Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Những năm trước đây, khi nền kinh tế theo cơ chế quan liêu bao cấp còn chưa
thỏa mãn được những nhu cầu thiết yếu của đời sống nhân dân thì vấn đề thị hiếu
của người tiêu dùng hoàn toàn chưa thể đặt ra. Người tiêu dùng chỉ có thể mua
được những gì mà các cửa hàng bán ra và được phân phối, hoàn toàn không có
quyền yêu cầu hay lựa chọn. Vì vậy lúc bấy giờ, tâm lý của người tiêu dùng chỉ
có niềm mong ước là được mua hàng hóa với số lượng đã qui định còn việc thích
hay không thích là chuyện không ai tính đến.
Ngày nay, khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường, sản xuất hàng hóa
phát triển, có sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước
dẫn đến hàng hóa tiêu dùng trở nên đa dạng, phong phú. Mặt khác, trong cuộc đổi
mới đất nước, mức sống của người dân được cải thiện rõ rệt. Người tiêu dùng
ngày nay có nhiều nhu cầu hơn và những nhu cầu đó cũng có điều kiện phát triển
ngày càng cao hơn, phức tạp hơn. Vì vậy, hàng hóa họ mua không chỉ là những
gì họ cần mà còn phải phù hợp với thị hiếu của họ, ngoài những yêu cầu về chất
lượng và giá cả.
Tuy nhiên, đó là người tiêu dùng nói chung còn người tiêu dùng là giới trẻ, đặc
biệt là sinh viên đang sinh sống và học tập ở một thành phố khác, xa gia đình thì
họ nói gì về nhu cầu, thị hiếu của mình đối với các sản phẩm trên thị trường?
Sinh viên, học sinh là một trong những khách hàng khá nhạy cảm với các dòng
sản phẩm do các doanh nghiệp sản xuất, từ các mặt hàng phục vụ cho cuộc sống
sinh hoạt hằng ngày cho đến các mặt hàng điện tử có giá trị.
Sinh viên trong khu nội trú Đội Cung Đại học Huế hầu hết là con em từ các tỉnh,
thành phố xa vào Huế trọ học cho nên họ phải tự tay sắm sửa những sản phẩm
cần thiết cho sinh hoạt của mình như: Kem đánh răng, xà phòng tắm, sữa tắm, xà
phòng giặt, nước rửa chén, dầu gội đầu…. Họ bắt đầu cuộc sống xa gia đình,
cuộc sống tự lập. Bởi vậy, họ luôn phải tính toán chi tiêu sao cho vừa đủ số tiền
được gia đình cung cấp hàng tháng. Khi nhắc đến cuộc sống của các bạn sinh
viên, mọi người thường nói rằng: “Sinh viên thì cần số lượng hơn là chất lượng”.

hiện nay rất phong phú và đa dạng, có khả năng phát triển theo nhiều chiều
hướng khác nhau. Vì vậy, nếu đề tài “thực trạng nhu cầu sử dụng các sản phẩm
tẩy rửa của sinh viên nội trú Đội Cung ĐH Huế” nghiên cứu thành công sẽ giúp
sinh viên nâng cao hiệu quả sử dụng các sản phẩm tẩy rửa. Đồng thời, giúp các
nhà sản xuất, kinh doanh có chiến lược phát triển phù hợp, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Nhóm phương pháp nghiên cứu lý luận
Chọn lọc, phân tích, tổng hợp, hệ thống hoá tài liệu…
6.2. Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn
• Phương pháp điều tra bằng anket.
• Phương pháp phỏng vấn.
• Phương pháp thống kê toán học
• Phương pháp quan sát
7. Phạm vi và thời gian nghiên cứu
7.1. Phạm vi nghiên cứu
Điều tra 100 sinh viên ở nội trú Đội Cung ĐH Huế
7.2. Thời gian nghiên cứu
Học kì I, năm học 2009 - 2010.
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 2 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm nhu cầu
TS. Thái Trí Dũng định nghĩa như sau: “Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó
là thuộc tính tâm lý của con người, sự đòi hỏi tất yếu của con người để tồn tại và
phát triển” (Trang 74, Tâm lý học quản trị kinh doanh, NXB Thống kê).
Từ điển Bách khoa Việt Nam 3 định nghĩa: Nhu cầu là sự phản ánh một
cách khách quan các đòi hỏi về vật chất, tinh thần và xã hội của đời sống con
người phù hợp với tính lịch sử. Mức độ nhu cầu và phương thức thỏa mãn nhu

