Lồỡi mồớ õỏửu

Vióỷt Nam, õióứm õóỳn cuớa thión nión kyớ mồùi. oaỷn quaớng caùo naỡy
coù leớ chuùng ta khọng thóứ khọng nhỗn thỏỳy taỷi bỏỳt kyỡ mọỹt õióứm du lởch
naỡo trón õỏỳt nổồùc. Sổỷ buỡng phaùt nhu cỏửu du lởch cuớa con ngổồỡi trón
thóỳ giồùi õaợ thuùc õỏứy sổỷ phaùt trióứn cuớa ngaỡnh du lởch thóỳ giồùi noùi
chung vaỡ ngaỡnh du lởch Vióỷt Nam noùi rióng. Vồùi tióửm nng du lởch õaợ coù
vaỡ seợ õổồỹc khaùm phaù, ngaỡnh du lởch õaợ õổồỹc aớng vaỡ Nhaỡ nổồùc
xaùc õởnh laỡ ngaỡnh kinh tóỳ muợi nhoỹn vaỡ chừc chừn vai troỡ cuớa noù seợ
khọng dổỡng laỷi ồớ õoù bồới nhổợng lồỹi ờch maỡ noù mang laỷi.
Trong kinh doanh du lởch, mọỹt bọỹ phỏỷn coù vở trờ õỷc bióỷt vaỡ khọng
thóứ thióỳu õổồỹc õoù laỡ hoaỷt õọỹng kinh doanh khaùch saỷn. Kinh doanh
khaùch saỷn õaợ taỷo ra mọỹt lổồỹng lồùn doanh thu cho ngaỡnh du lởch vaỡ laỡ
mọỹt yóỳu tọỳ quan troỹng trong vióỷc laỡm phong phuù vaỡ laỡm tng thóm giaù
trở cuớa saớn phỏứm du lởch. Sổỷ ra õồỡi vaỡ phaùt trióứn cuớa khaùch saỷn laỡ
mọỹt tỏỳt yóỳu khaùch quan cuỡng vồùi sổỷ phaùt trióứn cuớa du lởch. Chờnh
õióửu naỡy õaợ dỏựn õóỳn mọỹt sổỷ caỷnh tranh rỏỳt gay gừt giổợa caùc
khaùch saỷn trong vióỷc thu huùt khaùch. Trong mọi trổồỡng õoù, sổỷ tọửn taỷi
vaỡ phaùt trióứn cuớa mọỹt khaùch saỷn seợ phuỷ thuọỹc khọng nhoớ vaỡo caùc
hoaỷt õọỹng Marketing maỡ khaùch saỷn õoù thổỷc hióỷn.
Trong bọỳi caớnh chung õoù cuỡng vồùi tỗnh hỗnh thổỷc tóỳ thu thỏỷp õổồỹc
trong thồỡi gian thổỷc tỏỷp taỷi khaùch saỷn Cọng oaỡn, em õaợ choỹn õóử
taỡi: Xỏy dổỷng chổồng trỗnh Marketing trổỷc tióỳp cho caùc
khaùch haỡng tọứ chổùc taỷi khaùch saỷn Cọng oaỡn Họỹi An laỡm
chuyón õóử tọỳt nghióỷp cho mỗnh. Nọỹi dung chuyón õóử gọửm coù 3 phỏửn:
Phỏửn 1: Mọỹt sọỳ lyù luỏỷn cồ baớn vóử chổồng trỗnh marketing trổỷc
tióỳp trong hoaỷt õọỹng kinh doanh khaùch saỷn
Phỏửn 2: Tọứng quan vóử khaùch saỷn Cọng oaỡn - Họỹi An
Phỏửn 3: Xỏy dổỷng chổồng trỗnh marketing trổỷc tióỳp cho caùc
khaùch haỡng tọứ chổùc taỷi khaùch saỷn Cọng oaỡn - Họỹi An
Em xin chỏn thaỡnh caớm ồn sổỷ giuùp õồợ vaỡ hổồùng dỏựn tỏỷn tỗnh cuớa

sản phi tảo cm giạc dãù chëu nhỉ ngäi nh thỉï hai ca khạch.
- Nhỉỵng hoảt âäüng âm bo mủc âêch ca chuún âi nhỉ nhu cáưu
gii trê, nghè ngåi, tçm hiãøu vàn hoạ dán täüc..., vç váûy, khung cnh v
cung cạch phủc vủ phi mang lải cm giạc måïi m, thụ vë cho khạch
du lëch.
* Sn pháøm khạch sản ráút âa dảng, täøng håüp cọ c dảng váût
cháút v phi váût cháút, cọ thỉï do khạch sản tảo ra, cọ thỉï do ngnh
khạc tảo ra nhỉng khạch sản l kháu phủc vủ trỉûc tiãúp, l âiãøm
kãút ca quạ trçnh du lëch.
- Sn pháøm khạch sản ráút âa dảng, täøng håüp, cọ c dảng váût
cháút l phi váût cháút, nhỉng vãư cå bn âọ l nhỉỵng sn pháøm phi váût
cháút, do âọ:
+ Sn pháøm khạch sản vãư cå bn l khäng lỉu kho âỉåüc. Mäüt
ngy bưng khäng tiãu thủ âỉåüc l mäüt khong thu nháûp bë máút
khäng cọ lải âỉåüc.
+ Sn pháøm khạch sản âỉåüc sn xút, bạn v trao âäøi trong sỉû
cọ màût hồûc tham gia ca khạch hng, diãùn ra trong mäúi quan hãû trỉûc
tiãúp ca khạch hng v nhán viãn ca khạch sản. Vç váûy, thại âäü têch
cỉûc v sỉû hiãøu biãút ca khạch hng cng cọ vai tr quan trng trong
viãûc tảo nãn cháút lỉåüng phủc vủ ca khạch sản. Trong khạch sản,
cháút lỉåüng phủc vủ phủ thüc trỉûc tiãúp vo trçnh âäü v sỉû
nhëãût tçnh ca nhỉỵng nhán viãn tiãúp xục trỉûc tiãúp våïi khạch hng.
Trong quạ trçnh phủc vủ ca khạch sản, sỉû khen chã ca khạch hng
diãùn ra ngay láûp tỉïc v trỉûc tiãúp våïi nhán viãn phủc vủ, vç váûy, cọ
tạc âäüng qua lải v nh hỉåíng nàûng nãư âãún tám l ca nhán viãn
phủc vủ.
- Khạch sản l âiãøm häüi tủ ca nhiãưu sn pháøm v dëch vủ khạc
nhau, tho mn nhỉỵng nhu cáưu khạc nhau ca khạch du lëch. Trong âọ,
cọ thỉï do khạch sản tảo ra nhỉng cng cọ thỉï khạch sản mua lải
ca cạc ngnh khạc. Vç váûy, sn pháøm ca khạch sản ráút âa dảng.

chụng ta phi xẹt trong mäúi quan hãû våïi:
- Mäi trỉåìng chung quanh khạch sản, cnh quan chung quanh nhçn tỉì
khạch sản, khong cạch tỉì khạch sản âãún nhỉỵng nåi cọ ti ngun du
lëch.
- Khong cạch tỉì khạch sản âãún trung tám thnh phäú, âãún cạc cäng
trçnh âáưu mäúi giao thäng nhỉ phi trỉåìng, nh ga...
- Âiãưu kiãûn cå såí hả táưng tải âiãøm xáy dỉûng khạch sản.
- Âiãưu kiãûn cung cáúp ca nh cung cáúp ngun liãûu, thỉûc pháøm
tỉåi säúng, âiãûn, nỉåïc...
- Kh nàng cung ỉïng ngưn lao âäüng vãư màût säú lỉåüng v cháút
lỉåüng lao âäüng
1.1.2.3.Âàûc âiãøm vãư täø chỉïc quạ trçnh kinh doanh khạch sản
Trong khạch sản, quạ trçnh phủc vủ do nhiãưu bäü pháûn nghiãûp vu
khạc nhau âm nháûn . Cạc bäü pháûn ny vỉìa cọ tênh âäüc láûp tỉång
âäúi vỉìa quan hãû máût thiãút våïi nhau trong mäüt quạ trçnh phủc vủ liãn
tủc nhàòm tho mn nhu cáưu trn vẻn ca khạch .
Vç váûy, trong khạch sản, mä hçnh täø chỉïc vỉìa khäng thãø täø chỉïc
theo kiãøu phán xỉåíng sn xút linh kiãûn v cng khäng thãø täø chỉïc
theo kiãøu dáy chuưn, bàõt büc âäúi tỉåüng l khạch du lëch phi tưn
tỉû qua cạc cäng âoản tàõm rỉía, àn úng, nghè ngåi.Nhỉ váûy, cạc bäü
pháûn nghiãûp vủ ca khạch sản âäüc láûp hån so våïi phỉång phạp sn
xút dáy chuưn nhỉng phi phäúi håüp, thäng tin cho nhau chàût ch hån
kiãøu täø chỉïc sn xút phán xỉåíng. Do âọ, váún âãư quan trng trong
cäng tạc täø chỉïc ca khạch sản l xạc âënh trạch nhiãûm r rng cho
tỉìng bäü pháûn nhỉng phi âm bo kãnh thäng tin thäng sút âãø phäúi
håüp nhëp nhng giỉỵa cạc bäü pháûn ca khạch sản nhỉ lãù tán, nh
hng, bãúp ...
1.1.2.4.Âàûc âiãøm ca viãûc sỉí dủng cạc úu täú cå bn trong kinh
doanh :
Hoảt âäüng kinh doanh khạch sản thỉåìng âi hi väún låïn âãø âáưu

