11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch Văn hóa trong giao dịch
đàm phán kinh doanh đàm phán kinh doanh
33
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và Khái niệm văn hóa và
thành phần văn hóathành phần văn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi của Nhận diện sự thay đổi của
văn hóa trong GDĐFvăn hóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐFGDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn Vận dụng sự khác biệt văn
hóa trong đàm phánhóa trong đàm phán
44
I.I. Khỏi nim vn húa v Khỏi nim vn húa v
thnh phn vn húathnh phn vn húa
1. Khái niệm v1. Khái niệm văăn hóan hóa
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham Theo Philip R. Cateora và John L. Graham

hiểu một cách hiểu một cách
đơn giản, vđơn giản, văăn hóa tạo nên cách sống của một n hóa tạo nên cách sống của một
cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng,
thứ tự u tiên và phơng cách thoả mãn nhu thứ tự u tiên và phơng cách thoả mãn nhu
cầu của con ngời. Vcầu của con ngời. Văăn hóa là môi trờng nhân n hóa là môi trờng nhân
tạo trong tổng thể các yếu tố môi trờng tồn tạo trong tổng thể các yếu tố môi trờng tồn

quyết kỹ thuật, kỹ nquyết kỹ thuật, kỹ năăng quản lý) sử dụng để ng quản lý) sử dụng để
làm ra nhlàm ra nhữững của cải vật chất cho xã hội.ng của cải vật chất cho xã hội.

Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá
nhân cống hiến khả nnhân cống hiến khả năăng lao động và thu về ng lao động và thu về
nhnhữững lợi ích.ng lợi ích.
77
I.I. Khỏi nim vn húa v thnh phn vn Khỏi nim vn húa v thnh phn vn
húahúa
2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
b. Yếu tố tổng thể xã hội.b. Yếu tố tổng thể xã hội.

Yếu tố vYếu tố văăn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, n hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội,
giáo dục, cơ cấu chính trị, là nhgiáo dục, cơ cấu chính trị, là nhữững yếu tố quy định ng yếu tố quy định
cách thức mà mọi ngời có quan hệ với nhau, tổ chức cách thức mà mọi ngời có quan hệ với nhau, tổ chức
các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.

Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nYếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữữ
trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đtrong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đìình, nh,
vai trò của gia đvai trò của gia đìình trong giáo dục và phát triển thế hệ nh trong giáo dục và phát triển thế hệ
trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ
cấu tuổi. cấu tuổi.

Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan
trọng của hành vi. trọng của hành vi.

Cơ cấu chính trị của một đất nớc cũng là một nhân tố Cơ cấu chính trị của một đất nớc cũng là một nhân tố
quan trọng ảnh hởng đến hành vi của các nhà kinh quan trọng ảnh hởng đến hành vi của các nhà kinh
doanh trong đàm phán.doanh trong đàm phán.
88

2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
e. Nhóm yếu tố ngôn nge. Nhóm yếu tố ngôn ngữữ
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngTriết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữữ là cái là cái
vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự phản ảnh vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự phản ảnh
thực tại khách quan thông qua bộ óc của con thực tại khách quan thông qua bộ óc của con
ngời. Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại ngời. Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại
đã lu truyền câu chuyện về một thời thịnh vợng đã lu truyền câu chuyện về một thời thịnh vợng
mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà
bbìình, bác ái vnh, bác ái vìì có chung một thứ ngôn ngcó chung một thứ ngôn ngữữ. .
Nếu coi ngôn ngNếu coi ngôn ngữữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của vvà hành vi là cái vỏ bên ngoài của văăn n
hóa thhóa thìì ngôn ngngôn ngữữ là yếu tố vlà yếu tố văăn hóa cực kỳ quan n hóa cực kỳ quan
trọng.trọng.
đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngđối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữữ
thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó
khkhăăn đối với các đoàn đàm phánn đối với các đoàn đàm phán. .
1111
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm phán Văn hóa trong giao dịch đàm phán
kinh doanh kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần Khái niệm văn hóa và thành phần
văn hóavăn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi Nhận diện sự thay đổi
của văn hóa trong GDĐFcủa văn hóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐFGDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa Vận dụng sự khác biệt văn hóa
trong đàm phántrong đàm phán
1212
II. Nhn din s thay i ca vn húa II. Nhn din s thay i ca vn húa
trong GDFtrong GDF

