11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao Tâm lý trong giao
dịch đàm phándịch đàm phán
33
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao dịch Tâm lý trong giao dịch
đàm phánđàm phán
I.I. TâmTâm lýlý họchọc giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
II.II. NhữngNhững kiểukiểu ngườingười thườngthường
gặpgặp trongtrong giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
III.III. GiaoGiao tiếptiếp vàvà đàmđàm phánphán vớivới
ngườingười nướcnước ngoàingoài
44
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
1.1. CỏcCỏc quỏquỏ trỡnhtrỡnh tõmtõm lýlý::
aa CảmCảm giácgiác làlà quáquá trtrììnhnh tâmtâm lýlý phảnphản ánhánh nhnhữữngng tínhtính chấtchất
kháckhác nhaunhau củacủa cáccác sựsự vậtvật vàvà hiệnhiện tợngtợng kháchkhách
quanquan đangđang táctác độngđộng trựctrực tiếptiếp vàovào cáccác cơcơ quanquan cảmcảm
giágiá
bb TriTri giácgiác:: TriTri giácgiác làlà sựsự phảnphản ánhánh trọntrọn vẹnvẹn cáccác sựsự vậtvật vàvà
hiệnhiện tợngtợng kháchkhách quanquan khikhi chúngchúng táctác độngđộng trựctrực
tiếptiếp lênlên cáccác cơcơ quanquan cảmcảm giácgiác
cc TríTrí nhớnhớ:: làlà quáquá trtrììnhnh tâmtâm lý,lý, trongtrong đóđó concon ngờingời ghighi nhớnhớ
77
I.Tâm lý học giao dịch I.Tâm lý học giao dịch
đàm phánđàm phán
22 CácCác đặcđặc điểmđiểm tâmtâm lýlý cácá
nhânnhân
22 11 TÝnhTÝnh khÝkhÝ (ti(ti
ếế
p)p)
22 11 22
NhữngNhững tínhtính khíkhí chủchủ yếuyếu
TrongTrong t©mt©m lýlý häc,häc, ®·®· ph©nph©n biÖtbiÖt bènbèn
kiÓukiÓu tÝnhtÝnh khÝkhÝ chñchñ yÕuyÕu:: tÝnhtÝnh nãng,nãng,
tÝnhtÝnh l¹nh,l¹nh, tÝnhtÝnh ho¹t,ho¹t, tÝnhtÝnh uu sÇusÇu
88
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)
TínhTính nóngnóng,, ngờingời cócó tínhtính khíkhí nàynày làlà loạiloại ngờingời nhanhnhanh nhẹn,nhẹn, xốcxốc
nổi,nổi, cócó nhnhữữngng cảmcảm xúcxúc mạnhmạnh xuấtxuất hiệnhiện nhanh,nhanh, thểthể hiệnhiện rõrõ
trongtrong câucâu nói,nói, nétnét mặtmặt vàvà nhnhữữngng cửcử độngđộng ởở ngờingời cócó tínhtính khíkhí
nóng,nóng, ttììnhnh cảmcảm lấnlấn átát lýlý trí,trí, tínhtính phảnphản ứngứng mạnhmạnh độtđột ngộtngột
thờngthờng lấnlấn átát tínhtính tíchtích cựccực vàvà kiênkiên nhẫnnhẫn
c tớnh:c tớnh:
NhNhữững ngời tính nóng thờng thờng nhanh chóng ham mê công ng ngời tính nóng thờng thờng nhanh chóng ham mê công
việc, say sa và nhanh chóng chán nản.việc, say sa và nhanh chóng chán nản.
Tính dễ nổi cáu và không biết tự kiềm chế, Tính dễ nổi cáu và không biết tự kiềm chế,
của họ.của họ.
1010
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)
TínhTính hoạt,hoạt, ngờingời cócó tínhtính hoạthoạt làlà ngờingời nhanhnhanh nhẹn,nhẹn, hoạthoạt bát,bát, dễdễ xúcxúc
cảmcảm trớctrớc mọimọi sựsự táctác động,động, nhnhữữngng cảmcảm xúcxúc củacủa họhọ trựctrực tiếptiếp biểubiểu
hiệnhiện ởở tt cáchcách bềbề ngoàingoài nhngnhng khôngkhông mạnhmạnh vàvà dễdễ dàngdàng thaythay đổiđổi
cc tớnhtớnh
ĐĐây là loại ngời sôi nổi, rất có kết quả, nhng chỉ có kết quả khi ngời đó có nhiều ây là loại ngời sôi nổi, rất có kết quả, nhng chỉ có kết quả khi ngời đó có nhiều
công việc thú vị tức là luôn luôn có sự kích thích. Còn khi không có công việc công việc thú vị tức là luôn luôn có sự kích thích. Còn khi không có công việc
nh vậy thnh vậy thìì ngời đó trở nên buồn rầu, uể oải. ngời đó trở nên buồn rầu, uể oải.
Luôn duy trLuôn duy trìì đợc sự mới mẻ và sự thú vị của cảm giácđợc sự mới mẻ và sự thú vị của cảm giác
NhNhữững ngời này rất nng ngời này rất năăng động và dễ thích nghi với các điều kiện hay thay ng động và dễ thích nghi với các điều kiện hay thay
đổi của lao động và cuộc sống, dễ tiếp xúc với ngời khác, không cảm thấy đổi của lao động và cuộc sống, dễ tiếp xúc với ngời khác, không cảm thấy
gò bó khi giao thiệp với nhgò bó khi giao thiệp với nhữững ngời mới gặp, không phụ thuộc vào uy tín ng ngời mới gặp, không phụ thuộc vào uy tín
của họ. của họ.
Trong tập thể, ngời có tính hoạt là con ngời vui nhộn và yêu đời, cảm xúc biểu Trong tập thể, ngời có tính hoạt là con ngời vui nhộn và yêu đời, cảm xúc biểu
hiện rõ ràng, thiện rõ ràng, tìình cảm thay đổi nhanh chóng:vui và buồn, cảm tnh cảm thay đổi nhanh chóng:vui và buồn, cảm tìình và ác nh và ác
cảm, gắn bó và thờ ơ. cảm, gắn bó và thờ ơ.
Con ngời có tính hoạt thích hợp hơn với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mu trí, linh Con ngời có tính hoạt thích hợp hơn với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mu trí, linh
hoạt. Họ có thể trở thành đáng tin cậy trong mọi việc ngoài công việc đơn hoạt. Họ có thể trở thành đáng tin cậy trong mọi việc ngoài công việc đơn
điệu kéo dài. điệu kéo dài.
Trong tất cả mọi công việc họ đều kiềm chế và bTrong tất cả mọi công việc họ đều kiềm chế và bìình tĩnh có mức độ, nhng khó chịu nh tĩnh có mức độ, nhng khó chịu
về sự quấy rối của ngời khác trong công tác. về sự quấy rối của ngời khác trong công tác.
1111
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
p)p)
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu
ChỳChỳ ýý::
MặcMặc dùdù tínhtính khíkhí làlà mộtmột đặcđặc tínhtính
bẩmbẩm sinhsinh củacủa cácá nhân,nhân, nhngnhng điềuđiều đóđó
khôngkhông cócó nghĩanghĩa làlà nónó hoànhoàn toàntoàn khôngkhông
thaythay đổiđổi dớidới ảnhảnh hởnghởng củacủa điềuđiều kiệnkiện
sống,sống, hoạthoạt động,động, giáogiáo dụcdục vàvà tựtự rènrèn
luyện,luyện, cócó nhiềunhiều ngờingời đãđã biếtbiết kiềmkiềm chếchế
nhnhữữngng mặtmặt tiêutiêu cựccực củacủa tínhtính khíkhí củacủa
mmììnhnh
1313
I.Tõm lý hc giao dch I.Tõm lý hc giao dch
m phỏnm phỏn
2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn
22 11 TínhTính khíkhí (ti(ti
p)p)
22 11 33
CC ss sinhsinh lýlý hchc caca tớnhtớnh khớkhớ
Hệ thống thần kinh của động vật và con ngời có ba đặc tính hay ba Hệ thống thần kinh của động vật và con ngời có ba đặc tính hay ba
nguyên tắc hoạt động. Nguyên tắc thứ nhất là cờng độ của nguyên tắc hoạt động. Nguyên tắc thứ nhất là cờng độ của
hệ thần kinh. Nguyên tắc thứ hai là nguyên tắc cân bằng gihệ thần kinh. Nguyên tắc thứ hai là nguyên tắc cân bằng giữữa a
quá trquá trìình hng phấn và ức chế. Nguyên tắc thứ ba là tính linh nh hng phấn và ức chế. Nguyên tắc thứ ba là tính linh
hoạt của các quá trhoạt của các quá trìình thần kinh.nh thần kinh.
