MỤC LỤC
Trang
MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1
1.1.1. Khái niệm 1
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. 2
1.1.4. Các quan điểm cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm 3
1.1.4.1. Quan điểm của doanh nghiệp 3
1.1.4.2. Quan điểm của Nhà nước 3
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.2.1. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại. 4
1.2.1.1. Khái niệm về thị trường 4
1.2.1.2. Phân loại thị trường. 5
1.2.1.3. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường 5
1.2.1.4. Nội dung và phương pháp nghiên cứu. 6
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.2.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.2.2. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm 8
1.2.3. Các phương thức tiêu thụ và tổ chức mạng lưới tiêu thụ 9
1.2.3.1. Các phương thức tiêu thụ 9
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 10
1.2.4. Các chính sách tiêu thụ 12
1.2.4.1. Chính sách về sản phẩm 12
1.2.4.2. Chính sách giá cả 15
1.2.4.3. Chính sách phân phối 15
1.2.4.4. Chính sách xúc tiến 16
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP 19

2.2.2. Tình hình về lao động, tiền lương 33
2.2.3 Tình hình máy móc thiết bị, cơ sở vật chất 35
2.2.4. Tình hình thị trường 35
2.2.5. Tình hình cạnh tranh của công ty 35
2.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2005 - 2007 36
2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC AN
PHÁT 38
2.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty 38
2.3.1.1. Nhóm nhân tố bên trong 38

2.3.1.2. Nhóm nhân tố bên ngoài 40
2.3.2. Phân tích chung về tiêu thụ của công ty 44
2.3.3. Phân tích tiêu thụ theo mặt hàng 47
2.3.4. Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty 53
2.3.5. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ 58
2.3.6. Mạng lưới tiêu thụ của công ty 62
2.3.7. Chính sách tiêu thụ của công ty 63
2.3.8. Chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ của công ty 64
2.3.8.1. Chính sách về sản phẩm 64
2.3.8.2. Chính sách giá cả 65
2.3.8.3. Chính sách phân phối 66
2.3.8.4. Chính sách xúc tiến 68
2.3.9. Hiệu quả công tác tiêu thụ 70
2.3.9.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 70
2.3.9.2. Phân tích hệ số vòng quay các khoản phải thu 71
2.3.9.3. Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho. 71
2.3.9.4. Phân tích chi phí bán hàng của công ty trong 3 năm qua 72
2.3.9.5. Phân tích hiệu quả sử dụng chi phí của công ty 3 năm qua 74
2.3.9.6. Các chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty 75

CPBH :

Chi phí bán hàng
DH :

Dài hạn
DT :

Doanh thu
DTBH :

Doanh thu bán hàng
DV :

Dịch vụ
ĐTNH :

Đầu tư ngắn hạn
HTK :

Hàng tồn kho
KPCĐ :

Kinh phí công đoàn
L Đ :

Lao động
KPT :

Khoản phải thu

Bảng 2.1: Phân tích sự biến động về quy mô và kết cấu tài sản và nguồn vốn của
công ty trong 3 năm 34
Bảng 2.2: Phân tích sự biến động về số lượng lao động qua các năm 37
Bảng 2.3: Phân tích trình độ lao động qua các năm 37
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm qua 40
Bảng 2.5: DT tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ của công ty qua các năm .48
Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm hàng của công ty 49
Bảng 2.7: Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng qua 3 năm 50
Bảng 2.8: Phân tích số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm 52
Bảng 2.9: Bảng giá cả tiêu thụ qua 3 năm 54
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường 56
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm 62
Bảng 2.12: Hệ số vòng quay các khoản phải thu 73
Bảng 2.13: Hệ số vòng quay hàng tồn kho 74
Bảng 2.14: Phân tích chi phí bán hàng của công ty giai đoạn 2005 - 2007 75
Bảng 2.15: Phân tích hiệu quả sử dụng chi phí của công ty qua 3 năm 76
Bảng 2.16: Phân tích lợi nhuận cà tỷ suất lợi nhuận của công ty qua 3 năm 78
Biểu đồ 2.1: Kết cấu nguồn vốn của công ty trong thời gian qua 35
Biểu đồ 2.2: Kết cấu tài sản của công ty các năm qua 35
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ qua 3 năm 48
Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo thị trường qua 3 năm 56
Biểu đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm 61
Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối 14
Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy công ty An Phát 32
Sơ đồ 2.2: Mạng lưới bán hàng của công ty 65
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối hiện nay của công ty 69 MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của đề tài nghiên cứu