Trong quá trTrong quá trìình thay đổi vnh thay đổi văăn hóa, có nhn hóa, có nhữững giá trị ng giá trị
vvăăn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chììm vào m vào
quá khứ, lại có nhquá khứ, lại có nhữững giá trị vng giá trị văăn hóa mới nẩy n hóa mới nẩy
sinh, đợc chấp nhận và đa vào các giá trị sinh, đợc chấp nhận và đa vào các giá trị
vvăăn hóa phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên, n hóa phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên,
vvăăn hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất n hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất
cả nhcả nhữững sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự ng sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự
thay đổi có thể khác nhau. Có nhthay đổi có thể khác nhau. Có nhữững đặc điểm ng đặc điểm
vvăăn hóa đợc chấp nhận nhanh chóng ngay từ n hóa đợc chấp nhận nhanh chóng ngay từ
khi mới xuất hiện, nhng cũng có nhkhi mới xuất hiện, nhng cũng có nhữững giá trị ng giá trị
vvăăn hóa mới bị phản ứng quyết liệt. n hóa mới bị phản ứng quyết liệt.
1414
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và thành Khái niệm văn hóa và thành
phần văn hóaphần văn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn Nhận diện sự thay đổi của văn
hóa trong GDĐFhóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa Ảnh hưởng của văn hóa
đến GDĐFđến GDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn Vận dụng sự khác biệt văn
hóa trong đàm phánhóa trong đàm phán
1515
III. nh hng ca vn húa n III. nh hng ca vn húa n
GDFGDF
1. Khác biệt về ngôn ng1. Khác biệt về ngôn ngữữ và nhvà nhữững cử chỉ ng cử chỉ
hành vi không lờihành vi không lời
* Trong tất cả các thứ ngôn ng* Trong tất cả các thứ ngôn ngữữ đợc sử dụng chủ đợc sử dụng chủ
yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi


p)p)
* Thời gian trong các nền v* Thời gian trong các nền văăn hóa khác nhau cũng đợc hiểu khác n hóa khác nhau cũng đợc hiểu khác
nhau. Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và nhau. Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và
thời gian phứcthời gian phức
* Hầu hết nh* Hầu hết nhữững nền vng nền văăn hóa nghiêng nhiều về nhn hóa nghiêng nhiều về nhữững giá trị thực ng giá trị thực
dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơndụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn
* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nh* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nhữững đối tác theo quan niệm ng đối tác theo quan niệm
thời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nhthời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nhữững nhợng ng nhợng
bộ nhất định.bộ nhất định.
* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nh* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nhữững nền vng nền văăn hóa hn hóa hìình nh
tợng, có pha sự thực dụng nhng vẫn chứa đựng nhiều nhtợng, có pha sự thực dụng nhng vẫn chứa đựng nhiều nhữững ng
yếu tố tâm linh, lãng mạn.yếu tố tâm linh, lãng mạn.
* * ĐĐối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thờng ối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thờng
không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng
của tác phong đó và thờng đổ lỗi cho nhcủa tác phong đó và thờng đổ lỗi cho nhữững nguyên nhân ng nguyên nhân
khách quan.khách quan.
Tuy nhiên, ranh giới giTuy nhiên, ranh giới giữữa thời gian đơn và thời gian a thời gian đơn và thời gian
phức chỉ là tơng đối.phức chỉ là tơng đối.
1818
III. nh hng ca vn III. nh hng ca vn
húa n GDF (tip)húa n GDF (tip)
3. Sự khác biệt về t duy và quá tr3. Sự khác biệt về t duy và quá trìình ra quyếtnh ra quyết địnhđịnh
* Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết * Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết
các nhà đàm phán phơng Tây đều có thói quen chia các nhà đàm phán phơng Tây đều có thói quen chia
nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nhnhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nhữững công việc ng công việc
nhỏnhỏ
* Các nhà đàm phán châu á lại có xu hớng trái ngợc. Họ * Các nhà đàm phán châu á lại có xu hớng trái ngợc. Họ
không phân chia nội dung đàm phán thành các công không phân chia nội dung đàm phán thành các công
việc nhỏ mà thờng cùng một lúc đàm phán tất cả các việc nhỏ mà thờng cùng một lúc đàm phán tất cả các

