1
Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những
khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân
tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế
thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ
đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm
lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng
thể hiện ở mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh
nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các
phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng
với chất lợng tối u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ

là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình
kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu
của khách hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên
thơng trờng. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho
doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển
lâu dài và bền vững.
4
II-/ Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán
hàng trong doanh nghiệp sản xuất:
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng
hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng
những phơng thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu
cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng
nhất với chi phí thấp nhất.
Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng
thức hay các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra
là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên
cứu một số nội dung cơ bản nh sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn
định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua
việc thcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm
giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đa ra cần

các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức
này đang đợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho
ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên
6
cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng
cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa
hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng
thức này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà
họ a thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công
dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách
hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi
sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng
chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo
nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối
lợng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới
trung tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký
kết hợp đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng:
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm

bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
8
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Ngời môi giới
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý...
9
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất Ngời đại lý
Ngời bán buôn
Ngời trung gian

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,
bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm
nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên
thị trờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại
lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và
thu đợc nhiều thông tin hữu ích.

các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai
bằng cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc
mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của
việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân
tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong
11
muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều chỉnh để
kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà công
tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc,
kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp
với mục tiêu mong muốn.
Chơng II
Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình
I-/ thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy
thợng đình trong thời gian qua:
1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả
cao nhất.

thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao
năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã
mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai
14
hỏng, giảm 98% so với trớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc
tại phân xởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò:
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng
càn năm 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị
Số
lợng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:

6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
16
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp
với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn
và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lợng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001