Sự cân bằng của các quá trSự cân bằng của các quá trìình thần kinh là sự tơng xứng ginh thần kinh là sự tơng xứng giữữa trạng a trạng
thái hng phấn và trạng thái ức chế. thái hng phấn và trạng thái ức chế.
ở nhở nhữững ngời khác nhau thng ngời khác nhau thìì các thuộc tính của các quá trcác thuộc tính của các quá trìình thần nh thần
kinh cũng có nhkinh cũng có nhữững tơng quan khác nhaung tơng quan khác nhau
22 22 TớnhTớnh cỏchcỏch
22 22 22 NhngNhng nộtnột caca tớnhtớnh cỏchcỏch
Trong cấu trúc của tính cách có hai nhóm nét:Trong cấu trúc của tính cách có hai nhóm nét:
Nhóm thứ nhất: gồm có nhNhóm thứ nhất: gồm có nhữững nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc.ng nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc.
+ Nh+ Nhữững nét ý chí sẽ quy định kỹ nng nét ý chí sẽ quy định kỹ năăng và sự sẵn sàng của con ngời ng và sự sẵn sàng của con ngời
để điều chỉnh một cách có ý thức hoạt động của mđể điều chỉnh một cách có ý thức hoạt động của mìình khi cần phải nh khi cần phải
khắc phục khó khkhắc phục khó khăăn và trở ngại, và hớng hành vi của con ngòi n và trở ngại, và hớng hành vi của con ngòi
theo đúng nhtheo đúng nhữững nguyên tắc và nhng nguyên tắc và nhữững nhiệm vụ nhất định.ng nhiệm vụ nhất định.
+ Nh+ Nhữững nét cảm xúc của tính cách cũng đóng một vai trò lớn trong ng nét cảm xúc của tính cách cũng đóng một vai trò lớn trong
hoạt động của con ngời. hoạt động của con ngời.
Nhóm thứ hai: xét về mặt quan hệ của con ngời đối với hiện thực xung Nhóm thứ hai: xét về mặt quan hệ của con ngời đối với hiện thực xung
quanh,quanh, có thể chia thành:có thể chia thành:
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện t chất tâm lý chung của cá nhân (xu hớng của cá ng nét thể hiện t chất tâm lý chung của cá nhân (xu hớng của cá
nhân).nhân).
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của con ngời đối với ngời khác.ng nét thể hiện thái độ của con ngời đối với ngời khác.
+ Nh+ Nhữững nét nói lên thái độ của con ngời đối với bản thân.ng nét nói lên thái độ của con ngời đối với bản thân.
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của cá nhân đối với lao động, đối với công ng nét thể hiện thái độ của cá nhân đối với lao động, đối với công
việc của mviệc của mìình.nh.
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của con ngời đối với tài sản.ng nét thể hiện thái độ của con ngời đối với tài sản.
1616
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏngiao dch m phỏn
1.1. Kiu ngi cỏu gt hay núngKiu ngi cỏu gt hay núng
ĐĐối tác giao dịch này thờng đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc ối tác giao dịch này thờng đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc
giao dịch. Trong quá trgiao dịch. Trong quá trìình giao dịch đàm phán luôn nôn nóng mất nh giao dịch đàm phán luôn nôn nóng mất
bbìình tĩnh, thiếu tự chủ. nh tĩnh, thiếu tự chủ.
Cần phải có thái độ ứng xử kiểu đối tác này nh sau:Cần phải có thái độ ứng xử kiểu đối tác này nh sau:
Thảo luận với họ về nhThảo luận với họ về nhữững vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trớc khi bớc vào ng vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trớc khi bớc vào
giao dịch, đàm phán.giao dịch, đàm phán.
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
3. Kiểu ngời "biết tất cả"3. Kiểu ngời "biết tất cả"
Kiểu ngời này nghĩ rằng mKiểu ngời này nghĩ rằng mìình thông thạo hơn ai hết về mọi nh thông thạo hơn ai hết về mọi
vấn đề. Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu vấn đề. Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu
đợc phát biểu ý kiến. đợc phát biểu ý kiến.
Giao tiếp với họ cần tuân theo các quy tắc dới đây:Giao tiếp với họ cần tuân theo các quy tắc dới đây:
ĐĐặt họ ngồi cạnh ngời chủ trặt họ ngồi cạnh ngời chủ trìì giao dịch, đàm phán.giao dịch, đàm phán.
Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn
phát biểu ý kiến.phát biểu ý kiến.