đã đổi thành “ăn ngon mặc đẹp”. Đó là một ví dụ để thấy rõ tính phát triển của
nhu cầu. Ngoài ra, nhu cầu tiêu dùng của xã hội và cá nhân ngày càng tăng về số
lượng, chất lượng, chủng loại. Nhu cầu tiêu dùng phát triển từ thấp đến cao, từ
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 3 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
đơn giản đến phức tạp,…Chính vì thế có những sản phẩm tiêu dùng hiện nay rất
được ưa chuộng nhưng đến một lúc nào đó trở thành lỗi thời và bị đào thải.
1.2.3. Tính thang bậc
Nhu cầu tiêu dùng thường phát triển từ thấp đến cao, vì thế khi nhu cầu
tiêu dùng cơ bản đã được thảo mãn thì người tiêu dùng hướng đến việc thoả mãn
các nhu cầu cao hơn về mặt tinh thần. Hay nói cách khác, nhu cầu tiêu dùng có
tính thang bậc. Mác đã từng nói: “Đối với mỗi người thì đầu tiên là ăn mặc, sau
đó mới nói đến chuyện chính trị.”. Vì vậy, khi là một anh nông dân thì có nhu cầu
khác, đến khi anh nông dân đó lên làm giám đốc thì nhu cầu anh ta sẽ thay đổi
theo xu hướng ngày càng cao.
1.2.4. Tính co giãn
Bản chất tính đối tượng của nhu cầu đã quyết định tính co giãn của chúng.
Khi đối tượng (sản phẩm, dịch vụ) và điều kiện thoả mãn của nhu cầu thay đổi
(nguyên nhân bên ngoài) đã làm cho tính co giãn của nhu cầu bộc lộ, bên cạnh
đó, nhu cầu còn chịu ảnh hưởng của các nguyên nhân tâm lý bên trong của người
tiêu dùng.
Nguyên nhân bên ngoài chủ yếu quy định tính co giãn của nhu cầu là: tình
hình cung ứng và giá cả của sản phẩm, hiệu quả quảng cáo, tình hình tiêu thụ và
ảnh hưởng của những người xung quanh…
Nguyên nhân bên trong bao gồm: sở thích, mong muốn, trình độ, kinh
nghiệm, lứa tuổi, giới tính, thu nhập cá nhân,…Thông thường, nhu cầu tiêu dùng
cơ bản đối với các sản phẩm sinh hoạt thường ngày có độ co giãn nhỏ, còn nhu
cầu tiêu dùng về các sản phẩm không thiết yếu hoặc sản phẩm tiêu dùng cao cấp
thì có độ co giãn tương đối lớn.
1.2.5. Tính chu kỳ

- Nhu cầu của người tiêu dùng đã và đang thay đổi một cách nhanh
chóng, nó đa dạng, phong phú và tinh vi hơn.
- Nhu cầu của người tiêu dùng phát triển không ngừng, luôn tiềm ẩn.
- Xuất hiện cả nhu cầu giả, nhu cầu không lành mạnh ( nhất là tầng lớp
thanh niên )
Ý thức của khách hàng
Ý thức của khách hàng là một dạng phản ánh tâm lý cao nhất, là sự phản
ánh của phản ánh,là nhận thức của nhận thức diễn ra trong quá trình mua hàng.
Thể hiện:
- Phản ánh lần thứ nhất: Là do các mặt hàng tác động vào các cơ quan
cảm giác như mắt, tai, mũi tạo ra các hình ảnh hàng hóa trong đầu óc họ. Đó là
những cảm giác tri giác, trí nhớ về hàng hóa.
- Phản ánh lần thứ hai : Là do con người đã dùng các thao tác của tư duy
để so sánh, phân tích, tổng hợp các hình ảnh tâm lý của lần phản ánh thứ nhất để
rồi lựa chọn ra một thứ hình ảnh mới để điều khiển hành vi mua hàng.
Động cơ mua hàng:
Động cơ là nhu cầu trở nên cấp thiết buộc con người phải tìm kiếm các
biện pháp phương thức để đáp ứng nó.
Các loại động cơ:
Động cơ có lý trí: Con người với động cơ có lý trí sẽ cân nhắc kĩ lưỡng
những điều kiện chủ quan: khả năng thanh toán, nhu cầu – đòi hỏi của bản thân
và gia đình….các yếu tố khách quan mà hàng hóa này đem lại. Các động cơ có lý
trí cụ thể thúc đẩy hành động mua là giá thấp, chất lượng cao, hình thức đẹp, dễ
sử dụng, chu kỳ sử dụng lâu dài, có giá trị bán lại, tiết kiệm chi phí hoạt động.
Giá thấp: là yếu tố thu hút khách hàng lành mạnh nhất ở bất kì xã hội nào
dù là xã hội phát triển hay chậm phát triển. Giá thấp dễ gây cho con người ta cảm
tình với hàng hó bởi trước hết nó phù hợp với khả năng tài chính, nhất là đối với
những người có thu nhập trung bình. Tuy nhiên cùng một loại mặt hàng giá thấp
hơn so với nơi khác sẽ làm người tiêu dùng băn khoăn về chất lượng, hình
thức….song những mâu thuẫn này không đủ mạnh khi mặt hàng này phù hợp với

nhấn mạnh hậu quả tiêu cực của việc không dùng sản phẩm này để gây ra cảm
xúc tiêu cực (VD: Sự sợ hãi ). Tuy nhiên mức kích thích vừa phải, đủ mạnh sẽ
giúp người ta nhận thức tốt hơn về giá trị của sản phẩm quảng cáo, kích thích cao
nhất của con người đi đến quyết định mua sản phẩm đó.
Tri giác của khách hàng:
Tri giác của con người là sự phản ánh một cách toàn diện về sự vật và hiện
tượng thông qua kinh nghiệm cá nhân.
Các yếu tố ảnh hưởng đến tri giác của khách hàng:
+ Nhãn hiệu, bao gói, ký hiệu hàng hóa, cách thức đóng gói.
+ Trưng bày hàng hóa:
Đảm bảo sự cung cấp dễ dàng các thông tin về hàng hóa, cách thức đóng
gói (nhãn hiệu, giá cả )
Có bố cục rõ ràng về màu sắc, loại hàng.
Quầy hàng đảm bảo vệ sinh, ngăn nắp, không khí trang nghiêm, tươi mát.
Thái độ của nhân viên phục vụ đối với hàng hóa.
1.3.2. Tâm lý của các nhóm khách hàng là sinh viên
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 6 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Các nhà kinh doanh thường phân khách hàng ra làm nhiều loại theo những
tiêu chuẩn khác nhau như phân loại theo lứa tuổi, theo giới tính, theo nghề
nghiệp, theo trình độ văn hoá; phân loại theo mục đích mua hàng; phân loại theo
thu nhập v.v Mỗi loại khách hàng đều có những đặc điểm tâm lý, nhu cầu thị
hiếu riêng của mình, vì vậy người bán hàng phải hiểu được từng loại khách hàng
để tác động, thu hút khách có hiệu quả
Sau đây là tâm lý của một số loại khách hàng mà người bán hàng thường
gặp.
1.3.2.1. Khách hàng là sinh viên nữ
Nói chung phụ nữ hiểu biết về hàng hoá tốt hơn nam giới, ngoại trừ những
hàng hoá như hàng điện, kim khí, máy móc.
Phụ nữ tính toán tiền nong giỏi hơn, nhanh hơn.

