NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾPGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Quá trình đàm phán hợp đồng
Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại/ngoại thương
thương mại/ngoại thương
-
Dẫn nhập
-
Giai đoạn chuẩn bò
-
Giai đoạn tiếp xúc
-
Giai đoạn đàm phán
-
Giai đoạn kết thúc đàm phán
-
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
NTDP - PGS.TS. Doa

Chuẩn bò chung…
•
- Ngôn ngữ
•
- Thông tin
•
- Năng lực
•
- Thời gian và đòa điểm.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Ngôn ngữ:
Ngôn ngữ:
•
- Tiếng Mẹ đẻ;
•
- Các ngoại ngữ
•
- Tập đàm phán trực tiếp với đối tác
và đàm phán thông qua phiên dòch
(Xem chi tiết tr.106-107)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Thông tin:
Thông tin:
•
- Thông tin về hàng hóa;
•
- Thông tin về thò trường;
•

ý mình.

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi
của kiến nghò đưa ra, để thuyết phục
đối tác trong đàm phán vui lòng thay
đổi quan điểm của họ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong VanKỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối
mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi
hỏi không dự đoán được trong đàm phán.
5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và
biết điều chỉnh đề nghò của mình cho phù hợp
với giới hạn và sức ép hiện tại.
(Piere Casse)
(Xem tr. 113)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong VanKỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)

Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ
lượng với mọi người.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong VanChuẩn bò trước một cuộc đàm phán
Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể:
cụ thể:
•
- Thiết lập những mục tiêu cần
thương lượng;
•
- Đánh giá lại đối tác;
•
- Đánh giá lại những điểm mạnh,
điểm yếu của chính mình;
•
- Lập các phương án kinh doanh,
phương án đàm phán;
•
- xây dựng chiến lược đàm phán và
đàm phán thử. (Xem tr. 115-121)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
BATNA – Best Alternative To No
BATNA – Best Alternative To No
Agreement-
Agreement-

n Thi Hong Van
GIAI ĐOẠN 2
GIAI ĐOẠN 2GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

Thăm dò đối tác

Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần
phải:

Nhập đề tốt.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn
nhau.