BÀI TẬÂP TÌNH HUỐNGø
MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
BÀI SỐ 1:Chiếc xe hơi Honda 89 của anh Trung bò một cây to đổ và làm phá hỏng tan tành, khi anh
đỗ ở bãi để xe khu trung tâm thành phố. Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo Việt, nhưng số tiền bao
nhiêu, thì anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng của anh
Trung với Bảo Việt.
Nhân viên Bảo Việt (NVBV): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết đònh bồi thường
cho ông. Ông có quyền được thanh tóan 250 triệu.
Anh Trung(AT): Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy?
NVBV: Đấy là giá trò chiếc xe theo quyết đònh của chúng tôi.
AT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác đònh giá như vậy? Các ông có biết
chỗ nào có thể mua được chiếc xe như vậy với giá đó hay không?
NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu?
AT: Tôi chỉ muốn nhận đúng mức mà tôi có thể được bảo hiểm. Tôi biết rằng có một chiếc
xe secondhand giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác
giá lên đến 320 triệu.
NVBV: Những 320 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
AT: Tôi không muốn đòi 320 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khỏan bồi
thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được chiếc xe như của tôi chứ,
các ông có nghó thế không?
NVBV: Thôi được, tôi sẽ thanh tóan cho ông 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy.
AT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
NVBV: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay không là tùy ông. Đó là quyết
đònh của công ty.
AT: Tôi cũng chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không. Nhưng nếu ông không đưa ra các
tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn đề
này hỏi ở tòa án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy thương lượng.
Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?.
Thứ hai tuần sau, hai bên gặp nhau.
NVBV: Này Anh Trung, chúng tôi có tờ quảng cáo bán chiếc xe Honda 89 như của ông với
giá 400 triệu đây.

dùng thử và nếu giá của bạn thấp hơn giá các đốùi thủ cạnh tranh khác thì bạn sẽ nhận được các đơn
đặt hàng lớn trong tương lai (Máy bạn bán cho các khách hàng với giá giao tại cảng Việt nam là
9.000USD/cái)
Khi đàm phán với đối tác, bạn sẽ:
a) Chào giá 9.000USD/cái
b) Chào với giá 10.500USD/cái
c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nều mua nhiều
d) Một ý kiến khác
BÀI 4: Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá cho người mua, ngươi mua bình
luận:” Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của người khác đã chào cho chúng tôi”.
Nếu đặt đòa vò là người b án, bạ sẽ nói gì với người mua để thuyết phục họ mua hang của bạn?
BÀI 5: Bạn chào bán các loại sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến ký hợp đồng. Khi bạn
đang làm hợp dồng thì họ điện thoại đề nghò bạn phải giảm 10% thì họ mới ký. Bạn sẽ trả lời như
thế nào?
BÀI 6: Một dối tác khi đàm phán với bạn và họ khoe rằng họ cũng đang đàm phán song song với
một đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thông tin có được). Đối tác nằng
nặc đòi bạn phải giảm gía nếu không họ sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ xử lý như thế
nào?

Bài 7: Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp khi bạn là nhà người mua ?
Chào hàng 1: Chào bán 3000 tấn hàng A với giá 25.000đ /kg.Giao hàng tại kho người mua vào
tháng 10/2008.Thanh toán trả chậm 120 ngày kể từ ngày giao hàng.
Chào hàng 2: Chào bán 3000 tấn hàng A với giá 23.500đ/kg.Giao hàng tại kho người bán vào
tháng 10/2008.Thanh tóan trả ngay khi giao hàng. Người mua tự lo vận chuyển và bảo hiểm cho
hàng hóa
Cho biết cước phí vận chuyển 600đ/kg.Tỷ suất phí bảo hiểm là 0,25%.Lãi suất ngân hàng là
12%/năm(360 ngày)
Bài 8: Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp khi bạn là người mua ?
Chào hàng 1: Chào bán thiết bò N với giá CIF Saigon 5.000.000 USD/cái.Giao hàng vào tháng
10/2008.Thanh toán 4 năm sau khi giao hàng 40% ,6 năm sau khi giao hàng 40% và 8 năm sau khi

 3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân
 4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân
 5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng
 6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
 7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng
 8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được
 9.Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình
 10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp