Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nh hiện nay, để hoà nhập vào xu
thế chung, không một quốc gia nào không tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu
(XNK), đối với Việt Nam, hoạt động này đã đợc tiến hành một cách tích cực và
chủ động. Kết quả đã có đợc những thành tựu đáng kể. Trong đại hội Đảng IX, đã
xác định chiến lợc XNK trong thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng
trởng XNK, chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hớng nâng cao giá trị gia tăng, gia
tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lợng công nghệ và chất xám
cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vật
liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến , bảo đảm cán cân thơng mại ở
mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trờng và phơng thức kinh doanh, hội nhập
thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới. Chớp thời cơ thuận lợi tạo ra sự phát
triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách giữa kinh tế nớc ta và các nớc
trong khu vực". Để đạt đợc mục tiêu thụ chiến lợc trên đòi hỏi sự nỗ lực của các
cấp, các ngành liên quan đến lĩnh vực XNK.
Hoà chung với xu thế đổi mới và hội nhập các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
(XTHH) đã đợc hình thành, triển khai và phát triển mạnh mẽ đặc biệt là trong hoạt
động XNK. Từ chỗ chỉ do một số ít tổ chức của Chính Phủ và doanh nghiệp nhà n-
ớc (DNNN) tiến hành, XTHH hiện nay đã trở thành một hoạt động không thể
thiếu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Các hình thức
XTHH cũng đa dạng hơn nhiều, trong đó có nhiều hình thức mới xuất hiện ở Việt
nam chỉ trong mấy năm trở lại đây.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động XTHH nh vậy, tác giả chọn đề
tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK của công ty dịch vụ
kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập của mình.
Techsimex là một DNNN trực thuộc Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam,
lĩnh vực kinh doanh tơng đối đa dạng, nhng chủ yếu vẫn tập trung vào lĩnh vực
XNK tác giả chọn đề tài trên với mục tiêu : Nghiên cứu quá trình công ty thực
hiện hoạt động XTHH từ đó có những đánh giá về thực trạng nhằm mục đích đa ra
giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.


Hà Nội.5.2003
Tác Giả.
- 2 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp
1. Bản chất, vai trò của XTHH
1.1. Bản chất
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lợc XTHH. Đây là một
trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà doanh nghiệp có thể sử
dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cuả
doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phầm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Vì vậy có thể gọi đây
là các hoạt động truyền thông Marketing.
Các công cụ của XTHH gồm 5 biến số
- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến
khích việc mua sản phẩm dịch vụ.
- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về
hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra
những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiện
thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của
ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm
mục tiêu bán hàng.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián
tiếp khác để thông tin cho các khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản

Liên hệ ngợc
Phản ứng đáp lại
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
những thông tin phản ứng ngợc. Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mã hoá phải ăn
khớp với quá trình giải mã của ngời nhận. Nhiệm vụ của ngời gửi là đa đợc thông
điệp của mình đến ngời nhận. Ngời nhận hàng ngày bị tác động bởi rất nhiều
nhiễu do vậy thông điệp phải đợc thiết kế làm sao để nó vẫn thu hút đợc sự chú ý.
Để thể hiện đợc chơng trình truyền thông, ngời làm Marketing phải sử dụng
đến các công cụ truyền thông/ khuyến mãi phổ biến sau
Quảng cáo
Kích thích
tiêu thụ thụ
Quan hệ
công chúng
Bán hàng cá
nhân
Marketing
trực tiếp
- ấn phẩm và
truyền thanh
- Bao bì ngoài
- Phảim ảnh
- Sách mỏng
và tờ gấp
- áp phích và
tờ dơi.
- Sách niên
giám.
- Tái quảng
cáo.

bớt giá
- Họp báo
- Nói chuyện
- Hội thảo
- Báo cáo
năm
- đóng góp từ
thiện
- bảo trợ
- tuyên truyền
- quan hệ với
cộng đồng
- vận động
hành lang
- môi trờng
thuần nhất
- tạp trí
công ty
- các sự kiện
- Trình diễn
- Bán hàng
- Hội nghị
bán hàng
- Chơng trình
khen thởng
- Mẫu chào
hàng
-Hội trợ và
triển lãm th-
ơng mại

phối sản phẩm các hoạt động tuyên truyền, quan hệ cộng đồng giúp tạo ra mối liên
hệ chặt chẽ giữa hình ảnh công ty, tạo ra hình ảnh tích cực về công ty trong các
giới liên quan.
Việc xác định đúng đối tợng nhận tin có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết
định của chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phơng thức hoạt động, soạn thảo nội
dung thông điệp, chọn lựa phơng tiện truyền tin... nghĩa là ảnh hởng đến nói cái gì,
nói nh thế nào, nói ở đâu, nói với ai.
Việc phân tích công chúng có thể đợc tíên hành bằng cách đánh giá hình ảnh
hiện tại của công ty trong chính hình ảnh của các đối thủ cạnh tranh trong họ.
Hình ảnh là một tập hợp những niềm tin, ý tởng và ấn tợng của một ngời về một sự
vật có thể dùng 2 thớc đo:
- 6 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thớc đo mức độ quen thuộc
Cha hề nghe
thấy
Chỉ mới nghe
thấy
Có biết một đôi
chút
Biết khá nhiều Biết rất rõ
Thớc đo mức độ a thích
Rất không a
thích
Không a thích
ở mức độ nào
đó
Không có ý
kiến gì
a thích ở một

Quan tâm
Mong muốn
Thích
a thích
tinn tởng
Quan tâm
đánh giá
Thái độ
Có ý định
Hành vi Hành động Mua
Dùng thử
Chấp nhận
Hành vi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 2: các mô hình phản ứng đáp lại
Về việc xác định những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi xây
dựng một chơng trình truyền thông. Tuỳ thuộc vào trạng thái của thị trờng, chơng
trình truyền thông sẽ phải tạo ra những đặc điểm phù hợp để có thể đạt đợc mục
tiêu nhất định
2.3. Thiết kế thông điệp.
Đây là giai đoạn chuyển tiếp của công đoạn xác định công chúng nhận tin
mục tiêu.Thông điệp phải đủ đảm bảo: thu hút sự chú ý để tạo ra đợc sự quan tâm
kích thích đợc sự mong muốn thúc đẩy hành động.
Những vấn đề liên quan đến soạn thảo thông điệp.
- Nội dung của thông điệp: Do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ
thể thể hiện các ý tởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo. Nội dung cần đi vào
một số hớng đề tài có tính thiết thực
- Đề cập tính lợi ích kinh tế của ngời mua đây là vấn đề quan trọng đầu tiên
mà nội dung thông điệp phải đề cập. Đó là những vấn đề: Chất lợng, tính tiện
dụng, bảo quản song cuối cùng phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh kế, tăng lợi ích

hoạ và màu sắc. Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tơng phản
hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt. Nếu thông điệp qua radio
thì quan trọng là từ ngữ và chất lợng đọc.
Thông điệp không phải là cấu trúc truyền thông cố định mà ngợc lại nó là cấu
trúc biến đổi trong một mức độ nào đó. Sự biến đổi này giới hạn trong phạm vị
- 9 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
duy trì ý tởng về thiết kế thông điệp. Ngời nhận tin tiếp nhận thông điệp tới mức
nào lại phụ thuộc vào trình độ nhận thức của họ.
Ngời ta có thể sử dụng kết hợp một số ngôn ngữ truyền thông trong sáng tạo
thông điệp để tăng tính hiệu quả nh: Qua báo chí có màu sắc minh hoạ; qua TV có
nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh; v..v.
- Nguồn thông điệp: những thông điệp đợc phát ra từ những nguồn hấp dẫn
sẽ đợc chú ý và ghi nhớ nhiều hơn. Những ngời quảng cáo thờng sử dụng những
nhân vật nổi tiếng làm ngời phát ngôn; Micheal Jordan quảng cáo hãng Nike, O.J
Simpon làm cho hãng Hertz.. Một điều dễ nhận thấy, đó chính là uy tín của ngời
phát ngôn; có ba yếu tố đợc xem là phổ biến nhất đó là trình độ hiểu biết, mức độ
đáng tin cậy, và mức độ yêu thích trình độ hiểu biết là những kiến thức chuyên
môn của ngời truyền thông làm hậu thuẫn cho điều khẳng định đó. Mức độ tin cậy
liên quan đến vấn đề nguồn tin đối với công chúng. Những phẩm chất nh tính
thẳng thắn ,hài ớc và tính tự nhiên làm cho nguồn tin đợc yêu thích hơn.
2.4 Lựa chọn các kênh truyền thông.
Thông điệp muốn đến đợc với công chúng nhận tin mục tiêu thụ thì nó phải
đợc truyền tin qua các kênh nhất định nào đó có hai loại kênh đó là trực tiếp và
kênh gián tiếp.
- Các kênh truyền thông trực tiếp.
Kênh trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp với nhau.
Đó có thể là sử dụng giao tiếp giữa hai ngời với nhau, giữa một ngời với công
chúng, qua điện thoại hay qua th từ. Kênh trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua
những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và những tin ngợc.

