ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
•
- Dẫn nhập
•
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán
•
- Một số mô hình đàm phán điển hình
•
- Các kiểu đàm phán
•
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
Chương III: Các mơ hình đàm
Chương III: Các mơ hình đàm
phán trong kinh doanh
phán trong kinh doanh
07/20/14
07/20/14
1
1
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.1. Dẫn nhập
3.1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
điển hình, như các mô hình của Walton và

•
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
•
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
•
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
•
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
07/20/14
07/20/14
4
4
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.2. Đàm phán kiểu mềm
3.2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu
Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm
phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch
thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong
đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan

Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán
kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm
mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè
bẹp cho được đối phương.
•
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố
gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương
quyết không chòu nhượng bộ.
07/20/14
07/20/14
7
7
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.3. Đàm phán kiểu cứng
3.3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra
nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế
(kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất
lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau
này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì
hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm
phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì
cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có
thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.

•
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với
người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
•
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ
lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công
khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.
•
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay
thế.
•
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học.
07/20/14
07/20/14
10
10
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.5. So sánh các kiểu đàm phán
3.5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu
nguyên tắc
Mềm Cứng
Coi đối tác như
bè bạn
Coi đối tác như
đòch thủ.

ra khỏi vấn đề.
07/20/14
07/20/14
12
12
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mềm với con
người và vấn đề,
Cứng rắn với cả
con người lẫn vấn
đề,
Mềm mỏng với
con người, cứng
với vấn đề
Tin đối tác. Không tin đối
tác.
Giải quyết v/đ
độc lập với lòng
tin.
Dễ thay đổi lập
trường.
Bám chặt lấy lập
trường.
Tập trung vào lợi
ích, không vào
lập trường.

07/20/14
14
14
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
đối tác chấp
nhận.
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
mình chấp nhận.
Xây dựng các
phương án trước
lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thỏa
thuận.
Khăng khăng giữ
lập trường.
Kết quả phải dựa
trên tiêu chuẩn
khách quan.
07/20/14
07/20/14
15
15
ThS. Nguyễn Tấn Đạt

mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng”
quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm
phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có
nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều
công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp
dụng
07/20/14
07/20/14
17
17
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
CÂU HỎI ÔN TẬP
CÂU HỎI ÔN TẬP
•
( Làm Bài tập Chương 3, tr.170)
07/20/14
07/20/14
18
18
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Ch ng IV:Quá trình đàm phá ươ
Ch ng IV:Quá trình đàm phá ươ
hợp đồng thương m i qu c tạ ố ế
hợp đồng thương m i qu c tạ ố ế
-
Dẫn nhập
-
Giai đoạn chuẩn bò

21
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Giai đoạn 1
Giai đoạn 1
:
:
Giai đoạn chuẩn bò
Giai đoạn chuẩn bò
•
- Chuẩn bò chung cho mọi cuộc đàm
phán;
•
- Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể.
07/20/14
07/20/14
22
22
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Chuẩn bò chung…
Chuẩn bò chung…
•
- Ngôn ngữ
•
- Thông tin
•
- Năng lực
•

- Thông tin về đối tác.
•
(Xem chi tiết tr. 178-183)
07/20/14
07/20/14
25
25