phong tủc táûp quạn, läúi säúng khạc nhau. Quạ trçnh phủc vủ trong cạc
khạch sản, vç váûy, chëu sỉû tạc âäüng ráút låïn båíi hnh vi du khạch.
Trong thỉûc tiãùn kinh doanh khạch sản, ngỉåìi ta tháúy ràòng thäng
thỉåìng 80% ton bäü khäúi lỉåüng cäng viãûc m cạc nhán viãn phi
thỉûc hiãûn chè do 20% khạch khọ tênh âi hi. Tỉì âọ:
-Mäüt màût phi tiãún hnh âiãưu tra, nàõm bàõt nhỉỵng nhu cáưu chung
ca khạch, âàûc biãût l nhu cáưu ca khạch hng mủc tiãu nhàòm tảo
sỉû tỉång håüp giỉỵa cháút lỉåüng chåì âåüi ca khạch hng v cháút
lỉåüng mong mún ca khạch sản.
-Màût khạc phi cọ sỉû chiãúu cäú âãún nhỉỵng khạch khọ tênh âãø
tảo nãn mäüt nh hỉåíng täút âẻp vãư khạch sản dỉåïi con màõt ca
khạch khạc.
1.2. Khại niãûm v chỉïc nàng ca Marketing trong hoảt âäüng kinh
doanh du lëch
1.2.1. Khại niãûm:
Ta cọ thãø khàóng âënh ràòng, Marketing du lëch thỉûc cháút l mäüt
nhạnh ca Marketing âỉåüc ạp dủng củ thãø vo cạc doanh nghiãûp du
lëch. Trãn thỉûc tãú, â cọ nhiãưu âënh nghéa khạc nhau vãư Marketing du
lëch ca nhiãưu nh nghiãn cỉïu.
- Theo Morrison, tạc gi cún Marketing du lëch, thç “ Marketing du lëch l
mäüt quạ trçnh liãn tủc m thäng qua âọ cáúp qun trë ca cạc doanh
nghiãûp du lëch hoảch âënh, nghiãn cỉïu, thỉûc hiãûn, kiãøm soạt v âạnh
giạ cạc hoảt âäüng âỉåüc thiãút kãú nhàòm âäưng thåìi tho mn nhu cáưu
ỉåïc mún ca khạch hng v âảt âỉåüc mủc tiãu ca doanh nghiãûp.”
- Hay theo mäüt âënh nghéa khạc thç “ Marketing dëch vủ l quạ trçnh thu
nháûn, tçm hiãøu, âạnh giạ v tho mn nhu cáưu ca thë trỉåìng mủc
tiãu âäúi våïi mäüt dëch vủ xạc âënh, quạ trçnh âọ âỉåüc thỉûc hiãûn
bũng sổỷ phỏn phọỳi nguọửn lổỷc cuớa tọứ chổùc nhũm thoaớ maợn nhu
cỏửu õoù .
1.2.2. Chổùc nng:

chuøn ca lưng sn pháøm nhỉ phán phäúi sn pháøm váût cháút.
* Chỉïc nàng tiãu thủ sn pháøm:
L ton bäü cạc hoảt âäüng Marketing liãn quan trỉûc tiãúp âãún kháu
mua bạn sn pháøm du lëch trãn thë trỉåìng, thäng qua viãûc xạc láûp biãn
âäü dao âäüng giạ c, cạc chênh sạch chiãút kháúu v cạc âiãưu kiãûn
thanh toạn âäúi våïi ngỉåìi mua trãn thë trỉåìng.
* Chỉïc nàng øm tråü, khuúch trỉång:
Våïi chỉïc nàng ny, Marketing s lỉûa chn cạc phỉång tiãûn v cạch
thỉïc cäø âäüng nhàòm tun truưn, øm tråü cho sn pháøm, âm bo
cho sỉû hiãøu biãút ca khạch hng vãư sn pháøm ca doanh nghiãûp.
1.2.3. Âàûc th ca Marketing du lëch:
Do âàûc th ca ngnh du lëch cng nhỉ ca sn pháøm du lëch â
dáùn âãún sỉû khạc biãût nháút âënh giỉỵa cạc hoảt âäüng Marketing ca
sn pháøm váût cháút so våïi sn pháøm du lëch. Củ thãø la ì:
* Chụ trng vo viãûc lm tàng tênh hỉỵu hçnh ca sn pháøm du lëch:
Sn pháøm du lëch vãư cå bn l mäüt dëch vủ . Âáy cng l âiãøm
khạc biãût låïn nháút ca nọ so våïi sn pháøm váût cháút. Khạch hng
khäng thãø nhçn, thỉí v âạnh giạ trỉåïc khi mua vç tênh vä hçnh ca nọ.
Tuy nhiãn, h lải cọ thãø nhçn tháúy nhỉỵng úu täú hỉỵu hçnh gàõn våïi
sn pháøm du lëch, do âọ quút âënh mua ca khạch hng phủ thüc
nhiãưu vo nhỉỵng úu täú hỉỵu hçnh cng nhỉ sỉû kãút håüp giỉỵa
chụng cng s quút âënh âãún sỉû âạnh giạ vãư cháút lỉåüng v sỉû
thêch håüp âäúi våïi h. Marketing du lëch s phi chụ âãún cạc úu
täú ny, chụng bao gäưm:
- Mäi trỉåìng váût cháút xung quanh : bao gäưm thiãút kãú bãn ngoi, cạc
kiãøu váût dủng, váût trang trê, biãøn hiãûu, cnh quan xung quanh... Chụng
âỉåüc sỉí dủng âãø tạc âäüng âãún sỉû lỉûa chn, sỉû mong âåüi, sỉû
hi lng v cạc hnh vi khạc ca khạch hng.
- Giạ c:
Giạ c ca sn pháøm hay dëch vủ cọ thãø tảo nãn niãưm tin vãư

