LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và đã tạo ra những bước tiến tốt về kinh tế, ổn
định về chính trị, từng bước hoà nhập vào xu thế phát triển chung của cộng đồng các quốc
gia khu vực và trên thế giới. Ngành xây dựng nước ta cũng đã và đang từng bước phát triển
và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nhất là trong giai đoạn công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đất nước như hiện nay thì nhu cầu xây dựng công trình cơ sở hạ tầng
ngày càng lớn. Chính vì vậy cầu về vật liệu xây dựng tăng lên nhanh chóng. Gạch nung là
một trong những loại vật liệu xây dựng không thể thiếu trong các công trình xây dựng nên
nhu cầu tiêu thụ gạch cũng tăng nhanh theo sự phát triển của ngành xây dựng nói riêng và
theo sự phát triển của đất nước nói chung.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp chịu tác động rất mạnh mẽ của các
quy luật cạnh tranh thị trường. Do đó, cũng cố và mở rộng thị trường là mục tiêu chiến lược,
có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường
giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu cầu của thị trường, làm tăng thêm tập khách hàng
dẫn đến các sản phẩm sản xuất ra có nhiều chủng loại và khả năng tiêu thụ cao hơn, đáp ứng
được nhu cầu ngày càng sâu hơn tập khách hàng hiện hữu, làm cho số lượng hàng hóa được
tiêu thụ tăng lên ngày càng nhiều, doanh thu tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận thu được ngày
càng lớn, tạo điều kiện giúp cho doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô, đầu tư đổi mới
trang thiết bị, áp dụng công nghệ tiên tiến trong quá trình sản xuất. Chi phí sản xuất được
tiết kiệm, hiệu quả sản xuất kinh doanh được nâng cao, tạo điều kiện nâng cao uy tín và lợi
thế của doanh nghiệp, tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, bảo đảm
sự tồn tại và phát triển vững chắc của doanh nghiệp trong điều kiện canh tranh khắc nghiệt.
Công ty cổ phần xây dựng Miền Đông là một trong những công ty đã hoàn thành chủ
trương cổ phần hóa của nhà nước trong năm 2005. Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh
các vật liệu xây dựng, trong đó có sản phẩm gạch nung là sản phẩm chủ yếu. Công ty là một
trong những địa chỉ tin cậy cung cấp sản phẩm gạch xây nhà cho thị trường khu vực phía
Bắc. Công ty đã đạt được một số thành công lớn như chuyển đổi cộng nghệ sản xuất gạch
bằng lò nung Tuynel, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao trình
độ chuyên môn cho cán bộ quản lý, kỹ thuật, nâng cao được hiệu quả kinh doanh của công
ty trong những năm qua. Bên cạnh những thành công trên, công ty vẫn còn có nhiều hạn chế

Đề tài đã khái quát được một số lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm may mặc. Đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của
công ty. Đề xuất một số giải pháp về thị trường giúp công ty hoàn thiện chiến lược mở rộng
thị trường của mình. Đối tượng chính trong đề tài là sản phẩm may mặc.
- Đề tài: “ Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí
Trúc Lâm” (Chuyên đề tốt nghiệp - Phạm Quang Bình - Đại học kinh tế quốc dân)
Đề tài đưa ra các giải pháp mở rộng thị trường dưới góc nhìn của marketing thông qua
phân tích tình hình tiêu thụ, đặc tính sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến thương mại.
2
- Đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường của công ty cổ phần bánh mứt Hà Nội trong
giai đoạn hiện nay” (Luận văn tốt nghiệp – Nguyễn Thị Minh Thu – K38A7 – Đại học
Thương mại. [8]
Đề tài đánh giá về những ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân của việc mở rộng thị trường
và từ đó đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường của công ty bánh mứt Hà Nội. Đề tài đi
sâu nghiên cứu các lý thuyết liên quan tới thị trường và đưa ra các giải pháp dành cho các
doanh nghiệp. Hơn nữa các giải pháp đưa ra nhằm vào việc phát triển thị trường cho đối
tượng là các loại bánh kẹo nội địa.
- Ngoài ra, một số công trình nghiên cứu liên quan khác như:
Đề tài: “ Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản tại công ty cổ phần xuất
nhập khẩu thủy sản Quảng Ninh”. (Luận văn tốt nghiệp - Đỗ Thị Huyền Trang – K4HMQ1 -
Đại học thương mại).
Đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát
của công ty gạch ốp lát Hà Nội”. (Luận văn tốt nghiệp – Hoàng Thị Kim Hiền – K40F1 -
Đại học thương mại).
Công trình nghiên cứu của em có những nét khác như :
- Về phương pháp nghiên cứu: Ngoài việc sử dụng một số phương pháp thương dùng
như phương pháp so sánh, đồ thị, thu thập số liệu thứ cấp thì đề tài có sử dụng thêm phương
pháp quan sát để có thể đưa ra những nhận định chung về hoạt động sản xuất kinh doanh,
những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó.
- Để tài đi sâu nghiên cứu các lý thuyết và phân tích các chỉ tiêu đánh giá về mở rộng

của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông, nguyên nhân của những hạn chế đó là gì?
- Nhằm khắc phục những tồn tại trong hoạt động kinh doanh, đồng thời hướng tới mục
tiêu của ngành thì công ty cần có những giải pháp gì nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel trong giai đoạn tới.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
♦ Mục tiêu nghiên cứu.
+ Về lý thuyết:
Tập hợp, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận liên quan đến sản phẩm gạch nung và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Về mặt thực tiễn:
- Hiểu rõ hơn về thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty. Đề tài phát hiện ra những
vấn đề còn tồn tại trong thực tiễn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công
ty cổ phần xây dựng Miền Đông trên thị trường miền Bắc.
- Đánh giá những thành công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác
mở rộng tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
- Đề xuất được hệ thống các giải pháp cho công ty cổ phần xây dựng Miền Đông có thể
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung trong năm tới.
♦ Đối tượng nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt động mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch Tuynel của Công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
♦ Phạm vi nghiên cứu.
4
Để phù hợp với yêu cầu của khóa luận cũng như điều kiện cho phép về thời gian, kinh
phí và năng lực của bản thân, phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:
- Giới hạn về nội dung:
Mặt hàng gạch nung có hai loại sản phẩm được sản xuất theo hai phương thức khác
nhau: phương thức nung đốt với lò thủ công và phương pháp nung đốt với lò nung Tuynel
hiện đại. Tuy nhiên, tình trạng ô nhiễm do lò nung thủ công gây ra đã đến mức báo động nên
hầu hết các sản phẩm gạch nung bị nghiêm cấm sản xuất bằng phương pháp thủ công. Thay

định chung về hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty, những thành công và tồn tại,
nguyên nhân của những tồn tại đó.
+ Phương pháp thu thập dữ liệu qua các nguồn thứ cấp:
Là phương pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua tài liệu, sổ sách, báo cáo của
công ty, qua internet, sách báo, tạp chí… Qua đó tổng hợp thống kê doanh thu, doanh số tiêu
thụ mặt hàng gạch nung trong 04 năm từ năm 2008 đến hết năm 2011, dự báo được khả
năng mở rộng thị trường mặt hàng gạch nung trong thời gian tới cũng như quyết định
phương hướng phát triển của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
♦ Phương pháp phân tích số liệu:
+ Phương pháp so sánh:
Phương pháp này dựa trên sự đối chiếu, so sánh kết quả giữa các năm để thấy được sự
thay đổi của các chỉ tiêu nghiên cứu (tăng lên hay giảm đi). Thông qua việc so sánh giúp
chúng ta bình luận và đánh giá về vấn đề đang nghiên cứu một cách đúng đắn. Cách thức
thực hiện: Sắp xếp số liệu thu thập được dưới dạng bảng qua từng năm, sau đó sử dụng các
chỉ tiêu so sánh tương đối để làm nổi bật được sự thay đổi, tiến triển của vấn đề nghiên cứu.
+ Phương pháp chỉ số:
Sử dụng phương pháp chỉ số để đánh giá sự tăng lên hay giảm xuống của tỷ trọng, thị
phần của việc tiêu thụ mặt hàng gạch nung trên thị trường miền Bắc về quy mô. Qua đó
đánh giá được các vấn đề về mở rộng thị trường trong gian đoạn hiện nay, dự báo xu hướng
phát triển thương mại cho mặt hàng này trong thời gian tới.
♦ Phương pháp khác:
Ngoài những phương pháp đã nêu trên, một số phương pháp cũng được dùng trong bài
viết như phương pháp đồ thị, biểu đồ, hình vẽ. Từ các bảng số liệu, lập ra biểu đồ để thông
qua đó quan sát và rút ra những đánh giá tổng quát về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ
của mặt hàng gạch nung của công ty.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài phần mở đầu, tóm lược, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có kết cấu
gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel của các doanh nghiệp.

