Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội Giáo trình
KẾ HOẠCH KINH DOANH
3
Lời nói đầu
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp thờng có
nhiều cơ hội, cũng có nhiều thách thức, phải đối đầu với cạnh tranh ngày
càng quyết liệt. Để khắc phục tình trạng tự phát, rủi ro và phá sản, bảo đảm
kinh doanh có hiệu quả và phát triển vững chắc, các doanh nghiệp không
thể không có kế hoạch cân đối và toàn diện đợc xây dựng trên những căn
cứ khoa học có tính khả thi.
Kế hoạch kinh doanh là một môn học chủ yếu trang bị cho sinh viên
và học viên cao học ngành Quản lý doanh nghiệp những kiến thức cơ bản về
kế hoạch hoá, về mối quan hệ giữa kế hoạch với thị trờng, với hạch toán kinh
doanh, về những kỹ năng nghiên cứu thị trờng, định mức kinh tế - kỹ thuật
phục vụ cho công tác kế hoạch, về phơng pháp lập các bộ phận kế hoạch và
điều hành kế hoạch kinh doanh trong sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc.
Giáo trình đợc thực hiện bởi một tập thể tác giả, giảng viên Khoa
Quản lý doanh nghiệp, Trờng Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội gồm:
- GS. TSKH. Vũ Huy Từ, chủ biên và biên soạn các chơng 1, 6, 7,
10, 11, mục VIII chơng 8.

IV. Tổ chức xây dựng, áp dụng và sửa đổi định mức. 59
Câu hỏi ôn tập 63
Chơng 4: Định mức lao động 64
I. Khái niệm, ý nghĩa của định mức lao động. 64
II. Phân loại thời gian tiêu hao và cơ cấu định mức thời gian
có căn cứ kỹ thuật. 67
III. Phơng pháp xây dựng định mức lao động. 71
Bài tập 91
5
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 86
Chơng 5: Định mức vật t 87
I. Định mức tiêu dùng nguyên vật liệu. 87
II. Xác định nguyên, nhiên, vật liệu cho sản xuất trong doanh nghiệp. 91
Bài tập 99
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 99
Tình huống 100
Chơng 6: Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ 101
I. Các chỉ tiêu chủ yếu 101
II. Lập kế hoạch nhu cầu máy móc thiết bị 106
A. Xác định năng lực sản xuất, nhu cầu máy móc thiết bị. 106
B. Phơng pháp lập kế hoạch năng lực sản xuất. 109
III. Lập kế hoạch tiêu thụ 111
Bài tập 116
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 121
Chơng 7: Lập kế hoạch lao động, tiền lơng 122
I. Kế hoạch tăng năng suất lao động 122
II. Kế hoạch lao động 128
III. Kế hoạch tiền lơng 130
Bài tập 132
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 133

