Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quản
trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng cơ bản trường Đại học Kinh tế
quốc dân.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực và thầy giáo
Nguyễn Kế Nghĩa đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.
Sinh viên
Nguyễn Thành Luân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại
mới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các
doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh
vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và
phát triển được. Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng
linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương
mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo
cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác
lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến
trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải
thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo
hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm
bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ
thực - Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
I. Khái quát quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Tiền thân của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước Công ty Lương thực Hà Nội, thành
viên của Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, được cổ phần hóa và đi vào
hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005. Hoạt
động của Công ty chuyên về sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực,
nông sản, các lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô. Với chiến
lược mở rộng và không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực –
Thực phẩm Hà Nội hiện đang hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị,
cá nhân trong nước và ngoài nước.
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
2.1. Chức năng
- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lương
thực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp…
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 4
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất
khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%
tấm, 20% tấm, 25% tấm…).
- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.
- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho
bãi.
- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng
trong nội bộ công ty.
- Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trực
thuộc.
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 6
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 7
Các cửa
hàng
Các cửa
hàng
Các Xí
nghiệp
Các Xí
nghiệp
Trung tâm
Thương mại
Trung tâm
Thương mại
Nhà hàng
Nhà hàng
Xưởng
sản xuất
Xưởng
sản xuất
Các đơn vị trực thuộc
Các đơn vị trực thuộc
P.Tổ chức
hành chính
Ông: Đào Tiến Dũng Ủy viên 04 7 151 474
Ông: Phạm Bá Luân Ủy viên 04 8 255 720
Bà: Bùi Thị Tú Giang Ủy viên 04 7 151 677
BỘ PHẬN GIÚP VIỆC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ ĐIỆN THOẠI
Ông: Trần Hữu Hạnh Thư ký HĐQT 04 9 289 026
Ông: Hoàng Đình Phi Thành viên
Bà: Phạm Thị Thanh Thủy Thành viên
Bà: Nguyễn Thị Mai Hạnh Thành viên
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 8
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
BAN KIỂM SOÁT
HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ ĐIỆN THOẠI
Bà: Doãn Dỗ Bằng Trưởng ban 04 7 150 322
Bà: Nguyễn Thị Quang Ủy viên 04 7 220 356
Bà: Nguyễn Thị Kim Dung Ủy viên 04 7 151 747
VĂN PHÒNG CÔNG TY
BỘ PHẬN NGƯỜI LIÊN HỆ CHỨC VỤ ĐIỆN
THOẠI
BAN GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
Ông: Nguyễn Đăng Khai Giám đốc Công
ty
04 7150326
Ông: Đào Tiến Dũng Phó Giám đốc
kiêm
GĐ CN An
Giang
phòng
04 7150322
Phòng Quản lý Đầu
tư & Xây dựng
Ông: An Trạch Cường Trưởng phòng 04 7150327
Bộ phận Đầu tư tài
chính
Bà: Bùi Thị Tú Giang Phó giám đốc
kiêm Phụ trách
bộ phận
04 7151747
Phòng Tổ chức – Hành chính
Công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về tổ chức bộ máy và bố trí cán bộ
cho phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty.
- Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn,
đề bạt cán bộ và nâng bậc, chuyển ngạch lương.
- Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theo
phân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợp
đồng lao động. Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ. Trên cơ
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 10
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
sở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹ
tiền lương trong toàn Công ty.
- Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí,
thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.
- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các
đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy
chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.
Công tác Thanh tra
Tổ bán 2
Tổ bán 2
Phó phòng
Phó phòng
Trưởng phòng
Trưởng phòng
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng
- Nghiên cứu các văn bản quy định của Nhà nước về quản lý đầu tư xây
dựng, thống nhất triển khai và áp dụng trong toàn Công ty.
- Đề xuất các chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty.
- Tham gia quy hoạch và sản xuất lưu thông sản phẩm.
- Tham gia quy hoạch mạng lưới cơ sở hạ tầng bao gồm các Chi nhánh,
cơ sở sản xuất, các vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưu
thông…
- Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địa
phương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vi
toàn quốc.
- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơ
sở hạ tầng trên các địa phương.
- Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi,
các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nông
thôn.
- Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầu
và hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tư
phát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹ
thuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt.
- Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủ
quản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinh
phí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng và
đốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính.
Các đơn vị trực thuộc của công ty.
CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG
CHI NHÁNH KINH DOANH GẠO CHẤT LƯỢNG CAO
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA
CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM
CHI NHÁNH DỊCH VỤ - DU LỊCH
CHI NHÁNH KINH DOANH TỔNG HỢP
CHI NHÁNH SẢN XUẤT CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM
Các xí nghiệp chế biến thực phẩm
+ Xí nghiệp chế biến thực phẩm Lương Yên :
Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằm
cuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
+ Xí nghiệp khai thác cung ứng:
Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nước
ngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xí
nghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quá
trinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên.
+ Xí nghiệp Tựu Liệt :
Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thực
phẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 15
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Các trung tâm thương mại và siêu thị
- Trung tâm thương mại Ngã tư sở
- Trung tâm dịch vụ y tế.
- Siêu thị SEIYU.
Các khách sạn
- Khách sạn Vạn Xuân.
ty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công ty
đã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãi
xuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷ
đồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinh
doanh thì không thể dừng lại ở đó, công ty đã bằng các mối quan hệ của minh
đi vay vốn ngân hàng với lãi xuất thấp nhằm cải tạo lại cơ sở vật chất kinh
doanh của mình, mọi kế hoạch kinh doanh của công ty đều được đưa ra bàn
bạc công khai trước cán bộ công nhân viên điều đó đã giúp cho mọi người
hợp lòng cùng thực hiên mục tiêu chung của công ty.
Để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh một vấn đề nữa đặt ra là công ty thiếu
kinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện
nay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 17
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
viên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trong
kinh tế thị trường.
Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻ
nhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạt
động kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công ty
trong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương của
cán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìn
năm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng.
Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinh
doanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, công
ty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn cho
công nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công ty
đã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tình
hình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đã
lảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp. Những yếu kếm của công
ty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong các
63983311301
1475389
521000
954389
2 Doanh thu thuần 14231070 18456686467 63981835912
3 Giá vốn hàng bán 12567912160 16872522377 57052857746
4 Lợi tức gộp 1563115385 1584163090 6928970886
5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 466864520 698744126 2889045818
6 Chi phí bán hàng 853635195 863967774 3541405033
7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 262612370 21451190 498527305
8 Lợi nhuận hoạt động tài chính
9 Lợi nhuận thu nhập bất thường 3874000 7551505 101620701
10 Tổng lợi nhuận trước thuế 226486370 29002695 610148006
11 Thuế thu nhập doanh nghiệp 85275639 9280862 192047362
12 Lợi nhuận sau thuế 181210731 19721833 408100644
Bảng 3 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006
Đơn vị tính: đồng
stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm
1 Tổng doanh thu
- các khoản giảm trừ
- giá trị hàng bán bị trả lại
18520682447
1164492
1164492
19349635174
409090
409090
80848273300
2655606
2655606
657757041.4 725567537 2988905884
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp
704739687.2 777393790 3202399162
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
986635562 1088351306 4483358826
8 Lợi nhuận bát thường
295990668.6 326505391 1345007648
9 Tổng lợi nhuận trước thuế
98663556.2 108835130 448335882.6
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp
1381289787 1523691829 6276702357
11 Lợi nhuận sau thuế
386761140.3 426633712 1757476660
Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấy
được rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanh
thu thấp )nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trì một bộ máy quản lý
và số lượng công nhân viên quá cồng kềnh điều này đã làm cho chi phí quản
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 21
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
lý và chi phí bán hàng quá lớn, mặt khác hiệu quả kinh doanh thấp cung là do
trình độ của cán bộ công nhân còn đang thấp chưa bắt kịp với trình độ của các
đơn vị khác.
II. Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực
phẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực
phẩm Hà Nội
1. Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh
doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nội
- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải
thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối
2.1. Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty
Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầu
mối tại Đồng bằng sông Cửu Long. Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm
bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Hàng hoá qua quá trình
vận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc
thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.2. Dòng thông tin trong kênh
Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh
phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên
trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông
tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng. Công ty đã
đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy
vi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do
công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trong
kênh khá trôi chảy. Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ các
thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không được tốt do chưa
có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này.
2.3. Dòng vận động thanh toán
Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết giữa các
bên. Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L /C cho từng
đợt hàng. Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 23
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty. Công ty thường
quy định thời hạn thanh toán như sau:
+ Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định.
hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối
thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận
với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh.
- Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao
gồm:
+ Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong
việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.
+ Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức
năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.
+ Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì
công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng
càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng
đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết.
+Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh.
Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà
công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện, ảnh hưởng đến các điểm
tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 25
Copyright: Tài liệu đại học ©