Về nghĩa rộng: Thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua bán giữa
người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hóa
(L.Reudos), hay thị trường là tập hợp các sự thõa thuận thông qua đó người bán và người
mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ (David Begg).
Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác – Lê nin: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hóa và sản lượng ”.
Quan điểm này dựa trên cơ sở sự phân công lao động xã hội và mối quan hệ hàng hóa -
tiền tệ, do đó thị trường gắn liền với phân công lao động xã hội. Phân công lao động xã hội
được coi là có sơ chung cho mọi nền sản xuất, khi nào có phân công lao động xã hội thì sẽ
có sự thay đổi mua bán hàng hóa và sẽ tồn tại thị trường. Trên thị trường luôn có sự canh
tranh, thậm chí là cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả hàng hóa.
Không có sự cạnh tranh này, thị trường không còn là thị trường đúng nghĩa nữa.
Theo quan điểm marketing: “Thị trường là tập hợp các khách hàng, những người cung
ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu tiêu thụ về mặt hàng mà công ty đang kinh doanh
trong các mối quan hệ với tập người bán - đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh”.
1.1.3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan
hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới.
Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông
qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Từ đó giúp doanh
nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản
xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo
vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả mãn
nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của người tiêu dùng. Mở rộng theo chiều sâu là thông qua sản
phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số
lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã
tiêu thụ trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. .

trước được nung ở nhiệt độ cao thì ở bao sau đang ở giai đọan nâng nhiệt độ, bao kế tiếp
đang ở giai đọan sấy.
Lò ống: Lò ống giống như lò bao nhưng không được ngăn ra thành từng căn như lò bao
mà thông suốt theo chiều dài của lò.
9
Sản phẩm từ hai lò nung trên cho chất lượng không cao, dễ mắc các lỗi kỹ thuật về
hình dạng, màu sắc không đỏ đẹp, không đồng đều, gây ô nhiễm môi trường cao.
- Gạch làm từ công nghệ Tuynel hiện đại.
Lò gạch Tuynel kiểu đứng có cấu tạo kiểu đứng, với quy trình nung gạch gồm 4 giai
đoạn: sấy, gia nhiệt, nung và làm nguội, diễn ra từ trên xuống. Gạch được cấp liên tục vào lò
từ phía trên, ngược chiều với dòng khói mang nhiệt đi từ dưới lên để gia nhiệt cho viên gạch.
Các lò hiện đại thường có lớp cách nhiệt dạng bông hoặc sợi rất tốt, lò có kết cấu kín và rất
bền nhiệt cho phép tiết kiệm nhiên liệu và rút ngắn thời gian nung. Nhiệt của khí thải được
tận dụng để đốt nóng không khí cho quá trình nung.
Sản phẩm có chất lượng kỹ thuật tương đối cao và đồng đều. Màu gạch đỏ hơn, đảm
bảo được tính chịu lực cao và khó gãy vỡ trong quá trình vận chuyển, bôc xếp hơn.
+ Phân loại theo công dụng hay hình dạng:
- Gạch xây: Dùng để xây tường và vách công trình. Trong gạch xây có 2 loại là gạch
đặc và gạch lỗ (gạch rỗng).
Gạch đặc: Là các loại sản phẩm gạch xây không lỗ, thuộc sản phẩm gạch xây cao cấp.
Gạch được dùng để xây tường chịu lực, chịu tải trọng, có thể lát nền chịu tải và xây trang trí
không tô. Nó được sản xuất bằng phương pháp dẻo và được nung ở nhiệt độ thích hợp, dùng
để xây móng, tường và các bộ phận khác của công trình có trát hoặc ốp bên ngoài. Gạch đặc
đất sét nung có dạng hình hộp chữ nhật với các mặt bằng phẳng, trên mặt của viên gạch có
thể có rãnh hoặc gợn khía. Cạnh viên gạch có thể lượn tròn với bán kính không lớn hơn
5mm, theo mặt cắt vuông góc với phương đùn ép. Theo độ bền cơ học thì gạch đặc đất sét
nung được phân làm các mác sau: M50; M75; M100; M125; M150; M200.
Ký hiệu quy ước của gạch đặc đất sét nung được ghi theo thứ tự: Tên kiểu gạch – Mác
gạch – Số hiệu của tiêu chuẩn.
Ví dụ: Gạch đặc loại có chiều dày 60 đạt mác M75 thì được ký hiệu là : Gạch đặc 60 –

mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích của doanh nghiệp là
thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng ở
những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường
này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm
phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.
- Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm).
Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp với
người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng nghĩa doanh nghiệp
khuyến khích, kích thích nhiều nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Do
trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp chỉ mới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến
11
nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản
phẩm được tiêu thụ.
Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị trường
mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị
trường chửa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là mục tiêu mở rộng thị
trường. Cách làm nào bào hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng hoàn toàn
mới ngay trên cả thị trường hiện tại. Sau khi phát hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và
phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng khách hàng sử
dụng, Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Mở
rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác ngiên cứu
thị trường mới phải chặt chẽ, cận thận vì thị trường hàng hóa đầy biến động và nhu cầu luôn
phát triển vươn cao không ngừng.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu :
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản
phẩm được tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh
hưởng của sức mua và địa lý, đặc tính của sản phẩm nên doanh nghiệp phải xét đến quy mô

doanh nghiệp không được phép thỏa mãn với những gì mình đã có, nếu không sẽ bị thị
trường đào thải, loại bỏ. Vì vậy, hoạt động mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết để
doanh nghiệp khai thác tốt khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp và hường doanh nghiệp ra
thị trường rộng lớn phù hợp với xu thế hội nhập của thời đại.
Mở rộng thị trường còn giúp doanh nghiệp san sẻ được rủi ro và mở rộng quy mô của
mình. Nếu tập trung vào một thị trường nhất định, khi thị trường có biến động, có những rủi
ro bất ngờ doanh nghiệp không lường trước được thị doanh nghiệp sẽ chịu thiệt hại lớn và
trở nên khó xoay sở do quá bị động. Nếu thị trường của doanh nghiệp không ngừng mở
rộng, có nhiều khu vực thị trường khác nhau, doanh nghiệp san sẽ bớt rủi ro khi có biến
động ở một thị trường nào đó.
Mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết để doanh nghiệp tạo ra bước đột phá trong
hoạt động kinh doanh của mình và là cơ sở để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường
ngày càng lớn. Từ đó, doanh nghiệp có thể khai thác tốt hơn lọi thế theo quy mô, giảm được
giá thành sản xuất, lôi kéo được khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn.
♦ Đối với nền kinh tế quốc dân
Doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp góp
phần giúp nền kinh tế của quốc gia tăng trưởng ổn định, bền vững. Hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp giúp gia tăng số lượng hàng bán, chủng loại, chất lượng, kích thích
nền kinh tế phát triển. Mở rộng thị trường giúp cho các ngành liên quan cùng phát triển.
Ngoài ra, ngân sách quốc gia phần lớn được thu từ thuế, trong đó phần thuế do các doanh
13
nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Nếu doanh nghiệp phát triển, tăng lợi nhuận thì các khoản
thuế mà doanh nghiệp đóng cho Nhà nước cũng tăng, làm ngân sách tăng lên.
Mở rộng thị trường giúp tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động. Nếu
mở rộng thị trường ra nước ngoài còn tăng một lượng ngoại tệ lớn cho quốc gia, tăng
kim ngạch xuất nhập khẩu và tạo mối quan hệ giao thương với nước ngoài…
Như vậy, mở rộng thị trường của doanh nghiệp là hoạt động cần thiết đối với nền kinh
tế quốc dân, có tác dụng tích cực đối với sự tăng trưởng, phát triển kinh tế.
♦ Đối với người tiêu dùng
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến người tiêu dùng, đều cố gắng thõa

mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở
rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường
mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra
trước khi tung ra thị trường.
1.3.2. Một số chính sách mở rộng thị trường.
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh là lợi nhuận. Để có lợi
nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng
chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể phát triển thị
trường, thu hút khách hàng. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có
thể sử dụng để phát triển thị trường:
♦ Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến
lược nghiên cứu thị trường, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi hình
thành được các chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên
cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt.
Dưới tác động của tiến bộ khoa học nhiều sản phẩm mới đã được ra đời và đáp ứng
được nhiều nhu cầu của khách hàng. Vậy nên, chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan
trọng đối với tất cả doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến
việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng. tên gọi sản phẩm.
Đây là vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ
sản phẩm.
♦ Chính sách giá cả
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế
nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kì loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên
đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chinh sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
15
- Định hướng vào doanh nghiệp, chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên
trong doanh nghiệp.

- Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi.
- Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản
phẩm mới.
- Chuẩn hóa dịch vụ khách hàng.
16
- Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về
mức độ hài lòng.
1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường.
+ Xét theo cơ cấu thị trường.
- Số lượng thị trường tăng lên so với thị trường hiện có:
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối
lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng tăng lên. Doanh nghiệp cần
phải tìm kiếm thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được
những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức tính:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới – Số lượng thị trường cũ
- Doanh thu tiêu thụ trên các thị trường:
Doanh thu là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
giúp doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thị trường và toàn doanh
nghiệp: DT = P x Q
DT : Doanh thu tiêu thụ trung bình trên các thị trường
P : Giá bán trung bình cho một đơn vị sản phẩm trên các thị trường
Q : Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường
- Tốc độ tăng của doanh thu được hiểu là phần doanh thu tăng lên trong kỳ so với
doanh thu tiêu thụ ở kỳ trước: =
Trong đó:
: Là doanh thu sản phẩm của năm nghiên cứu.
: Là doanh thu sản phẩm của năm gốc (năm so sánh).
Tốc độ tăng trưởng nếu cao và ổn định qua các năm có thể cho thấy được khả năng mở
rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp đang tiến triển tốt. Ngược lại, nếu tốc độ tăng

khối lượng sản phẩm tiêu
thụ năm thứ (i+1)
Sản lượng tiêu thụ
của doanh nghiệp
Nếu nhóm sản phẩm A có giá trị tăng lên nhiều hơn, mà doanh nghiệp chuyển dịch cơ
cấu mặt hàng sang nhóm này nghĩa là tăng hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh, góp
phần đảm bảo chất lượng tăng trưởng.
19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GẠCH TUYNEL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG MIỀN ĐÔNG.
2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng các nhân tố môi trường tới hoạt động mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch Tuynel.
2.1.1. Tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xây dựng Miền
Đông.
2.1.1.1 Khái quát về công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Công ty Cổ phần xây dựng Miền Đông là doanh nghiệp nhà nước do uỷ ban nhân dân
thành phố Hải Phòng thành lập tại quyết định số 88/TCCQ-UB ngày 15/01/1993 theo Nghị
định số 388/HĐBT về sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước.
- Tên giao dịch : Công ty Cổ phần xây dựng Miền Đông.
- Tên giao dịch quốc tế: Eastern area construction joint stock company
- Trụ sở giao dịch : Số 275 Lạch Tray - Thành phố Hải Phòng.
- Điện thoại : (0313)846434 – 826165 - 836701
- Công ty có nhiệm vụ quy định tại Điều 3 “quy chế thành lập giải thể doanh nghiệp
Nhà nước” ban hành kèm theo Nghị định 388 HĐBT. Nhiệm vụ cụ thể quy định tại Quyết
định số 88 TCCQ ngày 15/01/1993 của Uỷ ban nhân dân thành phố Hải Phòng.
Chức năng của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Công ty đăng ký kinh doanh những ngành nghề và nhóm ngành nghề chính sau:
+ Sản xuất gạch đất nung và ốp lát gạch các loại.
+ Kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng và chất đốt.
+ Xuất nhập khẩu nguyên vật liệu xây dựng, máy móc thiết bị phục vụ ngành xây dựng.

đình, các dự án xây dựng trong nước. Vậy nên, cầu về gạch Tuynel khá lớn, nhất là trong
giai đoạn đầu tư phát triển ngày càng sâu rộng hiện nay thì cầu về gạch Tuynel là không giới
hạn. Nhờ vậy mà môi trường sản xuất kinh doanh ngày càng được mở rộng hơn cho các
doanh nghiệp.
Hầu hết các tỉnh thành trên cả nước đều có các doanh nghiệp sản xuất gạch Tuynel. Do
vậy, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp ganh đua
chiếm giữ thị trường, giành vị thế cao bằng các chiến lược dẫn đạo về chi phí, đa dạng hóa,
khác biệt về sản phẩm nhằm thỏa màn ngày càng nhiều hơn các nhu cầu của khách hàng.
Đối với công ty, thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel nằm ở khu vực phía Bắc.
Các tỉnh thành chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực phía Bắc là: Hải Phòng,
Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Thái Bình….
Hải Phòng là thị trường tiêu thụ vật liệu chủ yếu của công ty, chiếm tỷ trọng khoảng
60% tổng doanh thu tiêu thụ. Tại đây công ty đã xây dựng nhà máy Gốm Gò Công với công
nghệ sản xuất Tuynel hiện đại và nguồn nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao là đất sét ở
mỏ núi sét Tiên Hội. Đây được coi là thị trường truyền thống của công ty trong quá trình
21
phát triển kinh doanh. Công ty đã nỗ lực không ngừng để phát triển sản xuất, cũng cố vị thế
trên thị trường trong những năm qua, thị phần công ty nắm giữ trên địa bàn tỉnh Hải Phòng
so với các đổi thủ cạnh tranh khoảng 25%. Vậy nên, công ty là một trong những doanh
nghiệp uy tín, có vị thế cao trên địa bàn tỉnh Hải Phòng.
Một số tỉnh thành lân cận vùng duyên hải đồng bằng Bắc Bộ như: Quảng Ninh, Hải
Dương, Thái Bình. Đây là những tỉnh thành giáp ranh với nơi sản xuất của công ty. Các đặc
điểm thị trường tương đối giống với thị trường Hải Phòng như các đối tượng khách hàng,
hay yêu cầu sản phẩm đều như nhau. Vậy nên, công ty dễ dàng triển khai kế hoạch tiêu thụ
sang các thị trường lân cận này. Tuy nhiên, công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh của các nhà
máy sản xuất gạch trong mỗi tỉnh thành này như: Nhà máy Đông Triều, Đức Chính, Hoàng
Hà ở tỉnh Quảng Ninh; Nhà máy gạch Tiền Hải, Cầu Nghìn, Trà Lý ở tỉnh Thài Bình;…
Ngoài ra, các thị trường mà doanh nghiệp mở rộng được trong một số năm gần đây như
Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang,…là những thị trường có nhu cầu xây dựng cao
với hàng loạt các hạng mục công trình lớn về cầu đường, khu công nghiệp. Công ty đặt mục

thuần
Triệu
đồng
16,430 19,592 17,247 17,588 119.25 88.03 101.98
Lợi nhuận
Triệu
đồng
798 1,241 890 1,075 155.51 71.72 120.79
Nguồn số liệu: phòng kế toán công ty
Qua bảng 2.1 về kết quả hoạt động kinh doanh có thể thấy được tình hình biến động
của hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty qua các năm như sau:
Sản lượng tiêu thụ các năm sau của công ty có tăng lên so với năm 2008. Tuy nhiên tốc
độ tăng có chiều hướng giảm qua các năm. Năm 2009, tỷ lệ tăng sản lượng so với 2008 là
117.40%, tương ứng với lượng sản phẩm tăng lên là 2,517 nghìn viên. Tốc độ tăng không
giữ được 17.4% như 2009 nữa, năm 2010 đạt tỷ lệ 98.8% so với 2009, ứng với số sản phẩm
sụt giảm 204 nghìn viên. Đến năm 2011, sản lượng tiếp tục giảm xuống còn 16,021 nghìn
viên, tương ứng với tốc độ giảm so với 2010 là 4.53%.
Chi phí sản xuất của công ty có tốc độ tăng giảm không đều qua các năm. Năm 2009
chi phí tăng từ 17,228 triệu động lên 20,833 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 120.93%.
Năm 2010, chi phí sản xuất giảm xuống khá cao so với 2009 là 12,94%, tương ứng 2,696
triệu đồng. Tuy nhiên, đến năm 2011, chi phí lại tiếp tục tăng nhẹ với tỷ lệ 2.09%, tương ứng
với lượng chi phí tuyệt đối là 536 triệu đồng.
Chỉ tiêu doanh thu thuần của công ty biến động không ổn định, có năm tăng năm giảm
hơn so với năm trước. Chẳng hạn, doanh thu năm 2009 tăng vọt lên so với năm 2008 từ
16,430 tới 19,592 triệu đồng, tăng 3,162 triệu đồng tương ứng tốc độ tăng là 119.25%. Tuy
nhiên, đến năm 2010 thì doanh thu lại đột ngột giảm xuống so với năm 2009 là 2,347 triệu
đồng tương ứng tốc độ giảm 88.02%. Đến năm 2011 doanh thu hồi phục trở lại và tăng thêm
3423 triệu đồng, tương ứng với tốc độ tăng 101.99%.
Lợi nhuận sau thuế là một chỉ tiêu tài chính quan trọng trong đánh giá hoạt động kinh
doanh của công ty. Cũng như chỉ tiêu doanh thu thuần, lợi nhuận thuần có xu hướng biến

điện nước, các công trình xã hội được xây dựng nhiều giúp công ty hạn chế được các chi phí
kinh doanh như vận chuyển, thời gian thực hiện các ký kết hợp đồng,…nhất là tạo ra lượng
cầu lớn cho ngành xây dựng.
♦ Các chính sách kinh tế vĩ mô: là nhân tố quan trọng tác động tới thị trường tiêu thụ
của công ty. Các chính sách thuế khóa, tài chính, ngân hàng ,…cũng đều ảnh hưởng tích cực
hoặc tiêu cực tới công ty:
- Các chính sách thuế: chính sách này tạo ra nhiều sức ép đối với đơn vị sản xuất như
công ty cổ phần xây dựng Miền Đông. Hàng năm công ty phải trích ra tiền tỷ để nộp thuế
24
VAT, thuế môn bài, thuế thu nhập doanh nghiệp làm giảm phần lợi nhuận thu được hàng
năm của công ty.
- Lãi suất tín dụng: Với lãi suất tín dụng 15% - 20% của các ngân hàng hiện nay đã tạo
ra nhiều khó khăn cho các nhà đầu tư, các doanh nghiệp sản xuất. Chi phí lãi vay cao làm
cho kết quả kinh doanh sụt giảm, doanh thu không đủ bù đắp chi phí, tỷ suất lợi nhuận
không bằng lãi vay. Hiện nay, nguồn vốn tự có của công ty xây dựng Miền Đông khoảng
65% có thể giúp công ty tự chủ được phần lớn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tuy
nhiên, để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì các khoản đầu tư, nguồn vốn vay có ý
nghĩa rất quan trọng đối với công ty.
- Chính sách tiền lương: Mức lương cơ bản đã thay đổi theo chiều hướng tăng trong
năm qua. Đối với công ty xây dựng Miền Đông đây là tìn hiệu mừng khi tinh thần lao động
của tập thể nhân viên được nâng cao. Tuy nhiên, đó cũng là áp lực tài chính lớn khi công ty
phải đứng ra chịu trách nhiệm đối với hơn 300 nhân công trong công ty. Ngoài ra, sự biến
động liên tục của chính sách lương cũng làm cho việc thực hiện kế hoạch sản xuất gặp nhiều
khó khăn.
♦ Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày
càng lớn tới tiêu thụ. Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì công nghệ là nhân tố
cần thiết đối với công ty. Hòa cùng xu thế đó, công ty đã đầu tư mua mới dây chuyền sản
xuất gạch Tuynel từ Thủy Điển nhằm hạn chế tác động ô nhiễm môi trường, gia tăng khối
lượng và chất lượng sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng về chất lượng và giá bán sản
phẩm cho doanh nghiệp; máy PDSU-200, máy TDSU-35 tạo thành phẩm gạch lỗ, gạch đặc