tháúy âỉåüc củ thãø sn pháøm cng nhỉ khäng âỉåüc thỉí sn pháøm
trỉåïc khi mua â tảo nãn cm giạc ri ro. Chênh vç thãú , quút âënh
mua ca khạch phủ thüc ráút låïn vo kinh nghiãûm ca nhỉỵng khạch
hng â mua cng nhỉỵng úu täú tạc âäüng vo tám l ca h. Vãư
pháưn doanh nghiãûp, âàûc th ny ca sn pháøm du lëch â lm cho
doanh nghiãûp gàûp ráút nhiãưu khọ khàn trong hoảt âäüng qung cạo. Båíi
váûy, trong hoảt âäüng Marketing du lëch, qung cạo truưn miãûng l
âàûc biãût quan trng, bãn cảnh âọ s l nhỉỵng gåüi dáùn mang tênh
cm tênh m doanh nghiãûp â tảo cho sn pháøm ca mçnh.
* Hoảt âäüng cäø âäüng thỉåìng táûp trung vo ma trại vu :û
Ngoi tênh vä hçnh, tênh thåìi vủ ca ca sn pháøm du lëch â tảo
nãn nhiãưu báút låüi cho cạc doanh nghiãûp kinh doanh du lëch nọi chung v
kinh doanh khạch sản nọi riãng. Âiãưu ny l do nhu cáưu du lëch l mäüt
nhu cáưu thỉï úu, xút hiãûn khäng äøn âënh do nhiãưu ngun nhán khạc
nhau. Chênh vç thãú hoảt âäüng kinh doanh khạch sản thỉåìng âỉåüc chia
lm 2 ma: ma cao âiãøm (ma chênh vủ) v ma tháúp âiãøm (ma
trại vủ). Ma cao âiãøm âỉåüc thãø hiãûn åí viãûc säú khạch du lëch âi du
lëch våïi mäüt säú lỉåüng låïn v cäng sút sỉí dủng phng ca cạc
khạch sản åí mỉïc cao (thỉåìng > 70%), âäi lục l sỉû quạ ti. Tuy nhiãn,
chè tiãu ny s ráút tháúp vo ma tháúp âiãøm nhỉng khạch sản khäng
thãø dỉû trỉỵ sn pháøm ca mçnh hay ngỉìng hoảt âäüng. Chênh vç
váûy, cạc hoảt âäüng Marketing ca mäüt doanh nghiãûp du lëch nọi chung
v doanh nghiãûp khạch sản nọi riãng phi cọ nhiãûm vủ âm bo
lỉåüng khạch cáưn thiãút cng nhỉ kẹo dn nhu cáưu ca khạch du lëch,
gim ạp lỉûc cho ma cao âiãøm cng nhỉ gia tàng cäng sút sỉí dủng
ca cạc cå såí váût cháút k thût bàòng cạch âáøy mảnh cạc hoảt
âäüng qung cạo, khuún mi ca mçnh trong thåìi k trại vủ.
* Coi trng chênh sạch âäúi våïi trung gian:
Trong hoảt âäüng kinh doanh du lëch khäng cọ hãû thäúng phán phäúi
váût cháút. Thay vo âọ l mäüt mảng lỉåïi cạc trung gian bao gäưm cạc