đđặc ặc đđiểm kỹ thuậtiểm kỹ thuật
 Kỹ nKỹ năăng ng nghe nghe có thể có thể coi coi là một kỹ nlà một kỹ năăng chủ yếu và ng chủ yếu và quan quan trọng nhất trọng nhất
trong trong nghệ thuật nghệ thuật giao giao tiếp nói tiếp nói chung chung và và trong trong đđàm phán àm phán kinh kinh doanh doanh nói nói
riêngriêng
 Không cần thiết phải là tất cả nhKhông cần thiết phải là tất cả nhưưng một số thành viên của ng một số thành viên của đđoàn oàn đđàm àm
phán phải là những ngphán phải là những ngưười có ảnh hời có ảnh hưưởng ởng quan quan trọng ở trọng ở doanh doanh nghiệpnghiệp
2121
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về vVận dụng sự khác biệt về văăn n
hóa hóa trong trong đđàm phánàm phán
22. . Bồi dBồi dưưỡng kiến thức về vỡng kiến thức về văăn hóa chéo n hóa chéo cho cho
các thành viên các thành viên đđàm phánàm phán
Khi Khi chuẩn bị chuẩn bị cho cho đđàm phán vàm phán văăn hóa chéon hóa chéo, , các các
doanh doanh nghiệp phải cân nhắc khả nnghiệp phải cân nhắc khả năăng có ng có
thể thực hiện các khoá thể thực hiện các khoá đđào tạo ngắn về kỹ ào tạo ngắn về kỹ
nnăăng ng đđàm phán àm phán cho cho nhân viên với nhân viên với đđịnh ịnh
hhưướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về vớng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văăn n
hóahóa. .
Đào tạo thành viên Đào tạo thành viên đđoàn oàn đđàm phán về vàm phán về văăn hóa n hóa
của của đđối tác và về kỹ nối tác và về kỹ năăng ng đđàm phán là àm phán là
bbưước chuẩn bị ớc chuẩn bị quan quan trọng về trọng về con con ngngưười ời cho cho
đđàm phánàm phán
2222
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa
trong trong m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn. .
Phong Phong cỏch cỏch m phỏnm phỏn: : ngụn ng, c ch hnh ngụn ng, c ch hnh vi vi khụng likhụng li, , quan quan nim v giỏ trnim v giỏ tr
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Ngôn ngNgôn ngữữ Hầu hết các nhà doanh Hầu hết các nhà doanh
nghiệp Nhật Bản đều hiểu nghiệp Nhật Bản đều hiểu
tiếng Anh, tuy nhiên họ tiếng Anh, tuy nhiên họ

nhnhììn thẳng vào đối n thẳng vào đối
tác, lúng túng khi tác, lúng túng khi
đối tác im lặng, và đối tác im lặng, và
thờng lấp nhthờng lấp nhữững ng
khoảng thời gian đó khoảng thời gian đó
bằng nhbằng nhữững lập ng lập
luận, nhợng bộluận, nhợng bộ
2424
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa trong trong
m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn
Phong Phong cỏch cỏch m phỏnm phỏn: : ngụn ng, c ch hnh ngụn ng, c ch hnh vi vi khụng likhụng li, , quan quan nim v giỏ nim v giỏ
trtr (tip)(tip)
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Quan niệm Quan niệm
về giá trịvề giá trị
Yếu tố quan hệ đợc Yếu tố quan hệ đợc
đề cao, quan điểm của đề cao, quan điểm của
ngời mua thờng ngời mua thờng
đợc tôn trọng, giđợc tôn trọng, giữữ
thể diện cho mthể diện cho mìình và nh và
đối tác là rất quan đối tác là rất quan
trọngtrọng
ĐĐiều quan trọng iều quan trọng
hơn tất cả là diễn hơn tất cả là diễn
đạt đợc cho đối đạt đợc cho đối
tác hiểu quan điểm tác hiểu quan điểm
của mcủa mìình. Quan hệ nh. Quan hệ
gigiữữa ngời mua và a ngời mua và
ngời bán là bngời bán là bìình nh