NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾPGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Bài mở đầu
Bài mở đầu
•
Giới thiệu môn học
•
“ĐÀM PHÁN TRONG
•
KINH DOANH QUỐC TẾ”
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Giới thiệu môn học
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN
“ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•

Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày càng
mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn
chiến thắng được trên thương trường lại càng cần
có những nhà đàm phán giỏi.
•
Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các
nhà quản trò KDQT luôn có môn học “Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế”. Môn học cung cấp
những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn
đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong
KDQT giỏi.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
Với mục đích phục vụ cho sinh viên, các
chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà
quản trò, các nhân viên, các nhà đàm phán
hiện tại và trong tương lai, môn học “Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế” cung cấp
những kiến thức cần thiết để sau khi học
xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu
sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề
sau:
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•

MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh,
yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn
bò kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ
cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác đònh
mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong
môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu
dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh
doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để nghiên cứu môn học này, có rất
nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để gíup
các bạn đầu tư thời gian cho môn học
một cách tập trung và hiệu quả, xin giới
thiệu một số tài liệu tham khảo chính:
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Các tài liệu tham khảo chính
Các tài liệu tham khảo chính

Đoàn Thò Hồng Vân (2004)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.

Fisher,R,. Ury, W.(1991)

Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong
kinh doanh.
•
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các
nền văn hóa khác nhau.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Phần I: Những vấn đề lý luận
Phần I: Những vấn đề lý luận
cơ bản về ĐP trong KDQT
cơ bản về ĐP trong KDQT
Ch. Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ bản về
giao tiếp và kỹ năng giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong
KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn
hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các
mối quan hệ trong KDQT’
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Phần II: Kỹ thuật đàm phán…
Phần II: Kỹ thuật đàm phán…
Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương
mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương
mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia

Dẫn nhập.
•
Khái niệm đàm phán
•
Đặc điểm của đàm phán.
•
Những nguyên tắc cơ bản và những sai
lầm thường mắc trong đàm phán;
•
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của
con người. Trong cuộc sống hằng ngày
đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi.
Con người luôn tiến hành đàm phán ngay
cả khi họ không biết chính mình đang làm
điều đó.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong VanDẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những

“Đàm phán là phương tiện để đạt được
điều chúng ta mong muốn từ người
khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi
bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN(tiếp)
(tiếp)
•
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta
muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu
cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến
ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc
tế – NXB Trẻ 1996).
 
•
Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá
trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.”
NTDP - PGS.TS. Doa