Qua đợt thực tập này, sinh viên có thể phát hiện những mặt mạnh và những
tồn tại mà doanh nghiệp cần khắc phục trong công tác tiêu thụ hàng hoá. Từ đó sinh
viên đưa ra những giải pháp nhằm phát huy được mặt mạnh, lợi thế của doanh
nghiệp và khắc phục những thiếu sót đang tồn tại góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Trách nhiệm Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát.
Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề như thực trạng tiêu thụ sản phẩm,
khách hàng, các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng
thời, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp và hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Thực tế còn nhiều vấn đề cần nghiên cứu như: Vốn kinh doanh, chi phí, giá
cả, trình độ quản lý, quản trị nhân lực,… Nhưng trong phạm vi một khóa luận tốt
nghiệp Đại học không thể nghiên cứu hết được. Em hy vọng các vấn đề sẽ được
nghiên cứu và phân tích sau.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu thứ cấp là các số liệu, các chỉ tiêu kinh
tế, các báo cáo có liên quan theo từng năm của công ty. Từ đó sử dụng các phương
pháp phân tích để nghiên cứu tìm ra những mặt mạnh cũng như những tồn tại và
yếu kém của doanh nghiệp. Các phương pháp được sử dụng như:
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương mô tả
Qua những phân tích đó để tìm ra biện pháp nhằm phát huy điểm mạnh, khắc
phục những điểm yếu của doanh nghiệp để công tác tiêu thụ ngày càng tốt hơn. 5. Nội dung và kết cấu của đề tài
Nội dung của đề tài gồm 3 chương:

ra giải pháp tốt nhất để thuận lợi cho cả hai.
Như vậy tiêu thụ là một hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành vận
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả
cao nhất. Nó bao gồm toàn bộ hoạt động theo thời gian, không gian từ lúc kết thúc
sản xuất đến khi khách hàng nhận được sản phẩm tiêu thụ.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện nền kinh tế bao cấp như trước kia các chỉ tiêu hướng dẫn từ
trên xuống dưới, các doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ phân phối theo chỉ đạo, sản
xuất bao nhiêu, sản xuất cái gì, nguyên vật liệu lấy từ đâu, cung ứng cho ai đều có
chỉ đạo. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như đầu vào của sản xuất đều theo mệnh
lệnh của Nhà nước. Vì vậy tình hình tiêu thụ không thể là căn cứ chính xác để đánh
giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ngày nay, trong điều kiện nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp chủ động
sản xuất kinh doanh, chủ động từ khâu đầu vào đến khâu tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường. Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh
2
thì phải quan tâm đến tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ cho phép đánh giá thống nhất quá
trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Bởi sự liên quan chặt chẽ giữa các giai đoạn trong quá trình sản xuất kinh
doanh nên tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất.
Nó là điều kiện tiền đề quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, nó góp phần hình thành nên cơ cấu sản phẩm. Tiêu thụ làm gia tăng
hiệu quả kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức tốt
công tác tiêu thụ sẽ làm cho chi phí tiêu thụ, dự trữ thành phẩm ở mức vừa phải.
Ngoài ra, tổ chức tốt khâu bốc dỡ sẽ làm giảm giá thành tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết quả cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, phản ánh thành công nhất định của doanh nghiệp trên thị trường
cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn tự hoàn thiện mình bằng
cách sản xuất các mặt hàng đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng từ đó
góp phần quan trọng trong việc mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ

Doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí của khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp thường muốn bán với giá cao, chi phí thấp để thu được lợi nhuận cao
nhất. Còn khách hàng lại muốn mua với giá thấp, nhưng sản phẩm lại có mẫu mã
đẹp, chất lượng tốt. Muốn giải quyết được mâu thuẫn này doanh nghiệp phải đặt
mình vào vị trí của khách hàng, phải cân nhắc lợi ích của hai bên. Nếu doanh
nghiệp chỉ biết lợi ích của mình thì khó có thể tồn tại lâu dài được trên thị trường
cạnh tranh ngày nay.
1.1.4.2. Quan điểm của Nhà nước
Tiêu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy phát triển mạnh giao lưu hợp tác kinh tế trong
nước và quốc tế, ổn định giá cả, nâng cao mức sống của người dân, giải quyết được
tình trạng thất nghiệp thúc đẩy phân công lao động xã hội và quá trình tái sản xuất
mở rộng. Qua đó tạo ra sự tích lũy vốn cho doanh nghiệp, cho nền kinh tế, góp phần
thực hiện chức năng điều hành quản lý vĩ mô của nhà nước. 4
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1.1. Khái niệm về thị trường.
Theo khái niệm cụ thể và phổ biến nhất thì thị trường được hiểu là nơi mua
bán trao đổi hàng hoá giữa người bán và người mua. Theo nghĩa rộng thì thị trường
là môi trường thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong
những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại. Như vậy sự hình thành thị trường có
đủ 3 yếu tố :
- Đối tượng tham gia trao đổi: người bán và người mua.
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm, dịch vụ.
- Điều kiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và
cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi, quy mô của việc
thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường. Số

