Dự án VIE 61/94
Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển Xuất khẩu tại Việt Nam
Chiến lược Xuất khẩu - Hướng dẫn Tiếp thị Xuất khẩu.
BÁO CÁO
Ngành rau quả
Người thực hiện:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
Mai Thế Cường
Báo cáo thực hiện theo yêu cầu của
Dự án Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển xuất khẩu
thuộc Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại)
28-12-2006
1
NỘI DUNG
1. GIỚI THIỆU...........................................................................................................................2
1.1. Cơ sở....................................................................................................................................2
1.2. Tiếp cận................................................................................................................................3
2. TẦM NHÌN VÀ CHUỖI GIÁ TRỊ TƯƠNG LAI CỦA NGÀNH........................................5
2.1. Tầm nhìn..............................................................................................................................5
2.2. Chuỗi giá trị tương lai của ngành........................................................................................5
3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGÀNH..................................................................................9
3.1. Hoạt động xuất khẩu và năng lực canh tranh......................................................................9
3.2. Chuỗi giá trị hiện tại của ngành.........................................................................................13
3.3. Hoạt động của ngành dựa vào những nhân tố quyết định thành công.............................22
3.4. Chính sách của nhà nước và chiến lược hỗ trợ ngành......................................................24
3.5. Mạng lưới hỗ trợ của ngành..............................................................................................27
4. PHÂN TÍCH SWOT (ĐIỂM MẠNH, YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC)..........................29
5. PHƯƠNG HƯỚNG..............................................................................................................30
6. ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG ................................................................................................37
7. HUY ĐỘNG NGUỒN LỰC................................................................................................37
PHỤ LỤC..................................................................................................................................42

sự vẫn chưa tạo dựng được bước tiến vượt bậc trong tiến trình phát triển. Ngành còn gặp nhiều khó
khăn và thách thức liên quan đến những vấn đề trước và sau thu hoạch, đặc biệt là xuất khẩu mặt
hàng rau quả. Việc xây dựng một chiến lược xuất khẩu ngành có tính khả thi cao có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc giúp cho ngành có thể đạt được những mục tiêu xuất khẩu đề ra, đóng góp
vào quá trình phát triển nông thôn, tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống của người dân.
1.2. Tiếp cận
Tổ chức thương mại thế giới (ITC)
1
đã giới thiệu phương pháp xây dựng chiến lược tiếp thị xuất
khẩu gồm 13 bước
2
. Các bước này đã được áp dụng trong quá trình viết Chiến lược xuất khẩu cho
ngành Rau quả
3
.
Khuôn khổ phân tích
Quy trình cơ bản chính là đảm bảo vai trò dẫn dắt của của khu vực tư nhân và sự hỗ trợ từ khu vực
nhà nước theo những hình thức sau:
1

Dự án Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển xuất khẩu do ITC và Vietrade đồng thực hiện theo phương thức quốc tế
điều hành trong giai đoạn đầu và đã được chuyển giao sang phương thức quốc gia điều hành (Vietrade thực hiện) vào cuối
tháng 9/2006. ITC vẫn giữ vai trò là đối tác kỹ thuật của dự án
2

Xem về Xây dựng Chiến lược xuất khẩu, Chiến lược cấp ngành: Hướng dẫn các nhà xây dựng chiến lược.
3

Có một hoạt động tương tự do Thứ trưởng Thương mại đứng đầu đang được triển khai thực hiện. Vào cùng thời điểm này,
Bộ NN & PTNT đang xây dựng Chiến lược xuất khẩu cho mặt hàng Trái cây và Hoa cắt cuống. Nhóm xây dựng chiến lược

thông tin cấp hai đều được sử dụng, cụ thể:
- Nguồn cấp hai là nguồn từ những báo cáo của Bộ NN & PTNT, Bộ Thương mại,
UNCTAD/ITC, và CBI.
- Nguồn thứ cấp là từ các bên tham gia như doanh nghiệp, Bộ NN & PTNT, Bộ Thương mại
và các đơn vị hỗ trợ thông qua các cuộc hội thảo, phỏng vấn, thảo luận nhóm và nghiên cứu thực
địa.
4

