1
Business egotiation
HVL-VNU_HCM
"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luôn
mong muốn cải thiện được tình thế"
BARBARA PLETCHER
Tài liệu tham khảo
Roger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes,
Negotiating without giving in
1
John Ilich (1995), Winning through Negotiation, Alpha Books
2
ECO_VNU_HCM
Nguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng (2001),
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, ĐHQG HN
3
Havard Business School (2003), Kỹ năng thương lượng
4
Gerard I.Neirenberg (2001),
How to Read a Person Like a Book
5
Contents
Cơ bản về đàm phán
CHƯƠNG 1
CHƯƠNG 3
Giải quyết một số vấn đề trong
CHƯƠNG 2
Đàm phán theo nguyên tắc
ECO_VNU_HCM
CHƯƠNG 3
CHƯƠNG 4

(Roger Fisher & William Ury, 1991)
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một quá trình tự nguyện trao
và nhận mà cả hai bên điều chỉnh đề nghị
và mong đợi của mình nhằm tiến lại gần
nhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)
ECO_VNU_HCM
nhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)
1.2 Mục đích của đàm phán
Hạn chế thiệt hại
Giải quyết bất đồng
Đảm bảo lợi ích
Duy trì quan hệ
ECO_VNU_HCM
3
1.3 Điều kiện để có đàm phán
Có bất đồng gây tranh chấp
Tranh chấp có thể gây thiệt hại
Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả
ECO_VNU_HCM
Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả
Có cơ hội tiềm Nn  gii quyt
Có ý chí (ch quan/khách quan)
ánh giá àm phán qua 3 tiêu chí:
1. Phi dn n mt tha thun sáng sut, nu có th
2. Phi hiu qu
3. Phi ci thin hay ít nht là không làm tn hi mi
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
quan h gia các bên

Càng có nhiều người, hạn chế của tranh luận về lập
trường càng rõ ràng
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Tỏ ra dễ thương không phải là cách đúng
Có thể dẫn đến một kết cục không mong muốn
Dễ bị tổn thương nếu gặp phải đối tác cứng rắn
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Mc ích là giành chin thngMc ích là t ưc tha thun
N gưi àm phán là i thN gưi àm phán là bn bè
Đàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềm
Các phong cách đàm phán
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
Gi vng lp trưngD dàng thay i lp trưng
Không tin ngưi khácTin tưng ngưi khác
òi hi nhưng b như mt iu
kin cho mi quan h
N hưng b  duy trì mi quan
h
Mm do vi con ngưi và vn

Cng rn vi con ngưi và vn

5
òi hi li ích như cái giá ca
tha thun

1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các phong cách đàm phán
ECO_VNU_HCM
Tìm kiếm nhiều phương án để
lựa chọn
Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan
Cố gắng đạt được kết quả dựa trên tiêu chí
không phụ thuộc vào ý muốn
Chấp nhận lý lẽ, không chịu thua áp lực
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. Thua-thua
2. Thng-thua
3. Thng-thng
4. Không dn n kt qu gì
ECO_VNU_HCM
6
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. THUA-THUA
C hai bên u không t ưc mong mun ca mình.

nếu được chọn thì không một đối tác nào muốn ngồi
vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
ECO_VNU_HCM
vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
2. THẮG-THUA
Mt bên t ưc mc ích còn mt bên tht bi.

một bên không được thoả mãn yêu cầu và chắc chắn
sẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bên

