Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, các Công ty đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại
mới, … và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các
công ty phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thị
trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển
được. Cụ thể các Công ty phải đạt được mục tiêu là vận dụng linh hoạt các
chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các
chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các Công ty hiện nay là đảm bảo cho sản
phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử
dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt
động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các Công ty phải thiết lập một hệ
thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân
chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến
mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich
vụ mong muốn.
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là
một doanh nghiệp cổ phần trong đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối,
mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của các đơn vị chủ quản song vẫn con gặp
nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp
để với tiềm lực và thế vị của mình để các kênh phân phối của Công ty được
hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài:
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp. Kết
cấu của đề tài được chia làm các phần như sau :
Chương I: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực -
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất
khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%
tấm, 20% tấm, 25% tấm…).
- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.
- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho
bãi....
- Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống…
2.2. Nhiệm vụ
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận và đáp ứng tốt nhu cầu
của người tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh lân cận.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như: nộp ngân sách,
bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định của Nhà nước, nộp thuế theo quy định.
- Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công
nhân viên trong công ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật chuyên môn cho
cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Ổn định và mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập khẩu
đáp ứng yêu cầu, thực hiện chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo việc làm và
ổn định thu nhập.
- Tiếp thu khoa học tiến bộ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho công
ty.
- Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết các thành phần kinh tế góp
phần tổ chức hoạt động thương mại.Thể hiện vai trò chủ đạo của doanh
nghiệp nhà nước đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 4
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
2.3. Quyền hạn chủ yếu của Công ty
- Tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc ủy thác xuất nhập
khẩu.
Các đơn vị trực thuộc
P.Tổ chức
hành chính
P.Kinh doanh
Thị trường
P. Tài chính
Kế toán
P. Quản Lý
Đầu tư & XD
Bộ phận Đầu
tư Tài chính
1 Giám đốc
3 Phó giám
đốc
HĐQT
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theo
phân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợp
đồng lao động. Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ. Trên cơ
sở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹ
tiền lương trong toàn Công ty.
- Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí,
thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.
- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các
đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy
chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.
Công tác Thanh tra
- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toàn
Công ty.
- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.
Phó phòng
Trưởng phòng
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địa
phương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vi
toàn quốc.
- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơ
sở hạ tầng trên các địa phương.
- Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi,
các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nông
thôn.
- Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầu
và hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tư
phát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹ
thuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt.
- Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủ
quản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinh
phí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng và
các đơn vị trong Công ty.
Bộ phận Đầu tư tài chính
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động
tài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài
chính của Nhà nước.
- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của
các đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty. Tổ chức
theo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 9
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo
Công ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài
- Địa chỉ: số 8 Điện Biên Phủ, Hoàn Kiếm, Hà Nội
- Điện thoại: (84.4) 9 289 026 - Fax: (84.4) 9 287 955
- Email: [email protected]
Đại diện: ông TRẦN HỮU HẠNH – Giám đốc Chi nhánh
Ngành nghề kinh doanh chính: Các sản phẩm gạo chất lượng cao mang
thương hiệu “Nam Đô”…
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM
- Địa chỉ: Số 35 Ngõ 9 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
- Điện thoại: (84.4) 6 247 913 - Fax: (84.4) 6 247 895
- Email: [email protected]
Đại diện: bà ĐỖ THỊ NGỌC TRÂM – Giám đốc Chi nhánh.
Ngành nghề kinh doanh chính: Phân phối các sản phẩm hàng tiêu dùng
của các tập đoàn đa Quốc gia. Kinh doanh Lương thực, thực phẩm; các sản
phẩm may mặc thời trang, dịch vụ ăn uống...
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA
- Địa chỉ: Số 24 Phan Đình Giót - Hoàng Mai – Hà Nội.
- Điện thoại: (84.4) 6 648 832
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 11
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Fax: (84.4) 6 648 832
- Email: [email protected]
Đại diện: ông HOÀNG ĐỨC MẠNH – Giám đốc Chi nhánh.
Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh tổng hợp, khai thác kinh
doanh tại các dự án của Công ty.
CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM
- Địa chỉ: 130 Thụy Khuê – Tây Hồ - Hà Nội.