khạch hng âãưu cọ låüi. Củ thãø l:
* Âäúi våïi khạch hng:
- Viãûc mua sn pháøm thûn tiãûn hån v êt xy ra chuûn phiãưn
phỉïc.
- Tiãút kiãûm âỉåüc thåìi gian cho khạch hng.
- Khạch hng ch âäüng trong viãûc lỉûa chn sn pháøm, cạch mua
sàõm nhåì vo cạc catalogue, thỉ qung cạo ca cạc doanh nghiãûp.
- Khäng bë rng büc båíi thåìi gian gàûp gåỵ nhán viãn bạn hng trong
viãûc tçm hiãøu vãư sn pháøm du lëch.
* Âäúi våïi doanh nghiãûp:
- Chn lc âỉåüc nhỉỵng khạch hng triãøn vng hån.
- Nhỉỵng ti liãûu Marketing trỉûc tiãúp cọ säú ngỉåìi âc nhiãưu hån vç
nọ âỉåüc âỉa âãún nhỉỵng khạch hng quan tám âãún nọ.
- Marketing trỉûc tiãúp cho phẹp thỉí nghiãûm cạc phỉång ạn phỉång
tiãûn truưn thäng v thäng âiãûp (tiãu âãư, låìi cho hi, êch låüi, giạ c...)
âãø tçm kiãúm phỉång thỉïc hiãûu qu chi phê.
- Marketing trỉûc tiãúp cho phẹp bo âm tênh riãng tỉ theo nghéa l
cạc âäúi th cảnh tranh khäng thãø tháúy âỉåüc hng hoạ v chiãún
lỉåüc ca ngỉåìi lm Marketing trỉûc tiãúp.
- Ngỉåìi lm Marketing trỉûc tiãúp biãút âỉåüc chiãún dëch âọ cọ sinh
låüi hay khäng thäng qua viãûc âënh lỉåüng cạc phn ỉïng âạp lải.
1.4. Khạch hng täø chỉïc - Âàûc âiãøm ca khạch hng täø chỉïc
trong hoảt âäüng kinh doanh khạch sản
1.4.1. Khại niãûm:
Theo quan niãûm Marketing: thë trỉåìng l táûp håüp nhỉỵng ngỉåìi mua
hiãûn cọ v cọ thãø cọ .
Cọ nhiãưu tiãu thỉïc khạc nhau âỉåüc cạc nh kinh tãú sỉí dủng âãø
phán loải thë trỉåìng khạch hng. Nãúu phán theo tênh cháút v mủc âêch
mua hng thç thë trỉåìng âỉåüc chia thnh:
- Thë trỉåìng ngỉåìi tiãu dng : l táûp håüp nhỉỵng ngỉåìi mua hng

hoảt âäüng kinh doanh du lëch ráút phong phụ v âa dảng. Tiãu thỉïc tênh
cháút v mủc âêch mua hng l mäüt trong nhiãưu tiãu thỉïc khạc nhau
âỉåüc sỉí dủng âãø phán loải thë trỉåìng tuy nhiãn nọ cng cọ thãø giụp
cho cạc nh qun l v cạc doanh nghiãûp du lëch tçm ra âỉåüc cạc
âoản thë trỉåìng tçãưm nàng, ph håüp våïi quy mä ca doanh nghiãûp
cng nhỉ âm bo cho cäng tạc Marketing âỉåüc tiãún hnh âụng âäúi
tỉåüng v cọ hiãûu qu.
1.4.2 Âàûc âiãøm ca khạch hng täø chỉïc trong hoảt âäüng kinh
doanh khạch sản:
Nhỉỵng âàûc th ca sn pháøm du lëch nọi chung v sn pháøm
khạch sản nọi riãng â tảo nãn nhiãưu âiãøm khạc biãût trong hnh vi
mua khäng chè giỉỵa cạc khạch hng täø chỉïc v khạch hng tiãu dng
trong lénh vỉûc ny m cn giỉỵa cạc khạch hng täø chỉïc trong hoảt
âäüng kinh doanh khạch sản våïi khạch hng täø chỉïc ca cạc ngnh
sn xút váût cháút.
- Trong hoảt âäüng kinh doanh khạch sản, cạc khạch hng täø chỉïc
ráút âa dảng. H cọ thãø l cạc cäng ty lỉỵ hnh, cạc nh täø chỉïc du
lëch, cạc cå quan nh nỉåïc, cạc cäng ty tỉ nhán,... cọ nhu cáưu vãư lỉu
trụ tải âiãøm du lëch. Do âàûc th ca ngnh du lëch, sn pháøm du lëch
khäng thãø di chuøn âỉåüc nãn cạc khạch hng täø chỉïc trong lénh
vỉûc kinh doanh khạch sản tải mäüt âiãøm du lëch cọ sỉïc thu hụt låïn
cọ thãø cọ åí nhiãưu nåi tháûm chê vỉåüt ra ngoi biãn giåïi ca mäüt qúc
gia.
- Säú lỉåüng ngỉåìi mua êt nhỉng h l nhỉỵng ngỉåìi mua táưm cåỵ
hån. Säú lỉåüng phng âỉåüc mua båíi mäüt khạch hng täø chỉïc nhiãưu
lục l ráút låïn âäi khi vỉåüt ra khi kh nàng cung ỉïng ca khạch sản .
Âäúi våïi cạc cäng ty lỉỵ hnh , cạc nh täø chỉïc du lëch, âàûc âiãøm ny
thãø hiãûn khäng r nẹt. Cạc âån vë ny cọ nhu cáưu vãư phng tỉång
âäúi låïn v äøn âënh tải nhỉỵng khạch sản âàût tải nhỉỵng âiãøm du lëch
háúp dáùn nhiãưu khạch du lëch.

Lỉ ûa chn ngỉ åìi cung
ỉ ïng
Vồùi bỏỳt kyỡ mọỹt khaùch haỡng tọứ chổùc naỡo, khi mua mọỹt saớn phỏứm
vỏỷt chỏỳt hay dởch vuỷ seợ traới qua 8 bổồùc nhổ trón. Tuy nhión seợ khọng laỡ
bừt buọỹc trong nhióửu trổồỡng hồỹp vaỡ do nhióửu nguyón nhỏn khaùc nhau.
Coù thóứ laỡ muỷc õờch mua saớn phỏứm, mọỳi quan hóỷ giổợa hoỹ vaỡ nhaỡ
cung ổùng ... maỡ coù thóứ boớ qua mọỹt hay nhióửu bổồùc trong tióỳn trỗnh
mua. Vaỡ vỗ vỏỷy, mọỹt cọng vióỷc rỏỳt quan troỹng maỡ nhổợng ngổồỡi laỡm
Marketing phaới tióỳn haỡnh laỡ phaới bióỳt õổồỹc khaùch haỡng cuớa mỗnh laỡ
ai ? Muỷc õờch mua saớn phỏứm laỡ gỗ ? Hoỹ õang ồớ trong giai õoaỷn mua
naỡo trong tióỳn trỗnh mua ? ...õóứ coù thóứ thaỡnh cọng vồùi caùc chờnh saùch
Marketing cuớa mỗnh.
1.4.4. Caùc yóỳu tọỳ aớnh hổồớng õóỳn haỡnh vi mua cuớa mọỹt tọứ
chổùc:
* Yóỳu tọỳ kinh tóỳ:
ỏy laỡ yóỳu tọỳ luọn õổồỹc caùc khaùch haỡng tọứ quan tỏm õỏửu tión. Nóỳu
khọng xeùt õóỳn nhoùm khaùch haỡng cọng quyóửn, nhaỡ nổồùc ...mua haỡng vỗ
muỷc õờch phi lồỹi nhuỏỷn thỗ õọỳi vồùi caùc nhoùm khaùch haỡng coỡn laỷi, sổỷ
thay õọứi cuớa mổùc cỏửu tióu duỡng, caùc chờnh saùch kinh tóỳ mồùi, tỗnh hỗnh
chờnh trở hay sổỷ canh tranh,... seợ aớnh hổồớng trổỷc tióỳp õóỳn quyóỳt
õởnh mua cuớa mọỹt tọứ chổùc bỏỳt kyỡ.
* Caùc yóỳu tọỳ cuớa tọứ chổùc:
Mọựi mọỹt tọứ chổùc mua haỡng õóửu coù muỷc tióu , chờnh saùch thuớ tuỷc,
cồ cỏỳu tọứ chổùc vaỡ caùc hó thọỳng rióng cuớa mỗnh. Caùc tọứ chổùc khaùc
nhau vồùi nhổợng õỷc õióứm khaùc nhau seợ õổa ra nhổợng quyóỳt õởnh mua
khaùc nhau. Chờnh vỗ vỏỷy , nhổợng ngổồỡi hoaỷt õọỹng trón thở trổồỡng caùc
doanh nghióỷp phaới tỗm hióứu nhổợng õỷc õióứm rióng õoù. Hoỹ phaới traớ lồỡi
caùc cỏu hoới nhổ: Coù bao nhióu ngổồỡi tham gia vaỡo quyóỳt õởnh mua cuớa
mọỹt tọứ chổùc? Hoỹ laỡ nhổợng ai? Tióu chuỏứn õaùnh giaù cuớa hoỹ nhổ thóỳ
naỡo? Nhổợng chờnh saùch vaỡ haỷn chóỳ cuớa cọng ty õọỳi vồùi ngổồỡi mua laỡ

diãûn têch 886 m
2
, pháìn cn lải lm trủ såí ca Liãn âon thë x.
Sau 06 thạng täø chỉïc thiãút kãú, thi cäng, khạch sản Cäng Âon Häüi
An âi vo hoảt âäüng chênh thỉïc kãø tỉì nàm 1996.
Âỉåüc sỉû chè âảo sáu sạt ca Ban thỉåìng vủ, cạc Ban tham mỉu
ca LÂLÂ Tènh v cạc cå quan ban ngnh Thë x cng sỉû cäúï gàõng
ca cạn bäü cäng nhán viãn trong âån vë, mäüt màût khạch sản âáøy
mảnh tun truưn, qung cạo trãn cạc phỉång tiãûn thäng tin âải chụng
nháút l cạc bạo cạo ca ngnh v gáưn âáy l trãn Internet, täø chỉïc
cạc håüp âäưng liãn doanh, liãn kãút våïi cạc âån vë du lëch trong v ngoi
tènh, âàûc biãût l hai tènh Thỉìa Thiãn Hú v Khạnh Ho, do váûy
khạch lỉu trụ åí âån vë ln åí mỉïc cao trong Thë x. Màût khạc, khạch
sản khäng ngỉìng hon thiãûn cháút lỉåüng åí c 2 màût: âäüi ng cạn
bäü cäng nhán viãn v cå såí váût cháút k thût nhàòm phủc vủ täút nhu
cáưu lỉu trụ khạch du lëch trong v ngoi nỉåïc. Do váûy khạch sản ln
hon thnh täút cạc chè tiãu do Liãn âon tènh giao hng nàm v hon
thnh täút nghéa vủ âäúi våïi Nh nỉåïc. Viãûc lm v âåìi säúng ca
CBCNV ca khạch sản khäng ngỉìng âỉåüc náng cao. Hai nàm liãưn, 1997
v 1998, khạch sản âỉåüc Täøng củc Du lëch tàûng bàòng khen.
Nhàòm phạt huy thãú mảnh vãư ca du lëch âä thë cäø Häüi An, di sn
vàn hoạ thãú giåïi v l doanh nghiãûp âon thãø trong hãû thäúng cäng
âon, nàm 2001 âỉåüc sỉû phã duût ca cå quan ch quưn cng cạc
cå quan ban ngnh thüc Tènh v Thë x, khạch sản tiãún hnh náng
cáúp, måí räüng khu vỉûc khạch sản. Tỉì chäø cọ 12 phng lãn 40 phng,
01 nh hng cọ 100 chäø ngäưi, mua 2 xe âãø phủc vủ khạch du lëch
âäưng thåìi bäø sung cạc dëch vủ khạc nhàòm khẹp kên cạc hoảt âäüng
kinh doanh ca mçnh. Khạch sản tiãúp tủc cng cäú náng cao cháút
lỉåüng phủc vủ, trçnh âäü CBCNV nhàòm hon thnh täút nhiãûm vủ
trong tçnh hçnh måïi.