2.1 Tách con người ra khỏi vấn đề
2.1.1 Yu t con ngưi trong àm phán
Cm xúc; Giá tr; Lai lch; Quan im
N u quan h công vic ưc xây dng trên nim tin, s
thông cm, kính trng, và thân tình  d dàng và hiu
qu hơn
ECO_VNU_HCM
qu hơn
N gưi ta có th ni nóng, phin mun, lo s, căm ghét,
tht vng, và bc bi  các phn kháng theo mt vòng
luNn quNn và cuc àm phán tht bi
2.1.2 Hai mi quan tâm ca nhà àm phán – li ích cơ
bn và mi quan h
Mi quan h có xu hưng vưng vào vn 
Bc bi v tình hung  Bc bi vi con ngưi
Suy din nhng bình lun v vn  thành d nh và thái
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
Suy din nhng bình lun v vn  thành d nh và thái
 ca ngưi khác i vi h
Thương lưng v lp trưng t mi quan h và vn
 căn bn trong s xung t
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi - nhn thc, cm xúc, và giao tip
2.1.3.1 N hn thc
1) t mình vào v trí ca h
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
8
2.1.3.1 N hn thc

hành ng trưc ó ca nhà àm phán
9
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi
2.1.3.2 Cm xúc
1)N hn bit và hiu cm xúc ca mình và ca h
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cm xúc
2) Làm rõ cm xúc và tha nhn nó
N ói chuyn vi i tác v cm xúc ca h và ca
chính mình
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cm xúc
3)  cho ngưi khác x cơn bc tc
4) Không phn ng li s bc phát cm xúc
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
4) Không phn ng li s bc phát cm xúc
2.1.3.2 Cm xúc
5) S dng các hành ng tưng trưng
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
10
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi
2.1.3.3 Giao tip
Đàm phán là quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt tới sự
đồng thuận.

2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.1 Dung hòa li ích, không phi lp trưng
Các lp trưng trái ngưc có th che khut mt nhng li ích
phù hp. Li ích ca bn không nht thit phi là mt mát
ca i phương.
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.2 XÁC NN H LI ÍCH
1) Hi “Ti sao?”
2) Hi “Ti sao không?”
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2) Hi “Ti sao không?”
3) a li ích
2.2.2 XÁC NN H LI ÍCH
4) N hu cu cơ bn ca con ngưi là các li ích mnh nht
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
5) Lit kê các li ích ca mi bên
12
2.2.3 N ÓI V CÁC LI ÍCH
1) Trình bày rõ ràng các li ích ca bn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.3 N ÓI V CÁC LI ÍCH
2) Công nhn li ích ca h như mt phn ca vn 
3) t ra vn  trưc câu tr li ca bn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM

2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
3) Chic bánh bt bin
 Mỗi bên cho rằng “hoặc ta, hoặc họ chiếm được
phần tranh chấp”
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
4. “Gii quyt vn  là vic ca h”.
 Mỗi bên chỉ quan tâm tới lợi ích của mình
 Chúng tôi đã có quá nhiều vấn đề của mình, họ tự
ECO_VNU_HCM
phải lo các vấn đề của họ
14
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh
2) M rng các la chn
3) Tìm kim li ích chung
ECO_VNU_HCM
4) Tìm cách d gii quyt nht cho h
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh
 N ghĩ ra trưc, quyt nh sau
 Quá trình ng não:
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh

Cái gì cần giải quyết?
Các triệu chứng?
Những yếu tố bất lợi so
với tình trạng mong muốn?
Phân loại các dấu hiệu
Đề xuất các nguyên nhân
Xem còn thiếu gì
Ghi chú các trở ngại
Cách khắc phục về mặt lý thuyết?
Các ý tưởng mở về
biện pháp giải quyết.
Bước 4. Ý tưởng hành động
Biện pháp nào có thể thực hiện?
Có thể thực hiện các bước
cụ thể nào để giải quyết vấn đề?
Thực tế
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 ánh giá t giác  các chuyên gia
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 ChuNn b các phương án tha thun
Thỏa thuận mạnh hơn
Thỏa thuận yếu hơn
ECO_VNU_HCM
16
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI

ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 S dng tiêu chí khách quan trong àm phán
Cùng nhau tìm tiêu chí khách quan cho mi vn 
àm phán
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 S dng tiêu chí khách quan trong àm phán
Có lý l và chu nghe lý l
ECO_VNU_HCM