Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
1
Trường Đại Học kinh Tế Quốc Dân
Khoa Du Lịch & Khách Sạn
------------------------
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM TĂNG CƯỜNG THU
HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG CỦA
NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN QUỐC TẾ BẢO SƠN
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Hoàng Thị Lan Hương
Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Phương
Lớp : Du Lịch 46B
Hệ : Chính Quy

Hà Nội 4 - 2007
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan không có sự sao chép nào, tự bản thân tôi lập đề tài và
nghiên cứu chuyên đề “các giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút
khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống của nhà hàng khách sạn Quốc tế Bảo
Sơn-Hà Nội”. Bài chuyên đề trên có sử dụng các tài liệu tham khảo đã
được ở danh mục tài liệu tham khảo, và các tài liệu được bộ phận nhà hàng
Bảo Sơn cung cấp cho tôi, tôi đã trích dẫn các tài liệu trong bài của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn các tác giả của các tài liệu tôi đã tham khảo.
Cảm ơn khách sạn Bảo Sơn đã nhận tôi vào thực tập, và đã tạo điều kiện để
tôi viết chuyên đề này. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng
dẫn ThS Hoàng Thị Lan Hương đã hướng dẫn tôi hoàn thành bài viết này.
Họ và tên sinh viên:
Phạm Thị Phương

sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Bảo Sơn.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
3
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:
Các hoạt động thu hút khách sử dụng dịch vụ ăn uống dựa trên các
giải pháp Marketing của nhà hàng ở Khách sạn Bảo Sơn.
Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp phân tích và tổng hợp: từ lý thuyết về khách
sạn, ăn uống và lý thuyết về Marketing và từ thực tế của khách sạn Bảo
Sơn phân tích, đánh giá những cái được và chưa được của hoạt động
Marketing nhằm thu hút khách của khách sạn, để từ đó bàn luận đưa ra các
giải pháp giải quyết vấn đề. Và cuối cùng là tổng hợp lại đưa ra giải pháp
tốt nhất cho khách sạn.
Phương pháp phân tích và tổng hợp đòi hỏi phải gắn liền với phương
pháp logic. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp dùng các bảng biểu, sơ đồ,
đồ thị.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG
DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI KHÁCH SẠN BẢO SƠN.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG
CƯỜNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN
UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN BẢO SƠN.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
4
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT

Tuy nhiên, các chuyên gia trong lĩnh vực du lịch thường sử dụng 2
khái niệm: kinh doanh khách sạn theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các
dịch vụ phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách.
Theo nghĩa hẹp, kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu
cầu ngủ nghỉ cho khách.
Ngoài hai nhu cầu chính ăn và ngủ, thì khách đến khách sạn còn có
nhu cầu về hội họp, chữa bệnh, vui chơi giải trí, làm đẹp,…Và để đáp ứng
những nhu cầu đó thì trong kinh doanh khách sạn đã có thêm dịch vụ giải
trí, thể thao, y tế, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là, dịch vụ điện thoại, dịch
vụ thanh toán, dịch vụ vận chuyển,…
Như vậy theo Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn, Kinh doanh
khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú,
ăn uống, và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn,
nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích kinh doanh có
lãi.
(1)
1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn:
1.1.1.2.1. Khái niệm của sản phẩm khách sạn:
Sản phẩm khách sạn là tất cả những dịch vụ và hàng hóa mà khách
sạn cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng kể từ khi họ liên hệ
với khách sạn lần đầu để đăng ký buồng cho tới khi tiêu dùng xong và rời
khỏi khách sạn. (theo Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn)
Điều này có nghĩa sản phẩm khách sạn có thể là những vật như bàn
chải đánh răng, xà phòng, giường đệm, phòng ốc, các món ăn, các dịch vụ
giặt là, dịch vụ điện thoại, dịch vụ giải trí, sự phục vụ chu đáo của nhân
viên…Từ đây ta rút ra được rằng:
(
1)
Trang 15, giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn, năm 2004, NXB Lao Động_Xã

không thể kiểm tra được chất lượng của nó trước khi bán và trước khi mua.
Để giảm bớt sự không chắc chắn khi mua dịch vụ, người mua thường
tìm kiếm các dấu hiệu chứng tỏ chất lượng, người mua thường tìm kiếm
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
7
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
các dấu hiệu chứng tỏ chất lượng của dịch vụ cung ứng, đó có thể là địa
điểm, nhân viên, trang thiết bị, thông tin, biểu tượng, giá cả… Về phía nhà
cung cấp cần thi hành các biên pháp để củng cố niềm tin của khách hàng
đối với mình.
• Sản phẩm khách sạn mang tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc:
Người ta không thể vận chuyển sản phẩm dịch vụ khách sạn trong không
gian như các hàng hoá thông thường khác, mà khách muốn tiêu dùng dịch
vụ của khách sạn thì khách phải tự đến khách sạn đẻ tiêu dùng. Đây là một
khó khăn không nhỏ trong công tác Marketing khách sạn.
• Sản phẩm khách sạn là dịch vụ không thể lưu kho cất trữ được: Quá
trình “sản xuất” và “tiêu dùng” các dịch vụ khách sạn là gần như trùng
nhau về không gian và thời gian. Hay nói cách khác, sản phẩm khách sạn
có tính “tươi sống” cao. Ví dụ mỗi đêm nếu khách sạn có những buồng
không có khách thuê có nghĩa là khách sạn đã bị “ế” số lượng buồng trống
đó, và người ta không thể “bán bù” trong đêm khác được. Vì thế các khách
sạn phải luôn tìm mọi biện pháp để làm tăng tối đa số lượng buồng bán ra
mỗi ngày.
• Sản phẩm khách sạn có tính cao cấp: Khách đến khách sạn chủ yếu
là khách du lịch, là những người có khả năng thanh toán chi trả cao. Vì thế
yêu cầu đòi hỏi của họ về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà họ bỏ tiền ra
mua trong thời gian đi du lịch là rất cao. Vì thế khách sạn cần phải cung
cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, đẳng cấp.
• Sản phẩm khách sạn có tính tổng hợp cao: Cơ cấu của sản phẩm
khách sạn có nhiều chủng loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt là các dịch vụ bổ

uống.
-Phục vụ ăn uống cho khách.
-Mục đích chủ yếu là phục vụ.
-Thị trường khách là những công
nhân, nhân viên ở tại các nhà
máy, công sở, học sinh sinh viên
-Không được trợ cấp bởi các quỹ tiêu
dùng
-Ngoài phục vụ ăn uống thì còn phục
vụ các dịch vụ giải trí như nghe
nhạc,hát Karaoke...
-Lấy kinh doanh làm mục đích chính.
-Thị trường khách là những khách du
lịch và khách là người dân địa phương.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
9
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
ở trường học, các nhân viên của
các tổ chức xã hội.
Nội dung của kinh doanh ăn uống du lịch gồm 3 nhóm hoạt động:
Một là, hoạt động sản xuất vật chất: các sản phẩm của ngành công
nghiệp thực phẩm và nông nghiệp được chế biến thành các món ăn cho
khách. Như vây là kinh doanh ăn uống trong du lịch đã tạo ra giái trị sử
dụng mới và cả giá trị mới sau quá trình sản xuất của mình.
Hai là, hoạt động lưu thông: Kinh doanh ăn uống trong du lịch có
nhiệm vụ trao đổi và bán sản phẩm chế biến của mình là các món ăn đồ
uống đã được chế biến sẵn, vận chuyển những hàng hóa này từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu thụ.
Ba là, hoạt động tổ chức phục vụ tức là tạo điều kiện để khách hàng
tiêu thụ thức ăn tại chỗ và cung cấp điều kiện nghỉ ngơi, thư giãn cho

Là quá trình phân tích, giả thiết để tìm ra các hành vi tiêu dùng của
khách hàng. Nhờ những nghiên cứu này, những người làm Marketing có
thể giải đáp được những câu hỏi mang tính nền tảng cho việc đề xuất các
chiến lược đáp ứng đòi hỏi của khách hàng như:
- Ai là khách hàng mục tiêu của khách sạn?
- Đặc điểm trong hành vi tiêu dùng của họ là gì?
- Động cơ tiêu dùng sản phẩm của khách sạn của họ là gì?
- Sản phẩm của khách sạn đã đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách một
cách tốt nhất chưa? Hay về giá cả hay chất lượng?
- Kênh thông tin, kênh phân phối hiệu quả nhất?
- …
Việc nghiên cứu khách hàng trong kinh doanh ăn uống được thực
hiện theo nhiều cách thường là theo phương pháp quan sát trực tiếp của
nhân viên phục vụ trong phòng ăn. Hay trưng bày đồ ăn cho khách để
khách tự lựa chọn từ đó xác định được nhu cầu của khách hàng. Nghiên
cứu thông qua các hình thức phục vụ khách hàng…
(
2)
Gtr Quản trị kinh doanh khách sạn.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
11
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
1.2.2.1. Khái niệm phân đoạn thị trường:
Đoạn thị trường trong kinh doanh khách sạn là một nhóm người sử
dụng dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác có phản ứng
tương đối giống nhau trước cùng một tập hợp các kích thích Marketing.
Phân đoạn thị trường trong kinh doanh khách sạn là quá trình phân
chia người sử dụng dịch vụ lưu trú, ăn uống, các dịch vụ bổ sung khác
thành từng nhóm dựa trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn,
hành vi, tính cách của họ trong qua trình sử dụng các dịch vụ.

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản
(a) Tập trung vào một đoạn thị trường, tức là mọi nỗ lực Marketing
của nhà hàng khách sạn chỉ tập trung vào một đoạn thị trường mục tiêu đơn
lẻ cụ thể. Ví dụ nhà hàng khách sạn chỉ chọn thị trường mục tiêu là khách
tiệc cưới. Tuy nhiên phương án này ít được sử dụng vì độ rủ ro cao, và đặc
điểm thị trường khách của nhà hàng khách sạn cũng có điểm đặc biệt đó là
khó xác định được một loại khách hàng đặc trưng.
(b) Chuyên môn hóa có sự lựa chọn, theo đó nhà hàng khách sạn có
thể chọn hai hoặc nhiều hơn các đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục
tiêu và khả năng của mình. Ví dụ kinh doanh ăn uống ở nhà hàng khách sạn
có thể nhằm vào đoạn thị trường khách tiệc cưới và cả thị trường khách lẻ.
(c) Chuyên môn hóa theo thị trường, nhà hàng khách sạn chỉ tập
trung vào một loại sản phẩm nhưng thoả mãn nhu cầu đa dạng của các
nhóm khách hàng riêng biệt, nhưng có nhiều đặc điểm giống nhau trong
tiêu dùng dịch vụ ăn uống. Ví dụ nhà hàng khách sạn tập trung vào dịch vụ
phục vụ tiệc nhưng cho các hình thức mục đích tổ chức tiệc khác nhau.
(d) Chuyên môn hóa theo sản phẩm, tức là sản phẩm dịch vụ ăn uống
của nhà hàng khách sạn tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của
một nhóm khách hàng.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
(a) (b) (c) (d) (e)
13
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
(e) Bao phủ toàn bộ thị trường, nhà hàng khách sạn cố gắng đáp ứng
mong muốn của mỗi khách hàng về tất cả các loại sản phẩm ăn uống.
1.2.3. Đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách sử dụng dịch vụ ăn uống
trong khách sạn:

3. Những người đặc biệt quan tâm đến sức khỏe, họ là những
người có thu nhập cao, sẵn sàng chi trả với bất cứ mức giá nào, miễn là
được phục vụ sản phẩm chất lượng cao.
4. Những người sành ăn, phần lớn họ là những người có nghề
nghiệp tự do, có thẩm mỹ cao và thích cái mới. Trong nhà hàng điều hấp
dẫn họ không phải chủ yếu là từ bài trí hay bầu không khí, mà từ chất
lượng của đồ ăn, phong cách phục vụ. Họ mong đợi chữ tín trong kinh
doanh.
5. Những người khách đơn giản, phần lớn là những gia đình
trẻ có con nhỏ không có nhiều thời gian ngày thường. Họ thích các món ăn
nhanh, cách bài trí đơn giản, không quan tâm lắm đến chất lượng sản phẩm.
Ngược lại, vào cuối tuần họ chú trọng hơn đến vấn đề ăn uống. Đây là loại
khách hàng thể hiện phong cách mới trong hành vi và ngày càng là loại
khách phổ biến.
6. Những người dễ ăn uống, loại khách này chiếm số lượng
lớn, họ thường không phải là những người giàu có, thích những gia vị
mạnh, không chú trọng tới những yêu cầu về ăn uống cân đối.
7. Những người phàm ăn chiếm khoảng 25% số lượng khách.
và hơn 50% trong số họ là dưới 30 tuổi. Họ thích phong cách ăn của người
Mỹ: ngọt và lắm bột. Họ khó bị thuyết phục bởi quảng cáo về những món
ăn đảm bảo sức khỏe, nhiều rau, hoa quả.
8. Những người thích cái mới lạ, họ là những người thích thử
những món ăn mới, lạ và độc đáo. Họ quan tâm như nhau đối với những
thực đơn nổi tiếng trong quá khứ, cũng như đối với những thực đơn mới có.
Những người này đi ăn ở nhà hàng nhiều hơn nhiều so với những loại
khách hàng còn lại.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
15
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
9. Những người quan tâm đến môi trường, họ quan tâm nhiều

