Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
TÓM LƯỢC
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ được trao cho các doanh
nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lực của mình
để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, khi Việt Nam gia nhập
WTO nền kinh tế mở cửa, môi trường kinh doanh ngày càng có sự cạnh tranh gay
gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm hướng đi đúng phù hợp với
yêu cầu thực tế và thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Để doanh nghiệp có
thể phát triển một cách bền vững thì doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh
tốt mang lại hiệu quả cao, trong đó thì chiến lược marketing phát triển thị trường
là một phần quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
Qua thực tế nghiên cứu và tìm hiểu tại công ty TNHH Duyến Hải, nhận thấy
hoạt động marketing phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty còn hạn
chế và gặp nhiều khó khăn. Vì thế em đã chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của
công ty TNHH Duyến Hải” nhằm đóng góp một số ý kiến tham khảo cho công ty có
thể hoàn thiện hơn hoạt động marketing phát triển thị trường của mình.
Đề tài nghiên cứu khá rộng, thời gian thực tập có hạn và sự hiểu biết của em
còn hạn chế nên luận văn của em còn nhiều thiếu sót . Em rất mong nhận được sự
góp ý và bổ sung của các thầy cô và các bạn sinh viên quan tâm để đề tài được hoàn
chỉnh hơn.
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ
trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong
suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Marketing
Thương Mại– Trường Đại Học Thương Mại đã dạy dỗ và giúp đỡ chúng em trong
Bảng 3.3 Giá một số sản phẩm muối của công ty TNHH Duyến Hải
Bảng 3.4 Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại
Danh mục sơ đồ, hình vẽ
Tên Số trang
Hình 3.1 Mô hình sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH Duyến
Hải
Hình 3.2 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH
Duyến Hải
Danh mục từ viết tắt
Stt Tên từ viết tắt Nghĩa đầy đủ
1 ThS Thạc sỹ
2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
3 TGĐ Tổng giám đốc
4 NN&PTNT Nông nghiệp và phát triển nông thôn
5 WTO Tổ chức thương mại quốc tế
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH
Duyến Hải
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải
sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp cần phải huy động tốt các tiềm năng nội lực của mình, phải
không ngừng phát triển và mở rộng thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, do
vậy để thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải
thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị
trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vận
động của nền kinh tế, không biết áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh
muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
- Giải pháp marketing để hoàn thiện hơn về hoạt động phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
Mà để có thể nghiên cứu được những vấn đề trên hệ thống hóa được những lý
thuyết cơ bản liên quan tới phát triển thị trường: khái niệm về thị trường, phát
triển thị trường, mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Igo Ansoft, hướng
phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty, tập khách hàng của công ty,
giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty…
Từ thực trạng của công ty và phù hợp với chuyên ngành đào tạo của nên em
chọn đề tài:“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải”.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Qua quá trình tìm hiểu và tham khảo những công trình nghiên cứu trên thư
viện trường để thực hiện đề tài này em đã đọc và nghiên cứu một số công trình
nghiên cứu những năm trước. Tại trường đại học Thương Mại, em được biết rất
nhiều đề tài về giải pháp marketing phát triển thị trường như:
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Luận văn của bạn Nguyễn Thị Kim Thu lớp K43C3: ‘‘Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần nhuộm Hà Nội trên
địa bàn Hà Nội”.
Luận văn của bạn Lê Thị Phương Thảo lớp K42C4: “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm cho công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà”.
Luận văn của bạn Đồng Thị Phương Xoa lớp K43C4: “Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm bình minh windown của công ty cổ phần
An Đạt trên thị trường Hà Nội”.
Luận văn của bạn Phạm Minh Hường lớp K43C1: “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần Mây Hải trên địa bàn
Hải Phòng”.
+ Hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về thị trường, phát triển thị trường, hướng
phát triển thị trường và giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.