I. Kế hoạch vốn kinh doanh của doanh nghiệp. 207
II. Kế hoạch lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh. 226
Bài tập 234
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 237
Chơng 12: Điều hành sản xuất 238
I. Điều độ công việc. 238
II. Chơng trình chỉ đạo sản xuất. 248
III. Bố trí phân công lao động. 249
IV. Điều phối sản xuất theo dự án. 251
Bài tập 265
Câu hỏi thảo luận, ôn tập 269
Danh mục tài liệu tham khảo 273
7
Chơng 1
Tổng quan về kế hoạch hóa
Kế hoạch hoá là một chức năng cơ bản, một phơng thức chủ yếu của quản lý kinh
tế, kinh doanh theo khoa học. Quá trình kế hoạch hoá bao gồm các khâu liên quan từ hoạch
định chiến lợc tạo những căn cứ cho việc lập kế hoạch, điều chỉnh kế hoạch, điều hành,
kiểm tra và phân tích, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch. Trong cơ chế quản lý tập trung
trớc đây, kế hoạch hoá đóng vai trò chủ đạo và trung tâm của hệ thống quản lý toàn bộ nền
kinh tế quốc dân cũng nh từng doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, mở cửa, hội
nhập quốc tế hiện nay, kế hoạch hoá có vai trò đặc biệt quan trọng, bảo đảm cho doanh
nghiệp có thể chủ động, khắc phục tình trạng tự phát, hạn chế rủi ro, kinh doanh có hiệu
quả; Kế hoạch hoá cũng là một công cụ sắc bén để Nhà nớc thực hiện chức năng quản lý
kinh tế xã hội. Do vậy không thể thiếu hoặc xem nhẹ kế hoạch hoá trong quản lý vĩ mô
cũng nh ở cấp vi mô. Việc thực hiện kế hoạch hoá có hiệu lực và hiệu quả đòi hỏi những
nhà quản lý phải có những kiến thức tổng hợp về quản lý kinh tế, kinh doanh, về kỹ thuật
sản xuất, về tâm lý và những vấn đề xã hội có liên quan, phải nắm chắc và biết vận dụng có
hiệu quả các quy luật khách quan; trớc hết là các quy luật của kinh tế thị trờng; quán triệt
quan điểm, đờng lối, chính sách, pháp luật về phát triển và quản lý kinh tế - xã hội của

kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Phân loại kế hoạch trong doanh nghiệp:
Có nhiều tiêu chí phân loại kế hoạch của doanh nghiệp.
- Theo thời gian có:
+ Kế hoạch dài hạn
+ Kế hoạch trung hạn,
+ Kế hoạch ngắn hạn,
+ Kế hoạch năm.
Kế hoạch năm chia ra làm 6 tháng, quý, tháng. Thông thờng doanh nghiệp có kế
hoạch 5 năm, kế hoạch năm, thể hiện toàn bộ tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong
mỗi thời kỳ nhất định.
- Theo nội dung và tác dụng, có hai loại kế hoạch:
+ Kế hoạch kinh doanh (kế hoạch kinh tế - kỹ thuật) nêu toàn diện hoạt động kinh
doanh, thời gian 1 năm trở lên.
+ Kế hoạch tác nghiệp, cụ thể hoá kế hoạch kinh doanh theo thời gian ngắn: tháng,
tuần lễ, ca công tác (làm cơ sở cho điều độ sản xuất tiêu thụ sản phẩm), có tác
dụng bảo đảm thực hiện kế hoạch kinh doanh hàng năm.
- Theo nội dung cụ thể của kế hoạch kinh doanh, lại có các loại (bộ phận) kế hoạch sau:
+ Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm (kế hoạch sản xuất - tiêu thụ).
+ Kế hoạch đầu t phát triển.
+ Kế hoạch khoa học công nghệ (kế hoạch nghiên cứu - triển khai: R-D).
+ Kế hoạch vật t.
9
+ Kế hoạch lao động tiền lơng.
+ Kế hoạch giá thành - tài chính (gồm các kế hoạch bộ phận: vốn, chi phí sản xuất
tiêu thụ, giá thành, doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, các quỹ của doanh nghiệp -
quỹ phát triển, quỹ khấu hao, quỹ dự phòng, quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi ).
Trong đó: kế hoạch sản xuất - tiêu thụ là kế hoạch quan trọng nhất nêu nhiệm vụ
sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng, chất lợng sản phẩm, hợp tác sản xuất kinh doanh, kế
hoạch này làm căn cứ, đồng thời cũng chịu sự tác động của các bộ phận kế hoạch khác.