dao động
Những
người sành
ăn
Những
người đơn
giản
Giá trị vật chất
Giá trị tinh thần
16
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
tiêu dùng khác những khách ở Châu Á. Rồi tuổi tác khác nhau thì cũng có
những đặc điểm khác nhau như những người trẻ tuổi thì thích các món ăn
nhanh, người già thì thích các món ăn dễ tiêu hóa… Giới tính khác nhau
cũng có đăc điểm tiêu dùng khác nhau, cụ thể là đàn ông thường ăn nhiều
và nhanh hơn phụ nữ…
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động thu hút khách sử dụng dịch vụ
ăn uống trong kinh doanh khách sạn:
1.3.1. Các nhân tố của môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế, chính trị - luật pháp, công nghệ kỹ thuật, văn
hoá, dân số, …
• Các nhân tố của môi trường kinh tế:
Các yếu tố của môi trường kinh tế ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu
chi tiêu của người tiêu dùng vì thế nó cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn sử
dụng dịch vụ ăn uống trong khách sạn và dẫn tới ảnh hưởng đến việc thu
hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống của khách sạn. Mà tổng sức mua
hàng hóa, dịch vụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: thu nhập hiện tại, giá cả
hàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng, tỷ lệ lạm phát, thuế…
Cơ cấu chi tiêu lại còn chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữa như điều
kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh, sự phát triển của

vực, như: chính sách tài chính, chính sách tiền tệ, chính sách thu nhập…
Tất cả các công cụ đó đều liên quan đến khuyến khách hay hạn chế tiêu
dùng và do đó chúng buộc các doanh nghiệp khách sạn phải tính đến khi
đưa ra các giải pháp Marketing để thu hút khách sử dụng các dịch vụ ăn uống.
Cơ chế điều hành của chính phủ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới các
hoạt động Marketing của các doanh nghiệp khách sạn.Cơ chế điều hành
của Chính phủ sẽ quyết định trực tiếp tới tính hiệu lực của luật pháp và các
chính sách kinh tế. Và điều đó cũng ảnh hưởng tới các doanh nghiệp nói
chung và nhà hàng khách sạn nói riêng.
Việc đưa ra các giải pháp Marketing nhăm thu hút khách đến sử
dụng dịch vụ ăn uống của các khách sạn cũng cần phải quan tâm tới các tổ
chức bảo vệ người tiêu dùng. Đây là các tổ chức do chính phủ tự đứng ra
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
18
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
hoặc cho phép tổ chức ngày càng nhiều, và nó có tác động không nhỏ tới
các hoạt động thu hút khách của khách sạn.
• Các nhân tố của môi trường nhân khẩu học:
Môi trường nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con
người như quy mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác,
giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, học vấn…Môi trường
nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường, bởi
nó bao hàm con người và con người tạo ra thị trường cho doanh nghiệp. Và
khi đưa ra các giải pháp Marketing thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn
uống tại khách sạn, thì các khách sạn cũng cần phải quan tâm tới những
yếu tố của môi trường nhân khẩu học
• Các nhân tố của môi trường công nghệ kỹ thuật:
Ngày nay các yếu tố trong môi trường công nghệ kỹ thuật biến đổi
không ngừng và nhanh chóng. Nó có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động
kinh doanh ăn uống của các khách sạn. Vì thế khách sạn cần phải luôn luôn

• Đối thủ cạnh tranh: Nhìn chung mọi khách sạn đều phải đối đầu với
các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Vì thế các khách sạn cần phải tìm hiểu
đối thủ cạnh tranh để có những giải pháp, hoạt động Marketing cho khách
sạn, giúp khách sạn cạnh tranh được với các khách sạn khác và tăng thị
phần của khách sạn.
• Công chúng trực tiếp: Đó là một nhóm, một tổ chức nào có mối quan
tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được
các mục tiêu của doanh nghiệp, như: ngân hàng, công ty tài chính, tổ chức
tín dụng, báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình, tổ chức bảo vệ người tiêu
dùng, cơ quan chính quyền, quần chúng…Các giới công chúng sẽ ủng hộ
hoặc chống lại các quyết định Marketing của khách sạn do đó có thể tạo
thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp. Để thành công, khách sạn
phải phân loại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công
chúng trực tiếp. Các chiến lược Marketing cần phải được chuẩn bị chu đáo
để không chỉ hướng vào nhóm khách hàng mục tiêu mà còn phải hướng
vào công chúng nói chung.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
20
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
1.4. Các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ
ăn uống trong kinh doanh khách sạn:
1.4.1. Khái niệm Marketing Mix (hỗn hợp) và vai trò của nó trong kinh
doanh ăn uống:
Khái niệm:
Marketing mix là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp
kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác
động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm
biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Nội dung của chiến lược Marketing mix bao gồm: Chiến lược sản

