Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
LỜI MỞ ĐẦU
Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát
triển công nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước
có nền kinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành
của nền kinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông
nghiệp giảm và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên.
Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rất
cần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựng
ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nước
trên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn còn non trẻ và gặp
nhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển
ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở
thành một nước công nghiệp tiên tiến và có ngành công nghiệp sản xuất ôtô
phát triển.
Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em
đã đi sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty trong
những năm gần đây. Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô
,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam còn là
đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinh doanh ôtô ở thị trường trong nước.
Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành công
đáng kể nhưng cũng gặp không ít khó khăn. Đối với Tổng công ty công
nghiệp ôtô Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc
tiêu thụ ôtô vì thế cũng gặp nhiều khó khăn. Sau qua trình thực tập và nghiên
cứu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty em quyết định chọn đề
tài “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt
Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
CÁC DOANH NGHIỆP
1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh
1.1.1Các khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng vì
mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu
nên trong thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ về hoạt động bán hàng và
từ đó đưa ra các nội dụng quản trị bán hàng rất khác nhau.
Có thể khái quát các các quan niệm bán hàng đó như sau :
a, Bán hàng là một phạm trù kinh tế :
Theo Các Mác : “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng
hóa từ hàng sang tiền (H-T) và sự chuyển hóa này là bước nhảy nguy hiểm
chết người, khó khăn nhất”.
Theo khái niệm này, bán hàng là công việc khó khăn nhất. Đó là khâu
cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu được tiền từ họ,
nhưng để thu được tiền không phải là điều dễ dàng, khách hàng thì ít mà
người bán thì nhiều vì vậy để bán được hàng, người bán phải đưa ra được
phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng.
b, Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của
thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, bán hàng sẽ tập chung vào nhân viên bán hàng,
thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thỏa thuận về
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
4
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của

cầu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khác hàng
Lựa chọn
nguồn
hàng đề
mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán
hàng
Nghiên
cứu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khác hàng
5
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của
hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa doanh
nghiệp với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bản cân
đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và
đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

hàng
hóa vào
các
kênh
Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng
Kỹ thuật
bán
hàng ở
cửa
hàng
6
Đánh
giá và
điều
chỉnh
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ của tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
a, Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ người
mua hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp
không ngừng tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự
thành công của doanh nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết

mang mại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
e, Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Nước ta hiện vẫn đang trong thời kỳ chuyển đổi. Đó là cơ chế cũ chưa
mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh
nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng
đắn. Phải tuân thủ các quy định và chính của nhà nước,làm giàu chính đáng,
không phạm pháp.
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô
1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng hàng bán, doanh số,
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán
hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng.
Mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm cả mục tiêu định tính và định
lượng. Mục tiêu phải tỏa mãn các yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, nhất
quán, khả thi và hợp lý.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm
sản phẩm trên các thị trường mục tiêu
a, Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp :
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện
và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
8
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Một số dạng kế hoạch của doanh nghiệp là :
- Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế
hoạch bán hàng cho từng bộ phận trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của
nhân viên bán hàng.
- Theo cấp độ sản phẩm : kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp
cho tất cả lĩnh vực kinh doanh(sản xuất , gia công, dịch vụ, bán hàng…); kế
hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán hàng cho

nghiệp
•Bước 2 : Phân tích các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp :
Mục tiêu của việc phân tích này là tìm ra các thế mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở để kết hợp với các cơ hội và đối phó với các
nguy cơ từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
•Bước 3: Kết hợp thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ :
Mục đích của việc phân tích này là phối hợp các thế mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài doanh nghiệp một cách thích
hợp. Quá trình phối hợp này được thực hiện bằng cách sử dụng ma trận SWOT
Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT
S W
O T
S : strengths : các mặt mạnh
W : Weaknesses : các mặt yếu
O : Opportunities : các cơ hội
T : Threats : các nguy cơ
Phối hợp S/O thu được do kết hợp các mặt mạnh chủ yếu của doanh
nghiệp với các cơ hội từ môi trường kinh doanh ngoài doanh nghiệp. Mục
đích của việc kết hợp này là sử dụng thế mạnh của doanh nghiệp để khai thác
tối đa các cơ hội từ môi trường kinh doanh.’
Phối hợp S/T thu được do phối hợp các mặt mạnh với các nguy cơ tiềm
ẩn của doanh nghiệp, mục đích hình thành chiến lược này là lợi dụng thế
mạnh của doanh nghiệp để đối phó hiệu quả với các nguy cơ đe dọa từ môi
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
10
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
trường ngoài doanh nghiệp.
Phối hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các cơ
hội từ môi trường bên ngoài. Mục đích hình thành chiến lược này là tận dụng
các yếu tố thuận lợi từ môi trường bên ngoài để khách phục các điểm yếu của

lượng bán hàng như sau :
* Theo biên chế lao động :
- Lực lượng bán hàng cơ hữu : là cán bộ công nhân viên bán hàng trực
thuộc biên chế của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty : là lực lượng bán buôn, chủ
yếu thực hiện bán hàng tại văn phòng công ty, là lực lượng chính thực hiện
chức năng quản cáo, tiếp thị và khuyến mại của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty : là lực lượng bán hàng được bố
trí theo địa bàn kinh doanh, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
* Theo chức năng nhiệm vụ của LLBH chia thành:
- Giám đốc bán hàng : giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu
vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.
- Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau :
+ Người giao hàng : giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận
chuyển kiêm nghiệm.
+ Người tiếp nhận đơn hàng : người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh
nghiệp hoặc tiếp nhận đơn hàng từ bên ngoài.
+ Người chào hàng : có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp , cung cấp thông tin cho khách hàng.
+ Các kỹ thuật viên : hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
+ Nhân viên tạo nhu cầu : có nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu
được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống,sản phẩm mới
của doanh nghiệp.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
12
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Tùy từng quy mô của doanh nghiệp mà có phương án tổ chức lực lượng
bán hàng khác nhau. Việc tổ chức này căn cứ vào các yếu tố :
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp .
- Nhu cầu về hàng hóa trên thị trường hiện tại và tương lai.

Tỉnh,quận...
QL SP A
Tỉnh,quận...
13
Giám đốc bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
• Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý :
Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
GĐ bán hàng
Của DN
GĐ
Khu vực
Miền
Bắc
QL
Bán hàng
Hải
Phòng
QL
Bán
hàng
Hà Nội
QL BH
quận
Ba
Đình
GĐ
Khu vực
Miền

Sơn
14
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
• Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng
1.2.4 Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản
phẩm trên các thị trường mục tiêu
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng là hành động thực tế quyết
định đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược bán hàng và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng ở doanh nghiệp ôtô bao
gồm một số hoạt động sau :
a, Hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng quyết định khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Triển khai nghiệp vụ bán hàng bao gồm nhiều nội dung, liên kết
thành một quá trình hành động chặt chẽ.
* Xác định kênh bán và phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng:
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Một số kênh bán hàng chủ yếu là:
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
15
Giám đốc
Bán hàng
QLBH cho KH
công nghiệp
QLBH cho KH
trọng điểm
QLBH cho
DNNN

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Doanh nghiệp có
thể lựa chọn một số hình thức bán hàng sau :
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
16
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại;
bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo điều kiện thuận lợi cho người mua.
* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và hình thức
bán lẻ:
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt, kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đưa vào tiêu dùng.
Bán lẻ là hình thức bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của khách hàng, thanh toán ngay bằng tiền mặt.
* Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng và bán theo đơn hàng
* Theo quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp…
* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet
c, Tiến hành quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng… và xúc
tiến bán hàng:
Quảng cáo là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm đem
đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút người mua.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạ ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cách cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua.Một số kỹ thuật xúc tiến
thường gặp như : bán có thưởng, giảm giá, tổ chức cuộc thi và có thưởng…

- Chi phí hàng hóa tồn kho.
- Chi phí hàng bị mất, không thu hồi.
* Kết quả và hiệu quả bán hàng
- Lãi gộp, lãi thuần.
- Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh.
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, về
nhân viên phục vụ.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
18
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
- Những ý kiến không hài lòng của khách hàng.
Để đánh giá hoạt động một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng
một số phương pháp đánh giá như :
Phương pháp khảo sát : để xác định chính xác kết quả bán hàng.
Phương pháp so sánh : so sánh việc thực hiện so với kế hoạch, giữa các
kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp phân tích : để xác định kết quả bán hàng do tăng khối
lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân
hoàn thành, không hoàn thành kế hoạch.
Phương pháp phỏng vấn : lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc
phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thu thập ý kiến qua các hòm thư góp ý hoặc ý
kiến trong các cuộc hội nghị khách hàng…
b, Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của việc điều chỉnh là đưa hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.Việc
điều chỉnh có thể tiến hành điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực
lượng đến quản trị bán hàng,
1.3 Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp
kinh doanh ôtô
1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan

Kinh doanh ôtô đòi hỏi phải có số vốn rất lớn. Vốn kinh doanh có vai trò
rất lớn trong việc thành lập, hoạt động, phát triển và phá sản của doanh nghiệp.
Muốn thành lập doanh nghiệp cần phải có vốn pháp định, vốn điều lệ
hoặc vốn để đăng ký kinh doanh. Muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp cần phải có vốn đê phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh
như mua, bán, dự trữ hàng hóa, vận chuyển, xếp dỡ…. Muốn phát triển kinh
doanh, mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có
vốn đủ lớn đề đảm bảo đủ các yếu tố đầu vào, đủ tài chính phục vụ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
20
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Nếu doanh nghiệp không có vốn kinh doanh lớn, trong một thời gian dài
doanh thu sẽ không đủ bù đắp cho chi phí, doanh nghiệp không đủ tiền trả
lương cho cán bộ công nhân viên, không đủ tiền trả lãi ngân hàng và các
khoản nợ khác, doanh nghiệp sẽ lâm vào tình trạng phá sản.
e, Nguồn nhân lực
Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng trong
hoạt động của doanh nghiệp,mọi hoạt động đều được con người thực hiện.Đối
với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ôtô, nói đến vấn đề này thường
phải xem xét một số yếu tố :
Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp: phải là những người có tài năng, đức
độ có mối quan hệ tốt trong xã hội và đặc biệt là phảo có kinh nghiệm và đầu
óc kinh doanh, phải là người thực sự đam mê kinh doanh.
Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật,nghiệp vụ kinh doanh và ngoại
ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh
doanh ôtô thì đây là yếu tố cực lỳ quan trọng, quyết định sự đánh giá của khách
hàng đối với chất lựng sản phẩm và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Đào tạo và phát triển nhân sựu : kinh doanh ôtô là lĩnh vực kinh doanh
đòi hỏi phải có nhân sự giỏi tay nghề vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú

ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
22
CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TRONG NGÀNH
SẢN PHẢM-
HÀNG HÓA THAY
THẾ
NHÀ CUNG ỨNG
(NGƯỜI BÁN)
KHÁCH HÀNG
(NGƯỜI MUA)
CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TIỀM ẨN
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
phần của doanh nghiệp, họ có thể tạo ra nguồn lực mới, sản phẩm hàng hóa thay
thế, sản phẩm cùng loại nhưng có chất lượng tốt hơn… vì vậy doanh nghiệp phải
chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách hợp lý như tăng
năng xuất, cải thiện chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối…
•Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh : Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số
lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí
cố định, mức độ đa dạnh hóa sản phẩm… Do vậy các hãng cần phân tích từng
đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành
động mà họ có thể tiến hành.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải trả lời một số
câu hỏi như :
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không?

nghệ của nước ta chưa đủ sức để sản xuất ra các linh kiện để phục vụ cho việc
sản xuất và lắp ráp ôtô.
c, Yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.
Việt Nam luôn được coi là nước có điều kiện tự nhiên, tài nguyên và
khoáng sản rất phong phú, có thể phục tốt cho ngành sản xuất ôtô. Tuy hiên
do trình độ khoa học công nghệ còn hạn chế nên ta chưa thể tận dụng được
nguồn tài nguyên đó vào sản xuất mà chỉ có thể bán cho các nhà sản xuất linh
kiện nước ngoài, sau đó lại nhập linh kiện đó để sản xuất và lắp ráp ôtô.
d, Yếu tố văn hóa- xã hộ I : sự thay đổi nhu cầu sử dụng của người tiêu
dùng
Xã hội ngày càng phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên,
trong đó có nhu cầu mua sắm và sử dụng ôtô thay cho các loại phương tiện
khác. Đây là yếu tố quyết định đối với việc bán hàng của các doanh nghiệp
kinh doanh ôtô. Nhu cầu tiêu dùng tăng lên giúp các doanh nghiệp có thể mở
rộng được sản xuất kinh doanh, tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
CHƯƠNG II
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
24
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM
2.1 Khái quát về thị trường ôtô và ngành công nghiệp ôtô Việt Nam
2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010,
tầm nhìn 2020
Căn cứ vào quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 05/10/2004 của Thủ
tướng Chính phủ về việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp
ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020, có thể khái quát phương hướng
chung và mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp ôtô trong những năm tới
như sau :