hiện hiệu quả kế hoạch Nhà nớc. Là một căn cứ để Nhà nớc quản lý doanh
nghiệp, đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Bảo đảm gắn hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng - vận dụng cơ chế thị
trờng; khắc phục kinh doanh tự phát, bị động trong kinh doanh, tăng thế cạnh
tranh. Thị trờng vừa là một căn cứ quan trọng của kế hoạch, đồng thời cũng là một
đối tợng của kế hoạch hóa, bản thân thị trờng cũng phải đợc kế hoạch hóa, định
hớng (tính toán cầu để bảo đảm cung một loại hàng hóa nhất đinh. Trên cơ sở đó
doanh nghiệp có thể chủ động trong sản xuất kinh doanh), hớng dẫn tiêu dùng phù
hợp với mục tiêu và trình độ phát triển kinh tế xã hội.
+ Bảo đảm thực hiện quyền tự chủ kinh doanh của doanh nghiệp, làm căn cứ cho
hoạt động, tính toán hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp; Thực chất kế hoạch
làm căn cứ để hạch tóan kinh doanh hạch toán chi phí, lãi (lỗ), bảo đảm kinh
doanh có hiệu quả. Điều này thể hiện sự kết hợp kế hoạch với hạch toán kinh doanh
của doanh nghiệp, cũng là kết hợp kế hoạch với thị trờng.
+ Làm căn cứ để doanh nghiệp điều hành sản xuất kinh doanh (chủ động giải quyết
các nhu cầu đầu vào, dự trữ cho sản xuất, ký kết hợp đồng mua sắm vật t, huy động
vốn , tiêu thụ sản phẩm, tuyển dụng, đào tạo phát triển lao động, phối hợp giữa các bộ
phận, các khâu trong hoạt động kinh doanh; xác định hớng đổi mới phát triển và
hiện đại hóa công nghệ, đầu t mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh liên kết kinh
tế trong và ngoài nớc).
II. Căn cứ, trình tự, phơng pháp lập kế hoạch kinh doanh
1- Những yêu cầu của kế hoạch :
a) Kế hoạch phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc.
b) Kế hoạch phải có tính khoa học dựa trên các quy luật khách quan, các tiêu chuẩn,
định mức kinh tế kỹ thuật.
c) Kế hoạch phải cân đối và toàn diện.
d) Kế hoạch phải bảo đảm tính dân chủ.
e) Kế hoạch phải gắn với thị trờng.
f) Kế hoạch phải tiên tiến và hiện thực.
g) Kế hoạch phải gắn với hạch toán kinh doanh, bảo đảm hiệu quả kinh doanh của

hởng khách quan về môi trờng kinh doanh ngoài doanh nghiệp nhất là thị trờng, năng
lực cạnh tranh, đối thủ, đối tác, các nguồn tiềm năng,
- Nghiên cứu kế hoạch nhà nớc, kế hoạch ngành, kế hoạch của địa phơng liên
quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp - nghiên cứu các chính sách,
pháp luật, phơng thức điều hành của Nhà nớc, quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam với
các nớc tình hình hội nhập, mở cửa về kinh tế, thấy đợc những cơ hội, rủi ro, những
thuận lợi, khó khăn, những nhân tố ảnh hởng,
12
- Giám đốc (Tổng giám đốc) doanh nghiệp phải trực tiếp chỉ đạo, phòng (ban) kế hoạch
(kinh tế) trực tiếp tiến hành công tác nghiên cứu, lập kế hoạch, đồng thời các phòng (ban) kỹ
thuật, lao động tiền lơng, tài chính phải tham gia từ khâu dự đoán đến dự thảo kế hoạch.
Bớc 2: Lập dự thảo kế hoạch
- Phòng kế hoạch, phòng kinh tế hay phòng kinh doanh tổng hợp chủ động dự thảo
kế hoạch sản xuất - tiêu thụ, đồng thời hớng dẫn các phòng (ban) khác liên quan lập dự
thảo các kế hoạch khác, sau đó tổng hơp thành hệ thống kế hoạch kinh doanh đồng bộ của
doanh nghiệp, thờng trong tháng 10 11 năm báo cáo.
Bớc 3 : Quyết định kế hoạch chính thức
Do ngời đứng đầu (chủ tịch, giám đốc, chủ doanh nghiệp) ra quyết định và đa vào thực hiện.
4. Phơng pháp lập kế hoạch:
Kế hoạch kinh doanh có thể lập bằng nhiều phơng pháp khác nhau, mỗi chỉ tiêu kế
hoạch đợc sử dụng phơng pháp cụ thể nhất định.
a) Về tổng thể, kế hoạch kinh doanh thờng đợc xây dựng qua các bớc chung sau đây.
Hình 1.1: Các bớc lập kế hoạch kinh doanh
Bớc 1: Nhận thức cơ hội
Dựa trên sự hiểu biết về: thị trờng,
sự cạnh tranh, nhu cầu khách hàng,
các nguồn lực, điểm mạnh, điểm
yếu của doanh nghiệp
Bớc 2: Lập các mục tiêu hay
mục đích

13
b) Để tính toán, xác định các chỉ tiêu kế hoạch, thờng áp dụng các phơngpháp cụ thể nh:
- Phơng pháp cân đối: Ví dụ: Cân đối nhiệm vụ sản xuất sản phẩm (dịch vụ) với
khả năng của thiết bị, diện tích sản xuất, kho tàng; với nhu cầu cung ứng, dự trữ, sử dụng
các loại nguyên vật liệu, với lực lợng lao động, với nhu cầu về vốn, Đây là phơng pháp
cơ bản thờng áp dụng rộng rãi trong công tác kế hoạch của doanh nghiệp.
- Phơng pháp toán kinh tế: ví dụ: bài toán vận tải vận trù học, mô hình toán, dự
báo sự tăng, giảm để tính toán sản lợng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm khi lập kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Đây là phơng pháp sử dụng các mô hình toán kinh tế
trên cơ sở phân tích các số liệu thống kế của những năm trớc về những quan hệ giữa các
nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu kế hoạch cần xây dựng. Phơng pháp này đợc áp dụng trong
trờng hợp phải có số liệu thống kê và sự phát triển các nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu kế
hoạch cần xây dựng theo tính quy luật.
- Phơng pháp quan hệ tỷ lệ: Phơng pháp này bao gồm phơng pháp tỷ lệ cố định và
phơng pháp quan hệ tỷ lệ động. Phơng pháp quan hệ tỷ lệ cố định đợc áp dụng để xây
dựng các chỉ tiêu kế hoạch phát triển theo quan hệ tỷ lệ ổn định hoặc thay đổi không đáng kể.
- Phơng pháp so sánh: đợc áp dụng phổ biến để đối chiếu, so sánh giữa hai chỉ
tiêu cùng loại hoặc cùng tính chất, hoặc hai chỉ tiêu có liên quan đến nhau.
- Phơng pháp lập kế hoạch theo hợp đồng (theo đơn hàng). Theo phơng pháp này,
ngời ta căn cứ vào hợp đồng (đơn hàng) tiêu thụ sản phẩm (dịch vụ) đã ký chính thức hay
sơ bộ với khách hàng để lập kế hoạch kinh doanh. Cụ thể là, trên cơ sở số lợng, yêu cầu về
chất lợng, giá tiêu thụ sản phẩm, tiến độ thời gian, địa điểm và phơng thức giao hàng,
thanh toán, để tính toán, cân đối các chỉ tiêu kế hoạch về vật t, thiết bị, lao động, vốn,
giá thành, doanh thu, lợi nhuận và các kế hoạch bổ trợ trong kỳ kế hoạch.
Ưu điểm của phơng pháp kế hoạch hóa theo hợp đồng (đơn hàng) là dễ dàng gắn
kết kế hoạch với thị trờng, với hạch toán kinh doanh, tuy cần phải làm tốt công tác
marketing để có thể ký sớm đợc hợp đồng (đơn hàng), mới có đợc căn cứ tiền đề cho việc
lập kế hoạch.
Thông thờng ngời ta phải kết hợp tất cả các phơng pháp đã nêu ở trên để lập kế
hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.

Kế hoạch này gồm nhiệm vụ, tiến độ thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm (trớc hết
là sản phẩm chủ yếu) và những vấn đề về cung ứng vật t, bảo đảm thiết bị, phối hợp giữa các
bộ phận liên quan trực tiếp trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất - tiêu thụ sản phẩm.
Khi lập kế hoạch tác nghiệp ngời ta chỉ tính toán, cân đối về hiện vật, chi tiết đến
từng loại sản phẩm, vật t, bán thành phẩm, thiết bị (theo giờ định mức cho sản phẩm, cho
thiết bị) cho từng phân xởng, công đoạn, nơi làm việc đến ngày đêm, ca công tác.
3- Điều độ sản xuất: là tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch tác nghiệp, thông qua
đó bảo đảm thực hiện kế hoạch sản xuất - tiêu thụ toàn doanh nghiệp.
- Công tác này do bộ máy điều độ sản xuất (phòng, tổ điều độ sản xuất) thực hiện
dới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc (doanh nghiệp nhỏ) của Phó giám đốc sản xuất hay
phó giám đốc kỹ thuật sản xuất (với doanh nghiệp vừa và lớn).
- Phơng tiện điều độ sản xuất :
+ Kế hoạch tác nghiệp toàn doanh nghiệp , từng phân xởng, bộ phân, tổ sản xuất,
cá nhân (nơi làm việc).
15
+ Sơ đồ mạng, đèn tín hiệu, điện thoại, biểu đồ, màn hìnhv.v ở phòng trung tâm điều độ.
- Thống kê tình hình sản xuất hàng ngày, tuần lễ, tháng làm căn cứ lập báo cáo tình
hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hàng tháng, quý, nămĐồng thời cũng làm
căn cứ quan trọng để phân tích, đánh giá, hạch toán kinh doanh của mỗi bộ phận và toàn
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
4- Điều chỉnh kế hoạch kinh doanh
-Nếu trong quá trình kinh doanh xuất hiện những nhân tố mới mà khi lập kế hoạch
cha dự báo hết hoặc dự báo không đúng, ảnh hởng trực tiếp đến hoàn thành kế hoạch thì
phải điều chỉnh kế hoạch. Có hai tình huống có thể xảy ra dẫn đến phải điều chỉnh kế hoạch:
+ Thuận lợi: có thể tăng hay bổ sung nhiệm vụ sản xuất.
+ Khó khăn: phải giảm nhiệm vụ sản xuất.
- Nếu xuất hiện một trong hai tình huống nêu trên, doanh nghiệp phải nghiên cứu
điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp, đề ra những biện pháp tổ chức, kinh tế, kỹ thuật để thực
hiện kế hoạch đã điều chỉnh.
- Công việc này do phòng kế hoạch kinh doanh dới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám

Điều độ SX
Điều chỉnh KH
Điều độ SX
(Nếu có)
(Theo KH điều
chỉnh)
Xây dựng đề
án
Chơng
trình mục
tiêu
Với những
công trình
cụ thể
Với những
vấn đề,
công việc
cụ thể
XD KH SX tác nghiệp
17
Phụ lục: Bảng 1.1: Tiến trình công tác kế hoạch của doanh nghiệp
Đơn vị
thực
hiện
Tiến
trình
KHH
Ban lãnh đạo
QL (HĐQT, GĐ,
TGĐ)

trờng kinh doanh
- Rà soát, hoàn thiện
ĐM KT-KT
- Đánh giá năng lực
KD của DN
- Đề xuất nhiệm vụ
chủ yếu kỳ KH
- Chuẩn bị nội
dung cột 2, trình
lãnh đạo DN
- Thiết kế hệ thống
chỉ tiêu, bảng, biểu
KH trình LĐ DN
- Hớng dẫn các
đơn vị chuẩn bị lập
KH, tổng hợp trình
LĐ DN
- Đánh giá năng
lực SX, ĐM sử
dụng MM TB
- Thu thập xử lý
thông tin về
khoa học CN.
- Đề xuất các
giải pháp khoa
học CN
- Đánh giá tình
hình lao động,
hoàn thiện ĐM
LĐ TL

lập KH
- Lập DT KH R-
D
- Tham gia với
phòng KH lập
KHSX
- Lập dự thảo
kế hoạch LĐTL
- Lập DT KH cung
ứng vật t
- Tham gia với
phòng KH lập
DTKH tiêu thụ
- Lập dự thảo
KH giá thành,
KH tài chính
2. Lập dự
thảo KH,
duyệt và
giao KH
chính thức
- Phổ biến mục đích,
yêu cầu, chủ trơng,
nội dung chủ yếu của
việc lập KH
- Chỉ đạo lập dự thảo
- Thảo luận, quyết
định
- Giao KH chính thức
- Hớng dẫn các

Phòng kế
hoạch kd
tổng hợp
Phòng kỹ
thuật - SX
Phòng nhân
sự (TC-CB)
Phòng cung
tiêu
(Marketing)
Phòng
tài chính -
kế toán
Ban CHCĐ
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
(7)
(8)
- Điều hành thực
hiện KH R-D
- Tiến hành
kiểm tra chất
lợng sản phẩm
- Điều hành
thực hiện kế
hoạch LĐTL

thực hiện KH
4. Điều
chỉnh KH
(nếu cần)
- Xác định sự cần
thiết, đề chủ trơng,
giải pháp điều chỉnh
KH
- Tổng hợp những
yêu cầu
- Đề xuất, trình LĐ
những vấn đề cần
điều chỉnh KH
- Phát hiện, đề xuất chủ trơng, giải pháp điều chỉnh KH do mình phụ trách,
thông báo về phòng KH KD để tổng hợp, trình lãnh đạo DN
- Phát hiện,
tham gia ý kiến
với lãnh đạo DN
5. Sơ kết,
tổng kết
đánh giá
thực hiện
KH
- Định kỳ 3 tháng, 6
tháng, 9 tháng sơ kết,
cả năm tổng kết đánh
giá thực hiện KH
- Tổng hợp tình
hình thực hiện KH
KD toàn DN trình

ting)
P. Kế
toán tài
chính
BCH
Công
đoàn
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
(7)
(8)
(9)
1
Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch năm gốc, phân tích
các căn cứ lập kế hoạch năm sau.
2
Đánh giá năng lực sản xuất, rà soát định mức sử dụng
máy móc thiết bị.
3
Tập hợp thông tin, tham mu cho lãnh đạo DN về những
căn cứ, nội dung và phơng pháp lập kế hoạch
4
Thu thập thông tin về khoa học công nghệ, lập dự thảo
kế hoạch khoa học công nghệ.
5
Đề xuất mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu kỳ KH, quyết định

với hạch toán kinh doanh của doanh nghiệp? Hãy phân tích logic quá trình kế hoạch
hóa của doanh nghiệp (sơ đồ 1.2)
2. Các loại kế hoạch của doanh nghiệp, nội dung, vai trò, mối quan hệ giữa các loại kế
hoạch đó? Tại sao nói kế hoạch sản xuất tiêu thụ là bộ phận quan trọng nhất (bộ
phận chủ đạo và trung tâm) của kế hoạch kinh doanh?
3. Hãy phân tích mối quan hệ giữa các căn cứ, trình tự và phơng pháp lập kế hoạch
với các yêu cầu của kế hoạch; Liên hệ, chứng minh bằng các ví dụ thực tiễn của
doanh nghiệp.
22
Chơng 2
Nghiên cứu thị trờng
I. Tổng quan về thị trờng
1- Khái niệm, các chức năng của thị trờng
- Thị trờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá, đợc biểu hiện bằng các
hoạt động trao đổi, cùng với quan hệ do chúng sinh ra đợc thể hiện trong không gian và
thời gian nhất định.
- Thị trờng có các chức năng:
+ Chức năng thừa nhận:
Thể hiện ở hàng hoá dịch vụ có bán đợc hay không, nếu bán đợc tức là đợc thị
trờng chấp nhận, có nghĩa là sự chấp nhận cuả ngời mua với hàng hoá dịch vụ của
doanh nghiệp. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá cung ứng ra thị
trờng, thừa nhận cơ cấu của cung và cầu, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của
hàng hoá đợc chuyển thành giá trị xã hội, thừa nhận hành vi mua bán, trao đổi.
+ Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện hoạt động cân bằng cung
và cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi giá trị (ngời bán
cần giá trị của hàng hoá còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá).
+ Chức năng điều tiết kích thích.
Điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp chủ động điều tiết vốn, vật
t, lao động. Từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm tối đa hoá lợi nhuận.

