Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Hiện nay nền kinh tế nước ta đã chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị
trường. Vì vậy cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo
nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiêp. Bên cạnh
những thuận lợi là những quy luật khắt khe và những thử thách lớn tạo ra cho các
doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh này thì các chủ
doanh nghiệp cần phải làm gì?
Đứng trước các thử thách đó các doanh nghiệp không còn con đường nào khác
phải đổi mới tư duy kinh tế,cần có những chiên lược đúng đắn phù hợp với sự biến
động của thị trường để xác định cung cầu trên thị trường. Do đó xác định mức giá
hợp lí trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra cho phù hợp
với nhu cầu thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả năng
mình có.
Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan
trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang được tầng lớp
dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp yêu cầu khách
quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cải tiến công
tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, qua quá trình thực tập ở
Siêu thị Quảng Ngãi, siêu thị Quảng Ngãi hiện nay là đơn vị kinh doanh trên nhiều
mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với tư cách là một trung tâm
mới được thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng túng trước những biến động liên
tục của thị trường đặc biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục.
Chính vì vậy tôi mạnh dạn chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi”.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động này thực hiện
tốt hơn ở siêu thị Quảng Ngãi.

được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt
động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán.
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hóa giữa các chủ thể
kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế
thực hiện sự chuyển hóa nào đó.
1.1.2 Vai trò của hoạt động thương mại
 Thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra động
lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng
sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hóa.
 Kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm đủ
mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi
phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và cạnh tranh hàng hóa trên thị trường.
 Kích thích nhu cầu và luôn tạo ra nhu cầu mới. Buộc các nhà sản xuất phải
đa dạng hóa về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm.
1.1.3 Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và
hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các
yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hàng có
hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm
hàng hóa hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và
thụ được số tiền tương ứng.
1.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
SVTH: Lê Thành Mai Phi 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
1.2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo TS. Nguyễn Minh Tuấn và Th.S Võ Thị Thúy Hoa,giáo trình Quản trị bán

SVTH: Lê Thành Mai Phi 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua
một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược
lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là
động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán
ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó
tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan
hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi
ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại
lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ
kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức
sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
1.2.3 Nội dung của hoạt động bán hàng
Thông thường bao gồm những nội dung sau:
 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: nghiên cứu,
thâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động, tăng doanh
thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng.
 Tiến độ bán hàng

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh
trên thị trường. Không chỉ trong nước mà còn chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp
nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Sản phẩm mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh
nghiệp có thể mở rộng hoạt động.
SVTH: Lê Thành Mai Phi 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
Vì vậy việc nâng cao hiệu quả bán hàng được coi là điều kiện cần để các
doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.4 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1 Chính sách sản phẩm
Siêu thị là nơi mọi người vào chủ yếu để mua sắm. Vì vậy sản phẩm là nhân tố
đầu tiên và quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh của siêu thị. Việc xác định
được chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang tính then chốt, là chìa khoá dẫn
đến hàng loạt các chiến lược khác của các doanh nghiệp.
1.4.2 Chính sách giá cả
Nhận biết phần lớn người tiêu dùng ở Quảng Ngãi sống ở vùng nông thôn có
thu nhập thấp, vì vậy siêu thị phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả hợp lý.
Ví dụ như cần có những chính sách giảm giá trong các dịp lễ tết hoặc trong một
khoảng thời gian nhất định dành cho các khách hàng thân thiết, những khách mua với
số lượng nhiều và thường xuyên….
1.4.3 Chính sách phân phối
Hiện nay ngoài việc bán hàng cho người tiêu dùng đến mua trực tiếp, siêu thị
còn tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng như đặt hàng qua điện
thoại, giao hàng tận nơi…Điều này tạo điều kiện nâng cao sự tín nhiệm của khách
hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện.

SVTH: Lê Thành Mai Phi 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
HÌNH ẢNH 1.2 – ĐỘI BÓNG THÀNH NGHĨA - QUẢNG NGÃI
1.4.5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng
 Thủ thuật khan hiếm hàng hóa: Chỉ để ở siêu thị một lượng hàng hóa vừa đủ
để tạo ấn tượng quảng cáo và nếu ta tạo được cho khách hàng cảm giác mặt hàng đó
còn ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn.
 Thủ thuật tương phản: để hai hàng hóa cạnh tranh nhưng khác nhau về chất
lượng và giá cả. Như vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hóa
đó.
 Thủ thuật tặng phẩm: Có thể gửi thiệp, lịch và một số tặng phẩm đến khách
hàng.
 Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ưng tâm lý người tiêu dùng một số loại mặt
hàng cao cấp, một số người tiêu dung chỉ muôn mua những loại hàng hóa đắt tiền.
 Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Được áp dụng với các mặt hàng mẫu mã thường
xuyên thay đổi.
 Bán hàng hạ giá: bán giá thấp hơn so với quy định đối với hàng hóa tồn đọng
nhiều và có sản phẩm thay thế.
 Bán hàng chiết khấu: khách hàng mua sẽ được chiết khấu theo giá trị phần
trăm lô hàng đã mua.
SVTH: Lê Thành Mai Phi 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU
THỊ QUẢNG NGÃI
2.1. TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của siêu thị
Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có cơ hội phát
huy vai trò, khả năng phục vụ quần chúng xã hội trên mọi lĩnh vực nói chung và
ngành văn hóa nói riêng.

