NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾPGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Bài mở đầu
Bài mở đầu
•
Giới thiệu môn học
•
“ĐÀM PHÁN TRONG
•
KINH DOANH QUỐC TẾ”
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Giới thiệu môn học
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN
“ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•

•
Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày
càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay
gắt, muốn chiến thắng được trên thương
trường lại càng cần có những nhà đàm
phán giỏi.
•
Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo
các nhà quản trò KDQT luôn có môn học
“Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”. Môn
học cung cấp những kiến thức cần thiết để
giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở
thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
Với mục đích phục vụ cho sinh viên,
các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ,
các nhà quản trò, các nhân viên, các
nhà đàm phán hiện tại và trong tương
lai, môn học “Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế” cung cấp những kiến
thức cần thiết để sau khi học xong
môn học này, các bạn có thể hiểu
sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn
những vấn đề sau:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh
doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi
phải chuẩn bò kỹ lưỡng về thông tin, về
năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán,
phải lập kế hoạch, xác đònh mục tiêu, xây
dựng chiến lược đàm phán… Trong môn học
này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng
đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh
doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để nghiên cứu môn học này, có rất
nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để
gíup các bạn đầu tư thời gian cho
môn học một cách tập trung và
hiệu quả, xin giới thiệu một số tài
liệu tham khảo chính:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Các tài liệu tham khảo chính
Các tài liệu tham khảo chính

•
Môn học được chia làm 3 phần:
•
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ
bản về đàm phán trong kinh doanh.
•
Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong
kinh doanh.
•
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
các nền văn hóa khác nhau.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần I: Những vấn đề lý luận
Phần I: Những vấn đề lý luận
cơ bản về ĐP trong KDQT
cơ bản về ĐP trong KDQT
Ch. Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ
bản về giao tiếp và kỹ năng giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán
trong KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc,
văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân
đến các mối quan hệ trong KDQT’
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong
KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông
Âu.
Ch.15: Những bài học kinh nghiệm
trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
•
Dẫn nhập.
•
Khái niệm đàm phán
•
Đặc điểm của đàm phán.
•
Những nguyên tắc cơ bản và những
sai lầm thường mắc trong đàm
phán;
•
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm
phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Đàm phán là một hoạt động cơ bản
của con người. Trong cuộc sống hằng

người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao
đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn
hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến
hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến
hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc
thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi
đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân
loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài
như lòch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện để đạt
được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
qua lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN(tiếp)

1. Muốn đàm phán thành công phải xác
đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách
khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan
bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời
phải biết ứng phó một cách linh hoạt,
sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi
ích của phía mình với việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác;

Trích đoạn CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

---