phù hợp, địa điểm mua thích hợp ).
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 7 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Mua hàng theo thói quen (quen người bán, quen dùng thứ hàng hoá đã sử
dụng tốt ) và theo mối quan hệ tốt với người bán.
Chịu ảnh hưởng của số đông người mua (hiên tượng áp lực nhóm).
Chịu ảnh hưởng của phương thức bán (bán trả chậm, trả góp, mua hàng
được dự thưởng ).
Chịu ảnh hưởng của người bán (dễ thương, chân tình, tận tình hướng dẫn,
giới thiệu hàng hoá, tạo nên sự tin cậy ).
Thích mua hàng ở những nơi họ đã biết, đã quen, “đã tin tưởng” (Do đó
phải quảng cáo, chiêu thị, giới thiệu )
1.4. Vài nét đặc trưng của các chất tẩy rửa.
1.4.1. Dầu gội đầu
Đây là loại tẩy rửa có đặc tính làm sạch da đầu, làm mềm tóc và lưu lại
hương thơm trên tóc. Hiện nay loại tẩy rửa này đã được cải tiến trên cơ sở kĩ
thuật hiện đại, bổ sung nhiều công thức có chất lượng tốt, nó không chỉ làm sạch
da đầu mà còn có khả năng chữa các bệnh như: Rụng tóc, tóc khô, xơ, tóc dễ gãy,
trị gàu…Chính vì vậy, cùng một hãng dầu gội đầu nhưng lại có nhiều loại có tính
đặc trị riêng như: Dầu gội đầu dùng cho tóc khô và hư tổn, loại dùng cho tóc
rụng, loại dùng riêng cho nam giới…Khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù
hợp với sở thích, đặc điểm cá nhân, phù hợp với túi tiền. Các loại đầu gội đầu
hiện nay đang có những xu hướng phát triển mới nhằm đáp ứng nhu cầu cuộc
sống hiện đại, có nhiều dịch vụ quảng cáo khuyến mãi, đa dạng về mẫu mã, bao
bì, chất lượng tốt hơn, khối lượng nhiều hơn.
1.4.2. Xà phòng tắm.
Có rất nhiều loại xà phòng tắm trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên tất cả
những loại xà phòng tắm đều có chung một đặc điểm là tẩy sạch vi khuẩn và
những lớp tế bào chết trên da, có khả năng làm sạch da, mềm, trắng và lưu lại
hương thơm, giữ ẩm cho da… Cũng giống như dầu gội đầu, xà phòng tắm có rât

1.4.6. Nước rửa chén
Đây là sản phẩm dùng để tẩy sạch các vết dầu mỡ, mùi tanh trên chén
bát sau khi ăn. Đa số các loại nước rửa chén đều được chiết xuất từ chanh, trà
xanh, những chất có khả năng tẩy sạch dầu mỡ của thức ăn mà không làm hại da
tay, không ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng. Hiện nay nước rửa chén cũng
có sự phát triển mạnh, số lượng tăng, chất lượng tốt hơn, hình thức bao bì đẹp,
thay đổi phù hợp, trọng lượng to nhỏ rất tiện lợi cho khách hàng.
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 9 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1. Vài nét sơ lược về khu nội trú sinh viên Đội Cung ĐH Huế
Khu nội trú sinh viên Đội Cung bao gồm một dãy nhà 3 tầng, mỗi tầng 12
phòng với không gian khép kín và 2 dãy nhà trệt, mỗi dãy 7 phòng và một dãy 4
phòng. Đa số nam được bố trí ở tầng dưới còn nữ ở 2 tầng trên nên rất trật tự.
Đây là khu nội trú dành cho sinh viên trường ĐHSP. Trong khuôn viên của khu
nội trú có sân cho sinh viên chơi thể thao như: Bóng chuyền, cầu lông, Vì vậy
sinh viên không chỉ biết học mà còn có điều kiện rèn luyện thể dục thể thao.
Hàng năm sinh viên nội trú tham gia các cuộc thi bóng chuyền, cầu lông và có cả
cuộc thi tiếng hát sinh viên khu nội trú của toàn ĐH Huế và dành được nhiều giải
thưởng có giá trị. Đó là nguồn động viên to lớn, là niềm tự hào cho các thế hệ
sinh viên trong nội trú đang sinh hoạt và học tập tại đây, môi trường hoạt động
giao lưu lành mạnh, bổ ích cho các bạn sinh viên. Các bạn sinh viên sống ở đây
rất đoàn kết vui vẻ và thương yêu giúp đỡ lẫn nhau, điều đó đã để lại nhiều kỉ
niệm sâu sắc cho những ai đang ở và những ai đã ra trường.
Mặc dù mỗi phòng có những 12 người ở, một số lượng khá đông, nhưng
sinh viên luôn chấp hành đúng nội qui của nội trú, luôn tạo cho mình môi trường
sống, học tập lành mạnh, hoà nhã, do đó giữ gìn trật tự, ổn định. Đời sống văn
hoá của sinh viên rất phong phú: Sinh viên có phòng đọc báo, phòng xem ti vi,
phòng học tập chung phòng học luôn đặc kín sinh viên đặc biệt là vào mùa thi
không khí học tập rất sôi nổi. Sở dĩ nội trú Đội Cung luôn có sự ổn định và lành

Enchanteur 7 10 0 0
Doublerich 4 5,8 0 0
Head &shouldefs 1 1,4 1 3,3
X Men 1 1,4 12 40
Palmolive 1 1,4 0 0
Romano 0 0 10 33,4
Nhóm nữ
Dựa vào bảng số liệu trên cho thấy, nhóm loại dầu gội đầu mà sinh viên
nữ thường sử dụng nhiều nhất là Clear (18%) và Rejoice (15%), tiếp theo là
Sunsilk (8%), Dove (7%), Pantene (7%) và Enchanteur (7%).
Đây là những nhãn hiệu đang được ưa chuộng trên thị trường hiện nay với
mật độ quảng cáo sản phẩm dày đặc trên các kênh thông tin truyền hình, giải trí,
apphít, logo và với những thông điệp quảng cáo tác động lớn đến tâm lý khách
hàng. Hầu hết ở mọi lúc, mọi nơi, mẫu mã bao bì luôn được thay đổi bắt mắt và
gây được sự chú ý mạnh mẽ đối với người tiêu dùng. Chẳng hạn, năm 2008 dầu
gội đầu Clear thế hệ mới có thông điệp quảng cáo như sau: Dầu gội Clear thế hệ
mới chứa VitaACE có tác dụng trị gàu, giảm ngứa lại tăng cường dưỡng chất
khôi phục da đầu về trạng thái khỏe mạnh, giúp ngăn ngừa gàu, ngứa quay trở lại.
Đồng thời Clear mới có nhiều loại với nhiều tính năng, mẫu mã khác nhau, phù
hợp với sự thay đổi của thời thiết theo mùa, cho nên đáp ứng được nhiều nhu cầu
của nữ sinh nói riêng và khách hàng nói chung. Clear tinh khiết cho tóc và da đầu
khỏe mạnh màu xanh dương, Clear trị gàu cho tóc suôn mềm màu đỏ và Clear trị
gàu bạc hà mát lạnh màu xanh lá cây.
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 11 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Gần đây nhất, hãng dầu gội đầu Clear lại vừa tung ra thị trường một sản
phẩm mới với công nghệ Cleartech. Việc luôn luôn làm mới sản phẩm là một
trong những yếu tố giúp Clear, cũng như Rejoice, Sunsilk, Dove tác động mạnh
mẽ đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Không chỉ có thế, những hãng sản xuất sản phẩm còn làm nhà tài trợ cho

chỉ sau 2 tuần Và thông qua phỏng vấn, thì đây là những sản phẩm mà sinh
viên nữ đánh giá là hiệu quả gần như quảng cáo. Như vậy, tuy có rất nhiều hãng
dầu gội đầu nhưng chúng vẫn có chỗ đứng.
Cuối cùng, nhóm dầu gội nữ sinh viên ít sử dụng nhất là Doublerich (4%),
Palmolie(1%), Head & Shoulder (1%), Xmen (1%), Romano (0%) Nguyên
nhân thông điệp quảng cáo của Doulblerich: “Doulblerich ấn tượng khó phai”
chưa thực sự hiệu quả, lại ít có sản phẩm mới. Đồng thời thông qua phỏng vấn
chúng tôi được biết Head & Shoulder hiệu quả trị gàu không bằng Clear,
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 12 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Palmolie tuy rẻ nhưng mùi quá nặng Mặt khác, chúng còn làm dễ sinh gàu trở
lại trên da đầu và tóc.
Riêng XMen và Romano là loại dầu gội dành riêng cho nam giới nên nữ
giới hiếm khi dùng, cho nên chỉ chiếm(1%).
Qua tỷ lệ sinh viên nữ lựa chọn sử dụng các loại nhãn mác dầu gội đầu
khác nhau có thể rút ra nhận xét là: Nhu cầu sử dụng của sinh viên nữ về dầu gội
đầu không tập trung quá đông vào một vài nhãn mác nhất định như ở các loại
chất tẩy rửa khác mà có xu hướng dàn trải ra nhiều loại khác nhau.
Nhóm nam
Qua số liệu điều tra cho thấy, nhu cầu sử dụng về các loại dầu gội đầu của
sinh viên nam chỉ tập trung vào một vài nhãn mác nhất định mà không dàn trải ra
nhiều loại khác nhau.
Cụ thể, số sinh viên nam sử dụng dầu gội X – men chiếm tỷ lệ cao nhất
40%, Romano chiếm 33,4%, tiếp theo là Clear chiếm 16,6%, Rejoice chiếm 6,7%
và Head & Shoulders chiếm 3,3%. Các loại còn lại như Sunsilk, Dove, Palmolie,
Doublerich không sinh viên nam nào sử dụng.
Đây cũng là điều dễ hiểu, bởi lẽ mặc dù trên thị trường có rất nhiều sản
phẩm, song thường chúng đều tập trung đáp ứng nhu cầu của “phái yếu” mà chưa
quan tâm đến nhu cầu của “phái mạnh”. Vì thế, khi Xmen, Romano xuất hiện
trên màn hình vô tuyến với những thông điệp đầy sức mạnh: “Đàn ông hãy trị