“Ngành rau quả tươi và rau quả chế biến có một số nền tảng về sản xuất tương đồng nhưng về cơ bản vẫn là khác biệt
và lĩnh vực chế biến cần phải được đặt ở vị trí là một ngành nông nghiệp chế biến riêng biệt”. Một điều thú vị là chính
phủ Việt Nam đã khởi xướng một số chương trình (do BộThương mại và Bộ NN & PTNT thực hiện) nhằm đẩy mạnh
hoạt động xuất khẩu sản phẩm rau quả tươi. Những chương trình này đã được những chuyên gia xây dựng chiến lược
xem xét khá kỹ lưỡng nhằm khai thác được tối ưu các kết quả nghiên cứu của chiến lược.
4
2. TẦM NHÌN VÀ CHUỖI GIÁ TRỊ TƯƠNG LAI CỦA NGÀNH
2.1. Tầm nhìn
Về lâu dài, ngành rau quả của Việt Nam đặt mục tiêu phấn đấu tăng 40% tỉ lệ xuất khẩu trong 10
nmục tiêu. Ngành sẽ huy động năng lực từ các thành viên và tổ chức thực hiện bài bản và thống
nhất, tận dụng tối đa các cơ hội xuất khẩu, góp phần giải quyết công ăn việc làm, phát triển khu
vực và nông thôn và đóng góp vào công cuộc xây dựng đất nước.
2.2. Chuỗi giá trị tương lai của ngành.
Danh sách các nhà xuất khẩu sản phẩm rau quả tiềm năng đã được xây dựng dựa trên những tiêu
chí khác nhau về triển vọng. Tiêu chí đầu tiên chủ yếu dựa trên (i) năng lực nội địa, và (ii) hoạt
động xuất khẩu hiện tại và trước đó sang các nước láng giềng trong khi những hoạt động gần đây
lại chủ yếu dựa vào những ưu tiên/thị hiếu của thị trường quốc tế.
Bảng 2.1 đề cập đến cách tiếp cận gần đây. Tuy nhiên, hai cách tiếp cận đối với sản phẩm trái cây
được đề cập dưới đây đều có sự trùng lặp. Phụ lục 1 cung cấp chi tiết hơn về những loại trái cây và
rau xuất khẩu.
Bảng 2.1. Loại trái cây và rau tiềm năng cho xuất khẩu.
Trái cây: Xoài, dứa, thanh long, hồng vàng, lê tàu; quả chà là, chanh leo (chanh dây); quả me; măng cụt

nước
Người
trồng
Người thu mua,
đóng gói, vận chuyển
Đóng lại
hàng
Nhà xuất khẩu/chế
biến
Cung cấp máy móc Cung cấp công nghệ,
bí quyết kỹ thuật
Ngân hàng và cung
cấp vốn
Người
trồng
Hợp tác xã của người
trồng
Nhà xuất khẩu/chế
biến
Người thu mua, đóng gói/vận
chuyển
Hãng
vận
tải
quốc
tế
Hãng
vận
tải
quốc

Đấu
giá
Nhà
XK/phân
phối
Đại lý phân
phối
Các nhà nhập
khẩu
Các nhà
phân phối
Bán lẻ/siêu
thị
Đại lý
phân
phối
Các nhà nhập khẩu Bán buôn
Bán lẻ
Đại lý phân
phối
Các nhà nhập
khẩu
Người bán
buôn/phân
phối
Bán lẻ/siêu thị
UAE
Hà Lan
Eu và các nước khác
T.Quốc và các nước Châu Á khác

