Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển như hiện nay, hàng hóa dịch vụ ngày càng
trở nên phong phú và đa dạng đã làm cho người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc
chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp nhu cầu, cũng như giá cả. Nhận thức được điều
đó, các doanh nghiệp đang ngày càng nỗ lực hơn nữa với mong muốn tạo dựng được
uy tín và lòng tin nơi khách hàng.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện tiên quyết là phải tiêu thụ
được hàng hóa. Để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải chú trọng vào hoạt
động marketing, trong đó việc phát triển chính sách kênh phân phối nhằm thúc đẩy
thương hiệu, làm cho khách hàng tin tưởng và chọn lựa thương hiệu mình giúp tiêu thụ
sản phẩm nhanh sẽ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất để mang tới thành công cho
doanh nghiệp.
Công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội là công ty trực thuộc nhà
nước có uy tín lâu năm trên thị trường hàng thực phẩm. Sau một thời gian thực tập tại
công ty và quá trình nghiên cứu, tìm hiểu cho thấy mục tiêu hướng tới của Công ty
trong vài năm tới là sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, không ngừng mở rộng thị trường,
phát triển doanh số và không ngừng mở rộng kênh phân phối.
Về ràng buộc kênh cho thấy Công ty luôn coi trọng công tác: tìm hiểu tập tính,
đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Dựa vào đặc tính sản phẩm để phân phối cho
từng đối tượng khách hàng và xác định rõ khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện tại
so với các đối thủ cạnh tranh.
Về thực trạng xác định lựa chọn kênh thông qua tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn
thích nghi và khẳ năng thanh toán của các thành viên kênh.
Từ thực trạng kênh phân phối của Công ty đề tài đưa ra các giải pháp nhằm phát
triển kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty như sau:
- Đề xuất mục tiêu kinh doanh: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức
cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
- Đề xuất ràng buộc kênh: đề xuất cải tiến sản phẩm, quy mô lô hàng và đặc điểm tăng
tính cạnh tranh cho Công ty.
1

thu thập, phân tích số liệu để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
2
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Hà Nội, ngày…tháng… năm 2013
Sinh viên thực hiện
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT : Số thứ tự
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
MTV : Một thành viên
Cty : Công ty
NSX : Nhà sản xuất
KH : Khách hàng
NTD : Người tiêu dùng
VMS : Vertical marketing systems
HMS : Hori-zontal Marketing system
PPCN : Phân phối công nghiệp
SDCN : Sử dụng công nghiệp
NXB : Nhà xuất bản
XNK : Xuất nhập khẩu
Đv : Đơn vị
3
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
4
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing

các đại lý vẫn còn tồn tại, nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng,
5
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
vận chuyển hàng nhiều khi không kịp thời làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách
hàng…, ảnh hưởng uy tín của công ty. Đặc biệt, công ty cần thiết lập chiến lược để
mở rộng và phát triển một hệ thống kênh phân phối có thể đưa sản phẩm đến với phạm
vi thị trường rộng lớn hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường miền Bắc cụ thể là thị
trường Bắc Ninh. Đây là thị trường rộng lớn, có nhu cầu cao trong việc sử dụng sản
phẩm thiết yếu, hơn nữa chi phí cho các khâu vận chuyển lưu kho sẽ được giảm đi rất
nhiều.
Xuất phát từ tính cấp thiết trên em đã lựa chọn đề tài: “ Phát triển chính sách
kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường
Thành phố Bắc Ninh ”
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề:
Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực
phẩm của Công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh.
• Các vấn đề nghiên cứu chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Hiện nay, thị trường tiêu thụ chủ
yếu của Công ty là các quận nội thành Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc. Thị trường
mà đề tài đề cập đến là thị trường Bắc Ninh – một thị trường mới của công ty.
- Sản phẩm chủ đạo là hàng thực phẩm , trong đó bao gồm: giò truyền thống,
dấm gạo, tương ớt, bánh mỳ sản xuất trong ngày do chính công ty sản xuất và còn một
số mặt hàng thực phẩm công ty phân phối
- Khách hàng chủ đạo: Các cửa hàng thực phẩm trong thành phố Hà Nội, các
đại lý hàng thực phẩm , các siêu thị trên thị trường Bắc Ninh
- Thị trường chủ đạo: Thị trường Bắc Ninh
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của đề tài
Hiện nay có rất nhiều công trình nghiên cứu về phân phối trong marketing.
Cũng đã có rất nhiều công trình, đề tài nghiên cứu của sinh viên Đại học Thương mại