trường toàn quốc, thị trường quốc tế.
- Phân loại thị trường theo quan hệ giữa người mua và người bán: thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền.
- Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng hàng hoá: thị trường tư liệu sản
xuất, thị trường tiêu dùng.
- Theo mặt hàng mua bán: thị trường nông sản, tiêu dùng, tiền tệ,…
1.2.1.3. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường
Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên
cứu để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất
phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh
vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động và luôn thay đổi.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh
doanh đúng đắn, chỉ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu.
6
Thông qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp làm chủ đồng vốn, chủ
động trước diễn biến của thị trường để kinh doanh có lãi.
1.2.1.4. Nội dung và phương pháp nghiên cứu.
a. Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên
thị trường của doanh nghiệp. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng
thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian.
Nghiên cứu quy mô của thị trường cả lượng người và lượng hàng hóa tiêu dùng.
Trên cơ sở so sánh với số lượng năm trước để xác định cầu hướng vào doanh
nghiệp trong từng thời kỳ.
- Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định khả năng sản xuất, nhập khẩu, dự trữ
xã hội trong một thời gian xem khả năng cung ứng của thị trường cho tổng số hàng
là bao nhiêu.
Nghiên cứu cung và cầu của thị trường còn cần nghiên cứu động thái của

và phát huy đựơc điểm mạnh của mỗi phương pháp.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm
Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa
vào các căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp bao gồm: đặc
điểm sản phẩm, chất lượng, giá cả, số lượng, cơ cấu, thời gian đáp ứng ở hiện tại và
xu thế trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng nhất và ý nghĩa quyết định đối với
chương trình tiêu thụ.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn để triển khai thực hiện.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm
chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm.
8
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã kí kết, đây là các văn bản có tính pháp quy
cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ
và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Một số căn cứ khác cần được quan tâm khi hoạch định chương trình tiêu thụ đó là:
dự kiến về chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán
hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ,
những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với sản phẩm mà doanh nghiệp
đang và dự kiến kinh doanh.
1.2.2.2. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm
Một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đưa ra các nội dung
sau:
 Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, mở
rộng thị trường, tối đa hoá lợi nhuận,… Các mục tiêu được lựa chọn và cụ thể hoá
thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Sản lượng bán ra cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng.
+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng

hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể
hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm: các nhà bán lẻ, nhà buôn trung gian, đồng thời
tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. Số lượng sản phẩm mỗi lần mua
nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua
hàng chậm, kỹ lưỡng cho lần đầu và mau chóng cho các lần sau.
c. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng thực hiện thông qua giao dịch trực
tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán
hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức,
tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức.

10
d. Bán hàng theo hợp đồng
Là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên.
Chủ thể bán hàng bao gồm cả tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy.
Tính chất mua hàng thường để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần
mua thường nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu cao, hành vi quyết định chậm
và qua nhiều khâu.
e. Bán hàng qua điện thoại
Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Chủ thể bán là các nhân viên
của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua cũng là tổ chức hay
cá nhân, mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Số lượng sản phẩm
mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp,
hành vi quyết định mua hàng chậm.
g. Bán hàng qua Internet
Là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng cáo và báo giá trên
mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt trực tiếp trên mạng và nhà cung
ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống như qua điện
thoại.
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Kênh cấp 2: Kênh cấp 3:
Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối
Nhà sản
xu
ất