Nguồn: Tính toán của Nhóm chuyên gia dựa trên dữ liệu từ Tổng cục Thống kê (2006)
Những sản phẩm xuất khẩu chính của ngành rau quả
Xuất khẩu rau quả tươi đang có xu hướng giảm -đi trong khi sản phẩm chế bến lại gia tăng. Rau quả
tươi chiếm 2,5% xuất khẩu của ngành. Thanh long là loại xuất khẩu chính trong sản phẩm rau quả tươi.
Các loại xuất khẩu chủ yếu của rau quả tươi gồm có:
• Sản phẩm trái cây tươi: Thanh long, dưa hấu, vải, nhãn, xoài, măng cụt, chôm chôm và chuối.
• Sản phẩm rau tươi: hành, tỏi, cà chua, bắp cải, dưa leo, khoai sọ, đậu dài
Các loại xuất khẩu dạng thành phẩm và bán thành phẩm chủ yếu gồm có:
• Sấy khô: dừa, nấm, măng tre, vải, nhãn, mít, chuối, khoai sọ
• Đồ ngâm/ trong nước muối: dưa leo, nấm, ngô bao tử
• Ngâm trong nước ngọt: dứa, vải, nhãn, xoài
• Nước quả: dứa, xoài, ổi, vải, bí đỏ, cà chua
• Sản phẩm đông lạnh: Rau chân vịt, dứa, chôm chôm, vải và dưa hấu
10
Thị trường xuất khẩu chính
Trước năm 1991, 98% xuất khẩu của ngành là sang Liên Bang Xô Viết. Trong thời kỳ từ 2001-2005,
thị trường chính của ngành là các nước Châu Á. Thị trường Trung Quốc chiếm tỉ lệ lớn nhất trong xuất
khẩu của Việt Nam. Thị trường xuất khẩu sản phẩm rau quả của Việt Nam vẫn đang tiếp tục mở rộng
với gần 60 nước trên thế giới. Những thị trường hàng đầu là Trung Quốc, Nhật Bản, Nga, Hoa Kỳ, Đài
Loan và các nước EU. Tuy nhiên, tỉ lệ xuất khẩu sang Trung Quốc và các nước Châu Á đang có xu
hướng giảm đi, Hoa Kỳ và EU đã ngày càng trở thành những thị trường có vai trò quan trọng (Hình
3.3)
Hình 3.3: Thị trường xuất khẩu rau quả thời kỳ 2000-2005
Nguồn:
Tình toán của nhóm tư vấn theo dữ liệu từ Tổng cục Thống kê (2006)
Xuất khẩu rau quả sang các nước Nhật Bản, Hoa Kỳ và EU đang ra tăng hàng năm (Xem Hình 3.4)
Các công ty chủ chốt
Các công ty xuất khẩu sản phẩm chế biến.
Các công ty chuyên về sản phẩm chế biến gồm có các doanh nghiệp quốc doanh (SOEs), các công ty tư
nhân và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FIEs). Đến cuối năm 2005, có 25 công ty nhà

của EU
STT Nước Kim ngạch nhập
khẩu trái cây
(triệu Euro)
Kim ngạch nhập
khẩu rau (Triệu
Euro)
Tổng kim ngạch xuất khẩu
rau quả của Việt Nam
(triệu đôla Mỹ)
1. Đức 3.600 2.600 4,9
2. Anh 2.500 1.900 1,1
3. Hà Lan 1.800 787 5,9
4. Bỉ 1.900 459 0,89
5. Tây Ban Nha 675 161 0,36
6. Italia 335 464 3,2
Lưu ý:Các số liệu của EU là số liệu năm 2000 trong khi các số liệu của Việt Nam là của năm 2004
Nguồn: EBI trích dẫn từ Eurpstat (2003)
3.2. Chuỗi giá trị hiện tại của ngành
Phần này trình bày về chuỗi giá trị hiện tại của ngành rau quả Việt Nam. Hình 3.1 mô tả ngắn gọn về
chuỗi giá trị hiện tại của ngành. Một số công ty chủ chốt trong chuỗi giá trị (chủ yếu tập trung vào
những đối tượng mang tầm quốc gia), vai trò, đặc điểm và những liên kết trong chuỗi được diễn giải cụ
thể dưới đây:
Người trồng rau quả
Hoạt động trồng rau quả ở Việt Nam chủ yếu do các nhà sản xuất quy mô khá nhỏ thực hiện. Họ là
những người vừa trồng trọt vừa là người cung ứng chủ yếu cho thị trường. Khối lượng xuất khẩu chỉ
chiếm phần trăm rất nhỏ trong tổng sản lượng.
Quy mô sản xuất nhỏ với diện tích từ 0,5 đến 02 hecta trên một hộ gia đình (trồng cây ăn quả). Hoạt
động canh tác chủ yếu là cây Thanh Long (tỉnh Bình Thuận, tỉnh Tiền Giang và Long An), dứa (Ninh
Bình, Bắc Giang, Kiên Giang và Tiền Giang), nhãn (ở các tỉnh Tiền Giang, Bến Tre và Hưng Yên), vải

• Những kỹ thuật sau thu hoạch chưa đảm dẫn tới việc sản phẩm bị dập nát, bị thâm và thời hạn sử
dụng ngắn.
• Chưa có trang thiết bị giữ lạnh chuyên dụng đảm bảo duy trì môi trường cho nơi cất giữ và thiết
bị lọc CO2 và Etylen.
• Có rất ít hợp động dài hạn giữa người trồng rau quả và những người thu mua/xuất khẩu/chế biến
và cũng có rất ít những cam kết từ phía người trồng về thực hiện các thoả thuận cung ứng sản
phẩm. Việc ký kết trực tiếp giữa người trồng và nhà chế biến chỉ dừng lại ở một số những cam
kết nhỏ như cung cấp phần nhỏ sản phẩm dứa, dưa leo, cà chua tươi và rau có chất lượng cho
các nhà xuất khẩu chế biến. Theo báo cáo của IFPRI vào năm 2001, có 16% hộ gia đình canh tác
được kiểm định đã ký kết thoả thuận với người mua, nguyên liệu thô là dứa và cà chua chiếm
14
đến 80% tổng số.
Những phân tích trên đã gợi mở ra những thay đổi cần phải được tiến hành trong thời gian tới như hợp
lý hoá cơ sở sản xuất thông qua khuyến khích thực hiện canh tác trên những khu vực canh tác hay
những khu vườn rộng lớn hơn; tổ chức cho những người trồng rau quả tham gia vào các hợp tác xã để
có thể phát triển thành những hợp tác xã xuất khẩu. Điều này có thể làm cho sản lượng sản xuất tăng
lên, đảm bảo tính nhất quán về chất lượng sản phẩm và góp phần vào công cuộc phát triển khu
vực/nông thôn.
Người thu mua/Trung gian
Nguồn: Từ Higginson (2006)
Chuỗi phân phối của ngành rau quả có quá nhiều
các nhà trung gian tham gia, họ là những người
đóng vai trò quan trọng trong việc thu mua rau
quả từ người trồng trọt, rồi cho đóng gói và đưa ra
thị trường để bán cho các nhà xuất khẩu/nhà chế
biến.
Đặc biệt là rau và quả tươi được những trung gian
tư nhân mua trực tiếp từ người trồng, họ kiếm lời
bằng cách bán lại cho các nhà trung gian tư nhân
khác hoặc bán cho các nhà chế biến/xuất khẩu và

biến. Tuy nhiên, nhiều nhà máy chế biến rau quả của Việt Nam vẫn chưa sử dụng được hết công suất
đăng ký do thiếu nguyên liệu thô. Theo báo cáo từ Ban chỉ đạo Kế hoạch Phát triển sản xuất của Bộ
NN & PTNT, các nhà máy chế biến rau quả của Việt Nam chỉ đạt được từ 20-25% so với công suất
đăng ký, mức cao nhất có thể đạt được là khoảng 40-50% (nhà máy Doveco, nhà máy Kiveco, nhà máy
Dona New Tower…). Đặc biệt, có nhà máy đã sản xuất với công suất dưới 10% như nhà máy
Vegetexco Hải phòng và Bắc Giang.
Nguồn: hoanghau.com.Việt Nam (2006)
Một vấn đề lớn mà các nhà máy chế biến đang
gặp phải là làm thế nào để có thể tiếp cận được
nguồn cung ứng nguyên liệu thô ổn định và bền
vững. Điều này đặc biệt quan trọng đối với
những nhà máy đặt ở thành phố, xa các vùng sản
xuất và chỉ dựa vào nguyên liệu thô từ các nguồn
như nguồn trực tiếp từ người trồng, từ các đại
lý/trung gian, hoặc là từ cơ sở bán buôn.
Thực tế này là do một sự hiểu lầm chung rằng nhiệt độ là một yếu tố chi phối trong quá trình lưu giữ,
giả định là sản phẩm được xếp vào công-ten-nơ có nhiệt độ là 5
o
C. Trái cây sẽ tiếp tục hô hấp và sinh
nhiệt, nhiệt này phải được loại bỏ đi để duy trì nhiệt độ ở mức hợp lý cho việc lưu giữ. Một công-ten-
nơ được thiết kế để duy trì nhiệt độ cho các loại trái cây không sinh nhiệt trong quá trình hô hấp, do đó,
việc các loại trái cây sinh nhiệt được xếp vào các công-ten-nơ đó trên thực tế sẽ làm cho nhiệt độ tăng
lên cho dù nhiệt độ xung quanh vẫn được đặt ở mức thấp. Hơn thế, tất cả trái cây đều cần có sự kiểm
soát về độ ẩm, lọc êtylen và ôxy để việc lưu giữ đạt hiệu quả tốt nhất. Trang thiết bị này kết hợp với
quy trình làm mát trước đó được coi là điều kiện tiên quyết của xuất khẩu rau quả thành công.
16
Vấn đề về nguồn nguyên liệu từ những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ và cả việc tổ chức các cơ sở chuyên dụng
để đóng gói/xuất khẩu sản phẩm tươi có thể giải quyết được thông qua việc khuyến khích những người
trồng rau quả thành lập những hợp tác xã của mình, những hợp tác xã này có thể phát triển thành
những cơ sở chuyên xuất khẩu. Hợp tác xã có thể cung cấp nguyên liệu trồng rau quả, phân bón và các

