Hà Nội, tháng 2 năm 2006
Biên soạn: Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) với sự hỗ trợ của Cục Xúc tiến
Thương mại (Bộ Thương mại), Dự án VIE 61/94 (do Chính phủ Thuỵ Sỹ và Thuỵ Điển
đồng tài trợ; Cục Xúc tiến Thương mại và Trung tâm Thương mại Quốc tế đồng thực
hiện) và Tổ chức Quản lý Tư vấn MCG
Hiệp hội Dệt may Việt Nam V(Vitas)
Hướng dẫn Marketing xuất khẩu hàng dệt may sang
thị trường EU
Dự thảo lần 2

Nội dung
Nội dung 1
1 Giới thiệu 2
2 Các điều kiện xâm nhập thị trường dệt may EU 3
2.1 Các yêu cầu về pháp lý ...................................................................................... 3
2.2 Các yêu cầu của thị trường ............................................................................... 3
2.2.1 Quản lý chất lượng ......................................................................................... 3
2.2.2 Môi trường ...................................................................................................... 4
2.2.3 Trách nhiệm xã hội ......................................................................................... 4
2.2.4 Đóng gói, nhãn kích cỡ và nhãn mác ............................................................. 5
2.3 Các yêu cầu khác ............................................................................................... 6
2.3.1 Kiểu dáng thiết kế và số lượng ...................................................................... 6
2.3.2 Nguồn nguyên liệu ......................................................................................... 6
2.3.3 Phản hồi tới khách hàng và Giao hàng .......................................................... 6
3 Đánh giá công ty 8
3.1 Xác định phương thức xuất khẩu ...................................................................... 8
3.1.1 Gia công hàng xuất khẩu/CMT ..................................................................... 8
3.1.2 FOB 9
3.2 Phân tích SWOT .............................................................................................. 10
4 Các công cụ Marketing 12
4.1 Hội chợ thương mại ........................................................................................ 12

pháp lý và các yêu cầu của thị trường.
2.1Các yêu cầu về pháp lý
Tất cả các mặt hàng dệt may xuất khẩu sang thị trường EU bắt buộc phảI đáp ứng các yêu
cầu về pháp lý của EU đốI vớI các sản phẩm nhập khẩu. Các yêu cầu này bao gồm: các tiêu
chuẩn về môi trường, các tiêu chuẩn về an toàn và sức khoẻ cho ngườI tiêu dùng. Ví dụ: các
quy định pháp lý về những chất gây nguy hiểm như thuốc nhuộm chứa azo sinh ra chất gây
ung thư.
2.2Các yêu cầu của thị trường
Ngoài các yêu cầu về pháp lý, các nhà sản xuất còn phải đối mặt với những yêu cầu khác nữa
do mỗi khách hàng EU đặt ra. Các khách hàng EU thường đòi hỏi các nhà sản xuất cung cấp
thêm thông tin như: điều kiện làm việc tại các cơ sở sản xuất, môi trường hoặc trách nhiệm
xã hội trong sản xuất.
2.2.1Quản lý chất lượng
Để chắc chắn rằng các nhà cung cấp hàng dệt may có khả năng cung cấp sản phẩm đạt một
mức chất lượng nhất định, các khách hàng EU thường đòi hỏi họ phải đạt được những chứng
nhận tiêu chuẩn chất lượng nào đó. Hệ thống quản lý chất lượng được phổ biến nhất hiện nay
là hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
Hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đưa ra khuôn khổ tiêu chuẩn hoá các thủ tục và phương
pháp làm việc, không chỉ liên quan tới hoạt động kiểm soát chất lượng mà còn liên quan tới
toàn bộ khâu tổ chức: từ việc thu mua tới chế biến, kiểm soát chất lượng, bán hàng và quản
trị hành chính. Hệ thống ISO 9001:2000 đòi hỏi nhà sản xuất cần miêu tả chi tiết các quy
trình (hoặc hoạt động) của mình, xây dựng các thủ tục theo những quy trình hoặc hoạt động
cần thiết đó và tiếp đó cần tuân thủ theo những thủ tục đó trong hoạt động kinh doanh hàng
ngày. Quy trình này đảm bảo nhà sản xuất luôn tuân thủ theo một phương thức hoạt động và
sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng ổn định. Việc đạt được tiêu chuẩn quản lý ISO
9001:2000 đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích như:
 Cải thiện sản phẩm, quy trình sản xuất và chất lượng dịch vụ;
 Tăng mức độ hài lòng của khách hàng;
 Cải thiện năng suất, giảm lãng phí; và
3

chuẩn AHSAS 18001 đánh giá chi tiết về Hệ thống quản lý sức khoẻ và an toàn lao động do
Công ty Hệ thống quản lý BSI của Anh xây dựng.
Cần lưu ý rằng tại EU, hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 thường được các khách hàng yêu
cầu nhiều hơn so với Oko-Tex 100 and SA 8000. Nhìn chung, các khách mua Anh thưòng
có xu hướng yêu cầu về các tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội, trong khi các khách hàng Đức lại
chú trọng tới các tiêu chuẩn về môi trường. Oeko Tex 100 Standard cũng là một tiêu chuẩn
được đòi hỏi rất nhiều từ các khách mua Trung Âu vì nhãn hiệu này hiện nay rất được phổ
biến đối với người tiêu dùng Châu Âu.
4
Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS)
Hướng dẫn Marketing xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trường EU
Dự thảo lần 2
2.2.4Đóng gói, nhãn kích cỡ và nhãn mác
Đóng gói
Ngoài tác dụng bảo vệ sản phẩm tránh bị mất mát và hư hỏng trong quá trình vận chuyển,
việc đóng gói sản phẩm cần đáp ứng các yêu cầu của các nước nhập khẩu và các khách hàng
về bảo vệ môi trường.
Do không có những luật lệ nghiêm ngặt về đóng gói sản phẩm, nên các nhà sản xuất cần hỏi
khách hàng chi tiết về yêu cầu đóng gói như: nguyên liệu đóng gói, kích cỡ, địa chỉ, người
liên hệ và số đơn hàng.
Nhãn kích cỡ
Đối với hàng dệt may, 4 số đo cơ bản về cơ thể thường được dùng để xác định số kích cỡ của
sản phẩm là: chiều dài cơ thể, vòng ngực, dài vai và vòng hông.
Ở EU, Anh thường sử dụng hệ thống đo kích cỡ khác biệt so với các nước khác. Ví dụ: cỡ số
36 đối với hàng may mặc dành cho phụ nữ ở Đức và Hà Lan tương đương với cỡ số 8 ở Anh.
Ở các nước EU khác thường dùng cỡ số tương đương nhưng không hoàn toàn giống nhau. Ví
dụ: cỡ số 36 đối với hàng may mặc dành cho phụ nữ ở Đức và Hà Lan tương đương với cỡ
40 ở Pháp và 42 ở Italia.
Nhìn chung, các khách hàng EU sẽ cung cấp cho người bán các yêu cầu về nhãn kích cỡ của

mép nối phía cạnh) hoặc theo yêu cầu của nhà nhập khẩu.
2.3Các yêu cầu khác
2.3.1Kiểu dáng thiết kế và số lượng
So với các khách mua Hoa Kỳ, các khách hàng EU thường đặt mua hàng may mặc có kiểu
dáng phức tạp hơn và với số lượng nhỏ hơn. Một số doanh nghiệp dệt may Việt Nam vốn
quen thực hiện các đơn hàng từ Hoa Kỳ có yêu cầu kiểu dáng đơn giản và số lượng lớn nên
khó đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng EU. Sở dĩ có sự khác biệt trong yêu cầu của
các khách hàng là do các phân đoạn thị trường của các nước khác nhau có đặc điểm khác
nhau và người tiêu dùng ngày càng nhạy bén hơn về thời trang (hầu hết các trung tâm thời
trang thế giới đều ở EU, ví dụ như: Pari, Milan và Luân Đôn, trong khi ở Hoa Kỳ chỉ có
trung tâm thời trang Niu Oóc. Do đó, các doanh nghiệp dệt may vừa và nhỏ (SME) có công
suất sản xuất nhỏ hơn có thể có lợi thế nhất định so với các doanh nghiệp lớn trong việc xuất
khẩu hàng dệt may sang thị trường EU.
2.3.2Nguồn nguyên liệu
Khác với xuất khẩu sang Hoa Kỳ, việc xuất khẩu sang thị trường EU với quy mô lớn đòi hỏi
các doanh nghiệp dệt may Việt Nam phải có nguồn nguyên liệu. Do vậy, các doanh nghiệp
nếu muốn xuất hàng sang EU cần xây dựng trước mối quan hệ với các nhà cung cấp nguyên
liệu.
2.3.3Phản hồi tới khách hàng và Giao hàng
Phản hồi tới khách hàng
Trong nhiều trường hợp, các khách mua EU yêu cầu các nhà sản xuất Việt Nam tìm kiếm
nguồn nguyên liệu và báo giá trong thời hạn ngắn, khoảng từ 1-2 ngày và gửi mẫu hàng
trong vòng 1 tuần. Để đáp ứng yêu cầu này, các doanh nghiệp cần tìm kiếm và xây dựng cho
6
Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS)
Hướng dẫn Marketing xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trường EU
Dự thảo lần 2