ứng xử phù hợp đạt hiệu qủa cao và tăng cờng uy tín, năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng.
- Ngời ta có thể phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác nhau:
a) Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi: có 2 loại
+ Thị trờng hàng hoá: bao gồm hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất, nó
gồm nhiều thị trờng bộ phận khác nhau mà điển hình là thị trờng các yếu tố sản
xuất (đất đai, lao động, t bản) và thị trờng hàng tiêu dùng (nhu cầu hàng hoá đa
dạng) diễn biến phức tạp, cạnh tranh gay gắt).
+ Thị trờng dịch vụ: sản phẩm là những hoạt động dịch vụ đáp ứng yêu cầu của
khách hàng, chủng loại ngày càng đa dạng, không có sản phẩm tồn kho, không có
trung gian phân phối, mạng lới phân bố tuỳ thuộc nhu cầu thị trờng và đặc điểm
riêng của từng loại hoạt động kinh doanh dịch vụ (du lịch, phục vụ sản xuất, đời
sống vật chất, tinh thần).
b) Căn cứ vào chức năng phục vụ sản xuất và đời sống, có các loại thị trờng hàng
hoá dịch vụ:
24
- Thị trờng hàng hoá, dịch vụ thông dụng.
- Thị trờng lao động.
- Thị trờng bất động sản.(quyền sử dụng đất, công trình).
- Thị trờng vốn (tiền tệ, tín dụng, tài chính, chứng khoán).
- Thị trờng khoa học, công nghệ, thông tin, t vấn.
c) Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu: có 3 loại.
- Thị trờng thực tế: trong đó yêu cầu tiêu dùng đợc đáp ứng thông qua cung ứng
hàng hoá, dịch vụ, khách hàng là ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán và trên thực tế họ
đã mua hàng hoá và dịch vụ rồi.
- Thị trờng tiềm năng: bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng có yêu
cầu nhng cha đợc đáp ứng. Khách hàng ngoài thực tế còn có khách có yêu cầu, có khả
năng thanh toán song cha mua đợc hàng.
- Thị trờng lý thuyết: bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả những
ngời cha có nhu cầu hoặc không có khả năng thanh toán.

