu cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời
tiêu dùng không? bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng " khác hàng là th-
ợng đế ".
Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhóm
ngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Nh
vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp
đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh. Nh quan điểm
của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng. Chỉ có nh vậy,
doanh nghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch, chính sách thị trờng
của mình.
1.1.2. Chức năng của thị trờng:
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doang
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía
cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố của các nguồn

động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vợt này sang lĩnh vực khác
5

nhằm thu hút lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất cũng cố địa vị của
mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của
doanh nghiệp trong cạnh tranh.
- Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những
hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức
bình thờng, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá
thành sản phẩm.
d. Chức năng thông tin của thị tr ờng:
Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,
với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá và
dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó
chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối ... Đây là
những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra
các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.
1.1.3. Các yếu tố hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến
thị trờng:
a. Các nhân tố hợp thành thị tr ờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phân
công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trình
trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và phát triển
phải có đủ các điều kiện sau:
- Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng hoá và dịch vụ.
- Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ.
6


+ Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là sử dụng các nguồn lực sản xuất trong
công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ng nghiệp, xây dựng, giao
thông vận tải, nội thơng, ngoại thơng ... Các phơng pháp sử dụng nguồn lực có
ảnh hởng quyết định đến thị trờng bởi lẻ chúng ta tác động trực tiếp đến lợng
cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.
+ Các nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố này ảnh hởng đến thị trờng
đợc thể hiện thông qua các chủ trơng, chính sách, thông tục tập quán và truyền
thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính
sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân
số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng: Làm mở rộng
hay thu hẹp thị trờng.
+ Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả ngời sản
xuất, kinh doanh và ngời tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu,
giá cả hàng hoá và dịch vụ.
+ Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sản
xuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh hởng
đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.
- Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành
các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
+ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển
kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá
cả ... Tất cả những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý và điều
tiết thị trờng thông qua sự tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá cả hàng hoá và
dịch vụ. Mặt khác, chính những công cụ này tạo ra môi trờng kinh doanh. Các
doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, con đờng quan trọng là phải tìm mọi
biện pháp để vận dụng một cách thích hợp các loại nhân tố này.
+ Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản
xuất kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả,
phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng


- Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớn
nhất và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.
- Những nhu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hàng
hoá và dịch vụ nh chất lợng, đồ bao gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và
phơng thức thanh toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ.
1.1.5. Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp:
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ơ nớc ta
trong nền kinh tế hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế
hoạch hoá". Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi
trờng kinh tế xã hội. Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành
trong môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh môi trờng dân
c, môi trờng văn hoá, môi trờng chính trị ... thị trờng chính là nơi hình thành và
thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài.
Thị trờng nh một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối
quan hệ với ngời tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và
với hệ thống kinh tế quốc dân.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trinhg sản xuất
và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của
quá trình sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các doanh nghiệp trên
thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến
hành nhanh chóng, đều đặn. Ngợc lại, khi thị trờng không ổn định, hoạt động
trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng đến quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh
nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh
tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
10



của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là: Sản xuất phải đáp ứng nhu cầu của
thị trờng, tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, phơng thức bán hàng ... Tạo điều kiện tăng
trởng và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
1.3. Các quy luật đặc trng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá:
Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ
phức tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan
xen. Nhng cơ bản trong nền kinh tế hàng hoá có ba quy luật sau:
1.3.1. Quy luật giá trị:
Là quy luật cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng
hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị kích thích những ngởi ngoài sản xuất chú ý đến sự
hao phí lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệt
xuống. Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản
xuất giữa các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.
1.3.2. Quy luật cung - cầu:
Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trờng: Cầu là lợng hàng hoá, dịch vụ
ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu các yếu khác giữ nguyên, khi giá
càng thấp thì cầu càng lớn; Cung là lợng hàng hoá,dịch vụ ngời bán muốn bán
ở mỗi mức giá. Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợng cung
càng lớn.
1.3.3. Quy luật cạnh tranh:
Là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng là "chiến trờng",
là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức cạnh tranh cơ bản trên
thị trờng đó là: Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; Cạnh tranh giữa ngời
12

bán với ngời bán; Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán. Trong ba hình thức
cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc

trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc ... Đây là
cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình
thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá
trị văn hoá .. các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi
lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.
- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờng
ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính
sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử
dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng ...)
Để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả các
doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu một
cách cụ thể và có tính khả thi.
Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục
tiêu có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối nguồn lực có hạn của doanh
nghiệp trong việc đầu t cho thị trờng lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có
một thế mạnh xét tên một phơng diện náo đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị
trờng. Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết
tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t
cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, dõ nét và nhất quán để khả năng vốn
có của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.
1.5. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:
1.5.1. Mục đích của nghiên cứu thị trờng:
Là nghiên cứu nhu cầu của khác hàngvề một loại sản phẩm hay dịch vụ
nào đó. Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng, chiến
lợc Marketing.
14

Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá,
dịch vụ nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhng cha

- Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng các doanh
nghiệp phải trả lời một số cầu hỏi sau:
+ Những loại thị trờng nào đợc coi là có nhiều triển vọng nhất đối với
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lớn nhấtvà phù
hợp với năng lực sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá,dịch vụ của
doanh nghiệp.
+ Những yêu cầu chủ yếu của từng loại đối tợng với các loại hàng hoá
và dịch vụ nh: Chất lợng boa gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và phơng
thức thanh toán.
+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối, tiêu thụ cho
những năm tới.
Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp
sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu
thụ đợc sản phẩm hay không. Khi nớc ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thị
trờng đã không thích nghi đợc và đã bị phá sản hay giải thể. Nhng vẫn có một
số doanh nghiệp vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp
này đã thích nghi đợc với cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự
làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn. Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng và
mở rộng thị trờng để kinh doanh tồn tại và phát triển.
Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mở rộng:
sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.
Vậy tìm đợc thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy
trì của nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất
kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm
16

sao phải luôn luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìm cách mở rộng

- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành và xây dựng chiến lợc, kế hoạch sản
xuất, kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơng châm:
+ Tiêu - cung - sản.
+ Chỉ đa vào chiến lợng, kế hoạch và phơng án những mặt hàng sản
phẩm đã ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc.
- Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải quán
triệt quan điểm Marketing "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trờng cần
chứ không phải sản xuất kinh doanh những gì mà mình sẵn có".
Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với
doanh nghiệp là không thể coi nhẹ. Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh
nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắt
của nềm kinh tế thị trờng.
2.2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ:
2.2.1. Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà qua đó
hàng hoá có công dụng nhất định chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh đợc với
các đối thủ khác thì doanh nghiệp không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao
chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao tạo điều kiện thuận lợi
cho việc kéo chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh
nghiệp, giữ đợc uy tín với khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ hàng hoá.
18

2.2.2. Giá cả sản phẩm:
Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà ngời bán dự định có thể
thu đợc của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình.
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh h-
ởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp .

Có hai loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:
a. Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hoá vận động đợc
chuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng.
Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng
Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện
sự phân công lao động cha phát triển mạnh. Cách thức tiêu thụ này đảm bảo
mối
quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất có điều kiện
nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng sát thực hơn.
Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số cho phí trung
gian, tạo đợc lợi thế trong cạnh tranh về giá bán.
Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ này sẽ làm tăng khối lợng công việc
cho các sản xuất. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh
doanh thơng nghiệp, dẫn đến việc phân tâm lực lợng, không tập trung chuyên
môn hoá đợc sẽ làm giảm bớt lợi thế cạnh tranh kinh doanh. Ngoài ra cho tiêu
20

thụ trực tiếp nên hàng hoá bị ứ đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số
luân chuyển vốn thấp và có nhiều rủi ro trong kinh doanh.
b. Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá đợc chuyển qua
một hoặc một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng.
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các khâu
tiêu thụ dài ngắn khác nhau nh:
Ngời sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng.
Ngời sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng.
Ngời sản xuất - đại lý bán lẻ - tiêu dùng ...
Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trên

+ Trang trí cửa hàng.
+ Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêu
thụ nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh. Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất
nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này mang lại
rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức dịch vụ sau bán hàng
nh:
+ Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm.
+ Hình thức bảo hành sản phẩm.
+ Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế.
3. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp:
3.1. Chính sách về chất lợng và giá cả:
22

a. Chính sách về chất l ợng:
Chất lợng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãn
những nhu cầu của ngời sử dụng. Chất lợng sản phẩm đợc xác định bởi các yếu
tố về hiệu xuất khả năng vận hàng, thuận tiện, bề đẹp và an toàn về sử dụng
không gây ô nhiểm ...
Khi chất lợng sản phẩm cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng sẽ đem
lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Do chất lợng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc đọ tiêu thụ sản phẩm
nhanh, tạo đợc ấn thị trờngợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo đợc tín nhiệm và
kích thích tiêu dùng. Ngoài ra sản phẩm chất lợng cao giảm đợc chi phí phế
phẩm, tăng năng xuất và đỡ tốn thời gian và công sức kiểm tra chất lợng.
Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm tạo đợc điều kiện
thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tạo u thế cho doanh

nghệ thuật kinh doanh. Khuyến mại là khuyến khích ngời mua, tạo cho họ cảm
giác thích thú và quyết định mua hàng.
Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh
nghiệp có thể áp dụng.
- Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều.
- Khuyến mại theo hình thức vé số, khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc một
lời chúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ngời
tiêu thụ ...
3.5. Xây dựng chiến lợc sản phẩm:
24

Nhu cầu thị trờng của sản phẩm mang tính đa dạng, thị hiếu của ngời
tiêu dùng mang tính ham muốn. Để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu đó, công ty
phải có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn và hợp lý. Khi nhà sản xuất đa ra
một quyết định mới, hoặc sản phẩm cải tiến, đòi hỏi phải quyết định đợc:
- Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trờng không?
- Nên cạnh tranh nh thế nào?
- Làm thế để khách hàng mua hàng của mình?
- Những sản phẩm dự kiến trong tơng lại là gì?
Những điều trên chỉ thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sản
phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lợng tốt. Nhân tố quyết định sự
thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm. Việc xác định đúng
đắn chiến lợc sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh
nghiệp.
a. Mục tiêu của chiến l ợc sản phẩm:
- Mục tiêu lợi nhuận: Số lợng hay chất lợng sản phẩm, sự mở rộng hay
thu hẹp của chủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩm đều
có mối liên hệ hữu cơ với nhau và quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp
thu đợc.
- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thu sản phẩm: Doanh nghiệp có tăng đợc