Người tiêu
dùng cuối cùng
Nhà sản
xu
ất

Nhà sản
xu
ất

Nhà sản
xu
ất

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Kênh 1: là kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 1, việc lưu thông phải qua trung gian -
người bán lẻ. Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, người sản xuất được
giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
Kênh 2: là kênh bán hàng gián tiếp cấp 2, việc lưu thông hàng hóa phải qua
nhiều khâu trung gian. Đây là kênh dài, các khâu trong quá trình tiêu thụ được
chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường.
Kênh 3: là kênh tiêu thụ gián tiếp, việc tiêu thụ như kênh 3 nhưng xuất hiện
thêm khâu môi giới trung gian.
Căn cứ vào bản chất của sản phẩm hàng hóa, chu kì sống của sản phẩm,
chiến lược phân phối và giai đoạn phát triển của mình mà doanh nghiệp lựa chọn
kênh tiêu thụ cho hiệu quả nhất.
1.2.4. Các chính sách tiêu thụ
1.2.4.1. Chính sách về sản phẩm
Trong kinh doanh, sản phẩm được hiểu là những hàng hóa, dịch vụ có khả
năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng do nhà kinh doanh tiến sản xuất, chế biến
hoặc khai thác và bán ra thông qua thị trường nằm mục đích kiếm lời.
Việc xác định chính sách sản phẩm liên quan đến hai vấn đề cơ bản sau:
- Toàn bộ sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh trên thị trường được
chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới? Loại nào cần hạn
chế và hủy bỏ để đáp ứng kịp yêu cầu thị trường?
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường, với số lượng bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp hàm chứa
những nội dung chủ yếu sau:
13
+ Xác định vòng đời của sản phẩm
Vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho
đến khi sản phẩm biến mất trên thị trưòng nào đó. Để xác định vòng đời của sản
phẩm nhất thiết phải gắn nó với thị trường nào đó. Vì, sản phẩm có thể được xem là

của công ty. Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền với khách hàng vừa
mang tính cạnh tranh với các đối thủ. Nhãn hiệu cần được nhà nước bảo hộ, doanh
nghiệp cần bảo vệ và thường xuyên và củng cố nhãn hiệu của mình.
- Bao bì đóng gói sản phẩm
Theo quan điểm marketing, bao bì sản phẩm được hiểu là vật mang trong nó
tính lôi cuốn và khêu gợi sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng. Nó được xem là
vật vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Bao bì sản phẩm cần chú ý
đến yêu cầu sau:
+ Bao bì phải đảm bảo giữ được chất lượng sản phẩm bên trong nó.
+ Bao bì phải đẹp, hấp dẫn, thích hợp với thị hiếu và lôi cuốn sự ham muốn của
khách hàng.
+ Bao bì phải phù hợp với phong tục tập quán của khách hàng.
+ Bao bì phải đảm bảo các tiêu chuẩn và quy định đối với từng thị trường.
+ Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Nếu xem
xét trong phạm vi một doanh nghiệp thì sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên
được sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp. Trong thời đại công nghệ phát triển như
vũ bão hiện nay, vòng đời của sản phẩm bị rút ngắn lại. Vì thế, yêu cầu nghiên cứu
tạo ra sản phẩm mới là rất quan trọng và được thực hiện theo các bước chủ yếu sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Thẩm tra phương án sản xuất mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
- Đưa sản phẩm mới vào thị trường
- Thu thập thông tin phản hồi của khách về sản phẩm mới
15
Thực tế trong kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự biến động của thị
trường là vô cùng phức tạp nên doanh nghiệp không thể nào dự đoán hết được. Vì
vây, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh nhạy bén, linh hoạt và năng động
để đối diện với những biến động có thể xảy ra.
1.2.4.2. Chính sách giá cả

- Tiến hành thương lượng với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực
hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Tổ chức lưu thông hàng hóa - vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Đảm bảo kinh phí - tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt
động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro - gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
1.2.4.4. Chính sách xúc tiến
a. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ
của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng, qua các phương tiện truyền thông đại chúng trong một không gian
và thời gian nhất định.
Trên quan điểm marketing, quảng cáo trước tiên phải thể hiện sự quan trọng
đối với khách hàng. Điều đó có nghĩa là quảng cáo trước tiên phải phản ánh thông
tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung
thực và chuẩn xác. Sự lừa bịp về những thông tin quảng cáo sẽ dẫn đến sự sụp đổ
lòng tin ở người tiêu dùng và kéo theo những hậu quả nặng nề trong thương trường
cạnh tranh.
Trong cơ chế thị trường quảng cáo là một công cụ marketing, là phương tiện
của bán hàng. Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng
phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày
càng giữ vai trò to lớn trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhờ có quảng
cáo mà hàng hóa bán được với số lượng nhiều hơn, doanh nghiệp có đông khách
hàng hơn. Thông qua quảng cáo mà nhà sản xuất hiểu được nhu cầu của thị trường
và quảng cáo còn là một công cụ tích cực hỗ trợ cho cạnh tranh.
17
Có nhiều hình thức để quảng cáo, tùy thuộc vào đặc điểm loại sản phẩm, tùy
thuộc vào mục đích quảng cáo, đối tượng quảng cáo… mà doanh nghiệp lựa chọn
các phương tiện quảng cáo như: truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí, quảng cáo
ngoài trời, quảng cáo qua thư trực tiếp,…