+ Nghiên cứu về thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
+ Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
Do năng lực có hạn và cũng để cho việc nghiên cứu có hiệu quả cao hơn nên em
xin thực hiện đề tài nghiên cứu trong phạm vi sau:
- Về phạm vi thời gian: Để đánh giá xác thực hơn về tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty cũng như hoạt động phát triển thị trường của công ty,
thuận tiện cho việc thu thập dữ liệu, đề tài sẽ nghiên cứu khoảng thời gian từ năm
2010 đến năm 2012. Và đưa ra giải pháp cho 3 năm tới.
- Về phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như phát triển thị trường tại công ty TNHH Duyến Hải trên thị trường Hà Nội.
- Về sản phẩm: Đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm muối ăn của công ty với
các loại sản phẩm muối ăn cao cấp và muối ăn sạch.
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Tập khách hàng: Tập khách hàng mà công ty hướng tới đó là khách hàng tổ
chức. Đây là những siêu thị và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp luận
Phương pháp luận là hệ thống lý luận về phương pháp nghiên cứu, phương
pháp nhận thức và cải tạo hiện thực. Tất cả những lý luận và nguyên lý nào có tác
dụng hướng dẫn, gợi mở, chỉ đạo đều là những lý luận và nguyên lý có ý nghĩa
phương pháp luận.
Trong đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp:
- Phương pháp duy vật biện chứng
tuần.
Điều tra khách hàng
Đối tượng khách hàng: khách hàng tổ chức: nhà bán buôn, siêu thị và các cửa
hàng
bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
Quy mô khách hàng: thu thập dữ liệu sơ cấp với mẫu nghiên cứu n= 15, chọn
ngẫu nhiên trong những khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Cách thức tiến hàng: đến các nhà bán buôn, siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên
địa bàn Hà Nội để tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, sau
đó tập hợp các kết quả lại để sau xử lý.
Phương pháp này được sử dụng sau khi thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, tiên
hành phân tích xử lý các kết quả thu được có lien quan tới vân đề nghiên cứu.
Phương pháp thống kê: dữ liệu thu thập xong sẽ được thong kê lại để sắp xếp và
xử lý.
Phương pháp so sánh: các dữ liệu thu thập được từ công ty về kết quả hoạt
động kinh doanh , kết quả bán hàng,… sẽ được so sánh qua các năm để thấy được
những biến động, kết quả hiệu quả hay không, có đạt kế hoạch không.
Phương pháp phân tích tổng hợp: tổng hợp tất cả các dữ liệu thu thập được
đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động marketing phát triển thị
trường để có thể đưa ra được dự báo về sự phát triển tương lai, hướng phát triển
thị trường, đưa ra những giải pháp marketing phát triển thị trường.
1.7. Kết cấu khóa luận
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn,mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục thì đề tài nghiên cứu
có 4 chương.
Nội dung của 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến
nó”.
2.1.2. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản
phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. Việc phát triển thị trường giúp doanh
nghiệp đẩy mạnh được tốc độ tiêu dùng sản phẩm và gia tăng khối lượng sản phẩm
tiêu thụ.
2.1.3. Vai trò của phát triển thị trường
-Chức năng của thị trường:
Chức năng thừa nhận: thông qua chức năng này của thị trường có thể thấy
được hiệu quả kinh doanh của công ty, thể hiện sự chấp nhận của thị trường đối với
các hàng hóa của công ty.
Chức năng thực hiện: mọi hoạt động trao đổi và mua bán đều được thực hiện
thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người bán và người
mua thông qua giá cả thị trường.
Chức năng điều tiết kinh doanh: chức năng này được bộc lộ một cách đầy đủ
thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dưới sự tác động của quy luật giá cả và
quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin về thị trường, cho họ thấy được cơ
hội hoặc nguy cơ có thể xảy ra đối với hoạt động của công ty họ.
-Vai trò của phát triển thị trường: Phát triển thị trường có vai trò rất quan
trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với khách hàng của doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp, phát triển thị trường là một việc làm rất cần thiết và quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển, giữ
vững được thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới, tìm kiếm thêm khách hàng
mới cho doanh nghiệp.Không những thế phát triển thị trường còn giúp cho doanh
nghiệp gia tăng thị phần cũng như doanh số bán, khẳng định được vị thế của mình
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
trên thị trường, gia tăng sự nhận biết của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho
doanh nghiệp.