khuyến mãi vào biến động của mức tiêu thụ hàng năm sẽ gây trrở ngại cho việc
lập kế hoạch dài hạn. Phơng pháp này không tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn
một tỷ lệ % cụ thể ngoại trừ những cái đã làm đợc trong quá khứ hay những cái
mà đối thủ cạnh tranh đanh làm. Cuối cùng, nó không khuyến khích xây dựng
ngân sách khuyến mãi trên cơ sở xác định xem mỗi sản phẩm và địa bàn xứng
đáng chi bao nhiêu.
-Phơng pháp cân bằng cạnh tranh:
Công ty xác định ngân sách khuyến mãi của mình theo nguyên tắc đảm bảo
ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh của mình.Tuy vậy nó cũng
- 11 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
có những hạn chế nhất định: khó có thể biết đợc chi phí khuyến mãi của đối thủ
cạnh tranh bao nhiêu là hợp lý. Các công ty khác nhau rất nhiều về danh tiếng,
nguồn tài nguyên, cơ hội và mục tiêu ...
-Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:
Xây dựng ngân sách khuyến mãi của mình trên cơ sở xác định những mục
tiêu cụ thể của mình và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đợc
những mục tiêu nhiệm vụ rồi ớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Ph-
ơng pháp này đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả thiết của mình về
mối quan hệ giữa tổng chi phí , mức tiếp xúc, tỷ lệ dùng và mức sử dụng thờng
xuyên.
2.6. Quyết định về hệ thống khuyến mãi
Các công ty đứng trớc một nhiệm vụ là phải phân bố toàn bộ ngân sách
khuyến mãi cho 5 công cụ khuyến mãi là Quảng cáo, Kích thích tiêu thụ
,Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng và Lực lợng bán hàng trong phạm vi
cùng một ngành các công ty có những cách phân bố ngân sách khuyên mãi của
mình rất khác nhau. Vì vậy, có thể đạt đợc mức tiêu thụ đã đề ra bằng một hệ
thống những biện pháp khuyến mại khác nhau. Thờng chi phí cho lực lợng bán
hàng đợc xác định đầu tiên, bởi vì phần lớn chi phí đó là chi phí cố định. Sau đó là
vấn đề nên xác định ngân sách kích thích tiêu thụ hay ngân sách quảng cáo tiếp

giai đoạn sẵn sàng khác nhau của ngời mua
Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết
đến, lớn hơn với những cuộc viếng thăm của các đại diện bán hàng hay kích thích
tiêu thụ. Sự hiểu biết đầy đủ của các khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng
- 13 -
Nhà sản xuất Ngời trung
gian
Nhà sản xuất Ngời trung
gian
Ngời sử dụng
cuối cùng
Ngời sử
dụng cuối
cùng
Yêu cầu Yêu cầu
Yêu cầu
Hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing
Yêu cầu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cáo và bán hàng trực tiếp.Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của bán hàng
trực tiếp và kích thích tiêu thụ và một phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở.
Rõ ràng là, Quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất
trong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết định của ngời mua, còn
bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ thì hiệu quả nhất trong các giai đoạn cuối.
+ Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Các công cụ khuyến mãi càng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong
những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản
Trong giai đoạn tung ra thị trờng: Quảng cáo tuyên truyền có hiệu quả chi
phí cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàng

nó sẽ thống nhất hình ảnh và nhãn hiệu của công ty cùng các thông điệp khi chúng
trải qua hàng ngàn hoạt động của công ty .
II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK .
1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK.
1.1Khái niệm:
Xuất-nhập khẩu là hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá dịch vụ giữa một nớc với
một nớc hay nhiều nớc khác .
Hoạt động xuất khẩu cung cấp cho các khách hàng những sản phẩm đợc sản
xuất ở một quốc gia khác; Hoạt động nhập khẩu cũng thực hiện đúng chức năng
trên. Tuy nhiên, có 1sự khác nhau quan trọng giữa xuất khẩu và nhập khẩu. Ngời
nhập khẩu là ngời mua /khách hàng, ngợc lại ngời xuất khẩu là ngời bán /ngời làm
Marketing.
1.2Vai trò:
XNK giúp Doanh nghiệp mở rộng khả năng sản xuất , mở rộng cơ hội đầu
t kinh doanh, mở rộng đợc lĩnh vực kinh doanh . Nhờ hoạt động XNK các công ty
có thể đạt đợc mức doanh số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng
riêng biệt của mình . Cấc khả năng riêng biệt là những điểm mạnh duy nhất cho
phép công ty đạt đợc hiệu quả ,chất lợng ... từ đó công ty có thể tăng doanh số các
sản phẩm của mình qua việc khai thác thêm nhiều thị trờng mới do vậy có thể tăng
- 15 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đợc quy mô sản xuất giảm chi phí .Đồng thời với nó có cơ hội kinh doanh đa dạng
hơn, xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới .
XNK giúp doanh nghiệp khai thác tốt hơn khả năng và nguồn lực của mình: nh
lợi thế về khả năng riêng biệt.
KHả năng riêng biệt tạo ra nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của công ty ,giúp
họ hạ thấp chi phí trong việc tạo ra giá trị hoặc tạo ra giá trị khác biệt hoá để có
thể định giá cao hơn.
Nhờ các hoạt động XNK công ty có thể thực hiện đợc lợi thế theo vị trí tạo ra
giá trị ở vị trí tối u. Định vị một hoạt động tạo ra giá trị ở vị trí tối u cho hoạt động

,quan hệ hợp tác làm ăn giữa Việt Nam và các nớc trên thế giới càng đợc rộng
mở ,trên thị trờng đầu vào sẽ xuất hiện nhiều hơn danh sách các nhà cung cấp có
thể là những mặt hangf sẵn có ,có thể là với những mặt hàng mới mà trong nớc có
nhu cầu . Tình hình này giúp Công ty có thể tìm đợc nguồn hàng có giá cả thấp ,có
u thế cạnh tranh hoặc nguồn hàng mới với cơ hội kinh doanh mới
Với sản phẩm : Tính đến năm 2000danh mục mặt hàng của công ty có
khoảng 60 với những mặt hàng truyền thống nh thép ,ống nhựa ,hạt nhựa ,các mặt
hàng gia dụng vv. Đến năm 2002danh mục mặt hàng của cty đã mở rộng cả về
chủng loại và số lợng với con số 80. Có đợc điều này chính là do sự phát triển của
hoạt động XNK mang lại.Về thị trờng khách hàng ,cùng với sự mở rộng danh mục
sản phẩm thì thị trờng khách hàng cũng đợc mở rộng thêm.
ở Việt Nam trong thời kỳ hiện nay ,XNK có vai trò cực kỳ quan trọng .Nhận
thức đợc vấn đề trên nhà nớc ta đã có những chính sách khuyến khích hoạt động
XNKthể hiện trong các chiến lợc quyết sách . Thực hiện xuất khẩu các hàng hoá
dịch vụ mà Việt Nam có thế mạnh nh dệt may ,nông sản ,mỹ nghệ ,trang thiết bị
máy móc , thực phẩm.Với chính sách khuyến khích nh vậy sẽ tạo ra nhiều cơ
hội ,nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh .Những
thị trờng mới xuất hiện sẽ tạo ra nhiều hớng đầu ra cho tiêu thụ sản phẩm ,giúp
doanh nghiệp tranh thủ đợc lợi thế để khai thác tói đa nhu cầu , tạo điều kiện để
mở rộng quy mô và năng lực cạnh tranh .
Đồng thời với nớc ta ,các nớc trên thế giới cũng đã và đang đẩy mạnh giao lu
thơng mại ,cải thiện môi trờng kinh doanh ,khuyến khích trao đổi hàng hoá XNK
tạo điều kiện dễ dàng cho hàng hoá và dịch vụ lu thông trên phạm vi quốc tế .Các
- 17 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quan hệ thơng mại ,các hiệp định đợc ký kết giữa nớc ta với các nớc khác trên thế
giới đã tạo ra đợc hành lang pháp lý quan trọng để thúc đẩy quan hệ buôn bán đầu
t sản xuất , mở ra những thị trờng rộng lớn ,những cơ hội không nhỏ cho hoạt động
XNK
1.3.Đặc điểm .

quốc tế, song thơng mại quốc tế phát triển chủ yếu tập trung vào các nớc công
nghiệp phát triển. Hai vấn đề này phản ánh lực lợng sản xuất của thế giới đợc phát
triển đáng kể và tiềm lực kinh tế của các nớc công nghiệp ngày một tăng, u thế
ngày càng lớn.
d. Hình thành các trung tâm thơng mại quốc tế.
Trên thế giới đã hình thành 3 trung tâm kinh tế lớn là Mỹ- Canada, Tây âu và
Đông bắc âu, ngoài ra còn có các khối ,Asean, Trung mỹ, Tây Phi đã và đang hình
thành.
Nhìn chung, các trung tâm, từng khối kinh tế đang và ngày càng hoàn thiện,
tận dụng những mối quạn hệ thuận lợi của nhau về địa lý, tính văn hoá dân
tộc, về lợi ích, khắc phục những mâu thuẫn, bất đồng, tăng cờng đoàn kết nhằm
phát triển kinh tế và thơng mại, mở rộng quan hệ kinh tế với các trung tâm, các
khối bên ngoài để cùng phát triển.
Những vấn đề trên đây cho thấy trong đời sống kinh tế toàn cầu hiện nay, th-
ơng mại quốc tế, hợp tác quốc tế về sản xuất và khoa học công nghệ ngày càng có
vai trò quan trọng, nớc nào cũng đều muốn tham gia vào lĩnh vực kinh tế với bên
ngoài, tranh thủ lợi thế tơng đối trong phân công lao động và trao đổi quốc tế để
tăng trởng kinh tế.
Hoạt động XNK ảnh hởng rất lớn bởi xu thế kinh tế trên thế giới .Trong thời
đại ngày nay thì xu thế hoà bình , hợp tác và phát triển vẫn là xu hớng chủ đạo ngự
trị các mối quan hệ trên thế giới xét cả trên bình diện kinh tế và chính trị .Tuy
nhiên,
Cùng với xu thế đó cũng khong tránh hỏi những biến cố bất ngờ ,những tình
huống phức tạp nảy sinh .Trong môi trờng cạnh tranh quốc tế , XNK của nớc ta
gặp không ít phát sinh phức tạp một phần là do các yếu tố chủ quan phần khác lại
do những yếu tố khách quan mang lại
- 19 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Về chủ quan : Do nớc ta mới thực hiện mở cửa hơn 15 năm ,các doanh
nghiệp của ta buộc phải thay đổi với điều kiện cạnh tranh quốc tế , các tập quán

ợc thơng hiệu cho chính mình. Có mặt hàng ví dụ nh dệt may trớc khi đến tay ngời
tiêu dùng thì có qua rất nhiều trung gian do vậy không thu đợc nhiều lợi nhuận
lớn, cha thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng cuối cùng. Thông qua hình ảnh
của sản phẩm của nhà sản xuất.
Bên cạnh hình thức nh vậy cũng có những sản phẩm của Việt Nam đợc khẳng
định trên thị trờng thế giới nh thuốc lá Vinataba, kẹo dừa Bến tre, cà phê Trung
Nguyên vv.
Về khác quan: nhình chung trong quá trình hội nhập chúng ta đã từng bớc
thu đợc những thắng lợi nhất định. Những mặt tích cực mà quá trình hội nhập
mang lại cho nớc ta là không nhỏ. Tuy nhiên những biến động trên thế giới đã gây
ra cho Việt Nam những ảnh hởng tiêu cực: Tình hình chính trị mất ổn định và
nguy cơ chiến tranh ở một số nơi trên thế giới, những chính sách thơng mại thiếu
công bằng nhằm bảo hộ nền sản xuất trong nớc của chính phủ nớc ngoài (Ví dụ:
Vụ kiện Việt Nam bán cá Basa trên thị trờng Mỹ)
Tuy hoạt động XNK đợc tiến hành trong điều kiện bên trong và bên ngoài
nh vậy nhng những thành quả từ hoạt động này mang lại đã đóng góp rất lớn vào
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế quốc dân, ngày càng trở thành một xu hớng
rõ rệt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong GDP.
Hoạt động XNK đã đạt đợc mục tiêu về quy mô và tốc độ tăng trởng: kim
ngạch XNK thời kỳ 1991-1995 tăng gấp 2-2,5 lần so với 5 năm trớc; năm 2000
kim ngạch xuât khẩu đạt 14,45 tỷ USD tăng 6 lần so với năm 1990- 2,4 tỷ USD.
Nhịp độ tăng trởng xuất khẩu bình quân 18,4% năm nhanh hơn tốc độ tăng trởng
GDP khoảng 2,6 lần. Cơ cấu xuất khẩu đã chuyển dịch theo hớng tăng tỷ trọng các
mặt hàng chế biến (Tăng từ 8%/năm 1991 lên khoảng 40%/năm 2000), giảm tỷ
trọng sản phẩm thô. Nhập khẩu đã góp phần phục vụ sản xuất và đổi mới công
nghệ (t liệu sản xuất hiện nay đã chiếm khoảng 95% kim ngạch nhập khẩu trong
đó máy móc thiết bị 26-27%, nguyên vật liệu khoảng 60%, khoảng 4% còn lại là
hàng tiêu dùng, thúc đẩy nâng cao chất lợng và sức cạnh tranh của hàng hoá, đáp
ứng nhu cầu cần thiết của đời sống. Tình hình nhập siêu đã giảm cả về giá trị
- 21 -

