SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
MỤC LỤC
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU
SƠ ĐỒ:
BIỂU:
Biểu đồ 1.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường phi nhân thọ 6 tháng đầu
năm 2013 và 2014 21
Biểu đồ 1.2: Tỷ trọng theo doanh thu phí bảo hiểm gốc của các DNBH 6 tháng 201422
Biểu đồ 2.2 : Tỷ trọng đóng góp doanh thu phí của các kênh phân phối năm 2012
31
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng đóng góp doanh thu phí của các kênh phân phối năm 2013
31
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện tượng
kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những năm vừa qua.
Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của nước
nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị trí cao hơn trong nền
kinh tế thế giới.
Thị trường tài chính tiền tệ đang phục hồi và phát triển theo xu thế ổn định
hơn sau một thời gian dài khủng hoảng. Đó là tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận
lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân
thọ là 21%, mức tăng cao nhất trong vòng 4 năm trở lại đấy. Tuy nhiên, trong
những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị
trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng.
Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của người dân Việt
Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước về Bảo hiểm vẫn còn
không nhiều. Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong các
lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ thống kênh phân
- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối.
- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân phối.
Phạm vi nghiên cứu.
- Công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội (PVI Hà Nội)
Kết cấu của chuyên đề.
Khoá luận gồm có 3 chương.
- Phần 1: Tổng quan về Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội
- Phần 2: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty Bảo
hiểm dầu khí Hà Nội
- Phần 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Công ty
Bảo hiểm dầu khí Hà Nội
PHẦN 1: TỔNG QUAN CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY BẢO
HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI (PVI HÀ NỘI)
4
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
1.1.1.Một số nét khái quát về Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam
Tên công ty : Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm Dầu Khí Việt
Nam.
Tên tiếng anh : PETROVIETNAM INSURANCE COMPANY.
Tên viết tắt Tiếng Việt : Bảo hiểm PVI
Tên viết tắt Tiếng Anh : PVI Insurance.
Địa chỉ công ty :154 Nguyễn Thái Học - Kim Mã - Ba Đình - Hà
Nội.
Điện thoại : (84-04) 37335588
Fax : (84-04) 37336284
Website :
Email :
Tổng công ty bảo hiểm dầu khí là doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập
hoạt động của ngành đồng thời trực tiếp kinh doanh sinh lợi để tăng tiềm lực về
tài chính,kể từ khi thành lập đến nay công ty bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành
và phát triển mạnh mẽ khẳng định là một trong những nhà bảo hiểm phi nhân thọ
hàng đầu tại Việt Nam.
Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình
với tổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và
30 tỷ đồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất
và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biến
động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh và
chiến lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh
thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới
Quốc tế nhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng
Việt Nam. Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm
đạt tiêu chuẩn quốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí
Vietsopetro. Năm 2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài
chính của mình để vươn lên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải
và xây dựng lắp đặt.
Từ năm 2005, PVI đã có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp
dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận
tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó PVI thành lập các chi nhánh
khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành
trong cả nước. Việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn chất
lượng ISO 9001:2000 từ năm 2002 đến nay đã giúp kiểm soát chặt chẽ quy trình
cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
6
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển
bằng sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài
quả tích cực. Đây cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng
trưởng mạnh với tổng doanh thu 17.072 tỷ đồng, tăng trưởng 25% so với năm
2009.
Năm 2011 ghi một dấu mốc đặc biệt trong lịch sử phát triển của PVI Holdings:
Đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay, tái cấu trúc thành công hoạt động theo
mô hình công ty mẹ - công ty con và được đón nhận danh hiệu Anh hùng Lao
7
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
động… Lần đầu tiên, PVI đã đạt doanh thu trên 5.200 tỷ đồng, tăng trưởng trên
15% so với năm 2010. Năm 2011, PVI nộp ngân sách nhà nước trên 440 tỷ đồng,
tăng 47% so với năm trước. PVI tiếp tục được xem là nhà bảo hiểm công nghiệp
hàng đầu tại thị trường bảo hiểm Việt Nam và duy trì tốc độ phát triển cao nhất,
vượt xa các công ty bảo hiểm khác trên thị trường.
Năm 2011 là năm thứ 2 liên tiếp PVI được A.M Best xếp hạng năng lực tài
chính ở mức B+ (Tốt) và World Finance trao giải thưởng Doanh nghiệp Bảo
hiểm tiêu biểu của Việt Nam. Tổng công ty Bảo hiểm PVI là công ty con của
PVI, ngay sau khi PVI tái cấu trúc, cũng được xếp hàng năng lực tài chính ở mức
B+ (Tốt) bởi A.M Best.
Năm 2012, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ PVI Sun Life do PVI sở hữu
51% vốn điều lệ được thành lập với mục tiêu trở thành Doanh nghiệp hàng đầu
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Như vậy PVI là doanh nghiệp đầu
tiên của Việt Nam có các đơn vị thành viên hoạt động trên cả 3 lĩnh vực bảo
hiểm: phi nhân thọ, nhân thọ và tái bảo hiểm.
Năm 2013, Công ty Tái bảo hiểm PVI (PVI Re) đã hoàn thành chuyển đổi
sang mô hình công ty cổ phần, trở thành Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm
PVI. PVI Re có vốn điều lệ 668 tỷ đồng, trong đó 68,86% vốn thuộc về PVI.
PVI đã vinh dự được Đảng và Nhà nước trao tặng phần thưởng cao quý Huân
chương Độc lập Hạng Ba trong năm 2013.
1.1.3.Một vài nét khái quát về Công ty bảo hiểm dầu khí Hà Nội
Tên công ty: Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội
Gồm 1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc.
9
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
- Đây là trung tâm quản lý mọi hoạt động của Công ty.
- Xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty, đưa ra các quyết định liên
quan đến hoạt động, điều hành công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu kinh doanh và kế hoạch kinh doanh
bổ nhiệm, phân công nhiệm vụ, quyền hạn của cán bộ nhân viên.
- Giám sát, phê duyệt việc áp dụng tỉ lệ phí Bảo hiểm, điều khoản Bảo hiểm…
trong hợp đồng Bảo hiểm.
- Thực hiện việc đối nội, đối ngoại. Ngoài thực hiện nhiệm vụ, chức năng
chung theo quy định của Công ty, mỗi Phó giám đốc còn có nhiệm vụ riêng theo
chuyên môn của mình, đó là: một Phó giám đốc phụ trách quản lý, kí duyệt hợp
đồng, giám sát về lĩnh vực Hàng hải, xây dựng lắp đặt, tài sản – kỹ thuật; một
Phó giám đốc chuyên về xe cơ giới,con người, quản lý đại lý khu vực, giám định
bồi thường…
Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu kinh doanh và kế hoạch kinh doanh
của Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật.
- Quản lý và cấp các đơn Bảo hiểm thuộc nhiệm vụ của phòng.
- Phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm đặc biệt là nghiệp vụ Tài sản kỹ thuật.
- Thực hiện việc giao dịch, đàm phán với khách hàng, các môi giới Bảo hiểm
và các đối tác Bảo hiểm khác theo qui định vủa Công ty.
- Quản lý khách hàng, hoạt động của đại lý, phát triển nguồn nhân lực cho
Phòng đảm bảo kế hoạch kinh doanh của Phòng và theo qui định của Công ty.
- Thực hiện các công việc thống kê, báo cáo theo qui định của Công ty và
nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.
Phòng Bảo hiểm Hàng hải
- Xây dựng mục tiêu và tổ chức thực hiện kế hoạch, đảm bảo hoàn thành kế
hoạch doanh thu.
thống kê tổn thất và đánh giá rủi ro các nghiệp vụ Bảo hiểm của đơn vị và thị
trường.
- Quản lý, đào tạo, phát triển nhân lực của phòng.
- Thực hiện chế độ báo cáo theo qui định.
Phòng Hành chính – Tổng hợp
Công tác Hành chính – Quản trị:
- Thực hiện công tác văn thư lưu trữ của Công ty.
- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội quy lao động của Công ty.
- Quản lý hệ thống ánh sáng, thông tin chung của toàn Công ty.
Công tác tổ chức, nhân sự, đào tạo.
- Lập kế hoạch phát triển nguồn nhân lực hàng năm theo định hướng phát triển
của Công ty.
- Tuyển dụng cán bộ theo yêu cầu phát triển kinh doanh.
- Lập kế hoạch đào tạo, đề xuất việc lựa chọn cử CBCNV đi đào tạo theo yêu
cầu của Tổng Công ty.
11
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Công tác tiền lương, BHXH, BHYT.
- Thực hiện quy chế trả lương, trả thưởng, tính toán đơn giá tiền lương cho
CBCNV Công ty theo qui định của Tổng Công ty.
- Đề xuất nâng lương, điều chỉnh lương cho người lao động theo qui định.
- Làm thủ tục về chế độ chính sách cho người lao động theo đúng chế độ của
Nhà nước và qui chế của Tổng Công ty.
- Công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
- Thực hiện và triển khai công tác thi đua khen thưởng của Công ty theo qui
định của Tổng Công ty và pháp luật.
Công tác khác.
- Giúp việc Ban lãnh đạo Công ty trong công tác đối nội đối ngoại.
- Đôn đốc các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ mục tiêu được giao.
- Thư kí các cuộc họp. hội nghị Công ty.
độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban
Giám đốc Công ty.
- Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng bảo hiểm có liên quan đến công tác kinh doanh của
Công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
1.3. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua
bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm
xảy ra. Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đơn giản là sản
phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường. Với đặc tính là
một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảo hiểm đến được với
khách hàng gặp không ít trở ngại. Sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình làm cho
khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp
bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn.
Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản
phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng. Tính không thể tách rời và
không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng
thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận
cung cấp dịch vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực
hiện bởi con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực
hiện và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu
dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để
đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không
ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng đến công tác
tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng. Đặc tính
thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh
13
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các
nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật, PVI Hà Nội đã tiến hành xây dựng và thắt chặt
quan hệ với các đối tác là chỉ đầu tư lớn của đất nước như các tổng công ty điện,
xi măng, công nghiệp tàu thủy…Với các hợp đồng vốn có, PVI Hà Nội những
năm tới có nhiều kỳ vọng doanh thu sẽ còn tăng cao hơn.
14
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
+ Bảo hiểm xe cơ giới
PVI Hà Nội đã phát huy thế mạnh của nhà bảo hiểm công nghiệp số 1 trên
thị trường để triển khai hệ thống bán lẻ theo mô hình bán buôn: cung cấp cho
khách hàng các sản phẩm về bảo hiểm xe cơ giới. Doanh thu về lĩnh vực sản
phẩm này luôn chiếm một tỷ trọng cao và đông vai trò rất quan trọng trong cơ
cấu sản phầm của PVI Hà Nội.
+ Bảo hiểm tài sản
Ngày nay, khi đời sống của người dân ngày càng được cải thiện thì họ rất cần
được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản của
họ như: nhà cửa, xe cộ, máy móc, hàng hóa…do nhiều nguyên nhân khác nhau.
Họ có nhu cầu tìm đến các sản phẩm bảo hiểm để đảm bảo cho những tài sản bị
thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa nếu như có sự cố xảy ra, họ sẽ đỡ được
một gánh nặng tài chính đối với họ.
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với
những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo
hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản phẩm Bảo
hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai
giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm
trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro
với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được
vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt
động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc
phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI Hà Nội cũng
không thể đứng ngoài.
Trên Đại học
Đại học
Cao đẳng
Khác
13
86
40
45
7.07
46.74
21.74
24.45
Tổng số 184 100
Phân theo tính chất hợp đồng
lao động
Hợp đồng không thời hạn
Hợp đồng thời hạn từ 1 – 3 năm
Hợp đồng có thời hạn dưới 1
năm
104
40
40
56.52
21.74
21.74
Tổng số 184 100
(Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp)
Từ bảng trên ta thấy năng lực cán bộ nhân viên của PVI Hà Nội có trình độ
chuyên môn cao, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học tương đối
lớn. Cán bộ công nhân có hợp đồng lao động dài hạn với công ty chiếm phần
thị trường mục tiêu mà PVI Hà Nội muốn hướng tới và theo đúng lý thuyết
Marketing, thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Xác định thị
trường mục tiêu chính xác, phù hợp với năng lực, khả năng, thế mạnh vựơt trội
của doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của
doanh nghiệp.
1.3.4. Đặc điểm về khách hàng
17
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân
phối của bất kỳ doanh nghiệp nào và doanh nghiệp bảo hiểm không phải là loại
trừ. Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp
sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu
của người mua.
Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường được phân
làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc
dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và kỳ vọng tương tự nhu
khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách
hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương
pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó.
Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau:
- Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Do
vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm
đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí
thấp nhất.
- Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH
lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Ngoài ra học thường
nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm
tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối
doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách
hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm
này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được
phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh tình
trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết
hạn hợp đồng.
- Phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất
cần dược tư vẫn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, về các vấn
đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đặc điểm này đòi hổi
DNBH phải làm tốt công tác tư vẫn cho khách hàng trong việc quản lý rủi ro,
kiểm soát tổn thất. Nếu thoả mãn được những nhu cầu này, DNBH có thể thu hút
thêm các khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và sẽ dành
đựoc ưu thế trên thương trường đói với các đối thủ cạnh tranh không có khả năng
cung cấp các dịch vụ này.
- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy
mô, ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh… do vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến
hàng phân loại để có cách thức đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của
khách hàng một cách tốt nhất.
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp
thường ký kết các loại HĐBH sau:
19
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
- Bảo hiểm cháy và gián đoạn kinh doanh.
- Bảo hiểm kỹ thuật.
- Bảo hiểm vật chất và các phương tiện vận tải.
- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển
- Các sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định.
- Bảo hiểm con người.
Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân
Việt Nam năm 2013
Loại hình Nhà nước Cổ phần Liên doanh 100% VNG
Số lượng DN 1 16 4 8
Nguồn: Cục quản lý và giám sát bảo hiểm
Có thể nhận thấy, càng ngày sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn. Sức ép
đối với PVI nói cung và PVI Hà Nội nói riêng không chỉ đến từ từ những doanh
nghiệp trong nước mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài.