thị trường rau quả nhập khẩu lớn và vì nhiều chủng loại trong nước vẫn chưa được các thị trường này
chấp nhận, những lĩnh vực nghiên cứu chính chỉ dừng lại ở việc giới thiệu những giống và cây trồng
mới cho sản lượng cao và những kỹ thuật sau thu hoạch như giống mới, công nghệ làm mát để cất giữ
17
sản phẩm và phương pháp có hiệu quả để khắc phục những vấn đề về sâu bệnh.
Đầu tư về khâu hậu cần đã được chú trọng ở Việt Nam. Những trang thiết cho hệ thống làm lạnh từ nhà
máy đến cảng nhìn chung là đảm bảo yêu cầu, tuy nhên, hệ thống này chỉ tập trung vào sản phẩm cá
đông lạnh. Rau quả tươi có nguy cơ bị hỏng do sản phẩm cá gây ra và nếu như không có những nơi cất
giữ rau quả chuyên dụng thì những sản phẩm rau quả này cũng sẽ bị đông cứng lại. Nhiều loại quả toả
ra khí etylen trong khu vực cất giữ và có thể gây ra những ảnh hưởng không tốt cho chất lượng của các
loại rau quả khác, đặc biệt là đối với các loại quả như Kiwi và Thanh Long. Do đó, cần thiết phải có
một sự hiểu biết đầy đủ và hiểu sâu hơn nữa về những yếu tố liên quan đến khu vực cất giữ sản phẩm
và các khâu xử lý sau thu hoạch để xuất khẩu được thành công. Điều này cũng có nghĩa là các nhà
cung cấp công nghệ và bí quyết kỹ thuật trong tương lai cần phải tính đến điều này.
Vận chuyển
Xe tải nhỏ được sử dụng chủ yếu để vận chuyển rau quả từ trang trại về nhà máy chế biến/đóng gói
(châu thổ Sông Hồng, các khu vực vùng cao và miền núi), cũng có nơi vận chuyển bằng thuyền (Châu
thổ sông Mêkông). Vận chuyển rau quả sang các nước láng giềng (Thái Lan, Campuchia, Lào và Trung
Quốc) cũng có thể dùng xe tải. Từ miềm nam của Việt Nam sang Trung Quốc có thể sử dụng phương
tiện vận chuyển là xe tải, tàu hoả và bằng đường biển. Cảng biển chủ yếu là cảng Sài Gòn (miềm Nam
của Việt Nam), cảng Đà Nẵng (miền Trung của Việt Nam) và cảng Hải phòng (miền Bắc của Việt
Nam). Sân bay chính là sân bay Tân Sơn Nhất (ở miền Nam) và sân bay Nội Bài (ở Hà Nội).
Có nhiều các công ty vận chuyển bằng tàu thuyền, các đại lý vận tải. Công ty vận chuyển hàng không ở
Việt Nam cung cấp dịch vụ vận tải, tuy niên, cước phí thường cao hơn so với cước phí của Thái Lan.
Nhìn chung, vận tải đường không có đủ công suất cho hàng hoá và các công-ten-nơ hàng xuất khẩu
nhưng phí vận chuyển lại cao hơn. Một lý do giải thích cho câu hỏi vì sao cước phí của Việt Nam lại
cao hơn là do khối lượng vận chuyển hai chiều đến và đi từ Việt Nam thường ít hơn so với Thái Lan.
Các nhà nhập khẩu.
Hiện tại, ngành rau qủa chỉ tập trung vào xuất khẩu sản phẩm sang Trung Quốc và các nước Châu Á do
có những lợi thế về khoảng cách địa lý và những yêu cầu về sản phẩm không quá khắt khe. Bên cạnh