LI M U

"Cuc sng khụng cú bo him nh cu thang khụng tay vn"
Bn ó, ang v s l khỏch hng ca Bo Vit ? Hn bn s khụng th
khụng quan tõm n cõu núi ú! Bi khi Kinh t th trng c hỡnh thnh v
phỏt trin Vit nam, mi doanh nghip u c gng vn lờn nhm tho món
mi yờu cu, nguyn vng ca con ngi. Vi phng chõm "Phc v khỏch
hng tt nht phỏt trin", cỏc sn phm dch v ca Bo Vit ngy cng c
ci tin, a dng hoỏ v nõng cao cht lng nhm tho món nhu cu ngy cng
tng ca khỏch hng.
Nm 2001 l nm th 6 nghip v bo him nhõn th cú mt ti th trng
bo him Vit nam, trong ú Bo Vit l n v u tiờn c phộp trin khai. 6
nm - mt khong thi gian Bo Vit khng nh s thnh cụng ca mỡnh
qua s lng hp ng v cht lng Dch v .Cỏi gc ca s ln mnh y
chớnh l t khỏch hng tham gia bo him . Cụng vic tỡm kim khỏch hng tim
nng thc s cn thit cho mi i lý bo him ca bt kỡ mt cụng ty bo him
nhõn th no cú khỏch hng tim nng ng ngha vi cú c hi phỏt trin.
khỏch hng luụn cú c mun, nhu cu v nhng nhu cu cn thit c tho
món.
Vn chớnh l phi tỡm kim, lng nghe, tho món ti a nhu cu ú mt
cỏch tt nht t phớa cụng ty bo him . ú l mt cụng vic khú, khụng th
thc hin trong chc lỏt m ũi hi cú mt quỏ trỡnh lõu di cú hoch nh c
th. T vic ỏnh giỏ tiờu chun ca mt khỏch hng cho n tỡm kim nhng
thụng tin v h, chun b nhng cuc tip xỳc giỏn tip v cui cựng l ỏnh giỏ
phõn loi.
Xut phỏt t nhn thc v vai trũ ca khõu tỡm kim khỏch hng trong hot
ng khai thỏc hp ng bo him nhõn th ca Bo Vit núi riờng v th
trng bo him núi chung, sau mt thi gian kin tp v c s hng dn
ca thc s Nguyn Ngc Quang v cỏc cỏn b trong cụng ty , tụi ó chn ti
cho ỏn mụn hc chuyờn nghnh "Nghiờn cu quỏ trỡnh tỡm kim khỏch
hng tim nng cho sn phm bo him nhõn th Bo Vit "

Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng. Nó giúp về phía
công ty cũng như các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả
mãn sự quan tâm của khách hàng .
Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới bảo
hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan điểm
marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại khách
hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận
thức đầy đủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và
khách hàng của họ.
Chữ I (interest
-
quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu hiệu
rõ ràng của nó trong trường hợp này.
1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm
Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản giấy
tờ hợp đồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp đồng, trực
tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác .
Những người trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ
hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho người khác . Nó liên
quan đến người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. Người tham gia bảo
hiểm là người được hưởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản
của hợp đồng . Người được bảo hiểm là người mà cuộc sống của người đó là
chủ thể của hợp đồng.
Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng
mục tiêu.
2. Ai là người ra quyết định mua bảo hiểm :
Người ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng đến việc ký kết
hợp đồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trường mua sẽ giúp xác địnhđối tượng
này.Người quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?

người mua chưa nhận thức được là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hưởng
của những người xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những người gây ảnh
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
hưởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hưởng tích cực là một
việc làm đúng đắn.
II. ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:
1. Những yếu tố gây ảnh hưởng :
1.1. Tuổi tác của người tham gia và được tham gia bảo hiểm :
Người ta thường mua những hàng hố dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động khơng thể
thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. Ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là
khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tương xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể .
Tuổi của người tham gia và được tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính
của khách hàng .
Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá người tiêu dùng có phải hoặc
khơng phải là khách hàng của cơng ty và đưa ra những sản phẩm tương xứng với
độ tuổi của họ .
1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :
Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Người cơng nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng như sẽ đóng một mức
phí khác với giám đốc một cơng ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những nhóm
nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản phẩm
của mình . Cơng ty có thể thậm chí chun mơn hố sản phẩm của mình cho
những nhóm nghề nhất định . Nghề nghiệp của
khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến rủi ro . Có những nghề gây ảnh hưởng
rất lớn đến sức khoẻ như cơng nhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ơ
nhiễm, độc hại ... hoặc những người chơi
mơn thể thao nguy hiểm : leo núi , trượt tuyết , ngững cuộc đua chun nghiệp
... Với những người làm nghề có mức rủi ro cao thì cơng ty bảo hiểm nhân thọ