khác
2 2
Không sử
dụng
0 0
Kết quả thu được ở bảng số liệu trên cho thấy loại xà phòng tắm được
sinh viên sử dụng nhiều nhất là hiện nay là Lifeboy (24%), xếp thứ hai là Lux
với (19%). Đây là hai loại xà phòng tắm được cả nam lẫn nữ ưa chuộng. Lifeboy
cũng là sản phẩm xuất hiện trên thị trường đã lâu, đây là sản phẩm có khả năng
diệt khuẩn cao, không chỉ dùng để tắm mà còn được dùng để rửa tay chống các
loại vi khuẩn gây bệnh. Vừa làm sạch da, bảo vệ da khỏi các bệnh lây nhiễm do
vi khuẩn vừa có mùi thơm hoa quả dễ chịu như: Táo, khổ qua, bạc hà Còn Lux
là sản phẩm ra đời từ rất lâu với thị trường tiêu thụ lớn và cách quảng cáo sản
phẩm cũng rất thu hút được khách hàng, Lux có nhiều sự biến đổi lớn về chất
lượng và số lượng, hình thức, bao bì.
Tiếp đến, nhóm xà phòng tắm Dove, Enchanter, X men và Romano cũng
được nhiều sinh viên ưa chuộng, lần lượt chiếm 14%, 13%, 10%, 9%.
Riêng loại xà phòng tắm X men, Romano chỉ mới xuất hiện mấy năm gần
đây. Đây là sản phẩm tắm dùng riêng cho nam giới do đó nữ giới không dùng
loại này. X men, Romano thể hiện cá tính mạnh mẽ, có mùi thơm rất khác biệt so
với các loại xà phòng tắm khác cho nên đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường,
kích thích nhu cầu sử dụng của nam giới nói chung và nam sinh viên nói riêng.
Những sản phẩm còn lại cũng được sử dụng nhưng với tỷ lệ thấp. Và không có
một ai là không sử dụng xà phòng tắm.
2.2.1.3. Sữa tắm
Chúng tôi đưa ra 10 loại nhãn mác sữa tắm trong đó có 8/10 loại được sử
dụng . Điều này được thể hiện trong bảng sau:
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 14 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Bảng 2: Loại sữa tắm mà sinh viên thường dùng

dễ chịu bằng Lux hay các sản phẩm khác.
2.2.1.4. Xà phòng giặt
Với 7 nhãn mác xà phòng giặt mà chúng tôi đưa ra có 5 loại nhãn hiệu
được sinh viên sử dụng
Bảng 3: Loại xà phòng giặt sinh viên thường dùng
Loại xà phòng giặt SL %
Omo 69 69
Tide 7 7
Viso 9 9
Vì dân 7 7
Surf 15 15
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 15 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy, loại xà phòng giặt được sinh viên ưa
chuộng và sử dụng nhiều nhất là Omo với (69%), đứng thứ hai là Surf (15%).
Omo là loại xà phòng giặt phổ biến và bán chạy nhất trên thị trường hiện nay.
Ngay trong các gian hàng về các loại xà phòng giặt trong siêu thị cũng như các
cửa hàng tạp hoá khác Omo luôn chiếm số lượng lớn so với các loại khác. Thông
điệp quảng cáo gần gũi mang đậm tính nhân văn, chất lượng khá tốt và ngày càng
cải tiến . Không chỉ có tính năng giặt tẩy cao mà Omo hiện nay còn có sự kết hợp
với chất xả vải comfort làm cho sợi vải của quần áo mềm hơn, thơm lâu hơn. Đây
là sự kết hợp làm hài lòng người sử dụng. Xà phòng giặt Surf chiếm vị trí thứ hai
trong hạng mục sản phẩm được giới sinh viên ưa chuộng. Surf tuy là loại xà
phòng mới xuất hiện nhưng được sinh viên dùng khá nhiều. Bởi Surf cải tiến với
bọt oxy không độc tố, không hại da tay, giá cả lại hợp lý phù hợp với túi tiền của
sinh viên.
Sự xuất hiện và chiếm lĩnh dần dần chiếm lĩnh thị trường của bột giặt Surf
cùng với sự không ngừng cải tiến chất lượng của Omo đã ảnh hưởng không nhỏ
đến các loại bột giặt khác, nó làm cho tỷ lệ sử dụng bột giặt Vì dân (7%), Viso
(9%), Tide (7%) thấp và đang có nguy cơ mất dần trên các thị trường lớn.

phẩm là không đáng kể.
2.2.1.6. Nước rửa chén
Bảng 5: Loại nước rửa chén sinh viên lựa chọn
Loại nước rửa chén SL %
Mỹ hảo 18 18
Sunlight 77 77
Tigon 3 3
Lemon 2 2
Sản phẩm khác 0 0
Qua bảng số liệu ta thấy có 4 trong 5 loại nhãn mác nước rửa chén bát
theo danh mục được sinh viên lựa chọn sử dụng. Trong đó Sunlight là loại tẩy rửa
hiện chiếm vị trí hàng đầu với tỷ lệ (77%), xếp thứ hai là Mỹ hảo với tỷ lệ (18%),
Tigon (3%) và thầp nhất là Lemon (2%). Trước đây khi chưa có nhãn hiệu nước
rửa chén Sunlight thì Mỹ hảo được xếp hạng nhất về số lượng người sử dụng, xã
hội ngày càng phát triển và trong lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp đã cho ra
đời các sản phẩm mới vượt trội về tính năng. Sunlight tẩy sạch vết dầu mỡ một
cách nhanh chóng với tinh chất chanh đậm đặc, không làm cho da tay khô. Chính
những ưu điểm này đã thuyết phục được người sử dụng. Phần lớn sinh viên chọn
mua sản phẩm này chứng tỏ sinh viên không chỉ quan tâm đến số lượng nhiều
hay ít, giá cả mà quan trọng là chất lượng của sản phẩm. Một số sinh viên khi
được hỏi cho biết: “mặc dù các loại nước rửa chén bát khác giá rẻ hơn, có khi số
lượng nhiều hơn nhưng sử dụng nhanh hết vì phải dùng nhiều mới có thể rửa
sạch bát đĩa, còn sunlight chỉ một khối lượng nhỏ có thể rửa sạch, thà đắt một tý
mà dùng được lâu còn hơn rẻ mà không đảm bảo”. Đối với nước rửa chén thì sự
khác biệt giữa nam và nữ khi lựa chọn sản phẩm không đáng kể.
2.2.2. Mối quan tâm của sinh viên khi lựa chọn sản phẩm
Trong phần này chúng tôi đưa ra 4 yếu tố mà sinh viên quan tâm khi mua
hàng: Yếu tố cá nhân, yếu tố xã hội lối sống công nghiệp, yếu tố mùi vị hình
thức, yếu tố an toàn vệ sinh
2.2.2.1. Yếu tố cá nhân