Yêu cầu họ cho phép nhYêu cầu họ cho phép nhữững ngời khác có điều kiện rút ra nhng ngời khác có điều kiện rút ra nhữững ng
kết luận trung gian.kết luận trung gian.
Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với nhTạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với nhữững điều kết ng điều kết
luận khẳng định dũng cảm của đối tác.luận khẳng định dũng cảm của đối tác.
ĐĐôi khi đặt cho họ nhôi khi đặt cho họ nhữững câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần ng câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần
thiết ngời chủ trthiết ngời chủ trìì giao dịch có thể trả lời cho họ.giao dịch có thể trả lời cho họ.
1919
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
4. Kiểu ngời khoác lác 4. Kiểu ngời khoác lác
Họ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trHọ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trìình đàm nh đàm
phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát
biểu của mbiểu của mìình. nh.
Cỏch Cỏch
ĐĐối xử : ối xử :
ĐĐặt họ ngồi gần ngời chủ trặt họ ngồi gần ngời chủ trìì đàm phán hoặc ngời có uy tín.đàm phán hoặc ngời có uy tín.
Khi họ đi chệnh hớng cần phải tế nhị ngKhi họ đi chệnh hớng cần phải tế nhị ngăăn lại.n lại.
Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói
có liên quan gcó liên quan gìì đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.
Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về nhHỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về nhữững vấn đề họ ng vấn đề họ
ngoài lề đề tài, tngoài lề đề tài, tìình huống của cuộc giao dịch, đàm nh huống của cuộc giao dịch, đàm
phán cụ thể. Vphán cụ thể. Vìì họ cho rằng điều đó không đáng họ cho rằng điều đó không đáng
làm họ bận tâm và cố gắng. làm họ bận tâm và cố gắng.
Cần phải:Cần phải:
Trớc hết nên trao đổi về nhTrớc hết nên trao đổi về nhữững kinh nghiệm của bản thân họ và ng kinh nghiệm của bản thân họ và
xin nhxin nhữững lời khuyên.ng lời khuyên.
Nên hỏi họ nhNên hỏi họ nhữững vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. ng vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. ĐĐề nghị ề nghị
họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.
Khi có điều kiện tranh thủ tKhi có điều kiện tranh thủ tììm hiểu nguyên nhân của hành vi đó.m hiểu nguyên nhân của hành vi đó.
2222
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip) giao dch m phỏn (tip)
7. Kiểu ngời thờ ơ:7. Kiểu ngời thờ ơ:
ĐĐề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm. ề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm.
Họ sẵn sàng "ngủ quên" trong suốt thời gian giao Họ sẵn sàng "ngủ quên" trong suốt thời gian giao
dịch, đàm phán. dịch, đàm phán.
VVìì thế cần phải:thế cần phải:
ĐĐặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.ặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.
Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi
cuốn.cuốn.
ĐĐặt câu hỏi mang tính chất kích thích.ặt câu hỏi mang tính chất kích thích.
TTììm hiểu cái gm hiểu cái gìì làm cho họ quan tâm.làm cho họ quan tâm.
2323
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
8. Kiểu ngời "Quan trọng hoá vấn đề"8. Kiểu ngời "Quan trọng hoá vấn đề"
ĐĐối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu đợc sự phê bối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu đợc sự phê bìình nh
(dù là trực tiếp hay gián tiếp). Họ cảm thấy và xử sự nh một (dù là trực tiếp hay gián tiếp). Họ cảm thấy và xử sự nh một
nhân cách đứng trên tất cả nhnhân cách đứng trên tất cả nhữững ngời còn lại. ng ngời còn lại.
ứng xử đối với họ nh sau:ứng xử đối với họ nh sau:
trongtrong giaogiao dịchdịch đàmđàm phánphán nhnh trêntrên chỉchỉ
cócó ýý nghĩanghĩa nghiênnghiên cúcú lýlý thuyếtthuyết TrongTrong
thựcthực tếtế khôngkhông cócó ngờingời hoànhoàn toàntoàn
trùngtrùng khớpkhớp vớivới mộtmột trongtrong 99 dạngdạng đóđó
TuyTuy nhiênnhiên họhọ cócó thểthể mangmang nhnhữữngng đặcđặc
trngtrng nổinổi bậtbật củacủa mộtmột trongtrong 99 kiểukiểu đóđó
VVìì vậyvậy cócó thểthể vậnvận dụngdụng trongtrong thựcthực tếtế
giaogiao dịch,dịch, đàmđàm phánphán
Copyright: Tài liệu đại học ©