Khỏch hng cú hnh vi mua sm phc tp khi h tham gia nhiu vo vic
mua sm v ý thc rừ s khỏc bit qua mụtj quỏ trỡnh hc tp xõy dng nim
tin v sn phm , ri n thỏi v sau ú l tin hnh la chn mt cỏch thn
trng. Vỡ th, bn thõn cụng ty bo him nhõn th cng nh cỏc i lý khai thỏc
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
cn xõy dng chin lc Marketing nhm h tr ngi mua tỡm hiu k tớnh
nng sn phm , tm quan trng tng i ca chung vỏ s ỏnh gi cao v
nhng tớnh cht tng i quan trng cu cụng ty .
Vỡ th, cn lm cho nhng tớnh cht ca nhón hiu khỏc bit hn, s dng
phng tin in n, bi gii thiu di mụ t nhng li ớch ca nhón hiu, ng
viờn nhõn viờn bỏn hng v nhng ngi quen ca ngi mua tỏc ng n
vic la chn nhón hiu cui cựng.
2.2. Hnh vi mua sm m bo hi ho.
ụi khi, ngi tiờu dựng tham gia nhiu vo vic mua sm nhng thy cỏc
nhón hiu khụng khỏc nhau nhiu lm. Phi tham gia nhiu cng ch vỡ sn
phm ú t tin, ớt khi mua v cú th cú nhiu ri ro.
Ngi mua cú th phn ng ch yu theo giỏ hi hay iu kin mua thun
tin hn. Sau khi mua, h cú th t cho rng sn phm cú mt s khim khuyt
nht nh hay nghe thy nhng d lun tt v loi sn phm khỏc. Ngi tiờu
dựng s rt nhy cm vi nhng thụng tin cú th bin h cho quyt nh ca
mỡnh.
Cú th cho rng, trong trng hp ny, ngi tiờu dựng ó hnh ng trc
tiờn ri sau ú mi cú nim tin mi v cui cựng l i n mt s thỏi . õy,
cỏc thụng tin Marketing phi nhm to dng nim tin v a ra nhng ỏnh giỏ
giỳp ngi tiờu dựng yờn tõm vi cỏch la chn ca mỡnh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
CHƯƠNG II

NGHIÊN CỨU QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO

600
800
1996 1997 1998 1999 2000
0
200
400
600
800
1000
1996 1997 1998 1999 2000
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lượng hợp đồng của Bảo Việt nhân
thọ từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thơng tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )

1.2.2 . Hoạt động đầu tư:
Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo
Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ
thơng qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng
cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các cơng ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác
nhau. Với những giải pháp và phù hợp ngun tắc "thận trong, an tồn, hiệu
quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt khơng ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:

+ Cỏc sn phm bo him t k thụng thng:
- Bo him t k c nh.
-Bo him t k gim dn.
2.2.2. Bo him trn i
+ Sn phm bo him trn i thụng thng.
- Ngi c bo him c m bo sut cuc sng.
- S tin bo him c tr mt ln khi ngi c bo him cht hoc
thng tt ton b vnh vin.
- úng phớ trong sut thi hn bo him .
+ Sn phm bo him trn i úng phớ cú gii hn :
- S tin bo him tr mt ln khi ngi c bo him cht hoc thng
tt ton b vnh vin.
- úng phớ trong mt thi gian nht nh .
2.2.3. Bo him nhõn th hn hp
* c im c bn:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Số tiền bảo hiểm được trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Người được bảo hiểm chết trong thời gian được bảo hiểm .
+ Thương tật tồn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí khơng thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ước ( Giá trị hồn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người được bảo hiểm được tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với cơng ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp khơng dự phần: Người được bảo hiểm khơng
tham dự phân chia lợi nhuận cùng cơng ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm

- Cỏc i lý bo him cũn thiu s chm súc khỏch hng k lng hn na:
T phớa cụng ty tuy cú in n nhiu tng phm nhm thm hi khỏch hng vo
nhng dp l tt, sinh nht ... song cha gõy c n tng mnh m ti khỏch
hng , cha i sõu tỡm hiu tõm lý ca h.
- Cụng tỏc gii quyt cht lng dch v khi khỏch hng ti nhn quyn li
bo him cha c gii quyt tn gc.
- Nhiu nh lónh o ó thc hin chớnh sỏch trờn bng cỏch ng viờn cỏn
b trỏnh quan liờu,phc v khỏch hng tn tỡnh sang dự ớt hay nhiu vn xy ra
s c ngay c khi nhõn viờn cú ý thc tn tỡnh.
3.3.Tn dng nhng c hi tt (O- oppotunity)
- Ngi tiờu dựng ngy cng t ra quan tõm hn n bo him nhõn th
phc v cho u t lõu di trong tng lai.
Ngy nay, khi s phỏt trin kinh t kộo theo mc gia tng thu nhp ó to
ra mt khon tit kim hoc nh, hoc ln. Nhu cu v bo him s phỏt sinh khi
h mun cú nhng khon tin tit kim ln trong tng lai hay u t cho con
caớ hay cú s m bo ti chớnh khi v gi.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN