I. LỜI MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực
kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên nắm thị
trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường
sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Việc
dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định. Đánh mất vị
thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường.
Ở nước ta, thị trường máy điều hòa hứa hẹn sẽ là thị trường ngày càng phát
triển, đầy tiềm năng. Khi mà đất nước ngày càng phát triển đời sống người dân ngày
càng nâng cao, nhu cầu hưởng thụ tăng cao, thị trường máy điều hòa là mảnh đất màu
mỡ mà nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào. Hơn nữa công ty cũng như nhiều doanh
nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc
tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị
trường cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng
tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đã chọn nghiên cứu đề tài:
"Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CPTM
và KT ứng dụng " làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích và đánh giá thực
trạng hoạt động kinh doanh của công ty đã chỉ ra ưu điểm cũng như nguyên nhân sinh
ra tình trạng đó để từ đó có định hướng hoàn thiện nó.
1.3. Nội dung, phạm vi nghiên cứu
1
1.3.1. Nội dung
Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm, bao lâu, cho
ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
* Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít
phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng
hoá và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định.
* Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản
của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với
nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá và dịch vụ, giá
cả của hàng hoá và dịch vụ.
* Theo Mác, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do
đó nó có thể vô cùng tận.
3
Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệ giữa
người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau
giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau
Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn
Sơ đồ 2: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại
Sản xuất
Người bán _ cung
Thị trường
Người mua _ cầu
Hàng hóa dịch vụ
Tiền
Thông tin
Thông tin
nguồn tài nguyên
Nhà sản xuất Người tiêu
dùng
Trung gian
nhu cầu Xã hội, và cũng qua thị trường, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả kinh
doanh của chính bản thân mình.
-Thị trường là “chiếc cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng ”, qua hoạt động
ngiên cứu thị trường người sản xuất sẽ định hướng được hướng phát triển sản xuất ra
cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là suất phát
điểm của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Thật vậy, để có hàng hoá, Xã hội phải chi
các chi phí sản xuất, chi phí phụ khác. Thị trường lại là nơi kiểm nghiệm các chi phí
đó và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm lao động xã hội.
-Trong quản lý kinh tế thị trường là căn cứ, là đối tượng của kế hoạch hoá, là công cụ
bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh tế. Thị trường là nơi Nhà nước
tác động qua lại với các cơ sở sản xuất kinh doanh .
5
Sơ đồ 3: Mô hình tổng quát vai trò của thị trường.
Tóm lại, thị trường cũng có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết
điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dưới các góc độ khác nhau
nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên cứu
lý luận và thực tiễn.
2.1.2 Các giả pháp mở rộng thị trường của doanh nghiệp
a. Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị thế trung tâm. Thị trường vừa là
mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt
động kinh doanh. Trên thị trường, người bán và cả người mua gặp gỡ nhau trao đổi
mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường. Nền kinh tế thị trường
rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát
triển của thị trường. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày cnàg trở nên gay gắt. Muốn tồn
Quản lý kinh tế vĩ mô
Cơ chế hoạch toán
Người sản xuất
thụ được sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại. Đối với các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn không chỉ là mở rộng thị
trường mà còn phải giữ cho thị trường ổn định, giảm đến tối đa các biến động bất
thường có thể ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh.
Trong thời bao cấp, mở rộng thị trường của doanh nghiệp không quan trọng
nắm vì đã được nhà nước ghép mối, chỉ định từ trước, dù kinh doanh thua lỗ cũng
7
được nhà nước giúp đỡ. Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên không còn nữa, các doanh
nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Công tác mở
rộng thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần được quan tâm một
cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳ thành phần kinh tế
nào, lĩnh vực kinh doanh nào.
b. Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường. Ở đây đề tài giới
hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường
theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế
trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai
thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục
đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công
cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm
tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là
một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh
doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho
một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,
nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh
nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng
9
của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ
khách hàng “ trung thành “ của doanh nghiệp.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội
tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3
chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản
phẩm hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu
cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh
nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những
thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.
Bảng 1.1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trường hiện có 1. Chiến lược xâm nhập thị
trường.
3. Chiến lược phát triển sản
phẩm.
Thị trường mới 2. Chiến lược phát triển thị
trường.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ
vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý
đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi
sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống
các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của
doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức
tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm
dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Chính
11
sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại
cầu hàng hoá phát triển.
- Tổ chức kênh phân phối hợp lý
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
cuối cùng. Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân
phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp
cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận
tối đa.
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược
của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở
thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2 )
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
F1 =
_____________________________________________________
x 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Doanh số bán ra của sản phẩm
F2 =
__________________________________________________________________
x 100%
Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3 =
________________________________________________________
x100%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
13
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ
*Các giải pháp để tăng thị phần:
Để tăng thị phần cho doanh nghiệp mình, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều giải
pháp khác nhau như :
- Thực hiện tăng trưởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình và tập
trung toàn bộ nỗ lực của mình vào sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trường.
Doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị
trường hiện tại.
- Hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa.
- Quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất khách hàng hiện có
a. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Chính trị, luật pháp:
Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũng
như đối với doanh nghiệp nói riêng. Chỉ trong môi trường ổn định thì mới có định
hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong
việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như ; nhân sự, tài chính,
công nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh
doanh. Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyết định thực
hiện các dự án kinh tế của mình. Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu, do
đó doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ.
Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sân
chơi bình đẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư,
doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinh
doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Kinh tế:
Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển
của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chính sách
15
khuyến khích xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất
được, giúp doanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường. Chính
sách thuế khóa, tài chính, ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các
doanh nghiệp. Cơ chế quản lý phù hợp là cơ sở, tiền đề cho sự phát triển của doanh
nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Một chính sách thuế với
thuế suất hợp lý ổn định, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu
tiền tệ tại thời điểm giao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chính sách bảo
hộ sản xuất trong nước - trước mắt sẽ có lợi cho doanh nghiệp được bảo hộ - nhưng nó
cũng có mặt trái của nó nếu doanh nghiệp không biết tận dụng cơ hội để tự mình vươn
lên vượt ra khỏi sự bảo hộ có thời hạn của Nhà nước. Chính sách khuyến khích đầu tư
trong và ngòai nước với những điều kiện thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút được nhiều
dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng.
*Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà
nước. Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính họ hay
tập thể và những người khác là đặc trưng của nhóm khách hàng này.
* Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm : có thể có khách hàng mua với khối
lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
* Căn cứ vào phạm vi địa lý : có khách hàng trong vùng, trong địa phương; trong
nước ngoài nước ( gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng
và các chính phủ ).
Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội địa; khách hàng
nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp
tham gia. Căn cứ vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau có
thể đánh gia chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh.
* Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống
và khách hàng mới.
Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên,
liên tục với doanh nghiệp, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của doanh
nghiệp. Chi phí để lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí để dữ lại khách hàng quen.
17
Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ được khách hàng là quan trọng hơn. Chìa
khoá để giữ gìn được khách hàng là làm cho họ luôn hài lòng và thích hơn.
- Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi - nó là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm
chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính. Việc mở rộng thị phần
là mục tiêu của mọi doanh nghiệp,nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để có chiến lược tiêu
thụ tối ưu. Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để các doanh nghiệp phải không
ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, đáp ứng
đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng
chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải
phong phú. Xác định chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua
của từng đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví dụ như đối với khu vực nông thôn
thì mặt hàng chủ yếu phải đảm bảo chất lượng và giá cả thấp, đối với khu vực thành
thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay đổi phù
hợp. Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và điều chỉnh cho phù hợp với những
biến đổi của nền kinh tế trong từng giai đoạn cũng như với những chủ trương, chính
sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản
xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng đến vệ sinh
môi trường.
Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của đơn vị, của thị trường
để có được những chính sách thích ứng, như có mặt hàng cần phải đẩy nhanh tốc độ
bán để thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình
thức “ nhỏ giọt “ để nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này. Hàng
hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện
về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua.
Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện
ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Tóm lại việc xác
định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc độ tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
19
- Chính sách giá:
Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ
quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh
nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu về chất
lượng ) mặt khác định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành là giới
hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết kiệm chi phí, cải
tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm. Tính khách quan thể hiện trước hết là do ảnh
vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán ), vào đặc tính sản phẩm ( tuổi
thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải
có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm ) các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt
hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một
cách cao nhất, với chi phí thấp nhất. Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người
bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người
trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao
hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng
quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng
một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần
phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của
người bán hàng tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến
lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp lại thúc đẩy
tiêu thụ.
Trong quân sự người ta nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công, đó
là : thiên thời, đại lợi, nhân hòa. Trên thương trường cũng vậy, nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững
chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho
rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công ‘nhà rộng
không bằng đông khách' luôn là điều tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa
điểm đặt cửa hàng.
- Xúc tiến bán hàng:
Quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng nhằm lôi kéo
thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Ngày nay, các công cụ thông báo chung với
công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú và đa dạng và việc sử
21
dụng chúng cũng rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
được doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo.
Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử
dụng hiệu quả. Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật
Doanh nghiệp có tên gọi: công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng
Tên tiếng anh: trading and technological corporation
Tên viết tắt: tratech, corp
Trụ sở chính: số 4/16/1197 đường Giải Phóng, phường Thịnh Liệt, Quận Hoàng Mai,
Hà Nội.
Điện thoại: 043.8571912
043.8575994
Fax: 043.5371038
Xường sản xuất: Thôn Linh Quang, xã Đại Mỗ, huyện Thanh Trì, Hà Nội
Giấy phép kinh doanh: số 0103017497 do sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp tháng
5/2007 (chuyển đổi từ công ty TNHH thương mại và kỹ thuật ứng dụng có
GCNDKKD số 0711198 ngày 29/03/1999)
Vốn pháp định: 6.800.000.000VNĐ
Website: www.tratech.com.vn ; tratech.com.vn
Email: [email protected]
Hiện TRATECH là đại lý chuyên ngành của các hãng điều hòa nổi tiếng trên thế
giới như: DAIKIN; FUJITSUGENERAL-NhậtBản, CARRIER-Mỹ. Ngoài ra
TRATECH còn cung cấp các vật tư, phụ kiện của các hãng Honeywell,
RINKI cho thi công hệ thống điều hòa không khí.
TRATECH với trên 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế, thi công các
hệ thống điều hòa không khí, hệ thống thiết bị lạnh, hệ thống thông gió công
nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực. Các dự án có quy mô lớn luôn được các
chuyên gia của chính hãng tham gia tư vấn và hỗ trợ về kỹ thuật từ khâu
thiết kế đến công tác thi công. TRATECH có một đội ngũ kỹ sư giàu về
chuyên môn, nhiều kinh nghiệm, được chính hãng đào tạo và chuyển giao
công nghệ.TRATECH là thương hiệu đăng kí độc quyền. Phương châm hoạt
động xuyên suốt:" Lợi ích của khách hàng chính là lợi ích TRATECH ".
23
2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
a.Chức năng
Phòng quản lý
dự án
Phòng kỹ thuật
Phòng kế hoạch
kinh doanh
Phòng tài chính
quản trị
Cửa hàng bán &
giới thiệu sản phẩm
Xưởng sản xuất &
lắp ráp
TT bảo hành &
dịch vụ kỹ thuật
Đội thi công số
1
Đội thi công số
2
Đội thi công số
3
Đội thi công số
4
25
Copyright: Tài liệu đại học ©