quan chuớ quaớn, giaùm õọỳc trổỷc tióỳp quaớn lyù, kióứm soaùt tỗnh hỗnh hoaỷt
õọỹng noùi chung cuớa khaùch saỷn cuợng nhổ cuớa caùc phoỡng ban, bọỹ phỏỷn
dổồùi quyóửn mọỹt caùch chỷt cheợ vaỡ hióỷu quaớ. ióửu naỡy cuợng seợ taỷo
nhióửu thuỏỷn lồỹi trong vióỷc thổỷc hióỷn caùc chờnh saùch chuớ trổồng mồùi
cuớa cồ quan chuớ quaớn vaỡ giaùm õọỳc khaùch saỷn .
Hồn thóỳ nổợa, vióỷc phuỷc vuỷ khaùch seợ õaỷt hióỷu quaớ hồn nhồỡ mọỳi
quan hóỷ chổùc nng õổồỹc thióỳt lỏỷp giổợa caùc phoỡng ban, bọỹ phỏỷn
khaùc trong khaùch saỷn . Mọỳi quan hóỷ chổùc nng naỡy cuợng seợ õaớm baớo
cho sổỷ hoaỷt õọỹng nhởp nhaỡng , coù chỏỳt lổồỹng cuớa caùc bọỹ phỏỷn
cuợng nhổ nhỏỷn õổồỹc sổỷ tham mổu, tổ vỏỳn kởp thồỡi tổỡ phoỡng kóỳ
toaùn, phoỡng tọứ chổùc- haỡnh chờnh trong quaù trỗnh õoùn tióỳp vaỡ phuỷc vuỷ
khaùch.
2.3.2. Chổùc nng - Nhióỷm vuỷ cuớa caùc bọỹ phỏỷn:
Phoỡng kóỳ
toaùn
Phoỡng tọứ
chổùc
- haỡnh
chờnh
Lóự tỏn
Nhaỡ haỡng Buọửng
phoỡng
Baớo vóỷ-
Baớo trỗ
Cồ quan chuớ quaớn
Giaùm õọỳc
Phoù giaùm õọỳc
- Cå quan ch qun: Âiãưu hnh, qun l hoảt âäüng ca khạch sản
thäng qua giạm âäúc khạch sản. Vảch ra mủc tiãu, phỉång hỉåïng phạt
triãøn cu khạch sản trong tỉång lai.

thiãút bë âỉåüc làõp âàût trong khạch sản. Âm bo an ninh tráût tỉû,
thỉûc hiãûn sỉía chỉỵa náng cáúp thay måïi cạc thiãút bë nhàòm âm bo
cháút lỉåüng ca cạc dëch vủ trong quạ trçnh phủc vủ khạch.
2.4. Ngưn lỉûc ca khạch sản Cäng Âon:
2.4.1. Vë trê:
Khạch sản Cäng Âon Häüi An cọ vë trê thûn låüi l nàòm åí trung tám
âä thë cäø Häüi An, cạch qúc läü 1A 10 km vãư phêa Táy Bàõc, cạch
thnh phäú Â Nàơng 30 km vãư phêa Âäng Nam. Âáy l nåi lê tỉåíng cho
du khạch nghè ngåi, viãúng thàm âä thë cäø Häüi An v cạc âiãøm du lëch
xung quanh nhỉ: Thạnh âëa M Sån, Kinh âä Tr Kiãûu, Ng Hnh Sån...
Tỉì khạch sản, chè cáưn 10 phụt âi bäü ta cọ thãø vo trung tám khu
phäú cäø våïi nhiãưu di têch nhỉ: âçnh, cha, miãúu, nh cäø, häüi
quạn...v cng tỉì âáy våïi 3 âãún 5 phụt l du khạch cọ thãø tháúy
âỉåüc säng Thu Bäưn cung cạc khu vỉûc ven säng . V cng chè cáưn 2
tiãúng âäưng häư bàòng ghe mạy, du khạch cọ thãø tham quan âỉåüc
huûn âo C Lao Chm våïi nhiãưu lng chi cạ v âàûc biãût l nhiãưu
bi tàïm âẻp, hoang så chỉa cọ sỉû can thiãûp nhiãưu ca con ngỉåìi.
Ngoi ra, khạch sản cạch biãøn Cỉía Âải khong 5 km. Chè våïi 20
phụt bàng xe âảp, du khạch cọ thãø âỉåüc chiãm ngỉåỵng mäüt trong
nhỉỵng bi tàõm âẻp ca miãưn Trung. Tải âáy du khạch cọ thãø tham gia
nhiãưu hoảt âäüng nhỉ: càõm trải, båi läüi...trong khi vỉìa thỉåíng thỉïc
âỉåüc nhỉỵng âàûc sn biãøn tỉåi vỉìa måïi âỉåüc nhỉỵng ngỉåìi dán
âạnh bàõt âỉåüc.
Bãn cảnh khạch sản l bi âáûu xe räüng do nh nỉåïc qun l cng
cạc chi nhạnh du lëch, vàn phng hỉåïng dáùn tham quan. Âáy l mäüt
thûn låüi khäng nh ca khạch sản trong viãûc thu hụt v phủc vủ
khạch du lëch.
2.4.2. Cå såí váût cháút k thût
Khạch sản Cäng Âon l mäüt âån vë Nh nỉåïc âảt tiãu chøn 2 sao
ca Täøng củc du lëch Viãût Nam. Khạch sản cọ 40 phng trong âọ 36

ng
Cå cáúu lao âäüng
Giåïi tênh Âäü tøi Trçnh âäü lao âäüng
Ngoải
ngỉỵ
Nam
N
ỉỵ
<30 <40 <50 ÂH CÂ TC
LÂ
PT
A B C
Giạm âäúc
01 1 1 1 1
P. giạm âäúc
01 1 1 1 1
Phng
TCHC
01 1 1 1 1
Phng K.
toạn
02 2 2 1 1 2
Lãù tán
05 3 2 5 2 2 1 1 4
Bưng
phng
07 7 5 2 4 3 7
B. vãû- B. trç
03 3 3 1 2 3
Nh hng

våïi háưu hãút cạc doanh nghiãûp Cäng Âon trãn phảm vi c nỉåïc. Mäúi
quan hãû ny thãø hiãûn trong viãûc gåíi v âọn khạch du lëch giỉỵa cạc
doanh nghiãûp Cäng Âon thüc cạc tènh khạc nhau. Khäng nhỉỵng váûy,
l mäüt khạch sản Nh nỉåïc, khạch sản ln l sỉû lỉûa chn âáưu
tiãn ca cạc doanh nghiãûp Nh nỉåïc khi thỉûc hiãûn cạc chuún tham
quan Häüi An hay cạc nåi khạc trong tènh Qung Nam. Nhåì âọ m khi
lỉåüng khạch qúc tãú gim sụt do dëch Sars hồûc tçnh hçnh khäng äøn
âënh ca thãú giåïi thç khạch sản Cäng Âon váùn âọn âỉåüc mäüt
lỉåüng khäng nh khạch näüi âëa.
Ngoi ra, khạch sản cn cọ cạc mäúi quan hãû våïi cạc hng lỉỵ hnh
nhỉ An Phụ, Hanh Cafe, Brother’s Cafe....trong viãûc thu hụt ngưn khạch
âãún khạch sản.
2.5. Tçnh hçnh kinh doanh ca khạch sản Cäng Âon
2.5.1. Kãút qu hoảt âäüng kinh doanh qua 3 nàm(2002-2004)
Bng 2:Kãút qu hoảt âäüng kinh doanh ca khạch sản
Cäng Âon qua 3 nàm 2002-2004:
ÂVT: Nghçn âäưng
Nàm
Chè tiãu
2002 2003 2004 TÂPT (%)
2003/2002
2004/200
3
Doanh thu 1.538.422 1.260.538 1.239.040 81,93 98,3
Chi phê 1.470.176 1.252.338 1.322.803 85,18 105,6
Låüi nhûn 68.246 8.200 -83.763 12,0 -
Ngưn: Phng Kãú
toạn
Nháûn xẹt: Qua 3 nàm (2002-2004) tçnh hçnh kinh doanh ca khạch sản
Cäng Âon khäng cọ nhiãưu thûn låüi. Củ thãø l:

xục ma h” nhàòm âáøy mảnh qung bạ hoảt âäüng du lëch tặ thë x
Häüi An, mäüt trong 2 di sn vàn họa thãú giåïi thüc tènh. Sỉû canh quút
liãût tỉì ráút nhiãưu cạc khạch sản tỉ nhán cng cáúp hảng trãn âëa bn
thë x cng nhỉ nhỉỵng nh hỉåíng khäng nh ca dëch cụm gia cáưm
cúi nàm 2003 âáưu nàm 2004 trong khu vỉûc l ngun nhán ca kãút qu