nhập khẩu
*Cơ hội:
Xu thế hoà bình, hợp tác cùng phát triển ngày một trở thành đòi hỏi bức xúc
của cácdân tộc và các quốc gia trên thế giới. Các nớc đều dành u tiên cho phát
- 22 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
triển kinh tế, cần phải có mối trờng hoà bình ổn định và thực hiện chính sách mở
cửa, các nền kinh tế ngày càng gắn bó, tuỳ thuộc lẫn nhau, tạo động lực cho tăng
trởng kinh tế. Các thể chế đa phơng thế giới và khu vực có vai trò ngày càng tăng
cùng với sự phát triển của ý thức đọc lập tự chủ, tự cờng của các dân tộc. Trớc
những biến động to lớn về khoa học công nghệ, tất cả các nớc trên thế giới đều
thực hiện điều chỉnh cơ cấu kinh tế, điều chỉnh chính sách theo hớng mở cửa, giảm
và tiến tới dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế quan làm cho việc trao đổi hàng
hoá ngày càng thông thoáng hơn, mở đờng cho kinh tế phát triển.
Xu thế khu vực hoá cũng đã xuất hiện ở những năm 50 và đang phát triển
mạnh mẽ cho tới ngày nay.
Với sự hợp tác quốc tế, những hàng rào cản trở giao lu thơng mại và đầu t
ngày càng giảm đi, kinh tế thế giới ngày càng trở thành một thị trờng chung.
Việt Nam đã và đang tiến hành các hoạt động hội nhập một cách chủ động
và tích cực. Năm 1995 Việt nam chính thức là thành viên của ASEAN, ngay1
tháng1 năm 1996 Việt nam bắt đầu thi hành nghĩa vụ thành viên AFTA, tháng 12
năm1994 Việt nam đã gửi đơn xin gia nhập WTO và hiện nay đang trong tiến
trình đàm phán, 3/1996 Việt nam tham gia với t cách thành viên sáng lập ASEM,
11/1998 là thnhf viên APEC Việt nam đã ký đợc với Mỹ hiệp định thơng mại Việt
nam- Hoa kỳ mở ra những cơ hội thuận lợi cho việc phát triển thơng mại hai nớc.
Những kết quả bớc đầu của quá trình hội nhập đã tạo tiền đề cho phát triển kinh tế
và đây là mảnh đất màu mỡ cho sự phát triển các hoạt động xúc tiến .
Những nỗ lực của chính phủ về phát triển thơng mại nói chung và XTHH
nói riêng vì vậy trong mấy năm gần đây các hoạt động XTHH diễn ra mạnh mẽ ở
tất cả các lĩnh vực, ngành nghề đợc tiến hành ở cơ quan của chính phủ, các tổ chức

biến phức tạp chứa đựng những bất ngờ, những nguy cơ khó lờng, gây cản trở cho
việc kinh doanh.
Thách thức việc mở rộng kinh doanh xong các thị trờng mới sang các sản phẩm
mới đòi hỏi phải ó những hiểu biết về thị trờng. Trên thị trờng quốc tế , mỗi một n-
ớc,mỗi một khu vực có những đặc tính riêng về khu vực về thu nhập, nhu cầu, văn
hoá, cách thức mua, hành vi mua, ngôn ngữ khác nhau điều nàygây khó khăn cho
công ty trong việc tiếp cận thị trờng.
- 24 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sự tiến bộ khoa học công nghệ và sự xuất hiện của thơng mại điện tử chính là
thời cơ và cũng chính là thách thức với doanh nghiệp nếu công ty đủ nguồn nhân
lực để có thể ứng dụng những công nghệ này.
-Môi trờng văn hoá:Cách sử dụng ngôn ngữ, chữ viết, cách tiếp cận thông tin,
trình độ học vấn, thái độ đối với các sản phẩm do nớc ngoài cung cấp tất cả
những thứ này đều gây ảnh hởng tới hoạt động XTHH.XTHH thực chất là một
quá trình truyền thông marketing ,khi hoạch định một chơng trình marketing
buộc phải tính đến tất cả những yéu tố trên
- Cầu thị trờng: Nếu phạm vi thị trờng của 1 sản phẩm chỉ ở trong khuôn khổ
một khu vực địa lý nào đó. Khi cầu thị trờng giảm mạnh sẽ ảnh hởng rất lớn đến
hoạt động kinh doanh sản phẩm đó. Nhng nếu sản phẩm đó tham gia vào nhiều
đọan thị trờng ở nhiều khu vực địa lý khác nhau thì các đoạn có thể bù đắp hoặc
ứng cứu đợc cho nhau,hoạt động XTHH có thể triển khai chung cho tất cả các
đoạn thị trờng,hoặc riêng cho từng đoạn thị trờng ,khi quy mô thị trờng lớn,hoạt
động xúc tiến cũng đợc lợi thế theo quy mô
- Yếu tố pháp luật: Khi tham gia thị truờng xuất nhập khẩu các giao dịch
tranh chấp sẽ liên quan đến hệ thống luật pháp của hơn một quốc gia. Luật pháp
địa phơng quyết định các hoạt động Marketing thông qua các đặc điểm cần phải
có của sản phẩm (độ an toàn, nội dung vật lý, kích thớc ) việc đóng gói và gắn
tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiến bán hàng và nhiều vấn đề
khác.Pháp luật của các nớc khác nhau sẽ có những quy định khác nhau về