Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
MỤC LỤC
Thị trường, chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Lam Giang: 14
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền
kinh tế thế giới, đặc biệt là sau khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ
chức thương mại thế giới WTO, thương mại quốc tế của Việt Nam cũng ngày càng
phát triển và đóng góp không nhỏ vào tổng sản phẩm quốc nội và sự phát triển của
nền kinh tế Việt Nam.
Một trong các mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn của Việt Nam là sản
phẩm chè, thị trường xuất khẩu lớn của sản phẩm chè Việt Nam là Ấn Độ, Pakistan,
Hàn Quốc, Mỹ, Châu Âu,… Tuy nhiên, các doanh nghiệp xuất khẩu chè của Việt
Nam hiện nay phần lớn là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ như công ty
TNHH Tôn Vinh, công ty TNHH Bắc Bộ, công ty TNHH Nam Sơn Phú Thọ, công
ty TNHH Thảo Nguyên, công ty TNHH Lam Giang, công ty TNHH Nam Anh…
Trong các giao dịch xuất khẩu chè với đối tác nước ngoài, các công ty xuất
khẩu chè của Việt Nam thường yếu thế hơn đối tác nước ngoài nên các hợp đồng
ngoại thương được ký kết mang nhiều rủi ro cho doanh nghiệp Việt Nam. Đàm
phán để ký kết một hợp đồng thành công, đôi bên cùng có lợi là một việc không đơn
giản, đặc biệt là trong tình thế nhà xuất khẩu chè Việt Nam hầu hết là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, trình độ quản lý và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế còn
hạn chế. Với mục đích nghiên cứu, tìm hiểu để rút ra những bài học, những điểm
cần lưu ý cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, phạm vi là mặt hàng chè xuất
khẩu Việt Nam trong các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với
đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Ấn Độ nói riêng. Tôi đã chọn một tình
huống giao dịch của công ty TNHH Lam Giang xuất khẩu chè xanh với đối tác Ấn
Độ để làm một ví dụ phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong đàm phán ký kết hợp
đồng của ngành xuất khẩu chè Việt Nam sang thị trường Ấn Độ nói riêng và thị
trường quốc tế nói chung, từ đó đưa ra một số đề xuất đối với doanh nghiệp và nhà

HỢP ĐỒNG, BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN
VỚI ĐỐI TÁC ẤN ĐỘ
1.1.Lý luận về đàm phán
a) Khái niệm: Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một
loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những
nước khác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế,
hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện
pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với
các bên.
b) Đặc điểm của đàm phán:
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh những đặc
điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những
đặc điểm riêng biệt, đó là:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh
của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định
của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác
động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi
phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và
cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi
sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên
tục.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của
các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít
nhất hai quốc gia khác nhau.
c) Các yếu tố cơ bản của hoạt động đàm phán
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
- Bối cảnh đàm phán là tổng hợp các yếu tố khách quan có liên quan trực tiếp

Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
thể mà các bên đều hướng tới.
- Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán
như tổ chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán,
luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể…
- Tổ chức đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên để bàn bạc và
tiến tới thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề được nêu ra mà trước đó các bên
chưa thống nhất được.
d) Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Sau khi đã thống nhất các vấn đề cơ bản ở giai đoạn đàm phán, các bên tiến
hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Khi ký kết, các bên cần tuân thủ
các nguyên tắc ký kết, đó là bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ
pháp luật và thông lệ quốc tế.
- Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có thể áp dụng nhiều
phương thức ký kết hợp đồng khác nhau như ký trực tiếp, ký gián tiếp, ký bằng văn
bản hoặc qua thư điện tử.
+ Ký trực tiếp là việc các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng các nội
dung (điều khoản) của hợp đồng và cùng nhau ký vào bản hợp đồng.
+ Ký gián tiếp là việc các bên ký kết hợp đồng thông qua các phương tiện
thông tin như thư từ giao dịch, điện báo, telex, fax, điện tín, email… Trình tự đàm
phán và ký kết hợp đồng theo phương thức gián tiếp gồm hai giai đoạn là chào hàng
(Offer) và chấp nhận chào hàng (Acceptance): Chào hàng gồm các loại như chào
hàng chủ động, chào hàng thụ động, chào hàng tự do (Free offer), chào hàng xác
định (Firm offer); Chấp nhận chào hàng (Acceptance) phải đáp ứng các điều kiện
do người được chào hàng gửi tới - mang tính vô điều kiện và được gửi trong thời
hạn có hiệu lực của chào hàng.
- Tùy từng điều kiện cụ thể, việc ký hợp đồng có thể được tiến hành bằng một
trong các hình thức sau: Hai bên ký vào hợp đồng mua - bán (văn bản thường được
soạn thảo theo mẫu chung thống nhất); người mua xác nhận bằng văn bản là người
mua đã đồng ý với các điều khoản của thư chào hàng tự do; người bán xác nhận

tay lại như khấn vái để chào hỏi. Những tiếp xúc đầu tiên thường chỉ là chuyện
không đầu không cuối vì người Ấn Độ rất đa nghi và thường để ý ngay từ đầu để
đánh giá đối tác có đáng tin cậy không. Họ thường nói chuyện về gia đình. Bạn
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
đừng ngạc nhiên khi người Ấn Độ tìm hiểu tỷ mỷ về gia đình bạn, đã kết hôn chưa
hoặc có phải đã ly hôn không, con tên là gì, vợ hoặc chồng năm nay bao nhiêu tuổi.
Cho nên nhiều khi đem ảnh gia đình theo lại có tác dụng tốt cho bàn bạc chuyện
làm ăn. Cricket bao giờ cũng là chủ đề thích hợp cho mọi dịp tiếp xúc với người Ấn
Độ vì đó là môn thể thao rất được ưa chuộng ở nước này.
Đàm phán: Các cuộc đàm phán thường bắt đầu bằng những chuyện ngoài lề,
uống chè hoặc cà phê ngọt, nhiều sữa. Sau đó là những cuộc đàm phán được chuẩn
bị chi tiết như thể vở diễn trên sân khấu. Ban có thể thẳng thắn lập luận, vặn bẻ số
liệu hay đề nghị mời chào của đối phương, nhưng không bao giờ được tỏ ra là mất
bình tĩnh. Rất hiếm khi người Ấn Độ có chương trình nghị sự định sẵn cho cuộc
đàm phán và điều quan trọng nhất bao giờ cũng được để ở cuối cùng. Đàm phán
thường kéo dài và mất thời gian. Người Ấn Độ cho rằng nếu đạt kết quả nhanh thì
việc đàm phán, thỏa thuận có gì đó không ổn.
Đồ uống: Đồ uống rất được ưa chuộng ở Ấn Độ, đặc biệt là bia, gin tonic và
whisky. Người thuộc đẳng cấp cao nhiều khi không uống rượu. Trong bữa ăn không
dùng đồ có rượu.
Ăn tiệc: Nhiều người Ấn Độ ăn bằng tay, nhưng chỉ khi ở nhà trong gia đình.
Khi ăn tiệc với bạn hàng thì thường dùng dao, thìa, dĩa. Do có nhiều tôn giáo khác
nhau nên cách thức chế biến món ăn ở Ấn Độ rất khác nhau. Đồ ăn chay và nước
hoa quả thì ở chỗ nào cũng thích hợp.
Mời: Người Ấn Độ rất thân thiện và việc mời nhau đi dự tiệc riêng tư thường
được coi là biểu hiện của mối quan hệ đối tác tốt đẹp. Bạn không đươc từ chối
những lời mời như vậy. Bữa ăn thường rất muộn, sau các thủ tục và nghi lễ đón tiếp
cầu kỳ và kéo dài, vì thế bạn không nên để bụng đói đến dự tiệc. Sau món tráng
miệng là thời điểm phải cáo từ ra về, ở lại lâu hơn bị coi là thiếu lịch sự.

họ. Dù vậy, bạn nên chỗ đến hẹn đúng giờ vì không đúng giờ vẫn bị coi là không
lịch sự.
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
CHƯƠNG II:
TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA
CÔNG TY TNHH LAM GIANG VỚI ĐỐI TÁC ẤN ĐỘ
2.1. Bối cảnh đàm phán
2.1.1. Bối cảnh chung về ngành: Tình hình xuất khẩu sản phẩm chè của
Việt Nam
Trên thị trường thế giới, người tiêu dùng tiêu thụ chè đang tăng mạnh. Người
tiêu dùng tại Mỹ có xu hướng chuyển từ những đồ uống đắt tiền như cà phê, nước
trái cây sang các sản phẩm rẻ hơn như chè. Tại châu Âu, các nước Đức, Anh, Nga
cũng đều có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chè. Chè Việt Nam ngày
càng khẳng định được vị thế của mình trên trường quốc tế và ngày càng được người
tiêu dùng trên thế giới ưa chuộng.
Việt Nam hiện là nước sản xuất và xuất khẩu chè lớn thứ 5 thế giới. Lượng
chè xuất khẩu cả năm 2009 ước đạt 133 nghìn tấn, với kim ngạch 178 triệu USD,
tăng 27,3% về lượng và 21,27% về giá trị so với năm 2008. Mặc dù kim ngạch xuất
khẩu tăng 30 triệu USD so với năm 2008, nhưng tăng chủ yếu do lượng xuất khẩu
tăng, chứ không phải do cải thiện về giá. Số liệu từ Trung tâm Tin học và Thống kê
(Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn) cho thấy, trong 11 tháng đầu năm, Việt
Nam đã xuất khẩu được 125.000 tấn chè, kim ngạch đạt 182 triệu USD, tăng 11,5%
về giá trị so với cùng kỳ năm trước. Theo Hiệp hội Chè Việt Nam (Vitas) dự báo,
năm 2010 cả nước sẽ xuất khẩu được 130.000 tấn chè thu về kim ngạch 190 triệu
USD. Mặc dù xuất khẩu chè không tăng về lượng nhưng kim ngạch đã tăng khoảng
10% so với 2009. Về đơn giá xuất khẩu bình quân thời gian qua tuy vẫn chưa chạm
tới mốc kỷ lục là 1.520 USD/tấn (năm 1998), nhưng mức giá bình quân là 1.450
USD/tấn vẫn được coi là mức cao của sản phẩm chè nước ta. So với mức giá xuất
khẩu trước đây thường chỉ bằng 50% giá thế giới thì mức giá trên hiện đã tăng đáng

xuất ngay sau khi được đóng mác Ấn Độ, đặc biệt là chè Orthodox. Xuất khẩu chè
của Ấn Độ độ hiện đã vươn tới 65 thị trường trên thế giới, trong đó các thị trường
truyền thống là Nga và Các tiểu vương quốc Ả rập.
Công ty TNHH Lam Giang đàm phán và ký kết hợp đồng với đối tác Ấn Độ
- JV OVERSEAS TRADING LTD nhưng hàng hoá cũng được xuất khẩu sang Nga.
2.1.2. Bối cảnh riêng:
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
2.1.2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Lam Giang:
Công ty TNHH Lam Giang được thành lập từ tháng 4 năm 2000 tại Hà Nội với
số vốn góp ban đầu là 1,6 tỷ đồng. Ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất, buôn
bán chè và các sản phẩm của chè. Trước năm 2003, Hoạt động kinh doanh chính
của công ty là thương mại tổng hợp. Từ năm 2003 đến nay, công ty chính thức tiến
hành sản xuất và kinh doanh chè. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là chè đen các loại
theo phương thức truyền thống OTD và chè xanh. Tháng 12 năm 2009, công ty đã
tăng vốn điều lệ lên 6 tỷ đồng. Cơ cấu tổ chức của Công ty tương đối gọn nhẹ. Công
ty có 02 nhà xưởng, một ở Sóc Sơn và 01 ở Sơn Tây. Xưởng chế biến chè ở Sơn
Tây chủ yếu chế biến chè tươi, cung cấp chè đen sơ chế làm nguyên liệu cho việc
sàng cắt, phân loại chè ở xưởng Sóc Sơn. Toàn bộ việc điều hành sản xuất kinh
doanh đều thông qua Văn phòng trụ sở của Công ty đặt tại Hà Nội. Bà Trần Thị
Minh Hằng là Giám đốc kiêm Chủ tịch HĐTV là người chịu trách nhiệm điều hành
chung toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Tại Văn phòng Công ty có 01 nhân
viên kế toán, 02 nhân viên kinh doanh. Tại xưởng ở Sóc Sơn và Sơn Tây, ngoài
quản đốc thì số lượng công nhân tuỳ từng thời điểm. Trung bình số lao động của
Công ty khoảng 30 người.
Sản phẩm của Cty gồm có 2 loại chính là chè đen và chè xanh các loại. Sản
phẩm chè đen được chia làm 8 loại chính : OPA, OP, FBOP, P, PS, BPS, F, D. Quy
cách đóng gói sản phẩm tuỳ theo đơn đặt hàng và yêu cầu của khách hàng. Chè đen
xuất khẩu chủ yếu làm theo mẫu khách hàng đặt. Chè xanh của Cty gồm nhiều loại,
phần lớn là chè xanh nhài (mẫu mã và chủng loại sản phẩm do khách hàng đặt).

Azerbaijan, Uzbekistan, Ucraina,
Kazakhstan, Kyrgizstan, Turkmenistan,
Bulgaria, Romania, Georgia, Tadjikistan,
Finland, Russia
Chè xanh, chè
đen
2 Ambo Ấn Độ Chè xanh, chè
đen
3 Javet&Brother Pakistan Chè xanh, chè
đen
4 Nedspice Việt Nam Quế
5 Một số người
mua khác
Trung Quốc, Việt Nam… Chè xanh, chè
đen
Các đối tác chủ yếu là các tập đoàn bán lẻ và siêu thị của nước ngoài. Các sản
phẩm được sản xuất ra toàn bộ sẽ được dãn nhãn mác, mang thương hiệu của nước
ngoài. Hoạt động sản xuất của các DN trong nước mang tính chất gia công là chính,
sản phẩm không có thương hiệu riêng và chủ yếu xuất khẩu. Việc sản xuất phụ
thuộc hoàn toàn vào đơn hàng từ phía nước ngoài.
DOANH THU NĂM 2005-2010 CỦA CÔNG TY TNHH LAM GIANG
Đơn vị: tỷ đồng
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
Năm 2005 2006 2007 2008 2009 9 tháng đầu
2010
2010 (dự kiến)
Doanh thu 14,3 18 22 23,1 32 39,4 45
Nhận xét: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ hàng năm của Cty thường dao động
trong khoảng từ 1.000- 1.500 tấn và có xu hướng tăng dần qua các năm. Đặc biệt

chế biến
o Tiếp thị, giới thiệu và chào bán sản phẩm qua email
2.1.2.2. Giới thiệu về đối tác Ấn Độ: JV OVERSEAS TRADING LTD
JV OVERSEAS TRADING LTD (Công ty JV), Dubai có trụ sở tại LA-3,
R/A 8 P.O.BOX 17856, Jebel Ali Free Trade Zone, Dubai là khách hàng mới của
Công ty TNHH Lam Giang. Hai bên mới đặt quan hệ giao dịch với nhau trong năm
2010. Theo thông tin tìm hiểu của khách hàng, đối tác trên hiện có mối quan hệ với
một số DN chè Việt Nam và rất uy tín trong thanh toán. Đây là một trong những
khách hàng có tiềm năng của Cty Lam Giang hiện nay. Công ty JV Overseas
Trading Ltd là công ty chuyên các sản phẩm về chè với hơn 60 năm phát triển, là
công ty xuất khẩu chè lớn nhất Ấn Độ. Bên cạnh đó, Cty JV còn có nhiều chi nhánh
tại Srilanka, Kenya, Nga, Kazakstan, Hồng kông…và văn phòng đại diện ở Việt
Nam với tổng số nhân viên là hơn 1000 người, doanh thu hàng năm 100 triệu USD.
( Nguồn www.linkedin.com)
Như vậy, so sánh tương quan quy mô của công ty TNHH Lam Giang, một
doanh nghiệp nhỏ tại Việt Nam với đối tác Ấn Độ là JV Overseas Trading Ltd, có
thể thấy những bất lợi của công ty TNHH Lam Giang trong hợp tác kinh doanh với
đối tác này.
Địa điểm đàm phán: Cuộc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán của Công ty
TNHH Lam Giang và JV Overseas Trading Ltd được diễn ra tại trụ sở văn phòng
đại diện của JV Overseas Trading Ltd đặt tại Việt Nam.
Thời gian đàm phán: Bắt đầu lúc 9h a.m ngày 14 tháng 10 năm 2010.
2.2. Chiến lược, chiến thuật đàm phán
2.2.1. Chiến lược, chiến thuật trong đàm phán kinh doanh
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền
đạt thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác –
cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong muốn ước nguyện và
trông đợi từ người khác.

khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một hoặc một vài đối tác
đàm phán, đồng thời xác định được các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu
cầu của doanh nghiệp.
Xác định các phương án thay thế tốt nhất: Phương án thay thế tốt nhất cho
một cuộc đàm phán là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có
thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó. Trong thực tế, các nhà đàm phán
thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên xem xét những phương án thay thế
cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của phương án thay thế tốt nhất có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng. Nó không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc
đàm phán không cần thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận bất lợi.
Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để biết được khi nào
thì nên rút lui.
Tìm hiểu về đối tác đàm phán: Sau khi đã chọn được đối tác đàm phán,
doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin về đối tác đàm phán. Chưa hẳn có nhiều
thông tin thì là tốt mà quan trọng phải có những thông tin cần thiết. Thường thì
chúng ta sẽ không thể biết tất cả các thông tin về đối tác đàm phán, do vậy chúng ta
sẽ phải đưa ra những giả định dựa trên kinh nghiệm của mình hoặc dựa trên những
nguồn thông tin sẵn có. Trên cơ sở những thông tin về mục tiêu đàm phán của đối
tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán của mình để dự đoán những vấn đề đàm phán.
Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: Phải xác định một chiến lược
cụ thể để đạt được mục tiêu đề ra. Trong giai đoạn này, phải thực hiện một số công
việc như thành lập đoàn đàm phán, chuẩn bị chương trình và nội dung đàm phán,
đặc biệt là cần xác định những chiến thuật sẽ sử dụng trong đàm phán. Một chiến
thuật thường liên quan đến hoàn cảnh và bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể
chứ không có một chiến thuật cho mọi cuộc đàm phán. Nhưng tất cả các chiến thuật
đều phải bổ sung và phù hợp với chiến lược.
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
Một số chiến lược thường được sử dụng như: Nếu là người bán, đề nghị cao
sau đó giảm từ từ. Nếu là người mua, đề nghị thấp sau đó tăng dần; không cường

những chủ đề đơn giản như: thời tiết, phim ảnh, âm nhạc, gia đình… Nếu là lần gặp
đầu tiên thì có thể tìm hiểu thêm thông tin về đối tác như doanh nghiệp có bao nhiêu
thành viên, lĩnh vực kinh doanh, quá trình thành lập và phát triển… nhưng cần chú
ý không nên quá ồn ào hoặc tò mò vì nó tạo ấn tượng xấu.
Khi đã tìm được tiếng nói chung sẽ dễ dàng chuyển từ những nghi lễ mang
tính chất xã giao sang phần nội dung chính của cuộc đàm phán. Một trong các bên
đàm phán sẽ giới thiệu chương trình đàm phán đã được thống nhất từ trước đó.
Người giới thiệu chương trình cần đảm bảo cung cấp cho các bên đối tác những
thông tin sau một cách ngắn gọn và rõ ràng.
Trao đổi thông tin
Trong các giai đoạn trước, chúng ta đã tìm hiểu đối tác đàm phán của mình
thông qua các kênh gián tiếp. Giai đoạn trao đổi thông tin chính là cơ hội để chúng
ta tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp.
Hiểu biết lẫn nhau là cơ sở để đàm phán thành công. Nếu chúng ta che giấu
thông tin của mình thì đối phương cũng e dè cung cấp thông tin của họ. Những câu
hỏi vòng vo, gián tiếp cũng khiến đối tác cảnh giác. Vì vậy việc chia sẻ phải làm
sao để tạo ra sự tin cậy giữa các bên. Lắng nghe và ghi nhận những nhu cầu của đối
tác sẽ thể hiện tinh thần hợp tác của chúng ta. Không chỉ trích hoặc trâm trích đối
tác và thường xuyên tóm tắt lại những thông tin thu thập được.
Đưa ra đề nghị
Đề nghị luôn là một yếu tố quan trọng của mọi cuộc đàm phán. Đó là con
đường mà các bên đối tác cần phải đi để đạt được thoả thuận. Nếu các bên đều đã
có sự chuẩn bị kỹ thì việc bên nào đưa ra đề nghị trước không quá trọng mà cần chú
ý thời điểm đưa ra đề nghị. Nếu đưa ra đề nghị quá sớm, đối tác có thể cho rằng
chúng ta muốn ép họ hoặc chính chúng ta đang ở thế bất lợi. Đề nghị nên được đưa
ra vào thời điểm cả hai bên đối tác đã phán đoán được vấn đề. Tuỳ theo những
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
thông tin đã thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp. Đề nghị đưa ra cần
được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và tự tin.

cuộc thương lượng đi vào bế tắc và kết quả là đàm phán thất bại. Có thể do không
chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, vì không biết lắng nghe đối tác, không xác
định đúng mục tiêu Cuộc thảo luận vì vậy trở nên đóng băng. Khi điều này xảy ra
có thể có hai lựa chọn: Cố gắng thoát ra khỏi tình thế đó hoặc rút lui và kết thúc
đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
Sau cùng cũng đã thoả thuận với nhau trên hầu hết những điểm quan trọng.
Tuy nhiên vẫn có thể còn một số vấn đề nhỏ chưa được giải quyết. Cần làm gì để
giải quyết những vấn đề đó và nhanh chóng kết thúc đàm phán.
Khi đã nhận thấy những tín hiệu cho thấy có thể kết thúc đàm phán, thì hãy
nhanh chóng đi đến thoả thuận cuối cùng. Khi đạt được thoả thuận (một phương án
mà cả hai bên cùng chấp thuận) thì đó là thời điểm để kết thúc đàm phán. Nếu
không có gì bất thường xảy ra, chúng ta chuyển sang ký kết hợp đồng.
Trong quá trình đàm phán, nếu hai bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của
mình và tấn công lập trường của đối tác thì cách đàm phán này được gọi là đàm
phán trên lập trường. Với phương thức đàm phán trên lập trường, các bên đàm phán
chỉ tập trung vào những mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía
sau những mâu thuẫn đó nhu cầu thực sự là gì. Kết quả là các bên không những
không tìm ra được cách giải quyết sáng tạo, có thể đáp ứng nhu cầu các bên mà còn
khiến cuộc đàm phán mang tính cạnh tranh và ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ giữa
các bên.
Để có thể tìm ra một thoả thuận tối ưu, hai bên cần chú trọng vào nhu cầu
thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích chứ không phải
sự đối lập về lập trường. Cách đàm phán dựa trên lợi ích cốt lõi này được gọi là
đàm phán trên lợi ích và cũng là cơ sở để các bên cùng thắng trong đàm phán.
“Cùng có lợi” là yếu tố cốt lõi của đàm phán. Một số người đàm phán cho
rằng mục tiêu quan trọng nhất của họ là lợi dụng những sơ hở của đối tác. Làm như
vậy thực chất là tự chuốc lấy thất bại vì nếu quyền lợi của một bên đàm phán không
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
dùng thử, đối tác tỏ ra khá hài lòng với chất lượng chè của công ty TNHH Lam
Giang, nhưng họ băn khoăn về những chứng nhận phân tích về chất lượng, về kiểm
dịch thực vật, về an toàn cho người sử dụng,… Công ty Lam Giang đã đưa ra được
các chứng nhận đã được các cơ quan chức năng công nhận.
Trong đàm phán giá và điều kiện giao hàng với đối tác, công ty TNHH Lam
Giang đã căn cứ vào lợi thế của mình là quan hệ tốt với một số hãng vận tải và các
đại lý giao nhận để có mức chi phí vận chuyển thấp và có quan hệ làm ăn lâu dài,
quan hệ tốt với một số công ty Bảo hiểm để mức phí bảo hiểm cũng thấp. Công ty
chủ động đề xuất mức giá sẽ dựa trên điều kiện giao hàng là giá CIF theo Incoterms
2000. Nhưng đối tác Ấn Độ đã thoả thuận để mức giá CIP theo Incoterms 2000, với
lợi thế về đại lý giao nhận với phí rẻ, công ty TNHH Lam Giang đã đồng ý với đối
tác nhằm mục đích tạo lập thêm quan hệ hợp tác thuận lợi với Bên nhận hàng (Là
người mua hàng ở Moscow, Nga); tiến tới giao hàng trực tiếp cho đối tác Nga. Giá
chè bình quân của Việt Nam ở mức thấp so với thị trường quốc tế, chỉ bằng khoảng
60 – 70% giá chè thế giới. Công ty Lam Giang xác định sẽ không cạnh tranh về giá
vì khả năng đáp ứng chất lượng chè theo đúng tiêu chuẩn mà đối tác Ấn Độ đề xuất
hoàn toàn nằm trong khả năng của công ty vì công ty có cơ sở sản xuất, máy móc
thiết bị công nghệ tiên tiến mới nhập từ Đức, đáp ứng được tiêu chuẩn kỹ thuật của
châu Âu, của Nga,… Giá cả hàng hoá được điều chỉnh theo thị trường thế giới với
đơn đặt hàng cụ thể cho từng lần giao hàng.
Trong quá trình đàm phán, Công ty TNHH Lam Giang với người phát ngôn
là ông Nguyễn Đắc Đạt, Phó giám đốc kinh doanh, luôn thể hiện là những người
quản lý biết giữ uy tín. Điều khoản phạt trong hợp đồng được bên mua đưa ra là
phạt 0,2% trị giá hàng hoá nếu bên bán trì hoãn giao hàng đến 10 ngày sau ngày
giao hàng thoả thuận trên Đơn đặt hàng của bên bán. Mặc dù chè của công ty Lam
Giang cung cấp là loại chè có phẩm cấp cao nhưng với vị thế là một nhà xuất khẩu
nhỏ lẻ, công ty đã đàm phán với đối tác Ấn Độ để giảm mức phạt xuống còn 0,1%
giá trị hàng hoá theo đơn đặt hàng của đối tác.
Đàm phán về phương thức thanh toán, công ty JV Overseas Trading Ltd đề

 Ngày tháng năm sinh : 20/12/1960

 Nơi sinh : Hà Nội

 Quốc tịch : Việt Nam
Trần Thị Tuyết Nhung Lớp: CHKTĐN18
Tiểu luận Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

 Dân tộc : Kinh

 Trình độ học vấn : Đại học

 Quá trình công tác :
Thời gian
công tác
Chức vụ Nơi công tác
1983-1995
Trưởng phòng Kế hoạch kinh
doanh XNK
Tổng Công ty giầy da Hà Nội,
Công ty giầy Ngọc Hà
1995-2000
Trưởng phòng Kế hoạch kinh
doanh XNK
Công ty tin học XNK tổng hợp
2000-nay Giám đốc Công ty TNHH Lam Giang
b) Ông Nguyễn Đắc Đạt: Phó giám đốc kinh doanh công ty TNHH Lam Giang

 Giới tính : Nam