thực phẩm của Công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh một
công trình nghiên cứu mới, độc lập, không có sự trùng lặp.
1.4 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu chính sách kênh phân phối của công ty qua đó đánh giá hiệu quả
hoạt động kinh doanh của công ty, dựa trên một số lý thuyết chính sách kênh phân
phối giúp công ty phát triển chính sách kênh phân phối nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong
tương lai. Mục tiêu cụ thể như sau:
7
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển chính sách kênh phân phối tại công ty thương
mại từ đó và áp dụng cho thực tiễn một cách hiệu quả.
Các lý thuyết về kênh phân phối, phát triển kênh phân phối. Làm rõ khái niệm
kênh phân phối là gì, đưa ra vai trò chức năng của kênh. Phát triển chính sách kênh
phân phối là gì? Để từ đó có cơ sở lý thuyết để phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp
phát triển chính sách kênh phân phối cho Công ty.
- Nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty TNHH
Nhà nước MTV thực phẩm Hà Nội trên thị trường thành phố Bắc Ninh. Từ đó đánh
giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong
chính sách kênh phân phối của công ty. Những nguyên nhân dẫn đến chính sách kênh
phân phối của công ty tốt hay chưa tốt.
- Từ cơ sở lý luận và thực trạng nghiên cứu đưa ra một số giải pháp phát triển chính
sách kênh phân phối. Đề tài nhằm củng cố và nâng cao chất lượng chính sách kênh
phân phối, kiểm soát hoạt động kênh chặt chẽ và khoa học hơn, phát huy thế mạnh của
công ty, khắc phục những yếu kém còn tồn đọng.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: phát triển chính sách kênh phân phối
- Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực
phẩm của Công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh.
- Không gian nghiên cứu: vì thời gian có hạn nên em xin nghiên cứu thị trường

doanh) về các vấn đề phát triển chính sách kênh phân phối của công ty: thực trạng
thực hiện chính sách, những điều chưa đạt được, định hướng phát triển về chính sách
kênh phân phối của công ty trong thời gian tới
- Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân.
- Đối tượng phỏng vấn:
 Phó giám đốc phòng kinh doanh Nguyễn Đỗ Xuân
 Phụ trách Marketing phòng Kinh doanh Phan Sỹ Trung
 Nhân viên phòng Tổ chức Đặng Phương Thảo
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 05/3/2013 đến ngày 07/04/2013
- Phương pháp xử lý: tổng hợp các ý kiến qua đó tổng hợp tình hình thực hiện chính
sách kênh phân phối, các tồn tại và nguyên nhân của những bất cập trong chính sách
kênh phân phối của công ty.
Phương pháp 2: Điều tra bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung
sau:
9
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
• Thông tin về thị trường hàng thực phẩm của Thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Thành
phố Bắc Ninh
• Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng, đại lý về chính sách kênh phân phối của công ty,
những điều mà công ty đã làm được, những vấn đề cần khắc phục.
• Mong muốn của họ đối với chính sách kênh phân phối của công ty.
- Cách tiến hành:
• Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm
• Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
- Quy mô mẫu là các cửa hàng thực phẩm và trung tâm thương mại bán hàng của công
ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Hà Nội.
- Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.
- Giúp cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp được an toàn, tăng cường khả năng
liên kết giữa các chủ thể tham gia, giảm sự cạnh tranh trên thị trường.
• Chức năng của kênh phân phối.
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa
thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm
năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua,
nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro: tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến vấn đề phân phối.
2.1.2 Khái niệm chính sách kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân
phối
Khái niệm chính sách kênh phân phối: “Chính sách kênh phân phối là toàn bộ
những nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy trình về việc phát triển kênh phân phối
liên quan trực tiếp tới cách thức tổ chứckênh phân phối thông qua dòng vận động
hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”.
Phát triển chính sách kênh phân phối là việc tái cấu trúc các hoạt động và cơ
cấu của các kênh phân phối và các trung gian nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân
11
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
phối thích ứng với những thay đổi và biến động của môi trường, thị trường, nhu cầu
khách hàng.
Qua khái niệm về phát triển chính sách kênh phân phối, về hoạt động tổ chức
kênh phân phối. Xem xét lại cơ cấu của kênh để phát hiện ra những thiếu sót chưa phù