tiến
Phân phối
Thị trường mục tiêu
22
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
bán cho phù hợp với quan hệ cung cầu và từng giai đoạn của chu ký sống
sản phẩm. Thứ ba, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Thứ
tư, truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ người tiêu dùng về phía sản
phẩm của doanh nghiệp khách sạn.
1.4.2. Các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ
ăn uống trong kinh doanh khách sạn:
Ngày nay, lý thuyết Marketing đã được vận dụng phổ biến trong các
cơ sở kinh doanh ăn uống tại nhiều nước phát triển trên thế giới. Để thu hút
khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống các khách sạn đã sử dụng đến chiến
lược Marketing Mix hay chính là chiến lược 4P: Chiến lược sản phẩm
(Product), chiến lược giá cả (Price), chiến lược phân phối (Place), chiến
lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
- Chiến lược sản phẩm:
Để thiết kế một sản phẩm trong kinh doanh ăn uống chủ yếu là phân
tích môi trường vi mô. Thị trường khách là rất phong phú vì vậy phải xem
xét và ra quyết định xem cung cấp sản phẩm nào cho đoạn thị trường nào là
phù hợp.
Trong kinh doanh ăn uống các sản phẩm được tạo ra ngoài mục đích
là cung cấp cho các khách du lịch còn được phục vụ cho cả cư dân địa
phương. Thông thường số lượng khách là cư dân địa phương chiếm một tỷ
trọng lớn và dễ nghiên cứu.
Các quyết định quan trọng của cơ sở là sản xuất cái gì? Cho ai và
như thế nào? Danh mục sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của khách hàng
cụ thể?... Sản phẩm trong kinh doanh lưu trú không phải chỉ đơn giản chỉ là
các món ăn, đồ uống mà là tổng thể dịch vụ mà nhà hàng sẽ cung cấp vì

Có nhiều chiến lược về giá có thể áp dụng cho hoạt đông kinh doanh
ăn uống nó tùy vào từng giai đoạn của sản phẩm. Như với các sản phẩm
hiện tại ta có thể sử dụng chiến lược giá cho gói sản phẩm, các chiến lược
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
24
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
điều chỉnh giá: chiết giá vì mua với khối lượng lớn, chiết giá mùa vụ, định
giá phân biệt…định giá theo nguyên tắc tâm lý, định giá khuyến mại, chủ
động thay đổi giá…
Thường thì các khách sạn hay sử dụng các tổng hợp các chiến lược
giá, bởi sản phẩm của khách sạn là vô cùng đa dạng, mỗi sản phẩm sẽ có
một chiến lược giá khác nhau nhằm vào những thị trường khác nhau.
- Chiến lược phân phối: đây chính là cầu nối quan trọng giữa khách
sạn với khách hàng.
Sản phẩm ăn uống là một sản phẩm của khách sạn nên ta sử dụng
kênh phân phối của các sản phẩm của khách sạn để phân phối cho sản
phẩm ăn uống. Khách đến khách sạn không chỉ để tiêu dùng mỗi dịch vụ
lưu trú mà còn sử dụng các dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí. Vì
thế khách sạn cũng có thể sử dụng các kênh phân phối dịch vụ lưu trú làm
kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ăn uống như thông qua các công ty lữ
hành, đại lý du lịch, các hãng hàng không, các hãng vận chuyển… Những
kênh phân phối này sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ăn uống có
khách thường xuyên, ổn định.
Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh ăn uống nó có đặc thù riêng của nó
nên nó cũng có kênh phân phối riêng, đó là bán trực tiếp. Tức là khách
hàng sẽ tự đến khách sạn để sử dụng dịch vụ ăn uống và các nhân viên của
nhà hàng sẽ là người trực tiếp tiếp xúc với khách và bán sản phẩm dịch vụ
ăn uống cho khách. Nhân viên trong nhà hàng cũng có tác động rất lớn đối
với việc tiêu dùng của khách. Và để thu hút khách tự đến khách sạn để sử
dụng dịch vụ ăn uống thì khách sạn cần phải thực hiện các chính sách xúc