11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 2Chương 2
Những vấn đề cơ bản của Những vấn đề cơ bản của
giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
33
Chương 2Chương 2
Những vấn đề cơ bản của giao dịch Những vấn đề cơ bản của giao dịch
kinh doanhkinh doanh
I.I. Khái niệm chung về Khái niệm chung về
giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
II.II. Một số học thuyết trong Một số học thuyết trong
giao dịchgiao dịch
III.III. Một số phẩm chất cần có Một số phẩm chất cần có
của nhà kinh doanh của nhà kinh doanh
44
I. Khái niệm chung về giao dịch I. Khái niệm chung về giao dịch
kinh doanhkinh doanh
1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI GIAO DỊCH KINH DOANH1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI GIAO DỊCH KINH DOANH
GIAO DỊCH VỚI NHAU LÀ PHGIAO DỊCH VỚI NHAU LÀ PHƯƠƯƠNG CÁCH SỐNG, LÀ NHU CẦU NG CÁCH SỐNG, LÀ NHU CẦU
KHÔNG THỂ THIẾU KHÔNG THỂ THIẾU ĐƯĐƯỢC CỦA CON NGỢC CỦA CON NGƯƯỜI. ỜI.
NGUYÊN TẮC CHUNG NHẤT TRONG GIAO DỊCH CẦN NGUYÊN TẮC CHUNG NHẤT TRONG GIAO DỊCH CẦN ĐƯĐƯỢC XÁC ỢC XÁC
LẬP LẬP
THỨ NHẤT, TÍNH HIỆU QUẢ . TỨC LÀ PHẢI TÍNH TOÁN KẾT QUẢ THỨ NHẤT, TÍNH HIỆU QUẢ . TỨC LÀ PHẢI TÍNH TOÁN KẾT QUẢ
THU THU ĐƯĐƯỢC VỚI CHI PHÍ BỎ RA LÀ TỐI ỢC VỚI CHI PHÍ BỎ RA LÀ TỐI ƯƯU NHẤT, CẢ U NHẤT, CẢ
TRTRƯƯỚC MẮT VÀ LÂU DÀI.ỚC MẮT VÀ LÂU DÀI.
THỨ HAI, LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN THAM GIA PHẢI THỨ HAI, LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN THAM GIA PHẢI ĐƯĐƯỢC BẢO ỢC BẢO

Hoạt động trên thơng trờng các nhà kinh doanh, các doanh Hoạt động trên thơng trờng các nhà kinh doanh, các doanh
nghiệp tất yếu nảy sinh các giao dịchnghiệp tất yếu nảy sinh các giao dịch
Trong nền sản xuất hàng hoá mỗi đơn vị kinh tế là một chủ thể Trong nền sản xuất hàng hoá mỗi đơn vị kinh tế là một chủ thể
kinh tế độc lập. Các tổ chức kinh tế ấy tách biệt với nhau kinh tế độc lập. Các tổ chức kinh tế ấy tách biệt với nhau
một cách tơng đối.một cách tơng đối.
Mặt khác chúng ta lại thấy rằng phân công lao động xã hội sẽ Mặt khác chúng ta lại thấy rằng phân công lao động xã hội sẽ
dẫn đến chuyên môn hoá sản xuấtdẫn đến chuyên môn hoá sản xuất

Tức là hTức là hìình thành các nh thành các
vùng, các doanh nghiệp chỉ chuyên môn hoá sản xuất một vùng, các doanh nghiệp chỉ chuyên môn hoá sản xuất một
thứ, một loại hàng hoá nhất địnhthứ, một loại hàng hoá nhất định
Trong cuộc sống cũng nh trong sản xuất ngời ta cần dùng rất Trong cuộc sống cũng nh trong sản xuất ngời ta cần dùng rất
nhiều thứ loại khác nhau. Trong khi đó lại chỉ sản xuất nhiều thứ loại khác nhau. Trong khi đó lại chỉ sản xuất
đợc một số thứ. Do đó các doanh nghiệp có sự phụ thuộc đợc một số thứ. Do đó các doanh nghiệp có sự phụ thuộc
lẫn nhau, nơng dựa vào nhau để tồn tại và phát triển.lẫn nhau, nơng dựa vào nhau để tồn tại và phát triển.
Giao dịch trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên phức tạp Giao dịch trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên phức tạp
hơnhơn
77
I Khỏi nim chung v giao dch I Khỏi nim chung v giao dch
kinh doanhkinh doanh
1.1. Sự cần thiết phải giao dịch kinh Sự cần thiết phải giao dịch kinh
doanh doanh
(tip)(tip)
Giao dịch trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên phức tạp hơn do : Giao dịch trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên phức tạp hơn do :

Trớc hết là sự phát triển của phân công lao động Trớc hết là sự phát triển của phân công lao động
xã hộixã hội

Nhân tố thứ hai là sự phát triển về quy mô, tốc độ Nhân tố thứ hai là sự phát triển về quy mô, tốc độ
của sản xuấtcủa sản xuất

Những vấn đề cơ bản của giao Những vấn đề cơ bản của giao
dịch kinh doanhdịch kinh doanh
I.I. Khái niệm chung về giao Khái niệm chung về giao
dịch kinh doanhdịch kinh doanh
II.II. Một số học thuyết Một số học thuyết
trong giao dịchtrong giao dịch
III.III. Một số phẩm chất cần có Một số phẩm chất cần có
của nhà kinh doanh của nhà kinh doanh
1010
II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCHII. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH
1.1. HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH CỦA JURGEN HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH CỦA JURGEN
RUESCHRUESCH
VỀ CVỀ CƠƠ BẢN, NỘI DUNG CỦA HỌC THUYẾT NÀY CHỦ YẾU NHẤN BẢN, NỘI DUNG CỦA HỌC THUYẾT NÀY CHỦ YẾU NHẤN
MẠNH RẰNG, NHỮNG KHÓ KHMẠNH RẰNG, NHỮNG KHÓ KHĂĂN TRONG GIAO DỊCH N TRONG GIAO DỊCH
KHÔNG TẬP TRUNG Ở NHỮNG CON NGKHÔNG TẬP TRUNG Ở NHỮNG CON NGƯƯỜI NÓI HOẶC ỜI NÓI HOẶC
VIẾT MÀ Ở NHỮNG GÌ MÀ NGVIẾT MÀ Ở NHỮNG GÌ MÀ NGƯƯỜI TA SUY NGHĨ TRONG ỜI TA SUY NGHĨ TRONG
ĐĐẦU. CÔNG VIỆC CỦA GIAO TIẾP LÀ Ở CHỖ, LÀM THẾ ẦU. CÔNG VIỆC CỦA GIAO TIẾP LÀ Ở CHỖ, LÀM THẾ
NÀO NÀO ĐĐỂ XOÁ Ể XOÁ ĐĐI NHỮNG KHOẢNG CÁCH TRONG SUY I NHỮNG KHOẢNG CÁCH TRONG SUY
NGHĨ GIỮA NGNGHĨ GIỮA NGƯƯỜI NÀY VỚI NGỜI NÀY VỚI NGƯƯỜI KHÁC THÔNG QUA ỜI KHÁC THÔNG QUA
VIỆC DÙNG NGÔN NGỮ.VIỆC DÙNG NGÔN NGỮ.
HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH Ở NGHỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH Ở NGƯƯỜI CHÚ TRỌNG NHIỀU ỜI CHÚ TRỌNG NHIỀU ĐĐẾN ẾN
TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHTẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHƯƯ HOÀN CẢNH HOÀN CẢNH
XÃ HỘI, VAI TRÒ, VỊ TRÍ, NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ LUẬT XÃ HỘI, VAI TRÒ, VỊ TRÍ, NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ LUẬT
LỆ, NHỮNG THÔNG LỆ, NHỮNG THÔNG ĐĐIỆP GỢI Ý GIÚP CHÚNG TA HIỂU IỆP GỢI Ý GIÚP CHÚNG TA HIỂU
ĐƯĐƯỢC CÁC TÁC ỢC CÁC TÁC ĐĐỘNG CỦA XÃ HỘI VÀ Ý ỘNG CỦA XÃ HỘI VÀ Ý ĐĐỊNH CỦA ỊNH CỦA
NGNGƯƯỜI KHÁC.ỜI KHÁC.
TRONG XÃ HỘI DOANH NHÂN THTRONG XÃ HỘI DOANH NHÂN THƯƠƯƠNG MẠI NHỮNG THỨ NHNG MẠI NHỮNG THỨ NHƯƯ
CHỨC VỤ, TRANG PHỤC VÀ RẤT NHIỀU NHỮNG THỨ CHỨC VỤ, TRANG PHỤC VÀ RẤT NHIỀU NHỮNG THỨ
KHÁC NÓI LÊN KHÁC NÓI LÊN ĐĐỊA VỊ CỦA MỘT NGỊA VỊ CỦA MỘT NGƯƯỜI, VÀ RẤT CẦN ỜI, VÀ RẤT CẦN ĐĐỂ Ể
GIÚP CHÚNG TA NHẬN RA HỌGIÚP CHÚNG TA NHẬN RA HỌ

