NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾPGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chương 3:
Chương 3:
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
•
- Dẫn nhập
•
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm
phán
•
- Một số mô hình đàm phán điển hình
•
- Các kiểu đàm phán
•
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
•
Theo Roger Fisher và William Ury có thể
chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
•
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
•
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
•
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
•
Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là
đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
2. Đàm phán kiểu mềm
2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán
kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố
gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ,
nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan
hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được
thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn
mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo

người đàm phán đưa ra lập trường hết sức
cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập
trường của mình, lo sao đè bẹp cho được
đối phương.
•
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán
cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa
ra, cương quyết không chòu nhượng bộ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
3.
3.
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán
diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng
mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối
phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành
mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác
không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng
cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán
cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì
cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không
ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

bám vào lập trường của mình.
•
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa
chọn, thay thế.
•
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những
tiêu chuẩn khách quan khoa học.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities before
deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on some
objective standard.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
5. So sánh các kiểu đàm phán
5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán kiểu mặc cả lập
trường
Đàm phán
kiểu
nguyên tắc

đối tác nhượng
bộ.
Tách con người
ra khỏi vấn đề.