11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 3Chương 3
Những nguyên lý cơ bản của Những nguyên lý cơ bản của
giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
33
Chương 3Chương 3
Những nguyên lý cơ bản của giao Những nguyên lý cơ bản của giao
dịch kinh doanhdịch kinh doanh
II MụcMục tiêutiêu vàvà cáccác hìnhhình thứcthức giaogiao
dịchdịch kinhkinh doanhdoanh
IIII MộtMột sốsố thuậtthuật cơcơ bảnbản củacủa giaogiao
dịchdịch
IIIIII CácCác yếuyếu tốtố củacủa năngnăng lựclực giaogiao
dịchdịch
44
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc Mc tiờu v cỏc hỡnh thc
giao dch trong kinh doanhgiao dch trong kinh doanh
11 McMc tiờutiờu::
aa KhKh
ỏiỏi
nini

mm:: MụcMục tiêutiêu làlà cáicái
đíchđích hoặchoặc kếtkết quảquả cụcụ thểthể màmà
cuộccuộc giaogiao dịchdịch phấnphấn đấuđấu đạtđạt
đợcđợc

22 CácCác hìnhhình thứcthức giaogiao dịchdịch::
GiaoGiao dịchdịch trựctrực tiếptiếp
GiaoGiao dịchdịch giángián tiếptiếp
GiaoGiao dịchdịch theotheo địađịa điểmđiểm
88
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanh (tip)dch trong kinh doanh (tip)
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
a.a. GiaoGiao dchdch trctrc tiptip
KháiKhái niệmniệm::
ĐĐóó làlà giaogiao dịchdịch gigiữữaa haihai hayhay
nhiềunhiều nhànhà kinhkinh doanhdoanh trựctrực tiếptiếp quanquan
hệhệ vớivới nhaunhau đểđể bànbàn bạcbạc thoảthoả thuậnthuận vềvề
danhdanh mụcmục hànghàng hoá,hoá, khốikhối lợnglợng hànghàng
hoáhoá kinhkinh doanh,doanh, thanhthanh toántoán vàvà cáccác
dịchdịch vụvụ kèmkèm theotheo
99
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
a.a. GiaoGiao dchdch trctrc tiptip (Tip)(Tip)
Tiến hành: Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp đợc thực
hiện qua các bớc sau
B1: Đầu tiên tất cả các bên giao dịch đều phải nghiên cứu
và tìm hiểu tình hình chung và môi trờng, điều kiện và đối
tác.
B2: là hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với nhau để bàn
bạc, thoả thuận các vấn đề về kinh doanh,
B3: là thực hiện các thoả thuận và kết thúc giao dịch. Đây là
giai đoạn phức tạp và có nhiều việc phải làm

22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
bb GiaoGiao dchdch giỏngiỏn tiptip (tip)(tip)
ĐĐạiại lýlý:: làlà ngờingời đợcđợc quyềnquyền thựcthực hiệnhiện mộtmột
hoặchoặc mộtmột sốsố côngcông việcviệc dodo mộtmột hayhay nhiềunhiều
ngờingời khác,khác, gọigọi làlà ngờingời uỷuỷ thác,thác, giaogiao chocho
vàvà nhậnnhận thùthù laolao (hoa(hoa hồng)hồng) củacủa ngờingời uỷuỷ
thácthác QuanQuan hệhệ gigiữữaa ngờingời uỷuỷ thácthác vớivới đạiđại lýlý
làlà quanquan hệhệ hợphợp đồngđồng đạiđại lýlý CóCó nhiềunhiều loạiloại
đạiđại lýlý kháckhác nhaunhau CáchCách chungchung nhấtnhất ngờingời tata
xếpxếp thànhthành haihai loạiloại đạiđại lýlý::
đạiđại lýlý thôngthông
thờng,thờng, đạiđại lýlý đặcđặc quyềnquyền
1313
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
bb GiaoGiao dchdch giỏngiỏn tiptip (Tip)(Tip)
NN
hhữững đại lý thông thờng là ngời đợc phép thay mặt ng đại lý thông thờng là ngời đợc phép thay mặt
ngời uỷ thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề ngời uỷ thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề
hoặc làm một phần việc đợc uỷ tháchoặc làm một phần việc đợc uỷ thác Nó bao gồm:Nó bao gồm:
+ + ĐĐại lý hoa hồng ại lý hoa hồng
+ + ĐĐại lý bao tiêuại lý bao tiêu
+ + ĐĐại lý gửi bánại lý gửi bán


ại lý đặc quyềnại lý đặc quyền
: Là ngời đại lý duy nhất cho một : Là ngời đại lý duy nhất cho một
ngời uỷ thác để thực hiện một hành vi nào đó tại ngời uỷ thác để thực hiện một hành vi nào đó tại
một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng

NhNhữữngng uu thếthế củacủa giaogiao dịchdịch tạitại vvăănn phòngphòng làlà kháchkhách hànghàng cócó thểthể
nhậnnhận thấythấy cơcơ sởsở vậtvật chấtchất kỹkỹ thuậtthuật củacủa côngcông ty,ty, xemxem xétxét quyquy
trtrììnhnh côngcông nghệnghệ sảnsản xuấtxuất
ĐĐợcợc tiếptiếp xúcxúc vớivới nhnhữữngng ngờingời cócó tráchtrách nhiệmnhiệm mộtmột cáchcách nhanhnhanh
chóngchóng MọiMọi vấnvấn đềđề xoayxoay quanhquanh hànghàng hoá,hoá, muamua bánbán đềuđều đợcđợc
giảigiải đápđáp nhanhnhanh chóngchóng
1717
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm
** GiaoGiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng (ti(tip)p)
++ YêuYêu cầucầu::
TrớcTrớc hếthết giaogiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng phảiphải gâygây đợcđợc
ấnấn tợngtợng tốttốt đẹp,đẹp, tạotạo dựngdựng niềmniềm tintin củacủa
kháchkhách hànghàng
TranhTranh thủthủ giớigiới thiệuthiệu vớivới kháchkhách hànghàng vềvề hãnghãng
củacủa mmììnhnh
1818
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm (ti(tip)p)
** giaogiao dịchdịch ởở cửacửa hànghàng
HệHệ thốngthống cáccác cửacửa hànghàng củacủa doanhdoanh nghiệpnghiệp chủchủ yếuyếu thựcthực
hiệnhiện chứcchức nnăăngng bánbán lẻlẻ
CácCác cửacửa hànghàng thôngthông quaqua trngtrng bày,bày, giớigiới thiệuthiệu hànghàng
hoá,hoá, tuyêntuyên truyền,truyền, quảngquảng cáocáo đểđể khuyếchkhuyếch trơngtrơng
thanhthanh thếthế củacủa doanhdoanh nghiệpnghiệp
LựaLựa chọnchọn đợcđợc ngờingời phụphụ tráchtrách cửacửa hànghàng giỏigiỏi làlà biệnbiện

giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
I.I. MụcMục tiêutiêu vàvà cáccác hìnhhình thứcthức giaogiao
dịchdịch kiki nhnh doanhdoanh
II.II. MộtMột sốsố thuậtthuật cơcơ bảnbản củacủa
giaogiao dịchdịch
III.III. CácCác yếuyếu tốtố củacủa năngnăng lựclực giaogiao
dịchdịch
2222
II. Một số thuật cơ bản của giao dịchII. Một số thuật cơ bản của giao dịch
1.1. ThuậtThuật khẩnkhẩn cầucầu
2.2. ThuậtThuật nóinói dốidối khôngkhông ácác ýý
3.3. ThuậtThuật chiềuchiều theotheo sởsở thíchthích
2323
II. Mt s thut c bn ca giao dchII. Mt s thut c bn ca giao dch
11 ThutThut khnkhn cucu
MuốnMuốn thànhthành thạothạo nghệnghệ thuậtthuật khẩnkhẩn cầu,cầu, cầncần phảiphải nắmnắm đợcđợc nhnhữữngng
điềuđiều sausau::
++ ChọnChọn đúngđúng thờithời cơcơ
++ TrungTrung thực,thực, thẳngthẳng thắnthắn
++ GiGiữữ đúngđúng lễlễ nghinghi
++ KhôngKhông khúmkhúm númnúm cũngcũng khôngkhông kênhkênh kiệukiệu
++ CầnCần phảiphải kiênkiên trtrìì,, nhẫnnhẫn nạinại
2424
III. Mt s thut c bn ca giao dchIII. Mt s thut c bn ca giao dch
22 ThutThut núinúi didi khụngkhụng ỏcỏc ýý::
MuốnMuốn phátphát huyhuy táctác dụngdụng củacủa câucâu nóinói dốidối khôngkhông cócó ácác ý,ý,
cầncần chúchú ýý mấymấy điểmđiểm sausau::
++ NịnhNịnh nhngnhng khôngkhông khoakhoa trơngtrơng
++ KhôngKhông đợcđợc thổithổi phồngphồng mộtmột câucâu nóinói dốidối
++ KhôngKhông nênnên nóinói dốidối nhiềunhiều quáquá