TRONG SUỐT CẢ CUỘC TRONG SUỐT CẢ CUỘC ĐĐỜI HÃY CÒN CHỜI HÃY CÒN CHƯƯA HOÀN THIỆN A HOÀN THIỆN
(IMMATURE). NẾU (IMMATURE). NẾU ĐƯĐƯỢC TẠO CỢC TẠO CƠƠ HỘI, GẶP MÔI TRHỘI, GẶP MÔI TRƯƯỜNG ỜNG
THUẬN LỢI, THÍCH HỢP, VÀ THUẬN LỢI, THÍCH HỢP, VÀ ĐƯĐƯỢC COI LÀ NHỮNG CÁ NHÂN ỢC COI LÀ NHỮNG CÁ NHÂN
HOÀN THIỆN, THÌ CON NGHOÀN THIỆN, THÌ CON NGƯƯỜI HẲN CÓ THỂ TRỞ NÊN HOÀN ỜI HẲN CÓ THỂ TRỞ NÊN HOÀN
THIỆN. ÔNG GỌI KIỂU QUẢN LÝ CŨ LÀ THUYẾT X VÀ KIỂU THIỆN. ÔNG GỌI KIỂU QUẢN LÝ CŨ LÀ THUYẾT X VÀ KIỂU
QUẢN LÝ MỚI LÀ THUYẾT Y.QUẢN LÝ MỚI LÀ THUYẾT Y.
THUYẾT X: THUYẾT X: KIỂM SOÁT CÁC KHÂU CHẶT CHẼ; CHỈ QUAN TÂM TỚI KIỂM SOÁT CÁC KHÂU CHẶT CHẼ; CHỈ QUAN TÂM TỚI
CÔNG VIỆC, MÀ QUÊN QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, THÚC CÔNG VIỆC, MÀ QUÊN QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, THÚC ĐĐẨY ẨY
HOẠT HOẠT ĐĐỘNG CHỦ YẾU TỪ NGUỒN ỘNG CHỦ YẾU TỪ NGUỒN ĐĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI.ỘNG LỰC BÊN NGOÀI.
THUYẾT Y:THUYẾT Y: CÂN CÂN ĐĐỐI GIỮA VIỆC KIỂM SOÁT VÀ TỰ DO CỦA CÁ NHÂN, ỐI GIỮA VIỆC KIỂM SOÁT VÀ TỰ DO CỦA CÁ NHÂN,
CÁC NHU CẦU VÀ NGUỒN CÁC NHU CẦU VÀ NGUỒN ĐĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI GIẢM ỘNG LỰC BÊN NGOÀI GIẢM ĐĐI DO I DO
SỰ HOÀN THIỆN CỦA CÁ NHÂN, TRSỰ HOÀN THIỆN CỦA CÁ NHÂN, TRƯƯỚC TIÊN NHÀ QUẢN LÝ ỚC TIÊN NHÀ QUẢN LÝ
QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, SAU QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, SAU ĐĐÓ MỚI QUAN TÂM TỚI CÔNG Ó MỚI QUAN TÂM TỚI CÔNG
VIỆC.VIỆC.
VIỆC NHÀ QUẢN LÝ CHUYỂN TỪ THUYẾT X SANG THUYẾT Y, THỰC VIỆC NHÀ QUẢN LÝ CHUYỂN TỪ THUYẾT X SANG THUYẾT Y, THỰC
CHẤT LÀ SỰ THAY THẾ KIỂM SOÁT BÊN NGOÀI THÀNH TỰ CHẤT LÀ SỰ THAY THẾ KIỂM SOÁT BÊN NGOÀI THÀNH TỰ
KIỂM SOÁTKIỂM SOÁT
CÁC CÔNG TRÌNH CỦA MASLOW VÀ MCGREGOR CÁC CÔNG TRÌNH CỦA MASLOW VÀ MCGREGOR ĐĐÃ Ã ĐĐÓNG GÓP RẤT ÓNG GÓP RẤT
LỚN CHO NGÀNH QUẢN LÝ VÀ CHO CHÂN LÝ "GIAO LỚN CHO NGÀNH QUẢN LÝ VÀ CHO CHÂN LÝ "GIAO ĐĐÚNG ÚNG
VIỆC CHO NGVIỆC CHO NG
ƯƯ
ỜI SẼ TỐT HỜI SẼ TỐT H
ƠƠ
N GIAO N GIAO
ĐĐ
ÚNG NGÚNG NG
ƯƯ
ỜI CHO CÔNG ỜI CHO CÔNG
1313
Chương 2Chương 2

NHÀ QUẢN TRỊ CHỦ TRÌ VÀ LÃNH NHÀ QUẢN TRỊ CHỦ TRÌ VÀ LÃNH ĐĐẠO CHỨ KHÔNG TRỰC TIẾP HÀNH ẠO CHỨ KHÔNG TRỰC TIẾP HÀNH
ĐĐỘNG. NHÀ QUẢN TRỊ TRỘNG. NHÀ QUẢN TRỊ TRƯƯỚC HẾT PHẢI LÀ NGỚC HẾT PHẢI LÀ NGƯƯỜI CÓ THIỆN CHÍ VÌ ỜI CÓ THIỆN CHÍ VÌ
MỌI NGMỌI NG
ƯƯ
ỜI, VÌ CÔNG TY, XÍ NGHỜI, VÌ CÔNG TY, XÍ NGH