Khoa khoa học quản lý
MỤC LỤC
Lời mở đầu.......................................................................................................6
Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG…………..........................................................................................8
I.Khái niệm, Bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản
phẩm…………………......................................................................................8
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm......................................................................8
2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.................................................................8
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................9
4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm...............................................10
5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm...........................................................11
5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm............................11
5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế...................................................................13
5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý...................................................................13
5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................13
II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.............................................................................14
1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương
mại...................................................................................................................14
1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường
của doanh nghiệp thương mại......................................................................14
- 1 -
Khoa khoa học quản lý
1.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................14
1.1.2. Môi trường văn hoá xã hội.................................................................14
1.1.3. Môi trường tự nhiên............................................................................15
1.1.4. Môi trường chính trị và pháp luật.....................................................15
1.2. Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường

3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.................................29
V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................29
Chương II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
TNHH MINH Á.............................................................................................31
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á.....................................31
1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty..................................31
2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của công
ty......................................................................................................................35
3. Đặc điểm về vốn và tài sản của công ty....................................................36
4. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty.................................................37
- 3 -
Khoa khoa học quản lý
II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á.........38
III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh
Á.......................................................................................................................40
1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường...........................40
2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................42
2.1. thực trạng tiêu thụ và hình thức tiêu thụ của công ty.........................42
2.1.1. Đặc điểm và phương thức thanh toán................................................42
2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối...............................................................43
2.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng được công ty sử dụng.....45
2.1.4. nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty......................45
2.2. Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty...................46
3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của công ty...........................................................................................48
4. Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm...........................49
5. Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty..................50
Chương III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ

tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của Công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong
nền kinh tế thị trường khi mà các Công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi
trường cạnh tranh đó buộc Công ty phải luôn bám sát, thích ứng với mọi biến
động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình,
kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng để cuối cùng tạo ra cho
mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc. Điều này có thể thực hiện được
hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của Công ty để đề ra
các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản
phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp
thương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa
học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,
đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và
- 6 -
Khoa khoa học quản lý
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Tại Công ty TNHH Minh Á, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều
quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó Công ty có thể tăng
doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Là sinh viên khoa Khoa học quản lý, em mong muốn được hiểu những
vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Chính vì vậy,
qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Minh Á tôi đã chọn đề tài cho chuyên
đề của mình :
“ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Minh Á”
Nội dung của chuyên đề bao gồm:

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của
quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp
đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm
dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp
doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh
nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ
- 8 -
Khoa khoa học quản lý
sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính
sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp
lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của
nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng
với sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao
gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận
khác nhau trong công ty.
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh
doanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là
bộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp.
 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu

Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo
cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại
nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu
quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm
chí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
 Duy trì chữ tín với khách hàng
Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố
góp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh
tranh.
 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là
kim chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì
lợi ích riêng luôn diễn ra gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy
tín, còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ.
 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm
Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trong
tiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những
sản phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế
toán, thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái.
 Điều chỉnh cơ chế giá
Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm. Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi
giá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu
dùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế. Vì vậy trong tiêu thụ
- 11 -
Khoa khoa học quản lý
sản phẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối
thủ cạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp.
 Tham gia hiệp hội

vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh.
5.4. Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của
doanh nghiệp thương mại
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu
thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,
đó là quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường.
II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thương mại
1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp
thương mại
1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi
trường của doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Môi trường kinh tế
- 13 -
Khoa khoa học quản lý
Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh
vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở
giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng
hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái
dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh.
Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh
tế. Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh
nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt
cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của
chúng. Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải
xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát
giá cả và tiền công có thể không làm chủ được.

trường của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Môi trường cạnh tranh
Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn
các hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập
của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể
hiện qua các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự
đoán. Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng
ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành.
- 15 -
Khoa khoa học quản lý
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp,
khi áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị
trí và sự tồn tại của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn
hút vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm
chí rất có thể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút.
 Đe dọa từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ
khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ. Đe dọa từ phía
khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất
lượng cao và dịch vụ tốt hơn.
Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem
xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng.
 Đe dọa từ phía nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng
giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi
nhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên.
 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế

cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp
để công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện.
1.2.3. Các nhà bán lẻ.
- 17 -
Khoa khoa học quản lý
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ
của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ
luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh
nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu
thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho
doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này
sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một
cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
1.2.4. Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ
cung ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp
hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà
cung ứng ổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế
hoạch kinh doanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.
1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có
ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh
trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ
ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một
sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều
làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy

2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp
thương mại và chính từ phía sản phẩm
2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền
của tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công tác
của hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh
nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa
hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay
là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp).
2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh
nghiệp thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng. Bên cạnh những đặc
tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có
thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản
phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ
thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối
với mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi
nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất
- 20 -
Khoa khoa học quản lý
cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất
lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu
của khách hàng.
2.3. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để

phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc
điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách
hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối
với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản
phẩm không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng
hoá. Nhân viên tiêu thụ sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì
sẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và
ngược lại.
III. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm
nhập thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy
bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc
thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận
- 22 -
Khoa khoa học quản lý
biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để
định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ
của doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Chính
vì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và
khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Do đó doanh nghiệp thương
mại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu
cầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải
làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường.
1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường

thụ sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp
3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập
nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh
doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực
- 24 -
Khoa khoa học quản lý
hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch
hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng
tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu :
 Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì
vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc
tiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều
khách hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
 Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù
hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu
cấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi.
 Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều
kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ
hàng hoá phù hợp.