11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 8Chương 8
Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm các chiến lược đàm
phán trong kinh doanh phán trong kinh doanh
33
Chương 8Chương 8
Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
I.I. Nội dung đàm phán Nội dung đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Các phương thức đàm Các phương thức đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
III.III. Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán
kinh doanh kinh doanh
44
I Ni dung m phỏn kinh doanhI Ni dung m phỏn kinh doanh
1. Tên và chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán1. Tên và chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán
V trớ: V trớ:
"Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác "Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác
định đối tợng hợp đồng.định đối tợng hợp đồng.
Tên thông thờng của hàng hoá đợc ghi kèm với tên thơng mại và Tên thông thờng của hàng hoá đợc ghi kèm với tên thơng mại và
tên khoa học của nó, phơng pháp này đợc dùng trong buôn tên khoa học của nó, phơng pháp này đợc dùng trong buôn
bán hoá chất, cây giống, con giống.bán hoá chất, cây giống, con giống.
Tên hàng đợc ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phơng Tên hàng đợc ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phơng
pháp này đợc dùng trong mua bán nhpháp này đợc dùng trong mua bán nhữững hàng thổ sản, đặc ng hàng thổ sản, đặc
sản.sản.

+ Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hơng" + Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hơng"
khác chất lợng với chè "Hồng khác chất lợng với chè "Hồng ĐĐào".ào".
66
I Ni dung m phỏn kinh I Ni dung m phỏn kinh
doanh (tip)doanh (tip)
3. Giao dịch về số lợng hàng hoá mua bán3. Giao dịch về số lợng hàng hoá mua bán
Trớc hết,Trớc hết,
phải xác định rõ đơn vị tính số lợngphải xác định rõ đơn vị tính số lợng
Thứ hai,Thứ hai,
phơng pháp quy định số lợng: bên bán và phơng pháp quy định số lợng: bên bán và
bên mua quy định cụ thể số lợng hàng hoá bên mua quy định cụ thể số lợng hàng hoá
giao dịch. Bên bán và bên mua quy định một giao dịch. Bên bán và bên mua quy định một
cách phỏng chừng về số lợng hàng hoá giao cách phỏng chừng về số lợng hàng hoá giao
dịch. địa điểm xác định số lợng và trọng dịch. địa điểm xác định số lợng và trọng
lợnglợng
ThTh ba:ba:
phơng pháp xác định trọng lợng Trọng phơng pháp xác định trọng lợng Trọng
lợng cả blợng cả bìì, Trọng lợng tịnh, Trọng lợng tịnh
77
I Ni dung m phỏn kinh doanh I Ni dung m phỏn kinh doanh
(tip)(tip)
4. Bao b4. Bao bìì
Trong điều khoản về bao bTrong điều khoản về bao bìì, các bên giao dịch thờng phải , các bên giao dịch thờng phải
thoả thuận với nhau nhthoả thuận với nhau nhữững vấn đề về yêu cầu chất ng vấn đề về yêu cầu chất
lợng của bao blợng của bao bìì, phơng thức cung cấp bao b, phơng thức cung cấp bao bìì và giá và giá
cả của bao bcả của bao bìì
Quy định chất lợng bao bQuy định chất lợng bao bìì phải phù hợp với một phơng thức phải phù hợp với một phơng thức
vận tải nào đóvận tải nào đó
Việc cung cấp bao bViệc cung cấp bao bìì đợc thực hiện bằng một trong ba cách đợc thực hiện bằng một trong ba cách
dới đây, tuỳ theo sự thoả thuận của các bên giao dịch.dới đây, tuỳ theo sự thoả thuận của các bên giao dịch.


Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ
đến phơng thức chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ đến phơng thức chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ
sở giao hàngsở giao hàng

Thực tiễn giao dịch về mua bán hàng hoá làm nẩy sinh Thực tiễn giao dịch về mua bán hàng hoá làm nẩy sinh
ra nhiều phơng thức giao hàng.ra nhiều phơng thức giao hàng.

Giao nhận về số lợng là xác định số lợng thực tế của Giao nhận về số lợng là xác định số lợng thực tế của
hàng đợc giao bằng các phơng pháp cân, đo, đếmhàng đợc giao bằng các phơng pháp cân, đo, đếm

Giao nhận về chất lợng là việc kiểm tra hàng hoá về Giao nhận về chất lợng là việc kiểm tra hàng hoá về
tính ntính năăng, công dụng, hiệu suất, kích thớc, hng, công dụng, hiệu suất, kích thớc, hìình dáng nh dáng
và các chỉ tiêu khác của hàng đó để xác định sự phù hợp và các chỉ tiêu khác của hàng đó để xác định sự phù hợp
gigiữữa chúng với quy định của hợp đồng a chúng với quy định của hợp đồng
1010
I Ni dung m phỏn kinh I Ni dung m phỏn kinh
doanh (tip)doanh (tip)
77. Thanh toán và kết thúc giao dịch Thanh toán và kết thúc giao dịch.
Hai bên phải thống nhất với nhau về Hai bên phải thống nhất với nhau về
phơng thức thanh toán. Bàn bạc thống phơng thức thanh toán. Bàn bạc thống
nhất về điều kiện và thời gian thanh nhất về điều kiện và thời gian thanh
toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên
trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên
cùng thoả thuận hàng trong giao dịch cùng thoả thuận hàng trong giao dịch
mua bán.mua bán.
Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao
dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.
1111
Chương 8Chương 8

+ + ĐĐàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song àm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song
phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng
Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau. Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau.
+ + ĐĐàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song àm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song
phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng
Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau. Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau.
NhNhc:c:
+ Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại th+ Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thìì không có gkhông có gìì làm bằng làm bằng
chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên.
+ + m phỏnm phỏn qua INTERNET qua INTERNET ĐĐiểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà iểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà
kinh doanh và nhkinh doanh và nhữững cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện đợc.ng cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện đợc.
1414
II. Cỏc phng thc m II. Cỏc phng thc m
phỏn kinh doanh (tip)phỏn kinh doanh (tip)
3. 3. ĐĐàm phán trực tiếpàm phán trực tiếp
+ + ĐĐàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt àm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt
đối mặt giđối mặt giữữa các bên để thoả thuận các điều a các bên để thoả thuận các điều
khoản trong hợp đồngkhoản trong hợp đồng
+ + uu: Phơng thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải : Phơng thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải
quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho nhquyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho nhữững cuộc ng cuộc
đàm phán qua th tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu đàm phán qua th tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu
mà vẫn cha vẫn đạt kết quả.mà vẫn cha vẫn đạt kết quả.
+ + Nhc:Nhc: Phơng thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao Phơng thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao
cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăăn ở của đối tác.n ở của đối tác.
Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đa vào khái niệm Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đa vào khái niệm
truyền thống về gặp gỡ trực tiếp nhtruyền thống về gặp gỡ trực tiếp nhữững nội dung và ng nội dung và
hhìình thức mới.nh thức mới.
1515
II. Cỏc phng thc II. Cỏc phng thc
m phỏn kinh m phỏn kinh

hiểu ý kiến của phía đối táchiểu ý kiến của phía đối tác
Chúng ta sẽ học đợc nhiều qua nhChúng ta sẽ học đợc nhiều qua nhữững điều đợc ng điều đợc
nói ra lẫn không nói ra.nói ra lẫn không nói ra.
Thà chúng ta không nhận đợc câu trả lời còn hơn là Thà chúng ta không nhận đợc câu trả lời còn hơn là
ta không đặt câu hỏi. ta không đặt câu hỏi.
1818
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
1.1. NhNhữững chiến lợc thích hợp để đi đến ng chiến lợc thích hợp để đi đến
một thỏa thuận hợp tác. (timột thỏa thuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 3: Chiến lợc 3: ĐĐa ra một vài thông tina ra một vài thông tin
Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể
về kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thvề kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thìì
họ có thể cung cấp nhhọ có thể cung cấp nhữững thông tin ng thông tin
quan trọng liên quan về phía họ. quan trọng liên quan về phía họ.
khi chúng ta đa ra một vài thông tin họ khi chúng ta đa ra một vài thông tin họ
cũng sẽ đa lại cho ta nhcũng sẽ đa lại cho ta nhữững thông tin ng thông tin
cần thiếtcần thiết
1919
III. Chin lc m phỏn III. Chin lc m phỏn
kinh doanh kinh doanh
1.1. NhNhữững chiến lợc thích hợp để đi ng chiến lợc thích hợp để đi
đến một thỏa thuận hợp tác. (tiđến một thỏa thuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 4: Cùng lúc đa ra rất nhiều Chiến lợc 4: Cùng lúc đa ra rất nhiều
nhnhữững lời đề nghị.ng lời đề nghị.
Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không
thoải mái khi phải trả lời trớc khi thoải mái khi phải trả lời trớc khi
họ có đủ nhhọ có đủ nhữững thông tin cần thiết. ng thông tin cần thiết.
Thông thờng thThông thờng thìì họ đa ra một đề họ đa ra một đề
nghịnghị

+ Làm thay đổi sự chú ý. + Làm thay đổi sự chú ý.
+ Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả.+ Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả.
2222
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanhdoanh
2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm 2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm
phán trực tiếpphán trực tiếp. (ti. (ti

p)p)
+ Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan + Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan
trọng nh chiến thuật đa ra các câu hỏi một cách đúng trọng nh chiến thuật đa ra các câu hỏi một cách đúng
đắnđắn
+ Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào + Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào
không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời
mập mờ. mập mờ. ĐĐối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng ối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng
là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán
hay chiến lợc dài hạn. hay chiến lợc dài hạn.
+ Sử dụng nh+ Sử dụng nhữững tuyên bố tích cực có tính khích lệ. ng tuyên bố tích cực có tính khích lệ.
+ Biết lắng nghe+ Biết lắng nghe
+ Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác. + Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác.
+ Không bao giờ cho không bất cứ cái g+ Không bao giờ cho không bất cứ cái gìì. .
+ Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía.+ Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía.