Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Cổ phần Pico, em đã tiến hành
nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của
Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”. Trong đề tài luận văn này em chủ
yếu nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của
Công ty trên thị trường Hà Nội với kết cấu được chia làm bốn chương và em xin
được tóm lược một số nội dung chính sau:
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện
tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội”. Trong chương này em tiến hành
nghiên cứu tính cấp thiết của đề tài, xác định vấn đề cần giải quyết tại Công ty. Từ
đó đưa ra mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài nhằm giới hạn không gian, thời
gian, và nội dung nghiên cứu.
Chương 2 :Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp thương mại, trong đó có sự phân định nội dung nghiên cứu
một cách rõ ràng, để làm cơ sở cho việc nghiên cứu tình hình thực tiễn tiêu thụ mặt
hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội của Công ty trong
chương tiếp theo.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu
thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị
trường Hà Nội. Trong chương này em đã trình bày các phương pháp nghiên cứu tài
liệu sẵn có, và phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin từ nhiều đối tượng khác
nhau. Qua đó đánh giá được các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công
ty. Sau đó em đã tổng hợp lại những dữ liệu đã thu thập được rồi tiến hành phân
tích tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty từ năm
2008-2010.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt
hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà
Nội. Trong chương này em trình bày những thành công và nguyên nhân thành công,
những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong tiêu thụ của Công ty. Các dự báo

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
VẼ vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii
TÀI LIỆU THAM KHẢO ix
PHỤ LỤC …x
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2008-2010 25
Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị 31
Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên bán hàng …33
Bảng 3.4: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng Công ty 35
Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng 40
Bảng 3.6: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo khu vực thị trường 42
Bảng 3.7: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo hình thức bán hàng 44
Bảng 3.8: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo thời gian 46
Bảng 4.1: Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2013 49
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
iii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.

2. GS. TS. Đặng Đình Đào & GS. TS. Hoàng Đức Thân, Kinh tế thương
mại, nhà xuất bản Thống kê, năm 2003
3. PGS. TS. Phạm Công Đoàn & TS. Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh
nghiệp thương mại,nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, năm 2004
4. GS. TS. Nguyễn Bách Khoa, Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống
kê, năm 2005
5. Philip Kotler- Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
6. Một số trang web tham khảo:


SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
vi
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Nhà quản trị)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi Ông (bà)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây

SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
viii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
□ Gắn bó □ Bình thường □ Chưa gắn bó
Câu 9: Xin ông (bà) cho biết giá bán mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số so
với thị trường hiện nay?
□ Cao hơn □ Ngang bằng □ Thấp hơn
Câu 10: Xin ông (bà) cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên trong Công ty như
thế nào?
□ Tốt □ Bình thường □ Kém
Rất cảm ơn sự đóng góp của ông (bà) qua phiếu trắc nghiệm này!
PHỤ LỤC 2
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Nhân viên bán hàng)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi anh (chị)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin anh (chị) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C

K5HQ1C
x
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
□ Tốt hơn □ Ngang bằng □ Kém hơn
Rất cảm ơn sự đóng góp của anh (chị) qua phiếu trắc nghiệm này!
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
xi
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 3
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Khách hàng)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi ông (bà)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây
Câu 1: Ông (bà) mua mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số để phục vụ nhu cầu
của ai?
□ Doanh nghiệp □ Tổ chức □ Cá nhân
Câu 2: Ông (bà) đánh giá như thế nào về chất lượng mặt hàng điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số của Công ty?

Rất cảm ơn sự đóng góp của ông (bà) qua phiếu trắc nghiệm này!
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
xiii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CÂU HỎI PHỎNG VẤN
Đối tượng phỏng vấn: Nhà Quản trị
Kính gửi ông (bà): …………………………………………………………
Tôi xin trân trọng cảm ơn quý Công ty trong suốt thời gian thực tập ở Công
ty Cổ phần Pico đã giúp đỡ tôi tận tình. Để làm rõ hơn những vấn đề mà thông tin
từ phiếu điều tra trắc nghiệm, để làm căn cứ viết luận văn, xin Ông (bà) vui lòng
cho biết thêm một vài thông tin sau:
1. Xin Ông/bà vui lòng cho biết tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty đang gặp những khó khăn gì?
2. Xin Ông/bà vui lòng cho biết Công ty có những điểm mạnh nào hơn so
với đối thủ cạnh tranh?
3. Theo Ông/bà hoạt động tiêu thụ của Công ty chịu tác động của những
nhân tố nào?
4. Theo Ông/bà trong năm qua doanh thu của Công ty tăng lên là do nguyên
nhân nào?
5. Công ty của Ông/bà đã làm gì để thu hút khách hàng đến với sản phẩm
của mình?
6. Xin Ông/bà vui lòng cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên của Công ty
hiện nay ra sao?
7. Công ty Ông/bà có gặp khó khăn gì đối với nhà cung ứng trong việc
thanh toán hay không?
8. Ông/bà đánh giá như thế nào về xu hướng tiêu thụ mặt hàng điện tử -
điện lạnh - kỹ thuật số trong năm 2011?
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C

giai đoạn hiện nay là đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Trên thị trường hiện nay nhu cầu về các sản phẩm điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số là rất lớn. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ngày
càng gay gắt. Vì thế vấn đề tiêu thụ cần phải được coi trọng hơn.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy việc
đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh để Công ty đứng vững và phát triển và phát
triển trên thị trường là vấn đề cấp thiết.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với nền kinh tế thị trường hiện nay thì tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Vì vậy,
nghiên cứu về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp để
giúp doanh nghiệp tiêu thụ được ngày càng nhiều những sản phẩm có chất
lượng, giá cả phù hợp luôn là những đề tài cấp thiết được nhiều người nghiên
cứu ở các lĩnh vực khác nhau.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy vấn
đề tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty trên thị
trường Hà Nội được ban lãnh đạo cũng như Công ty rất quan tâm trong thời
gian gần đây. Xuất phát từ vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và từ
vấn đề cấp thiết hiện nay của Công ty, em lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ
mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị
trường Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp của mình.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Làm rõ các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá.
- Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Công ty

trường Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hoá.
2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Trên phương diện kinh tế, tiêu thụ sản phẩm chính là khâu thực hiện giá trị
của hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy
cách, hình thức vận chuyển, hình thức thanh toán. Thông qua hoạt động tiêu thụ,
hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và thực hiện vòng
chu chuyển vốn của doanh nghiệp.
Trên phương diện kỹ thuật, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tổng hợp các
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu người tiêu dùng, tổ chức sản xuất và tiến
hành các công việc bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết các vấn
đề: kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh
như thế nào? Vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghiã đầy đủ là quá trình gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và
xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các
hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng
tại điểm bán nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động
bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở
hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán
hàng.
2.1.2 Kết quả tiêu thụ hàng hoá

kiểm soát hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác
định của doanh nghiệp.
Không ít quan điểm đã cho rằng hoạt động bán hàng là đồng nhất với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Nhưng quan điểm hiện đại thì không cho là như vậy, mà
cho rằng bán hàng chỉ là một trong những hoạt động của tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động bán hàng và công tác quản trị bán hàng được thực hiện nhằm mục đích tiêu
thụ sản phẩm được tốt hơn. Như vậy, dưới góc độ quản trị bán hàng thì công tác bán
hàng và quản trị bán hàng chính là nhân tố quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng (quản trị tiêu thụ sản phẩm) là phải làm như thế nào để
không chỉ tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, thu hút ngày càng nhiều
khách hàng vì một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu không có khách hàng,
để từ đó tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách thuận lợi. Mặt khác, để
hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công
tác quản trị tiêu thụ, quản trị tiêu thụ không những là phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham
gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
2.2.3 Lý thuyết tiêu thụ hàng hoá trong marketing
Trong thời kỳ bao cấp, tiếng nói quyết định nhịp độ phát triển kinh tế của đất
nước là sản xuất cái gì? Chất lượng ra sao? Sản xuất bao nhiêu và bán với giá
nào? thì cũng có người mua và có lãi. Nhưng từ khi đất nước ta tiến hành đổi mới
theo phương hướng phát triển của nền KTTT, nhiều thành phần định hướng xã hội
chủ nghĩa có sự điều tíêt vĩ mô của nhà nước, thương mại hoá hoạt động thương
nghiệp thì tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe. Ngày nay, các doanh
nghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì không chỉ đơn giản chỉ là
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
tạo ra được sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều

nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ, tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu và
đề cập đến vấn đề “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - diện lạnh - kỹ thuật số
của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”. Mà đây là vấn đề cấp thiết
đang được công ty quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Do đó em lựa chọn đề tài này
làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
2.4.1 Vai trò tiêu thụ hàng hoá
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
* Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
Như chúng ta đã biết quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm 4 khâu đó là: Sản
xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì có
nghĩa là quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, chứng tỏ rằng công việc kinh doanh
đang diễn ra thuận lợi. Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn đến đâu thì nguồn lực
của họ cũng có hạn, họ chỉ có thể sản xuất tới một lúc nào đó rồi sẽ phải dừng lại
nếu như không tái tạo nguồn lực đó. Do vậy, để tái sản xuất thì doanh nghiệp phải
tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra, còn tiêu thụ ra sao, mức độ thế nào thì quả là
một vấn đề khó khăn.
* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
thị trường.
Để phát triển thì doanh nghiệp phải tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và không
chỉ bán ở thị trường quen thuộc mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường mới, duy
trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng và tìm hiểu xem khách
hàng có nhu cầu gì? Số lượng bao nhiêu? Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch kinh
doanh đáp ứng nhu cầu này. Vì vậy, mở rộng thị trường là điều kiện quan trọng để
tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế an toàn cho doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm

tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay loại bỏ mặt hàng ở giai
đoạn suy thoái.
Bước 3: Ra quyết định
Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định sự đúng
đắn, chính xác của các quyết định. Do thực tế khách quan của việc thực hiện các
quyết định đó trả lời. Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính
được mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh
cũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực.
* Nghiên cứu người tiêu dùng
Nghiên cứu người tiêu dùng bao gồm những nội dung sau:
- Các yếu tố thuộc về bản thân như: Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, hoàn
cảnh gia đình, lối sống, cá tính…có quyết định đến hành vi tiêu dùng.
- Nghiên cứu tập tính và thói quen mua sắm hàng hoá của khách hàng.
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Nghiên cứu người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng,
nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó có các kế hoạch và chính
sách phù hợp giúp cho công tác tiêu thụ dễ dàng thuận tiện hơn.
2.4.2.2 Lựa chọn và xác lập kênh phân phối
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng
hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hoá đến người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể
sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý…) Việc thực hiện tiêu thụ sản
phẩm cảu doanh nghiệp có thể thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh cực ngắn): Là doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
(Nguồn: LVTN Nguyễn Xuân Hải -Lớp k42A1 năm 2010 )
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:

nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay
người tiêu dùng.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn
nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản…
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,
doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng.
2.4.2.3 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong
một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Mục tiêu
của chiến lược tiêu thụ bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Để xây dựng các chiến lược, kế hoạch hợp lý cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần xác định trọng tâm từ: căn cứ vào khách hàng và nhu
cầu của họ, căn cứ vào tiềm lực của doanh nghiệp, căn cứ và đối thủ cạnh tranh hiện
có trên thị trường để đưa ra các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn
mà hiệu quả. Một trong những nội dung của chiến lược, kế hoạch kinh doanh là:
chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả.
* Chiến lược thị trường
Dựa vào kết quả việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định cho
mình thị trường nào, thị hiếu nào của khách hàng mà doanh nghiệp cần hướng đến.
Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu để phân bổ nguồn lực một cách
hợp lý.
* Chiến lược sản phẩm
Với chiến lược này doanh nghiệp cần quyết định mặt hàng, cơ cấu mặt hàng
kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh
nghiệp phải biết kinh doanh cái mà thị trường cần, chứ không phải cái mà doanh

hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc lưu thông, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá được
thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
nên nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu, thị hiếu. Từ đó có những biện pháp hữu hiệu, kịp
thời cho kinh doanh.
Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm do bán với khối lượng nhỏ.
- Bán buôn
Đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng hoá lớn nhưng hàng hoá thường
không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong
lưu thông, hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới
hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh.
Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên doanh nghiệp sản xuất
chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng bị tồn đọng
hoặc tiêu thụ chậm.
2.4.2.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để
tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Với những chính sách xúc tiến bán hàng
đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới khách hàng, nhằm thúc
đẩy quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Do đó, xúc tiến bán hàng
là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các hoạt động xúc tiến
trong doanh nghiệp bao gồm:
- Quảng cáo:
Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật kích thích
người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo: Trên