Lời nói đầu
Việc chuyển đổi nền kinh tế nớc ta từ cơ chế kế hoạch hoá sang cơ chế
thị trờng đến nay đã có tác dụng đến hầu hết các đơn vị trực thuộc mọi thành
phần kinh tế. Đã có rất nhiều doanh nghiệp vơn lên tự khẳng định vị trí của
mình, nhng cũng có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, sản xuất
đình trệ do không thích nghi đợc với cơ chế thị trờng mới.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, doanh nghiệp phải tự hoạch định cả đầu
ra và đầu vào sao cho phù hợp với nhu cầu thị trờng, khác với trớc đây tất cả
từ khâu đầu đến khâu cuối đều năm trong kế hoạch giao xuống, doanh nghiệp
chỉ tổ chức sản xuất và giao nộp sản phẩm.
Cơ chế hiện tại đòi hỏi doanh nghiệp tự chủ trong sản xuất kinh doanh.
Mối quan hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối quan hệ " " giải
quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng, nó quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Thực tế, nhiều doanh nghiệp
đang gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trờng là một trong
những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu
này, doanh nghiệp cần phải có những chiến lợc, biện pháp phù hợp với tình
hình thực tế của doanh nghiệp. Với ý nghĩ đó và xuất phát từ tình hình thực tế
của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất, với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo
Công ty, em đã chọn chuyên đề: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất"
Ngoài phầm mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của chuyên đề đợc
trình bày qua 3 chơng:
Ch ơng I: (Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, đặc điểm và quy luật
vận động của nó). Cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm.
Ch ơng II : Khảo sát và phân tích thực trạng mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.
Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.

Vậy thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc biểu hiện một
cách đơn giản nhất đó là nơi diễn ra các hoạt động nhằm đa sản phẩm của
mình đến tay ngời tiêu dùng.
2. Chức năng của thị trờng: Có 4 chức năng cơ bản sau:
2.1. Chức năng thừa nhận: Đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp chế tác ra có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là
đã đợc thị trờng chấp nhận. Khi hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp đợc
chấp nhận thì doanh nghiệp cũng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh,
các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra đợc thu hồi cộng với các khoản lãi, tạo
điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ở chu kỳ sản
xuất tiếp theo.
2.2. Chức năng thực hiện: Qua thị trờng các hành vi trao đổi hàng hoá
đợc thực hiện, đáp ứng cả ngời cung và ngời cầu, ngời bán cần giá trị của
hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng theo trình tự thì sự thực hiện
này xảy ra khi thực hiện giá trị sử dụng, vì hàng hoá dù đợc tạo ra với chi phí
thấp nhng nếu không phù hợp thì cũng không tiêu thụ đợc qua chức năng
thực hiện của thị trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để
tạo nên sự phân phối các nguồn nhân lực.
2.3. Chức năng điều tiết, kích thích: Nó kích thích sự phát triển sản xuất
đối với doanh nghiệp khi có sản phẩm phù hợp với sở thích của ngời tiêu
dùng. Thị trờng chỉ chấp nhận những sản phẩm chất lợng cao, giá thành hạ.
2.4. Chức năng thông tin: Trong tất cả các giai đoạn cả quá trình tái sản
xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin. Các thông tin
quan trọng từ thị trờng thờng là thông tin về tổng cung, tổng cầu, giá cả, chất
lợng
Cả bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Chức năng thừa nhận là chức năng quan trọng nhất vì chỉ khi nào chức năng
thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
II. Phân loại và phân đoạn thị trờng.
1. Phân loại thị trờng: Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức

phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy định, không có
một ngời mua hay một ngời bán nào có quyền lực ảnh hởng đến giá cả. Họ
phải chấp nhận giá cả.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: có trạng thái trung gian giữa hai
loại thị trờng trên. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành
thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền tập đoàn.
Ngoài ra ngời ta còn phân loại thị trờng theo nhiều cách khác nhau nh
theo sản phẩm, theo ngành hàng
2. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Phân đoạn thị trờng và có lựa chọn thị trờng mục tiêu thực chất là tập
trung nỗ lực của doanh nghiệp vào đúng những phần thị trờng mà doanh
nghiệp có nhiều lợi thế hơn tơng đối so với đối thủ cạnh tranh.
- Đoạn thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau cùng với
một tập hợp những kích thích của marketing.
- Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm
trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị
trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể và hớng những nỗi lực
của doanh nghiệp nhằm vào một mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu lực hơn.
Điều quan trọng của công việc này là mặt phát hiện đợc tính không đồng
nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi
đoạn phải đủ lớn, đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực của doanh nghiệp thì
việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu doanh nghiệp có thể đáp ứng
nhu cầu của một nhóm khách hàng và đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng
đó chính là đoạn thị trờng có hiệu quả của doanh nghiệp.
Để xác định đoạn thị trờng có hiệu quả, thì việc phân đoạn thị trờng phải
đạt những yêu cầu sau:
+ Tính đo lờng đợc: quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo l-
ờng đợc.
+ Tính tiếp cận đợc: tức là doanh nghiệp có thể nhận biết và phục vụ đợc

Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, dẫn đầu về thị phần là ớc vọng và
là mục tiêu chiến lợc của nhiều doanh nghiệp. Bởi vì dẫn đầu về thị phần
đồng nghĩa với lợi nhuận dài hạn tối đa.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
ra phải đợc thị trờng chấp nhận, tức là bán đợc hàng. Nhng một doanh nghiệp
muốn phát triển sản xuất kinh doanh thì cần phải mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm nhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, hơn nữa trong
nền kinh tế thị trờng vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nên
việc mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu. Việc mở
rộng thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp. Điều đó thể hiện trên các mặt sau:
+ Mở rộng thị trờng có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm
của doanh nghiệp, khối lợng hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều
hơn và làm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên. Nhng để mở rộng
thị trờng, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí này và làm tăng lợi
nhuận của doanh nghiệp trong tơng lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái
đầu t chiều rộng và chiều sâu nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình.
+ Mở rộng thị trờng sẽ tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trờng, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với khách
hàng.
+ Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh
tranh củat doanh nghiệp trên thị trờng. Việc mở rộng thị trờng làm tăng thị
phần của doanh nghiệp, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Mặt khác, việc mở rộng thị trờng tạo điều kiện để tăng cờng một số yếu tố
cạnh tranh khác:
- Việc mở rộng thị trờng có thể dẫn tới giảm chi phí sản xuất đơn vị sản
phẩm theo đờng cong kinh nghiệm.
- Mở rộng thị trờng có khả năng làm tăng khả năng tài chính của doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng

kém hiệu quả và nhận thức đợc rằng việc hợp tác làm ăn, mở rộng quy mô
sản xuất sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, các hãng sản xuất xe đạp ở Hà Nội
gồm có 3 tập đoàn: Bình Định, Sài Gòn, Đồng Tâm và hãng xe đạp Dân Sinh
của ngời Hoa đã liên kết hợp nhất thành Công ty hợp doanh xe đạp Thống
Nhất. Năm 1962 Công ty chuyển thành nhà máy xe đạp Thống Nhất.
Nhà máy xe đạp Thống Nhất trực thuộc bộ công nghiệp nặng quản lý.
Đến 1969, bộ công nghiệp nặng tách thì nhà máy trực thuộc Bộ cơ khí luyện
kim. Trong giai đoạn này, ngoài việc chuyên sản xuất khung xe đạp và một
số phụ tùng nh vành sắt 650, ghi đông, pô tăng, nan hoa nhà máy còn nhận
các bộ phận khác của xe đạp ở hợp tác xã lân cận để phục vụ cho việc lắp ráp
hoàn chỉnh. Năm 1978, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất tách khỏi Bộ cơ khí
luyện kim trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất
cùng với các xí nghiệp xe đáp khác cùng trực thuộc sở tiến hành hạch toán
nội bộ không có t cách pháp nhận.
Năm 1981, liên hiệp các xí nghiệp xe đáp Hà Nội (Lixeha) ra đời theo
quyết định của UBND thành phố, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất đóng vai trò
là một thành viên quan trọng, hạch toán độc lập có đầy đủ t cách pháp nhân.
Thời gian này xí nghiệp vẫn đi sâu sản xuất các loại sản phẩm truyền thống
là khung xe đạp, vành, ghi đông, pô tăng, nồi, trục xe đạp.
Thời kỳ bao cấp đã kìm hãm sự phát triển của xí nghiệp trong một thời
gian dài, xí nghiệp không chủ động đợc về vật t, về thị trờng, về kế hoạch sản
xuất. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ theo những địa chỉ mà Nhà nớc định sẵn,
Nhà nớc bao tiêu xe đạp của xí nghiệp sản xuất ra do vậy mà không đợc cải
tiến mẫu mã không nâng cao đợc chất lợng và thua kém sản phẩm xe đạp của
các nớc rất nhiều.
Cơ chế quản lý mới đã mở rộng quyền tự chủ cho xí nghiệp song cũng
đặt lên vai những ngời quản lý chất lợng nặng nề hơn. Xí ngiệp phải tự tìm
kiếm nguyên vật liệu, tự hạch toán và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ. Kế hoạch
sản xuất đợc sản xuất dựa trên cơ sở nhu cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu
dùng. Thời gian đầu xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn vì mô hình tổ chức cũ