Quảng Ngãi .
 Tên đơn vị: Doanh nghiệp sách Thành Nghĩa – TP Hồ Chí Minh – Siêu thị
Quảng Ngãi.
 Tên viết tắt: Siêu thị Quảng Ngãi.
 Điện thoại: 055.3829376 – Fax: 055.3711122.
 Mã số thuế: 0302840460-003.
 Tài khoản tiền Việt Nam:
 Vốn cố định: 3.145.000.000VNĐ.
 Vốn lưu động: 1.230.000.000VNĐ.
2.1.2 Qúa trình phát triển
Qua những năm hoạt động và sản xuất kinh doanh, siêu thị Quảng Ngãi đã từng
bước khắc phục những khó khăn và đang từng bước phát triển lớn mạnh.
Siêu thị Quảng Ngãi không ngừng cải tiến về cách thức hoạt động, mô hình kinh
doanh, sản phẩm ngày càng đa dạng và có chất lượng hơn đáp ứng nhu cầu của người
tiêu dùng, thị trường ngày càng mở rộng.
Với xu hướng phát triển của tỉnh Quảng Ngãi và sự phát triển của đất nước, siêu
thị Quảng Ngãi đã không ngừng vươn lên và khẳng định mình trên lĩnh vực kinh
doanh. Siêu thị Quảng Ngãi đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động kinh
doanh hiệu quả nhất tại Quảng Ngãi và đạt được những thành tích sau:
 Được trao tặng danh hiệu ”Doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh” do chủ tịch TP
cấp.
 Hàng Việt Nam chất lượng cao.
* Đặc điểm hoạt động của siêu thị:
 Hình thức sở hữu vốn: Chủ sở hữu.
 Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại.
 Ngành nghề kinh doanh: Đại lý phát hành sách báo, văn hóa phẩm, in bao bì,
mua bán quà lưu niệm, hàng may mặc, chế biến thực phẩm (không chế biến
thực phẩm tươi sống), mua bán kim khí điện máy, đồ gia dụng, văn phòng
SVTH: Lê Thành Mai Phi 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên

SVTH: Lê Thành Mai Phi 12
Kế toán trưởng
Phó Giám Đốc
(Nhân sự)
Tổ
thu
ngân
Tổ
BV xe
Tổ
BV
trong
Tổ
nhà
ăn
Tổ
bánh
ngọt
TN
hàng
Đ.máy+
L. niệm
TN
hàng
đông
lạnh
TN
hàng
siêu thi
TN

Quản trị
mạng
Nhập
xuất
hàng
hóa
Thủ quỹ KT
công nợ
KT kê
khai
thuế
Ghi chú: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
* Nhiệm vụ của từng bộ phận trong siêu thị:
 Ban giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của siêu thị, chịu trách
nhiệm toàn bộ về hoạt động của siêu thị trước các cơ quan. Ban giám đốc bao gồm 1
giám đốc và 2 phó giám đốc.
 Giám đốc: Là người đứng đầu siêu thị Quảng Ngãi, chịu trách nhiệm chung về
toàn bộ hoạt động mua bán tại siêu thị, đời sống nhân viên trước nhà nước và công
nhân viên.
 Phó giám đốc kinh doanh: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức
năng quản lý trong lĩnh vực kinh doanh.
 Phó giám đốc nhân sự: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng
quản lý trong lĩnh vực nhân sự như: tuyển dụng, chấm công, giám sát hành chính.
 Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu
của khách hàng, trực tiếp liên hệ với nhà cung cấp, các cơ sở sản xuất trong nước để
mua hàng hóa đúng với đơn vị đặt hàng.

cao nhất. Đặc biệt đội ngũ bán hàng hay những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng cần có những kỹ năng cần thiết và nhiệt huyết với siêu thị nhằm phục vụ
khách hàng tốt nhất và tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ TRONG 2009 - 2010
SVTH: Lê Thành Mai Phi 15
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
1/Tổng số LĐ 230 100 235 100
2/Trình độ:
+Đại học
+Cao đẳng
+Trung cấp
+Lao động phổ
thông
Công nhân khác
5
15
30
80
100
2,17
6,53

g
Đ.V.T Tình trạng Đơn
giá
Thành
tiền
1 Gạo tám thơm 8 Gói Mốc+Mọt 13.600 108.800
2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400
6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000
7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000
8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600
9 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000
10 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500
11 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000
12 Nước sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700
13 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600
14 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690
15 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200
16 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600
17 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000
18 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500
19 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200
20 Bột giặt Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000
21 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000
22 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400
23 thuốc lá Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000
24 Sữa tươi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200
Tổng 3.498.290
SVTH: Lê Thành Mai Phi 16

Trích đoạn Một số giải pháp khác Kiến nghị với chính quyền địa phương KẾT LUẬN

---