Hiện tại, PVI đang đứng thứ hai về doanh thu phí bảo hiểm gốc trên thị trường
Bảo hiểm phi nhân thọ. Các đối thủ cạnh tranh chính của PVI trên thị trường là:
Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO, đây đều là những DNBH đã thành lập từ lâu và
luôn cùng PVI dẫn đầu thị phần bảo hiểm phi nhân thọ.
Biểu đồ 1.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường phi nhân thọ 6 tháng
đầu năm 2013 và 2014
21
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Nguồn: Cục quản lý và giám sát bảo hiểm
Biểu đồ 1.2: Tỷ trọng theo doanh thu phí bảo hiểm gốc của các DNBH 6 tháng 2014
Dẫn đầu thị trường về doanh thu phí gốc trong 6 tháng đầu năm 2014 là Bảo Việt với doanh thu
ước đạt 2.584 tỷ đồng, tăng 1,32% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng 21,96%. Tiếp đến là PVI
với doanh thu ước đạt 2.456 tỷ đồng, giảm 12,46% so với cùng kỳ năm 2013; chiếm tỷ trọng 20,87%.
Bảo Minh với doanh thu phí ước đạt 1.169 tỷ đồng, tăng 6,8% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
9,93%. PJICO với doanh thu ước đạt 1.012 tỷ đồng, tăng 3,79% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
8,6% và PTI với doanh thu ước đạt 753 tỷ đồng, giảm 15.39% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
6,4%.
Ngoài các DNBH dẫn đầu thị trường nêu trên, một số DNBH có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu phí
bảo hiểm gốc trên 50% so với cùng kỳ năm 2013 là Phú Hưng (5,5 tỷ đồng; tăng 168,8% lần), Cathay (60
tỷ đồng; tăng 156,1%), MIC (360 tỷ đồng; tăng 59,83%), AIG (220 tỷ đồng; tăng 55,47%).
Một số DNBH khác có doanh thu phí bảo hiểm gốc giảm so với cùng kỳ năm 2013 là SVIC (87 tỷ
đồng; giảm 49,96%), VASS (98 tỷ đồng; giảm 16,02%), QBE (34 tỷ đồng; giảm 13,3%).
Từ những phân tích về tình hình tài chính nêu trên thì có thể thấy một số nét
27/5/1995.
Đến nay, PJICO hiện có 55 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên cả nước,
1.300 nhân viên và trên 4.800 đại lý.
23
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
PHẦN 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO
HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI.
2.1.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI PVI HÀ NỘI
2.1.1.Giới thiệu các kênh phân phối của PVI Hà Nội
2.1.1.1.Kênh phân phối trực tiếp
- Hiện nay PVI Hà Nội đang duy trì tất cả 8 phòng kinh doanh trong đó có
3 phòng kinh doanh tại trụ sở chính của công ty và 5 phòng kinh doanh tại các
khu vực trong thành phố. Các phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm khai thác
các sản phẩm bảo hiểm của tất cả cá nghiệp vụ mà công ty đang triển khai như
bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm chát cà các rủi ro đặc biệt, bảo hiểm tài
sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm hàng hải… Các phóng
kinh doanh tiếp nhận các thông tin từ khách hàng sau đó đánh giá các rủi ro dựa
trên các thông đã tiếp nhận để lên phương án chào phí cho khách hàng và nếu họ
đồng ý mức phí thì tiến hành cấp đơn bảo hiểm. Các hợp đồng bảo hiểm của
khách hàng được theo dõi và quản lý tại các phòng kinh doanh. Khi xảy ra phát
sinh của đơn bảo hiểm và có sự yêu cầu bồi thường thì phòng kinh doanh sẽ
chuyển hồ sơ khách hàng cho phòng bồi thường và phối hợp với phòng bồi
thường cùng nhau giải quyết vấn để bảo hiểm của khách hàng. Đối với những
hợp đồng yêu cầu bảo hiểm có giá trị bảo hiểm trên 800.000.000 triệu VNĐ, sau
khi đánh giá các rủi ro của hợp đồng này, phòng kinh doanh sẽ trình phương án
chào phí lên ban lãnh đạo của công ty để có quyết định cuối cùng có cấp đơn bảo
hiểm cho khách hàng đó hay không.
- Một kênh bán hàng trực tiếp nữa là Techcombank iPay. PVI Hà Nội và
Ngân hàng ký thương Việt Nam đã kết hợp và cho ra mắt kênh phân phối bảo
hiểm Techcombank iPay. Dịch vu Techcombank iPay đã thực sự mang tới cho
25
Copyright: Tài liệu đại học ©