11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 7Chương 7
Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản
về đàm phán kinh về đàm phán kinh
doanh doanh
33
Chương 7Chương 7
Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản
về đàm phán kinh về đàm phán kinh
doanhdoanh
I.I. Đặc điểm của đàm phán Đặc điểm của đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Các yếu tố trong đàm phán kinh Các yếu tố trong đàm phán kinh
doanhdoanh
III.III. Các phong cách đàm phán kinh Các phong cách đàm phán kinh
doanh doanh
IV.IV. Nghệ thuật đảm bảo thành Nghệ thuật đảm bảo thành
công trong đàm phán công trong đàm phán
44
I.I. c im ca m phỏn c im ca m phỏn
kinh doanhkinh doanh
1. Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh 1. Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh
doanh.doanh.
* Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà * Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà
chúng ta đang sống là một bàn đàm phán chúng ta đang sống là một bàn đàm phán
khổng lồ. ở đó mỗi con ngời chúng ta là thành khổng lồ. ở đó mỗi con ngời chúng ta là thành
viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.
* Trên thơng trờng các doanh nhân vừa hợp tác * Trên thơng trờng các doanh nhân vừa hợp tác

2.1. 2.1. ĐĐàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt àm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt
đợc là mục đích cơ bản. đợc là mục đích cơ bản.
2.2. Giá cả là hạt nhân của đàm phán. 2.2. Giá cả là hạt nhân của đàm phán.
2.3. 2.3. ĐĐàm phán kinh doanh chứa đựng nhàm phán kinh doanh chứa đựng nhữững xung ng xung
đột của lợi ích. đột của lợi ích.
2.4. 2.4. ĐĐàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất àm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất
"hợp tác" và "xung đột", mà là mâu thuẫn "hợp tác" và "xung đột", mà là mâu thuẫn
thống nhất githống nhất giữữa "hợp tác" và 'xung đột". a "hợp tác" và 'xung đột".
2.5. 2.5. ĐĐàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của àm phán không phải là thoả mãn lợi ích của
mmìình một cách không hạn chế, mà là có giới nh một cách không hạn chế, mà là có giới
hạn lợi ích nhất địnhhạn lợi ích nhất định
77
Chương 7Chương 7
Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản
về đàm phán kinh về đàm phán kinh
doanhdoanh
I.I. Đặc điểm của đàm phán kinh Đặc điểm của đàm phán kinh
doanh doanh
II.II. Các yếu tố trong đàm phán Các yếu tố trong đàm phán
kinh doanhkinh doanh
III.III. Các phong cách đàm phán kinh Các phong cách đàm phán kinh
doanh doanh
IV.IV. Nghệ thuật đảm bảo thành Nghệ thuật đảm bảo thành
công trong đàm phán công trong đàm phán
88
II. Cỏc yu t trong m II. Cỏc yu t trong m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
1.1. Bối cảnh đàm phán. Bối cảnh đàm phán.
Bối cảnh là toàn bộ môi trờng và hoàn cảnh mà ở Bối cảnh là toàn bộ môi trờng và hoàn cảnh mà ở
đó các chủ thể tiến hành đàm phán. đó các chủ thể tiến hành đàm phán.

Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trThời gian đàm phán là toàn bộ quá trìình từ khi nẩy nh từ khi nẩy
sinh ý định đến kết thúc đàm phán. sinh ý định đến kết thúc đàm phán. ĐĐàm phán àm phán
không là một thời điểm, mà là một quá trkhông là một thời điểm, mà là một quá trìình, nh,
có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm
chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần
đến "điểm chết" mới có đợc kết quả.đến "điểm chết" mới có đợc kết quả.
CCn: n:
Cần phải kiên nhẫnCần phải kiên nhẫn
Cần phải học cách kiềm chế khả nCần phải học cách kiềm chế khả năăng tự vệ, bng tự vệ, bìình tĩnh và nh tĩnh và
nhanh trí chớp lấy thời cơ.nhanh trí chớp lấy thời cơ.
Quyết không cho đối phơng biết điểm chết của mQuyết không cho đối phơng biết điểm chết của mìình.nh.
Quan sát thái độ của đối tácQuan sát thái độ của đối tác
Biết chắc là có cơ lợi cho mBiết chắc là có cơ lợi cho mìình mới có hành động bớc ngoặtnh mới có hành động bớc ngoặt
1111
II. Cỏc yu t trong m II. Cỏc yu t trong m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
3. Quyền lực trong đàm phán.3. Quyền lực trong đàm phán.
Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành
viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử
dụng trong quá trdụng trong quá trìình đàm phán. nh đàm phán.

Quyền lực tiềm tàngQuyền lực tiềm tàng
. . ĐĐó là chỉ nhó là chỉ nhữững thứ mà theo tập quán hoặc ng thứ mà theo tập quán hoặc
trong nhận thức ngời ta cho rằng không thể thách thức và trong nhận thức ngời ta cho rằng không thể thách thức và
vợt qua.vợt qua.

Quyền lực hợp phápQuyền lực hợp pháp
. . Thờng biểu hiện bằng "bảng giá" và "công Thờng biểu hiện bằng "bảng giá" và "công
vvăăn"n"


đàm phán kinh doanh quốc tế. đàm phán kinh doanh quốc tế.
CCăăn cứ số lợng các đối tác tham gia đàm phán chia n cứ số lợng các đối tác tham gia đàm phán chia
ra: đàm phán song phơng, tức là đàm phán có ra: đàm phán song phơng, tức là đàm phán có
hai đối tác; đàm phán đa phơng, tức là đàm hai đối tác; đàm phán đa phơng, tức là đàm
phán có nhiều đối tác cùng tham gia; đàm phán có nhiều đối tác cùng tham gia; đàm
phán nhóm đối tác, tức là đàm phán theo phán nhóm đối tác, tức là đàm phán theo
nhóm chuyên đề.nhóm chuyên đề.
1414
III. Cỏc phong cỏch m III. Cỏc phong cỏch m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
1.1. Các hCác hìình thức đàm phán kinh doanh nh thức đàm phán kinh doanh
(ti(ti

p)p)
CCăăn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, chia đàm n cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, chia đàm
phán theo các lĩnh vực nh đàm phán đầu t; phán theo các lĩnh vực nh đàm phán đầu t;
đàm phán thơng mại; đàm phán xây dựng, đàm phán thơng mại; đàm phán xây dựng,
đàm phán cung cấp nhân lựcđàm phán cung cấp nhân lực
CCăăn cứ vào tiến trn cứ vào tiến trìình đàm phán ngời ta chia ra nh đàm phán ngời ta chia ra
đàm phán sơ bộ, đàm phán chính thứcđàm phán sơ bộ, đàm phán chính thức
CCăăn cứ vào chu trn cứ vào chu trìình đàm phán có thể chia thành nh đàm phán có thể chia thành
đàm phán một vòng và đàm phán nhiều vòngđàm phán một vòng và đàm phán nhiều vòng
Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại đàm Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại đàm
phán khác.phán khác.
1515
III. Cỏc phong cỏch m phỏn kinh III. Cỏc phong cỏch m phỏn kinh
doanhdoanh
2. Phong cách đàm phán kinh doanh2. Phong cách đàm phán kinh doanh
2.1. Cạnh tranh trong đàm phán2.1. Cạnh tranh trong đàm phán
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia

đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng
làm việc với nhau để cố giúp tlàm việc với nhau để cố giúp tììm ra các giải m ra các giải
pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có
liên quanliên quan
iu kin ỏp dng: iu kin ỏp dng:
Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và
đều mong muốn tđều mong muốn tììm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều m giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều
bênbên

u u

ii

m:m:
Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu
dài, bền vdài, bền vữữngng
Khi đàm phán gặp nhKhi đàm phán gặp nhữững vấn đề phức tạp, chuyên môn sâung vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu
Vấn đề sẽ đợc bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quảVấn đề sẽ đợc bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả
Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết,
hợp lực.hợp lực.
1717
III. Cỏc phong cỏch m phỏn III. Cỏc phong cỏch m phỏn
kinh doanhkinh doanh
2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti

p)p)
2.3. Lẩn tránh khi đàm phán2.3. Lẩn tránh khi đàm phán
Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác,
không bày tỏ mong muốn và trkhông bày tỏ mong muốn và trìì hoãn giải quyết vấn đề.hoãn giải quyết vấn đề.
iu kin ỏp dng: iu kin ỏp dng:

đợc giải pháp tạm thờiđợc giải pháp tạm thời
4.4. Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhợng bộ, thoả hiệp thNếu không còn cách nào tốt hơn là nhợng bộ, thoả hiệp thìì ta ta
phải sử dụng phong cách này.phải sử dụng phong cách này.
1919
III. Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanhIII. Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh
2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti

p)p)
2.5. Chấp nhận trong đàm phán2.5. Chấp nhận trong đàm phán
Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc
sống cũng nh trên bàn đàm phán nhiều tsống cũng nh trên bàn đàm phán nhiều tìình huống xảy nh huống xảy
ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thoả ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thoả
mãn các yêu cầu của đối tác.mãn các yêu cầu của đối tác.
. . iiu kiu kin n ỏỏp dp dng: ng:
Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mSử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mìình cha chắc chắn đúngnh cha chắc chắn đúng
Khi vấn đề quan trọng đối với ngời khác hơn là đối với mKhi vấn đề quan trọng đối với ngời khác hơn là đối với mìình, nh,
ta có thể chấp nhận. ta có thể chấp nhận.
Trong trờng hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề Trong trờng hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề
này đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục này đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục
ththìì có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta, trờng có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta, trờng
hợp này nên chấp nhận.hợp này nên chấp nhận.
Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm
thời chấp nhận để phát triển quan hệ. thời chấp nhận để phát triển quan hệ.
Có trờng hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó Có trờng hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó
khkhăăn cho tan cho ta
2020
III. Cỏc phong cỏch m III. Cỏc phong cỏch m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti2. Phong cách đàm phán kinh doanh (ti


§§¸nh trèng l¶ng. ¸nh trèng l¶ng.
Hái l¹i ®èi t¸c. Hái l¹i ®èi t¸c.
MËp mêMËp mê
Tr¶ lêi mét sè vÊn ®ÒTr¶ lêi mét sè vÊn ®Ò
Hái mét ®»ng tr¶ lêi mét nÎoHái mét ®»ng tr¶ lêi mét nÎo
Nhón vaiNhón vai
2323
IV. Ngh thut m bo thnh IV. Ngh thut m bo thnh
cụng trong m phỏn (tip)cụng trong m phỏn (tip)
2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
Nghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức nNghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức năăng ng
nh sau:nh sau:
Thứ nhất, có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác. Thứ nhất, có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác.
Thứ hai, có thể biết đợc bối cảnh, thời gian, quyền Thứ hai, có thể biết đợc bối cảnh, thời gian, quyền
lợi và nhu cầu của đối tác, để thừa cơ giành lợi và nhu cầu của đối tác, để thừa cơ giành
thắng lợi.thắng lợi.
Thứ ba, có thể biết đợc đối tác đã thật sự hiểu lời Thứ ba, có thể biết đợc đối tác đã thật sự hiểu lời
nói của mnói của mìình hay cha.nh hay cha.
Thứ t, có thể làm cho quan hệ con ngời gắn bó Thứ t, có thể làm cho quan hệ con ngời gắn bó
hơn, đàm phán thuận lợi hơn.hơn, đàm phán thuận lợi hơn.
2424
IV. Ngh thut m bo thnh IV. Ngh thut m bo thnh
cụng trong m phỏn (tip)cụng trong m phỏn (tip)
2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
ể nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán cể nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán cn:n:
Loại bỏ tất cả nhLoại bỏ tất cả nhữững gng gìì làm cho ta phân tán t làm cho ta phân tán t
tởng tởng
Khi đến lợt mKhi đến lợt mìình phát biểu, đừng nghĩ rằng mnh phát biểu, đừng nghĩ rằng mìình nh
có thể nói một lèo, nên nhờng cơ hội phát có thể nói một lèo, nên nhờng cơ hội phát
biểu cho ngời khácbiểu cho ngời khác