- Điện thoại: (84.4) 8 455 175
- Fax: (84.4) 8 7 223 387
- Email: [email protected]
Đại diện: ông TRẦN VIẾT THẮNG – Giám đốc Chi nhánh.
Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằm
cuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
+ Xí nghiệp khai thác cung ứng:
Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nước
ngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xí
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 13
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
nghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quá
trinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên.
+ Xí nghiệp Tựu Liệt :
Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thực
phẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận.
Các trung tâm thương mại và siêu thị
- Trung tâm thương mại Ngã tư sở
- Trung tâm dịch vụ y tế.
- Siêu thị SEIYU.
Các khách sạn
- Khách sạn Vạn Xuân.
- Khách sạn Á Đông.
- Khách sạn Đồng Xuân.
Các cửa hàng thực phẩm
- CHTP Hàng Da
- CHTP Khâm Thiên
- CHTP Chợ Bưởi
- CHTP Kim Liên
- CHTP Hàng Bè
- CHTP Chợ Hôm
- CHTP Giảng Võ
- CHTP Lê Quý Đôn
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 14
kinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện
nay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhân
viên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trong
kinh tế thị trường.
Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻ
nhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạt
động kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công ty
trong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương của
cán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìn
năm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng.
Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinh
doanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, công
ty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn cho
công nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công ty
đã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tình
hình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đã
lảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp. Những yếu kếm của công
ty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong các
năm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau :
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 16
Năm 1957 1970 2000 2003 2004 2005 2006
Doanh số 8 triệu 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 106 tỷ 146 tỷ
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Đơn vị tính: đồng
STT Chỉ tiêu QUÝ TRƯỚC QUÝ NÀY CẢ NĂM
1 Tổng doanh thu
- doanh thu từ xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ)
- Chiết khấu
- các khoản giảm trừ
- giá trị hàng bán bị trả lại
18520682447
1164492
1164492
19349635174
409090
409090
80848273300
2655606
2655606
2 Doanh thu thuần 18519517955 19349226184 80845617694
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 17
Năm 1975 1985 2000 2003 2004 2005 2006
Nộp ngân sách 400 nghìn 105 triệu 450 triệu 1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
3 Giá vốn hàng bán 17217819273 17217819273 72766023517
4 Lợi tức gộp 2170675622 2131806811 8679594537
5 Chi phí bán hàng 1161407217 1853259253 4511975974
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 657466103 513338431 2423584956
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt đọng
kinh doanh
351802302 264809127 1144063657
8 Lợi nhuận bát thường 2861000 47162107 16344600
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 216819856 95737846 670222173
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 69382354 30636111 214471295
11 Lợi nhuận sau thuế 147437502 65111735 455751078
Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 2 năm 2005 và 2006 ta thấy
được rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanh
thu quá thấp, chưa đến 1%) nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trì
Lương
thực –
Thực
phẩm
HN
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Cửa hàng
bán
Đại lý bán Đại lý mua
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải
thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối
2.1. Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty
Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầu
mối tại Đồng bằng sông Cửu Long. Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm
bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Hàng hoá qua quá trình
vận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc
thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.2. Dòng thông tin trong kênh
Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh
phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên
trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông
tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng. Công ty đã
đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy
dụng chúng.
3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các
ràng buộc sau :
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 21
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt
hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài
kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh.
- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định
kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn
hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn
hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối
thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận
với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh.
- Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao
gồm:
+ Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong
việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.
+ Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức
năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.
+ Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì
công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng
càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng
đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết.
+Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh.
định mục tiêu và ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 23
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Song song với việc kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối
cho nhiều trung gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ. Cùng với sự phát triển của
nền kinh tế thị trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản
thân Công ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của
các trung gian để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối
tượng tiêu dùng.
3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS)
Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa
lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh.
Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với
các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia
nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ
thống bao gồm các công ty sản xuất, công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt
động như một thể thống nhất .
Kênh tiếp thị
truyền thống
Kênh tiếp thị
dọc (VMS)
So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 24
Nhà
sản
xuất
Nhà
bán
buôn
liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh .
+ Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong
trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình,
không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại
cho việc thành lập VMS.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 25
Copyright: Tài liệu đại học ©