từ các quỹ để tăng vốn kinh doanh. Trong thời gian tới, khi dây truyền sản
xuất mới đi vào hoạt động chắc chắn Công ty xẽ còn gặt hái đợc nhiều thành
công. Đợc nh vậy chính là sự cố gắng nỗ lực của các thành viên trong Công
ty. Họ đang làm việc hết mình vì sự sinh tồn, sự lớn mạnh của toàn Công ty
và toàn xã hội.
2. Những đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty.
Từ xa tới nay đối với ngời Việt Nam chiếc xe đạp là một phơng tiện quý
giá, trong thời chiến nó góp phần vào thành công thắng lợi bởi nó giúp quân
đội làm xe thồ để vận chuyển lơng thực đạn dợc và cho tới nay ở thời bình thì
nó giúp cho ngời dân làm phơng tiện đi làm, đi học, chủ yếu là các tiểu thơng
dùng trong lu thông buôn bán. Vì thế xe đạp là một thành quả quan trọng giải
quyết chủ lực trong đời sống ngời dân khi mức sống còn thấp. Do vậy ta thấy
chiếc xe đạp là phơng tiện quan trọng trong đời sống ngời dân Việt Nam giàu
tính truyền thống. Cho dù thời chiến hay thời bình, ngời xa hay ngày nay thì
những từ "xe đạp Thống Nhất" đã ăn sâu vào tiềm thức của ngời tiêu dùng.
Trong thời bao cấp có thời kỳ xe đạp Thống Nhất là sản phẩm độc quyền ở
thị trờng miền Bắc và cho tới nay tuy rằng đã ra đời nhiều loại xe đạp thuộc
nhiều cơ sở sản xuất khác nhau nhng xe đạp Thống Nhất vẫn giữ vững trên
thị trờng bởi Công ty luôn quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, đa dạng hoá
mặt hàng, mở rộng chủng loại sản phẩm.
Hiện nay trong danh sách mặt hàng của Công ty có tới hơn 10 mặt hàng
với mẫu mã đẹp, kiểu dáng phù hợp. Trong đó có một số mặt hàng chủ lực
nh Thống Nhất nam, Thống Nhất nữ, Mifa, Mini 600, Mini 660 Đây là
những mặt hàng chủ yếu và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ
của Công ty. Chính vì vậy để tăng sản lợng tiêu thụ y cần phải chú trọng vào
những mặt hàng chủ yếu nh nâng cao chất lợng sản phẩm, hơn nữa cần phải
cải tiến mẫu mã đối với những sản phẩm cũ, lạc hậu hiện đang trì trệ trong
việc tiêu thụ để lấy lại thị trờng cũng nh mở rộng thị trờng bởi Công ty đang
chịu sự cạnh tranh rất ác liệt của các loại xe nhập khẩu nh Trung Quốc với
mẫu mã đẹp, giá rẻ, xe đạp với chất lợng cao hơn nữa cùng các sản phẩm