thể hiện cao hơn so với nữ giới.
Nhìn chung, những yếu tố cá nhân mà khách hàng là sinh viên lựa chọn là
khá đồng đều, sự chênh lệch giữa các yếu tố là không lớn. Có nghĩa là yếu tố nào
cũng rất quan trọng, yêu cầu đối với nhà sản xuất muốn kích cầu là phải đáp ứng
ở mức tối đa những mối quan tâm đó.
2.2.1.2. Yếu tố xã hội lối sống công nghiệp
Bảng 7: Yếu tố xã hội lối sống công nghiệp
Các ý kiến SL %
Là sản phẩm có bán nhiều ngoài thị trường 16 16
Sản phẩm được nhiều người và bạn bè tin dùng 64 64
Phù hợp mốt thời thượng 5 5
Là sản phẩm ít bán ngoài thị trường 2 2
Phù hợp với lối sống hiện đại 12 12
Tiết kiệm thời gian chăm sóc thân thể 21 21
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 18 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
Sản phẩm đóng gói dễ sử dụng 18 18
Trọng lượng đa dạng dễ lựa chọn 20 20
Khi mua sản phẩm sinh viên thường mua những sản phẩm được nhiều
người và bạn bè tin dùng, yếu tố này chiếm tỷ lệ 64%. Khi được hỏi có sinh viên
cho biết : sản phẩm mà được nhiều người và bạn bè tin dùng chứng tỏ sản phẩm
đó có chất lượng tốt. Đó là cách kiểm nghiệm tốt nhất đối với một sản phẩm. Yếu
tố đứng thứ hai là sản phẩm đó tiết kiệm được thời gian chăm sóc thân thể (21%),
sinh viên không có nhiều thời gian bởi việc học tập, làm thêm, mặt khác với 14
người trong một phòng thì bắt buộc mỗi cá nhân phải biết cách rút ngắn thời gian
vệ sinh thân thể. Đây là một lý do khiến sinh viên lựa chọn yếu tố này.Túi tiền
của sinh viên nhìn chung khá eo hẹp, vì vậy luôn muốn sản phẩm có nhiều trọng
lượng đa dạng để dễ dàng lựa chọn. Yếu tố này chiếm đến 20%. Hiện nay hầu
hết các sản phẩm như dầu gội đầu, xà phòng tắm đều được đóng gói nhỏ để dễ
sử dụng, dễ mang đi trong quá trình di chuyển, dễ dàng mua để dùng thử nếu sản

Khả năng an toàn cho da, tóc 45 45
Khả năng tẩy sạch cao 11 11
Là sản phẩm của công ty có uy tín 44 44
Trong hệ thống yếu tố này thì yếu tố an toàn cho da được sinh viên lựa
chọn nhiều nhất chiếm (45%). Điều này cho thấy sinh viên không chỉ quan tâm
đến việc sản phẩm đó được nhiều người sử dụng, có mùi thơm dễ chịu mà còn
phải đảm bảo độ an toàn cho da, không gây dị ứng da, khô da hay các bệnh khác
về da khi sử dụng sản phẩm. Đứng thứ hai là sinh viên lựa chọn sản phẩm của
công ty có uy tín (42%). Một sản phẩm giữ được uy tín đối với khách hàng, làm
cho người sử dụng tin dùng tức là công ty hay doanh nghiệp đó không làm hàng
nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng. Đồng thời không quảng cáo quá sai sự thật,
có khả năng gây thiệt hại về tiền của và sức khoẻ cho người tiêu dùng lớn. Uy tín
của công ty đang là một chỉ số đánh giá sản phẩm và là thách thức lớn đối với các
doanh nghiệp. Đặc biệt, khi mà xã hội ngày càng phát triển, hàng nhái, hàng giả,
đang len lỏi trong từng nhãn hiệu gây hoang mang cho người sử dụng, không biết
thật giả thế nào. Như vậy, xây dựng thương hiệu là điều vô cùng quan trọng, nó
sẽ quyết định sự thành bại của một doang nghiệp.
Sản phẩm tẩy rửa có khả năng phòng ngừa được bệnh tật cũng được sinh
viên quan tâm chiếm (20%). Chẳng hạn như dầu gội đầu có thể phòng ngừa được
bênh rụng tóc, khô tóc, tóc nhiều gàu còn xà phòng tắm có thể phòng ngừa các
bệnh lây nhiễm do vi khuẩn trên da, sữa tắm dưởng ẩm cho da, bảo vệ da khỏi
các tia tử ngoại kem đánh răng có thể ngăn ngừa được bênh sâu răng, lở miệng
do nhiệt Các yếu tố khác ít được sinh viên quan tâm.
2.2.3. Mức độ ổn định và thay đổi trong nhu cầu sử dụng các chất tẩy
rửa của sinh viên.
Để tìm hiểu kỹ và sâu hơn thực trạng nhu cầu sử dụng của sinh viên trong
khu nội trú Đội Cung, chúng tôi đã khảo sát mức độ ổn định và thay đổi trong
hành vi mua sắm các chất tẩy rửa. Sau đây là kết quả điều tra.
Bảng 10: Mức độ ổn định khi sinh viên dùng sản phẩm
Mứcđộ