phối với các biến số trong Marketing –Mix : gồm nghiên cứu các thành viên kênh,
hành vi và môi trường hoạt động của các hệ kênh phân phối, Các chiến lược kênh, ứng
dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh, trong đó có các mảng: Vấn đề sản phẩm,
giá, họat động xúc tiến qua kênh thương mại…
Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:
1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing
2.Xác định cấu trúc kênh
3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức
4.Lựa chọn thành viên kênh
5.Đánh giá kênh đã thành viên
* Từ các quan điểm của các nhà nghiên cứu nhận thấy được hoạt động của kênh
phân phối bao gồm các các quyết định thiết kế, lựa chọn, quản lý, sự hợp tác cũng như
cạnh tranh giữa các kênh
2.3 Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản
xuất kinh doanh
2.3.1 Nhận diện yêu cầu về dịch vụ của khách hàng
Việc đầu tiên thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng , tìm hiểu
xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua nào, mua ở đâu, tại sao họ
mua, và mua như thế nào? Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo
dịch vụ là:
- Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách
hàng của kênh phải chờ để nhận hàng. Khách hàng thường thích những kênh giao hàng
nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.
- Địa điểm thuận tiện: Nó thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ
dàng cho người mua sản phẩm. Vì vậy cách thức bố trì các điểm bán hàng rộng khắp
trên các khu vực thị trường sẽ tạo điều kiện cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được
thời gian, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán
hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ.
13
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7

SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
- Đặc điểm của sản phẩm: Đây là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh. Một
số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ thống và đề ra các
chính sách phân phối của doanh nghiệp. Ví dụ những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian
sản xuất đến tiêu dùng ngắn sử dụng kênh trực tiếp.
- Đặc điểm của các trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có vai trò quan
trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phân phối phải xem xét có
những loại trung gian nào trên thị trường, xem xét khả năng mạnh yếu của các trung
gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ, từ đó phân tích lựa chọn trung gian thích
hợp cho kênh phân phối.
- Đặc điểm về cạnh tranh. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng bởi các đường
dây cuả công ty cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế
cận với các điểm bán lẻ của công ty.
- Đặc điểm về công ty. Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa
chọn kênh. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của
công ty trong việc tìm được những nguồn hàng ưng ý. Có các yếu tố ảnh hưởng như:
Nguồn tài chính của công ty, phổ mặt hàng, chiến lược Marketing của công ty ảnh
hưởng đến kiểu kênh.
- Các đặc điểm môi trường marketing: Các nhân tố môi trường có tầm quan
trong trong việc thiết kế một chiến lược phân phối và tác động lớn đối với các nhân tố
kinh tế văn hóa xã hội. Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới kiểu
kênh, luật pháp ngăn cản tổ chức kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo thế độc
quyền.
2.3.3 Phân tích lựa chọn và phát triển mô hình chính sách kênh phân phối
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối
Tuỳ thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty thiết lập các
dạng kênh phân phối khác nhau.
+ Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ( khách
hàng là người tiêu dùng cá nhân).

SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Kênh D là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung
cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
- Nhà bán buôn là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán cho
các trung gian khác hoặc khách hàng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán
buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Nhà phân phối là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc các nhà
bán buôn .
Có ba đặc điểm rất quan trọng của các kênh truyền thống.
- Thứ nhất, sự thiếu liên kết giữa các công ty trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đến
yêu cầu một mức độ thụ thuộc lẫn nhau tối thiểu.
- Thứ hai, một số lớn các doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh bình thường với
một hoặc nhiều hệ thống phân phối chiều dọc. Tuy nhiên, không có sự phụ thuộc lẫn
nhau giữa các thành viên kênh nên các công ty trong dòng chảy tự do không trở thành
các thành viên đầy đủ của hệ thống kênh phân phối liên kết dọc.
- Thứ 3, thuật ngữ “truyền thống” không có nghĩa là bao gồm tất cả những người tham
gia kênh mà chỉ thực hiện một dịch vụ nào đó trong kênh, ví dụ như công ty vận tải.
Tuy nhiên sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một
kênh phân phối vật chất.
+ Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp (khách hàng tổ
chức).
Khác với các kênh cho hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hàng công
nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không bởi vì những
người sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với
số lượng lớn.
Kênh A là kênh trực tiếp. Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán
của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kiểu kênh này

người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưư điện hay internet…Công ty Thực phẩm
Hà Nội cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có.
2.3.3.2 Lựa chọn mô hình và chính sách kênh phân phối
- Chính sách liên kết
Trong kênh các thành viên kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động
như một thể thống nhất vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả kênh. Hệ thống
Marketing dọc bao gồm những nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn và một hay
nhiều nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất, một thành viên kênh có thể là chủ
của các thành viên khác hoặc dành cho họ những quyền ưu đãi trong buôn bán hoặc có
đủ sức hợp tác toàn diện.
Chính sách liên kết dọc (VMS)
Có ba loại liên kết dọc:
+ Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp của các giai đoạn sản xuất và phân phối
về cùng một chủ sở hữu.
+ Liên kết dọc hợp đồng bao gồm các doanh nghiệp độc lập gắn bó với nhau
bằng các hợp đồng và các chuơng trình phối hợp hoạt động nhằm đặt được hiệu quả
kinh tế.
+ Liên kết dọc có quản lý: Tạo sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống
kênh nhờ vào quy mô và sức mạnh của một thành viên có khả năng chi phối tới hoạt
động của các thành viên khác.
VMS
VMS hợp đồng
Chương trình độc quyền kênh tiêu
Chuỗi tình nguyện được bán buôn đảm bảo
Tổ chức hợp tác bán lẻ
VMS tập đoàn
VMS được quản lý
19
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7

quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường
thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
(Giáo trình Marketing căn bản- ĐH Kinh tế Quốc dân)
Hệ thống Marketing đa kênh
Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể
tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và
gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng. Các doanh nghiệp thường bổ
xung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng.
- Chính sách trung gian phân phối
Có các loại trung gian phân phối sau đây:
Nhà bán buôn là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi
bán cho các trung gian khác hoặc khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà
bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
Đại lý và môi giới là các trung gian phân phối có quyền hoặc thay mặt cho nhà
sản xuất để bán sản phẩm. các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm. Họ
chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng.
NSX
NSX
NSX
KH
21
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
KH
KH
Nhà phân phối là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc các
nhà bán buôn .

Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý
bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến nâng cao lợi nhuận của
họ không rành về chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công ty, hay không sử lý hữu
hiệu các tài liệu quảng cáo của công ty.
c. Tiêu chuẩn thích nghi:
Mỗi kênh đều có 1 kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt đó.
Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký hợp đồng 5 năm
trong thời gian đó có kiều bán hàng khác hữu hiệu hơn công ty cũng không thể xoá bỏ
hợp đồng đại lý được nên thường đánh mất cơ hội kinh doanh.
Cách thức triển khai kiểm tra và đánh giá chủ yếu tiến hành đánh giá các thành
viên kênh với phương pháp đánh giá qua doanh số đạt được của các thành viên kênh.
23
SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG
TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC
NINH
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Thực phẩm Hà Nội
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Được thành lập vào ngày 10 tháng 7 năm 1957 với tiền thân là công ty trực
thuộc nhà nước từ thời bao cấp. Tầm quan trọng của thực phẩm đối với đời sống nhân
dân cũng như sự phát triển của nền kinh tế.
Năm 2004, theo Quyết định số 134/2004/Qđ-UB ngày 23/08 của Ủy ban nhân
dân Thành phố Hà nội, Thực phẩm Hà Nội được chuyển đổi thành công ty trách nhiệm
hữu hạn Nhà nước một thành viên Thực phẩm Hà Nội và là thành viên của Tổng công
ty Thương mại Hà Nội.
Công ty Thực phẩm Hà Nội có trụ sở mặt tại 24-26 Phố Trần Nhật Duật, Quận
Hoàn Kiếm, Hà nội; hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất, gia công, chế biến, làm
24