Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. LĐ: Lao động
2. ĐH, CĐ, TC , PTTH: Đại học, Cao đẳng, Trung cấp,
Phổ thông trung học.
3. TSCĐ : Tài sản cố định.
4. TSLĐ : Tài sản lưu động
5. VCSH : Vốn chủ sở hữu.
6. VKD : Vốn kinh doanh
7. VCĐ: Vốn cố định
8. VLĐ: Vốn lưu động
9. LN : Lợi nhuận
10. DT: Doanh thu
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 1
MỤC LỤC 2
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 4
CHƯƠNG 1 8
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP 8
1.1.Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 8
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 8
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: 8
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 21
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21
Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ 29

CỦA DOANH NGHIỆP 8
1.1.Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 8
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 8
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: 8
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 21
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21
Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ 29
1.5.2. Doanh thu 29
1.5.3. Lợi nhuận 30
CHƯƠNG 2 33
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI 33
2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 33
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty 33
Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai. 33
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
Trụ sở chính: Nhà số 3, lô số 2, khu đô thị Đại Kim, phường Đại
Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội. 33
2.2. Một số đặc điểm về Công ty 34
2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai
36
2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai qua 3
năm 2010, 2011, 2012. 43
2.3.1. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty
cổ phần xây lắp Hoàng Mai. 43
TÀI LIỆU THAM KHẢO 67


6
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai trong thời
kỳ 2010-2012.
3. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thực trạng
tiêu thụ tại Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai, đưa ra một số giải pháp giúp
công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4. Phương pháp nghiên cứu
− Phương pháp tổng hợp.
− Phương pháp phân tích thống kê.
− Phương pháp so sánh
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
của chuyên đề bao gồm:
Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Chương 2: Thực trang công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
xây lắp Hoàng Mai.
Chương 3:Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần xây lắp Hoàng Mai.
Do kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế cho nên đề tài
không tránh khỏi những sai sót. Bởi vậy em rất mong sự chỉ bảo của thầy cô
và các bạn để cho đề tài được hoàn thiện hơn nữa và có thể ứng dụng vào
trong thực tế.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Dương Văn Sao là người
đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này và em
cũng xin chân thành cảm ơn đến các anh chị trong Công ty đã tạo mọi điều
kiện thuận lợi để cho em hoàn hành khóa luận tốt nghiệp của mình.

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành,…
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận
để thỏa mãn mọi nh cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục
tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng
vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững
chắc trên thương trường.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ
chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì
mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ.
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
9
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
- Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu
thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,
đó là quan hệ hữu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường.
1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác
định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh.
Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm
năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.
Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:
− Phân tích cầu: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng
hoá, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc
điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
− Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,
khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ v v. Cần phải nghiên
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
11

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
+ Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu
thị trường. Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định
đúng hay sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh
đúng thực tế của thị trường và tiềm năng của doanh nghiệp. Có như vậy mới
mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phát triển.
* Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm:
Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể
xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định:
+ Loại nhu cầu của khách hàng hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng
+ Giới hạn địa lý (không gian) độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo
tiêu thức địa lý.
+ Loại sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu đã xác định.
Bước 2: Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:
+ Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng.
+ Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng.
Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm
thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể
của họ và dùng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó. Kết quả
của bước này cần đạt là:
+ Nhu cầu chi tiết của khách hàng.
+ Sản phẩm cơ bản và cách thức thỏa mãn nhu cầu chi tiết.
Bước 4: Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp
ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng.
Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra được
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
13

1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
∗ Chính sách sản phẩm
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống
của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn
giai đoạn: Thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa (chín muồi), suy thoái. Việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực
tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng
lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
− Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thị trường nhưng tiêu
thụ rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản
phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ
của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết
lập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo.
− Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị
trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm
giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị
trường là tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
− Giai đoạn bão hoà (chín muồi): Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được
đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng
hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một
đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối
lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản
lượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện
pháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau.
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
15
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn

sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra
xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty
đang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các
đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay
không.
Các chính sách định giá bán:
a. Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây,
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụng
chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, đinh giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường
hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng
lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
17
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

19
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
* Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời
gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại:
Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng
và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó
dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm,
công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,
công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công
ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó
kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và
kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
Người bán buôn Người bán lẻ
Người bán lẻ
Đại lý Người bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Người
sản
xuất
Người bán lẻNgười bán buônĐại lý

21
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu
mạnh.
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công
nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về
mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi
ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà
nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh
nghiệp khác.
- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình
đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu
dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động
- Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
Hà Thị Giang Lớp: QT17B

23
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Công Đoàn
khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do
vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
- Các nhà bán lẻ: Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và
các cá nhân khác giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp
thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ
và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của
họ tiêu thụ được nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề
đặt ra cho doanh nghiệp là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này
sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một
cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Càng nhiều doanh
nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít,
thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh
nghiệp cũng nhỏ đi.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh
nghiệp bị giảm trong trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty
có khả năng cung cấp.
+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Hà Thị Giang Lớp: QT17B
24