2.2.1.2 . Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường tức là khai phá những thị trường mới nhưng
cũng chỉ với những sản phẩm hiện tại của công ty. Các doanh nghiệp mong muốn
gia tăng khối lượng bán của công ty, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong
những thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được.Có ba phương pháp phát
triển thị trường: Tìm thị trường trên các địa bàn mới; Tìm các thị trường mục tiêu
mới; Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
Trường hợp áp dụng:
- Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới đáng tin cậy, chất lượng và chi phí hợp
lý.
- Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
- Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
- Khi doanh nghiệp đủ nguồn lực quản lý.
2.2.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược phát triển sản phẩm tức là phát triển sản phẩm mới vào thị trường
hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm
hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có. Chiến lược này cố thể nhằm vào sản
phẩm riêng biệt hay tất cả các sản phẩm của công ty. Phát triển sản phẩm riêng biệt
qua các cách: phát triển những tính chất mới của sản phẩm, cải tiến kiểu cách của
sản phẩm, thêm mẫu mã mới. Công ty có thể phát triển sản phẩm bằng cách phát
triển cơ cấu ngành hàng: bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến những sản
phẩm hiện đang sản xuất.
Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
- Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
- Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
thu hút nhiều người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo các sản phẩm
mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng không để mất đi một người
khách nào hiện có và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
thời nhều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp
mình. Phương thức này đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị
trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Theo vùng địa lý: phát triển theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp cố gắng tiêu
thụ thêm sản phẩm trên thị trường hiện tại.
Theo khách hàng: phát triển theo chiều sâu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
Theo sản phẩm: phát triển theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối
đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
2.3. Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
2.3.1. Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường
Hoạt động nghiên cứu marketing là hoạt động rất cần thiết đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của mỗi công ty. Nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm
tốt sẽ giúp những nhà làm marketing đưa ra được một chiến lược phù hợp, hiệu
quả cao.
- Nghiên cứu khái quát thị trường
Mục đích của việc nghiên cứu khái quát đó là: Chỉ ra được đâu là thị trường
trọng điểm của công ty hay nói cách khác đó là phân đoạn thị trường để lựa chọn
thị trường mục tiêu; Dự báo thị trường là dự báo doanh thu, sản lượng của các sản
phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường đó.
Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu
vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường
của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).Việc nghiên cứu
tiêu cuối cùng của việc phát triển thị trường cũng là mục tiêu về tăng doanh số bán
và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp đó.
Có hai loại mục tiêu đó là mục tiêu định tính và mục tiêu định lượng
Mục tiêu định tính: mục tiêu định tính thì thường không đo lường được hoặc
rất khó để đo lường. Mục tiêu này là mục tiêu cho một chiến lược dài hạn của doanh
nghiệp.
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Mục tiêu định lượng: mục tiêu định lượng chỉ ra rõ ràng kết quả có thể đo
lường được . Cần phải lượng hóa thành giá trị cụ thể.
- Các hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng:
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm của mình và
luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó
sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường ngày càng tăng lên từ đó dẫn
đến doanh số bán cũng tăng lên.
Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có
xu hướng bảo hòa.
+ Phát triển thị trường theo chiều sâu
Doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị
trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong
trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để
thu hút nhiều người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo các sản phẩm
mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng không để mất đi một người
khách nào hiện có và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng
thời nhều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Phương thức này đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị
trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
+ Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu
những thị trường mới.
+ Hình thức hỗn hợp: Kết hợp một số nội dung của hình thức thứ nhất và hình
thức thứ hai ở trên. Doanh nghiệp vừa cải tiến, haonf thiện một số sản phẩm đang
sản xuất, vừa loại bỏ những sản phẩm không sinh lời, vừa bổ sung sản phẩm mới
vào danh mục sản phẩm.
- Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm đạt được sự tiến bộ về mặt kỹ thuật kinh tế,
được người tiêu dùng cho là mới và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng. Sản phẩm mới có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thử nghiệm của
công ty.
- Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có
của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn nhu cầu nhiều mặt
của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng quan
tâm nhiều hơn, đòi hỏi doanh nghiệp ngày càng phải nâng cao chất lượng sản
phẩm. Thông thường, chất lượng sản phẩm càng cao thì giá cả cũng tăng lên,
doanh nghiệp phải chú ý tới vấn đề này phải làm sao để trung hòa được giá thành
sản phẩm đồng thới thì chất lượng sản phẩm phải được nâng cao.
2.3.3.2. Giải pháp giá
Trong kinh doanh, giá luôn là vấn đề nhạy cảm và phức tạp của mọi nền kinh
tế.Giá là “đòn bẩy” kinh tế trong cơ chế thị trường, được coi là một hệ thống tín hiệu
khách quan trên thị trường. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn liền
với chiến lược sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá cả của
đối thủ cạnh tranh.Tùy từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà nhà quản trị
sẽ đưa ra những quyết định về giá là khác nhau.
• Các phương pháp định giá:
- Định giá trên cơ sở chi phí kinh doanh
Phân biệt giá theo thời gian thanh toán tiền của khách hàng: thanh toán sớm sẽ
được chiết khấu nhiều hơn.
2.3.3.3. Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường
Kênh phân phối là tập hợp những doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng cuối cùng.
Mục đích của phân phối sản phẩm đó là đưa đến cho người tiêu dùng những sản
phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời
gian địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, tạo được mối quan hệ tốt với các
thành viên kênh và điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng thị trường và thực hiện
tốt chiến lược kinh doanh của mình. Các quyết định về phân phối thường phức tạp
và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
- Các kiểu kênh phân phối
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Kênh 1: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người
tiêudùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc kênh này
được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi
kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử
dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối.
Kênh 2: Được gọi là kênh một cấp. Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng,
nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy
được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên
môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng
hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu
trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.
Kênh 3: Đây là loại kênh 2 cấp. Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm
người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng
hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.
tác dụng của sản phẩm. Để hoạt động xúc tiến thương mại đạt hiệu quả cao nhất thì
doanh nghiệp phải đưa ra được những mục tiêu định tính và định lượng cụ thể
trong thời gian thực hiện hoạt đọng đó.
+ Ngân sách xúc tiến
Xác định ngân sách xúc tiến là một công việc khó khăn, nó chi phối thành công
và hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại. Có 4 phương pháp xác định ngân
sách dành xúc tiến thương mại thường được sử dụng:
- Phương pháp xác định theo phần trăm doanh thu.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành.
- Phương pháp tùy vào khả năng.
Sau khi doanh nghiệp xác định được phương pháp xác định ngân sách xúc tiến
thì sẽ được phân bổ cho các hoạt động đó tùy vào mục tiêu từng doanh nghiệp, sản
phẩm công ty kinh doanh cũng như tập khách hàng của công ty.
+ Nội dung của các công cụ xúc tiến
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Quảng cáo: là hình thức truyền thông trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiệnthông
qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và mà người có nhu cầu quảng cáo
phải chịu chi phí.
Mục tiêu của quảng cáo: giới thiệu sản phẩm mới, tăng số lượng sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới, tăng số lượng người mua
hàng, xây dựng và củng cố thương hiệu, …
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: báo, đài, tivi, pano, áp phích, internet,…
- Xúc tiến bán: là nhóm công cụ truyền thông sử dụng các công cụ để cổ động,kích
thích người tiêu dùng tăng nhu cầu về sản phẩm trong ngắn hạn. Các phương tiện
xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn
phí, hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và các trò
chơi.
- Quan hệ công chúng: là việc thiết kế và thực hiện một loạt các chương trình để
Hà Nội
Điện thoại : 043.763.4965, 043.764.0931
Fax : 043.764.0931
Vốn điều lệ : 10 tỷ đồng
25
Copyright: Tài liệu đại học ©