II. Nghiên cứu thị trờng phục vụ công tác kế hoạch
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động quan trọng tạo tiền đề cho quá trình tiếp cận thị
trờng của doanh nghiệp bắt đầu từ kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm đến khâu lu
thông phân phối sao cho hiệu quả nhất.
Nghiên cứu thị trờng là việc làm không thể thiếu đợc trong các hoạt động lập kế
hoạch marketing nh tìm hiểu thị trờng, chọn lựa khách hàng mục tiêu, thiết kế sản phẩm
mới, thiết lập hoặc cải tiến hệ thống kênh phân phối và các hoạt động marketing khác trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Hoạch định sản phẩm
- Mục tiêu của hoạch định sản phẩm là phát triển sản xuất 1 loại sản phẩm để bán,
do đó kết quả thông tin NCTT có ý nghĩa quan trọng trong việc hoạch định sản phẩm cụ thể:
+ Nghiên cứu phát triển sản xuất những sản phẩm mới
+ Cải tiến những sản phẩm đang có
+ Cải tiến bao gói, làm khác biệt hoá sản phẩm ( Nguyên tắc 6 P )
- Phát hiện các xu hớng tiêu thụ trên thị trờng hay nói cách khác là xác định chu
kỳ sống của sản phẩm (gồm 5 giai đoạn: thâm nhập, tăng trởng, chín muồi, bão hoà và
giảm sút. Liên quan đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp)
- Muốn hoạch định sản phẩm hiệu quả phải dựa vào kết quả nghiên cứu nội bộ công
ty, cụ thể:
+ Điều kiện, khả năng sản xuất, trang thiết bị, kỹ thuật, lao động, vốn.
+ Kinh nghiệm, khả năng hoạt động Marketting.
2. Xác định giá cả
+ Xây dựng chiến lợc giá cả có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Do
vậy phải nghiên cứu để có đợc giá bán phù hợp và có lợi cho doanh nghiệp. Vấn đề
này bao gồm 1 số nội dung:
26
+ Tìm hiểu giá mà thị truờng chấp nhận và bán đợc nhiều nhất, nói cách khác là
nắm vững giá hiện hành của các sản phẩm cùng loại đang đợc bán trên thị trờng.
+ Khảo sát giá của những sản phẩm khác loại nhng có công dụng tơng tự đang
đợc sử dụng rộng rãi trên thị trờng.

chỉ mua khi đợc giới thiệu tính năng, công dụng, cách sử dụng, bảo dỡng
. Xây dựng quan hệ mật thiết với nhà sản xuất (ý kiến khách hàng về sản phẩm,
khối lợng hàng bán ra )
+ Giới thiệu sản phẩm mới: gồm các biện pháp:
.Dùng thử hàng mẫu: tặng, biếu một số lợng nhỏ sản phẩm để khách dùng thử, việc
nghiên cứu thị trờng xác định chính xác đối tợng khách hàng tiêu biểu, có tiềm
năng, khoanh vùng trọng điểm có giới hạn theo phân đoạn thị trờng để tặng biếu.
.Thuyết minh công cộng: đích thân nhà sản xuất đứng ra giới thiệu sản phẩm của
mình trớc công chúng trong hội chợ, triển lãm, phòng trng bày sản phẩm
c) Phân phối thơng mại
Việc xây dựng một hệ thống phân phối thơng mại đòi hỏi phải là quá trình nghiên
cứu tỉ mỉ, chính xác nhu cầu thị trờng mới đảm bảo hoạt động thành công. Vai trò nghiên
cứu thị trờng là không thể bỏ qua, những thông tin về tính chất sản phẩm, tập quán buôn
bán, mua hàng ở địa phơng, mức sống, thu nhập, thị hiếu ảnh hởng trực tiếp đến khối
lợng hàng hoá dự kiến trong kênh phân phối.
Để giúp việc lựa chọn kênh phân phối - nghiên cứu thị trờng phải nắm vững tính
chất, đặc điểm sản phẩm, nắm bắt mạng lới thơng nghiệp bán lẻ và bán buôn để lựa chọn
kênh phân phối thích hợp đáp ứng yêu cầu tiêu thụ hàng hoá.
III. Nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng
1- Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng:
1.1- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng: bao gồm 2 lĩnh vực:
a) Nghiên cứu thị trờng: Giải đáp những vấn đề cụ thể:
Tìm hiểu, xác định mức độ tiềm năng của thị trờng.
+ Tìm hiểu tâm lý của thị trờng: Hãy bán những thứ thị trờng cần chứ không bán
những thứ mình có.
+ Dự tính phần sản phẩm tham dự của doanh nghiệp.
+ Dự báo khối lợng sẽ bán trong tơng lai.
+ Sự phân phối sản phẩm theo địa lý.
+ Số lợng, khối lợng sản phẩm đang bán trên thị trờng.
+ Các đối thủ cạnh tranh.