Mức độ ổn định khi lựa chọn sử dụng sữa tắm, xà phòng tắm và dầu gội
đầu của sinh viên là thấp nhất chứng tỏ rằng đây là những loại mỹ phẩm tẩy rửa
mà họ có yêu cầu cao hơn hẳn về nhiều khía cạnh, chẳng hạn về mức độ an toàn
cho da và tóc, nên họ khó bằng lòng với hiệu quả của một nhãn mác nào đó, cũng
chứng tỏ rằng chưa có một nhãn mác nào làm cho sinh viên hoàn toàn tin dùng
Vì vậy, hiện nay vẫn còn có nhiều sinh viên vẫn đang trên con đường tìm kiếm
loại dầu gội đầu nào và loại xà phòng tắm nào có chất lượng tốt hơn, thích hợp
hơn với sở thích và đặc điểm cá nhân
Kem đánh răng, nước rửa chén và xà phòng giặt ít được sinh viên lựa chọn
kỹ càng hơn so với dầu gội đầu, sữa tắm và xà phòng tắm nên mức độ ổn định
cao hơn. Trong đó, sinh viên dường như rất ít lựa chọn đối với kem đánh răng
một loại mỹ phẩm tẩy rửa có vai trò ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và vẻ đẹp
của con người. Phải chăng là do sinh viên đã khá hài lòng với những sản phẩm
hiện đang có bán trên thị trường hoặc là do kem đánh răng có ít loại nhãn mác để
sinh viên có thể lựa chọn. Để lý giải thêm cho kết quả khảo sát trên, chúng tôi
phỏng vấn một số sinh viên thường mua một loại và họ cho biết, sở dĩ họ thường
mua một loại là vì do sản phẩm phù hợp với sở thích, chất lượng sản phẩm chấp
nhận được hoặc do quen dùng, ngại thay đổi sang sản phẩm khác Còn giải thích
cho hành vi thay đổi hoặc luôn luôn thay đổi các loại nhãn mác tẩy rửa đa số sinh
viên đều trả lời là họ muốn dùng thử nhiều loại tẩy rửa khác nhau để tìm kiếm
cho mình loại tốt hơn, phù hợp hơn với sở thích. Hoặc có ít sinh viên lại cho sự
thay đổi đó là khách quan, ngẫu nhiên: ai mua giùm, ai tặng
Ngoài ra khi phân tích mức độ ổn định và thay đổi trong nhu cầu sử dụng
chúng tôi còn nhận thấy có sự khác biệt ở sinh viên nam và sinh viên nữ. Mức độ
thay đổi các loại sản phẩm tẩy rửa đối với sinh viên nữ có phần cao hơn sinh viên
nam. Sinh viên nữ quan tâm nhiều và kỹ càng hơn đến tính năng của các sản
phẩm khi mua sắm hơn là nam giới và cũng thường là nhóm khách hàng khó tính
nhất. Còn sinh viên nam nói riêng và nam giới nói chung việc lựa chọn sản phẩm
có sự cẩu thả và dễ dàng hơn bởi từ lâu trong tâm lý của họ mỹ phẩm không phải
là thứ mà họ dành mối quan tâm nhiều như phụ nữ. Chẳng hạn sữa tắm, xà phòng

của nấy. Chất lượng tốt thì giá sẽ cao hơn so với sản phẩm kém chất lượng, đó là
một qui luật sống còn của các nhà sản xuất. Vậy vấn đề đặt ra cho các nhà sản
xuất là làm sao để có thể dung hoà được một cách tối đa 2 yêu cầu này, nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu sử dụng của khách hàng nói chung và khách hàng là sinh
viên nói riêng.
2.3. Một số biện pháp giúp sinh viên khu nội trú Đội Cung cao hiệu
quả sử dụng với các sản phẩm tẩy rửa.
Trên cơ sở thực trạng nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy của sinh viên khu
nội trú Đội Cung chúng tôi đưa ra một số biện pháp nhằm giúp sinh viên nâng
cao hiệu quả sử dụng các chất tẩy rửa.
2.3.1. Nâng cao nhận thức cho sinh viên về các loại sản phẩm tẩy rửa
Trước hết biện pháp quan trọng đầu tiên phải kể đến là nâng cao nhận thức
cho sinh viên về các loại sản phẩm tẩy rửa. Bằng các phương tiện truyền thông
như truyền hình, truyền thanh, rađio, báo, tạp chí, các nhà sản xuất phải có
thông điệp để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Trình
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 22 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
bày rõ ràng những đặc trưng của sản phẩm, giá cả, chất lượng và cả chương trình
khuyễn mãi về sản phẩm. Nhằm giúp sinh viên có thể dễ dàng lựa chọn nhãn hiệu
phù hợp với các yếu tố cá nhân, đặc biệt là sở thích và đặc điểm riêng của mỗi
người.
Trên các sản phẩm cần có những nội dung như: Thành phần của sản phẩm,
tác dụng, cách sử dụng, cách bảo quản và thông tin về nguồn gốc của sản phẩm,
thông tin về ngày sản xuất và hạn sử dụng sản phẩm. Điều này giúp khách hàng
nói chung và sinh viên nói riêng xác định yếu tố vệ sinh an toàn của các nhãn
hiệu đúng đắn hơn.
Sản xuất ra những sản phẩm đa dạng về trọng lượng, đảm bảo là túi tiền
như thế nào cũng có khả năng mua sản phẩm, đóng gói nhỏ, tiện sử dụng điều
này sẽ giúp sinh viên có thể dùng thử sản phẩm để kiểm nghiệm chất lượng trước
khi đi đến quyết định dùng lâu dài.

Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 23 -
Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh
• Biện pháp tâm lí trong chiến lược giá
Khi mua hàng khách hàng nhạy cảm nhất đối với vấn đề giá cả.Sự chênh
lệch về giá cả khiến cho người tiêu dùng có những phản ứng tâm lí khác nhau. Vì
vậy khi đáng giá, tăng giá thì các nhà kinh doanh cần phải nắm được những yếu
tố tâm lí của người tiêu dùng.
Nhà kinh doanh cần biết rằng, người tiêu dùng thương có thói quen với giá
cả của những mặt hàng nào đó, do sự lặp đi lặp lại trong quá trình tiêu dùng. Vì
vậy giá cả thường là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng của sản phẩm. Nếu giá cả
quá cao so với giá quen thuộc thì làm cho khách hàng cảm thấy đó là bất hợp lí,
còn nếu quá thấp thì họ sẽ nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Do đó thói quen về
giá của mặt hàng nào đó là thước đo để người ta cân nhắc xem giá đó đó có hợp lí
hay không. Nếu giá cả phù hợp với thước đo ấy thì họ sẽ vui lòng chấp nhận.
Giá cả của mặt hàng nào đó được coi là rẻ hay đắt phần lớn phụ thuộc vào
tính chủ quan của người tiêu dùng. Thường thì khi đánh giá cả một mặt hàng,
người tiêu dùng có 3 cách: thứ nhất là so sánh giá của hàng hoá cùng loại trên thị
trường; thứ hai là khi so sánh giá cả của hàng hoá khác nhau tại cùng một địa
điểm; thứ ba là so sánh hàng hoá thông qua hình thức bề ngoài, thông qua lời giới
thiệu, quảng cáo trên bao bì.
Phản ứng tâm lí đối với giá cả là rất khác nhau ở những kiểu người khác
nhau. Có loại khách hàng thích mua hàng giá rẻ nhưng lại có giá trị kinh tế; có
loại lại thích mua hàng giá cao nhưng với chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp; có loại
lại thích mua hàng giá vừa phải, mang tính thực dụng. Vì thế nhà kinh doanh cần
chú ý tới tâm lí này của người tiêu dùng để sản xuất ra những loại hàng với nhiều
những mức giá khác nhau. Phần lớn sinh viên nói riêng và người tiêu dùng nói
chung đều thích mua hàng giá rẻ nhưng chất lưọng phải cao. Vì vậy, nhà sản xuất
cần tiết kiệm các chi phí đầu vào, ứng dụng khoa học công nghệ nhằm đáp ứng
được phần nào nhu cầu ấy.
Sự phản ứng của khách hàng đối với sự tăng hay giảm giá là hết sức phức

luật tương phản cảm giác. Có thể tạo ra sự tương phản bằng cách so sánh: so sánh
hàng hoá có phẩm chất tốt với hàng có phẩm chất xấu, so sánh hàng hoá trước và
sau khi cải tiến. Với phương pháp này người ta làm nổi bật những ưu điểm của
hàng hoá, khơi gợi người xem tạo ra ấn tượng sâu sắc. Chẳng hạn như những
quảng cáo của xà phòng giặt Omo, dầu gội đầu Clear
3) Để người tiêu dùng hấp dẫn với sản phẩm quảng cáo, thì cần sử dụng
tốt các kỹ xảo màu sắc, kỹ xảo truyền hình làm cho người ta có ảo ảnh về chất
lượng của sản phẩm. Ví dụ, như trong quảng cáo của dầu gội đầu các nhà quảng
cáo sử dụng các kỹ xảo màu sắc và truyền hình làm cho người tiêu dùng cảm thấy
tóc như đẹp hơn, mềm mại hơn, suôn mượt hơn, bóng hơn
4) Quảng cáo là nhằm đưa thông tin về hàng hoá vào tiềm thức của khách
hàng, vì vậy cần phải lặp đi lặp lại các thông tin quảng cáo nhiều lần. Tuy nhiên,
ở đây cần tránh tạo ra sự nhàm chán do quy luật thích ứng cảm giác tạo nên. Do
đó chỉ nên lặp lại nội dung, còn về hình thức quảng cáo cần phải đa dạng thì mới
gây được sự chú ý lâu của người tiêu dùng.
5) Sự bắt chước là một trong những quá trình tâm lý xã hội rất phổ biến.
Chính vì thế, quảng cáo nên áp dụng quy luật này để ám thị gián tiếp tới khách
hàng. Chẳng hạn, thuê những siêu sao bóng đá, minh tinh màn bạc, ngôi sao ca
nhạc, những người hoạt động xã hội nổi bật thực hiện quảng cáo. Điều đó làm
cho khách hàng bắt chước người mà mình hâm mộ tiêu dùng những sản phẩm ấy.
6) Quảng cáo là nhằm khơi dậy nhu cầu đang tiềm ẩn ở người tiêu dùng và
thúc đẩy người ta mua hàng. Vì thế khi quảng cáo cần nắm vững quá trình hình
thành nhu cầu ở con người. Nhu cầu xuất hiện trong ý thức con người ở 3 cấp độ
khác nhau: ý hướng, tức là nhu cầu mới hình thành chưa rõ nét; ý muốn, tức là
nhu cầu đã rõ ràng; và khát vọng là nhu cầu đã đến mức căng thẳng, lúc này nó
biến thành động cơ thúc đẩy người ta hành động. Muốn có hiệu quả cao, thì
quảng cáo cũng cần phù hợp với 3 giai đoạn phát triển của nhu cầu. Từ đó quảng
cáo cũng được thực hiện theo 3 giai đoạn:
Nguyễn Thị Na – TLGD3 - 25 -