Lời mở đầu
Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các
tổ chức đã có những thay đổi lớn lao. Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc,
có doanh nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanh
nghiệp đang trong quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành
đổi mới rất sớm, có thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớc
vào sân chơi mới và đã tạo dựng đợc những thành công đáng kể. Nhng
phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng.
Đó là sự vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị
đào thải. Gặt hái những thành công và gặp phải những bài học sơng máu
nh là bạn đồng hành của quá trình đó.
Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉ
chẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giá
phải trả thì khác nhau. Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôi
thúc ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai. Con đờng thành
công đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dám
nghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ.
Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bối
cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành công
không phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại.
Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của mình:
doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triển
elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ.
Không bán đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó
quyết định đến mọi hoạt động khác. Hoạt động bán hàng thể hiện thế và
lực của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu
Chuyên đề tốt nghiệp
Điện và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp
đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm miêu tả và giải quyết
nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở tnoả mãn nhu cầu của khcáh
hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ
bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức
tốt hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đén sự nhầm lẫn,
cần đợc cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh việc mô tả thực hiện hoạt động bán hàng có thể cần tiếp
cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi
Bán hàng là đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đôit hàng-tiền gắn với một món hàng cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này
có thể hiểu:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện
cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có
nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến nh những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức
khi đối mặt với khách để thảo thơng một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện
các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán
đã đợc xác định trớc.
ở một khía cạnh khác, từ gíc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán
năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này đã
hạn chế nhiều khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán
hàng là khâu kết thúc của một chuỗi k, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng
đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiện vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách
thức và hiệu quả hoạt động của một phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều
yếu tố ẩnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt từ cac khâu trớc đó
Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác đinh là mục tiêu riêng của một
bộ phận bán hàng mà cần đợc khảng định và điều hàng với t cách là mục tiêu
chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở
tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận
lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
thành hiện thực một cách có hiệu quả
2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại
2.1.Vai trò đối với xã hội
Bán hàng có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Nền kinh tế quốc dân là
một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất định.
Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc bán tức là sản
xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng đợc tổ chức tốt
càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội
càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn
chiều sâu.
Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các doanh
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp sẽ xây dựng các chiến lợc, kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình có hiệu quả nhất.
Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Lơi
xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn. Do đó sự an toàn
trong kinh doanh càng cao.
Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại
mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông
qua hoạt động bán hàng, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu t
vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ
thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
* Gắn kết nhà thơng mại và ngời tiêu dùng
Thông qua hoạt động bán hàng là cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu
dùng, thông qua bán hàng nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ. Ngời có thể nắm đợc những ý kiến
phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của hàng hoá kinh doanh của mình để từ
đó có những giải pháp phù hợp.
Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công
dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Nh vậy nhà thơng mại
và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ bán hàng.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra hành hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị đ-
ợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
ngời tiêu dùng. Do vậy cũng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh.
* Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Hoạt động bán hàng có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào việc đánh giá kết quả bán hàng mà doanh nghiệp đề ra đ-
ợc những phơng hớng cách thức tổ chức mới.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái mà mình
có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng và thoả mãn
doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu
khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh
doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên
cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng.
Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả
lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán
cho ai?
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại
hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên
cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?
- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và
đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng
thời kỳ?
ờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làm
gì?... đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh
nghiệp, ty trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng.
1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:
* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin
từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám
thông kê, báo cáo kinh doanh... Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu,
giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian. Phơng pháp này ít tốn
kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
* Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận
nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan
sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng... các đơn vị nguồn hàng... đối
thủ cạnh tranh... Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm
dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng. có thể điều
tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phơng pháp này
thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng độ chính xác cao
hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng. Muốn vậy cán bộ
nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có chuyên
môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp. Nghiên cứu tại hiện
trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi
đã có kết quả sơ bộ tại bàn.
1.5. Các mục tiêu trong bán hàng
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở
ợng bán về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu mặt hàng, chỉ tiêu tơng đối, tuyệt
đối. Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau nh phơng
pháp cân đối phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định.
2.1.Xác định mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở
các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, các
mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.Các chỉ tiêu
Các mục tiêu địnhnlợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu
hay hạn nghạch bán hàng. Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán
hàng:
- Khối lợng hàng bán: Khối lợng hàng bán tơng đối, khối lợng hàng bán
tuyệt đối
- Doanh số bán hàng
+ Đã viết hoá đơn bán
+ Đã giao hàng
- Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội ( nội địa)
- Kế hoạch bán hàng khu vực
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/ huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng:
- kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách
hàng trọng điểm)
+ Theo hình thức bán:
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
- Kế hoạch bán quý
- Kế hoạch bán tháng
- Kế hoạch bán năm
2.4.Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện
tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm
trợ bán hàng.
Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng liên quan đến cả bán hàng trực tiếp
và bán hàng gián tiếp.
* Ph©n phèi gi¸n tiÕp
Lµ d¹ng kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ngêi sö
dông th«ng qua c¸c ngêi mua trung gian ( nhµ bu«n c¸c cÊp, nhµ b¸n lÎ )
NguyÔn ThÞ TuyÕt Mai
QTKDTM 41B
§¹i lý
Lùc lîng b¸n hµng
cña doanh nghiÖp
Doanh nghiÖp
Kh¸ch hµng
(ngêi sö dông)
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 2 : Dạng kênh phân phối gián tiếp
* Kênh phân phối hỗn hợp:
Là phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai
dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ
chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của ngời mua trung gian.
Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Khách hàng
( người sử dụng )
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Các người mua
trung gian
Doanh nghiệp
+Bán hàng đôi bên cùng có lợi: hìh thức bán hàng này đợc thể hiện trên cơ
sở có đi, có lại trong mua bán hàng hoá/
+Bán hàng theo chiến lợc tổ chức:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: có sử dụng các cơ sở trung gian bên ngoài
doanh nghiệp. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc
các nhà môi giới để thực hiện bán hàng đến tận tay ngời tiêu thụ.
+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần sự tham gia của ngời
thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua.Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết
định mua thuộc về khách hành. Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới triệu
xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba.
+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong: là
hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi các cá nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp
bán hàng ở các tụ điểm, hộ gia đình
+ Bán hàng qua điện thoại: việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điện
thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thơng vụ qua điện thoại.
+Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng trên cơ sở phát triển khả năng
đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải mái lựa chọin mác nhãn hiệu hàng hoá, tiết
kiệm thời gian mua sắm
+ Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: hình thức này đảm bảo cho khách hàng
tiếp tục fdợc nhận một lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo dỡng, đổi
các... Thậm chí một thởng nào đó sau khi mua hàng.
2.4.3.Mục tiêu và chính sách giá cả
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng lớn cần
Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc thâm
nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam , thu nhập của dân c cha cao, yêu
cầu về chủng loại chất lợng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn là vũ khí
lợi hại
Có một số chính sách giá thờng đa ra nh :
- Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tình toán và phân
tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
- Chính sách giá hớng vào cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ hớng vào
đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách này rất nguy hiểm có
thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách này cần phải quan tâm
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp , lợi thế của sản phẩm uy tín
của doanh nghiệp .
- Chính sách giá cao : chính sách này định giá cao hơn giá thống trị trên
thị trờng , thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt
đợc khách hàng chấp nhận. Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng
và không có cơ hội so sánh.Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn,
thời gian đầu của chu kỳ sản phẩm , sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng
mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá thấp : doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối
lợng sản phẩm lớn ra thị trờng, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh. Khi áp
dụng chính sách giá này phải tính đến việc giá thấp hơn giá thị trờng gây ra sự
nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa giá thấp sẽ đẩy đối thủ
cạnh tranh vào tình trạng khó khăn tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh
- Chính sách giá phân biệt : doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau đối
ởng lớn đến khả năng thành công của giá nh: nhu cầu đa dạng của khách hàng,
phản ứng của đối thủ cạnh tranh để đ a ra mức giá tốt hơn trong kinh doanh, ngời
ta sử dụng phơng pháp tính giá theo định hớng nhu cầu.
Tính giá theo định hớng nhu cầu không có nghĩa là không tính đến chi phí.
Chi phí vẫn là một trong yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc khi xác định mức
giá và chi phí đợc xem một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của
khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Có nhiều trờng hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hớng nhu cầu:
- Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm
Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu của họ, khách hàng không đánh
giá hàng theo chi phí ngời đó bỏ ra, họ đánh giá giá trị hàng hoá theo khả năng đáp
ứng của hàng hoá theo nhu cầu của mình. Giá của hàng hoá cao hay thấp và có thể
chấp nhận nó hay không tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về gia trị món hàng và sự
cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc.
Trên thị trờng luôn luôn có các sản phẩm tơng tự đợc đa ra bởi các ngời bán
khác nhau hoặc một sản phẩm mới phát triển trên nền một sản phẩm hiện hữu.
Giữa các sản phẩm này có những sự khác biệt nhất định về độ hoàn thiện của sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu của mình, khách hàng sẽ có cách thức đánh giá và lựa
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn khác nhau về sản phẩm qua đó họ sẽ xem xét về mức giá mà họ cho là hợp
lý.
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể đợc xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm cần xác định với sản phẩm " chuẩn" hoặc so với sản phẩm tơng tự của đối
thủ cạnh tranh.
- Tính giá theo mức độ chấp nhận của khách hàng:
Phơng pháp này để tính ngời ta không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà
lại dùng mức giá bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến khách hàng có thể chấp
nhận làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh. Giá bán lẻ đợc coi là giá gốc trừ
mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Giúp doanh
nghiệp xây dựng đợc hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một
vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại.
* Các hình thức xúc tiến chủ yếu.
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng
nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc. Xúc tiến bán
hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh
tranh của hàng hoá nhờ đó tiêu thụ đợc đẩy nhanh.
Thực hiện các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, bán hàng trực tiếp
- Quảng cáo: có thể thông qua rất nhiều phơng tiện để truyền bá thông tin
của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng về hàng hoá, dịch vụ, lợi ích của khách hàng
khi mua sản phẩm.
Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình,
quảng cáo ngoài trời bằng các biểu ngữ trên đờng, bảng chắn đờng, quảng cáo dọc
đờng giao thông , qua các catalo gửi qua b u điện, internet, quảng cáo tại nơi bán
hàng.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà lựa chọn hình thức phơng tiện quảng cáo cho phù hợp.
- Khuyến mại: là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ
xúc tiến. Nó là hình thức bổ sung cho quảng cáo. các biện pháp khuyến mại sẽ
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, tuy nhiên mức tiêu thụ
tăng đó chỉ là tạm thời.
Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu nh: giảm
Copyright: Tài liệu đại học ©